ใครผิด ใครถูก ใครได้ ใครเสีย

 

STP2

ใครผิด ใครถูก ใครได้ ใครเสีย

          ในเรื่องของความผิดหรือถูกระหว่างนักขายกับลูกค้า อยากจะนำมาเขียนเพื่อจะทำความเข้าใจโดยเฉพาะผู้ที่อยู่ในงานขาย คำถามในทำนอง ใครคือคนผิด คือใครผิดหรือใครถูก จึงอยากให้มองลึกลงไปอีกว่า ใครได้ ใครเสียในงานนี้ ขอให้ใจเย็นมีสติ เพราะทุกครั้งที่ถามนักขาย นักขายย่อมยืนยัน นอนยันว่าตนเองนั้นกำลังทำในสิ่งที่ถูกต้อง แต่ถ้ามีโอกาสไปพูดคุย หรือให้ลูกค้าเขียนมาถามบ้าง ก็คงจะมีอารมณ์แนว ๆ เดียวกันคือ ลูกค้าก็ทำในสิ่งที่ถูกต้อง นักขายผิดสถานเดียว

ฟังดูแล้วอารมณ์ทั้งสองฝ่ายนั้นเปรียบเสมือนเส้นขนาน ที่ไม่เคยมาบรรจบพบกัน รวมถึงการสั่งซื้อด้วย เพราะจะไม่มีสั่งซื้อจากลูกค้า นักขายจึงต้องมองข้ามขั้นไปอีกหนึ่งขั้นถึงแก่นแท้ของปัญหาว่ามาจากอะไรที่แท้จริง เช่นลูกค้าบางคนจะมีเชื่อมั่นในตนเองสูง และจะภูมิใจเมื่อสามารถที่จะชนะผู้ซื้อได้ จึงทำการต่อว่าก่อนอื่น และถ้าผู้ขายแข็งขืน หรือไม่ยอมรับ ตนเองก็จะไม่ยอมเช่นกัน   หรือบางครั้งลูกค้าต้องการได้ผลงาน ก็ต้องต่อว่าหรือโต้แย้งทำให้รู้สึกว่าตนเองนั้นสามารถจะควบคุมตัวนักขายได้ เรียกได้ว่าเป็นผลงานชิ้นโบว์แดงของตนเองทีเดียว ดังนั้นถ้าตัวนักขายไม่ทันเกมส์ลูกค้าตรงนี้  และเล่นส์ตามเกมส์ คือแรงมา แรงไป เช่นไม่ยอมรับเรื่องต่าง ๆ เช่นเดียวกับลูกค้า คำตอบที่คาดเดาได้ก็คือการแตกหัก

จึงต้องมาพิจารณาว่าในความเป็นจริงใครเป็นผู้เสียประโยชน์ของผลลัพธ์นี้ ผู้ขายหรือผู้ซื้อ?   คำตอบคือ ผู้ขาย เพราะผู้ซื้อก็จะค้นหาผู้ขายใหม่ ๆ ที่ยอมรับสิ่งเหล่านี้ได้ ซึ่งการหาผู้ขายนั้นไม่ใช่เรื่องยากอะไร ในยุคนี้ เพราะคนส่วนใหญ่ก็ต้องการที่จะขาย ในทางกลับกันถ้าเป็นผู้ขายจะไปตามหาผู้มุ่งหวังสักราย นั้นเป็นเรื่องที่ยากเย็นแสนเข็ญ ปัจจุบันในหลายองค์กรจึงไม่ยอมที่จะเสียลูกค้าไปง่าย ๆ หลักสำคัญสำหรับนักขายที่ต้องในการแก้ปัญหานี้

1) ถอยหลัง 1 ก้าว หมายถึงการ หยุดฟัง ยอมรับทุกกรณีในเบื้องต้น เพื่อลดแรงกดดันจากผู้ซื้อ และส่วนใหญ่ผลออกมาก็จะดี เพราะเมื่อลูกค้ารู้สึกว่า ผู้ขายยอมฟัง ก็จะเข้าใจว่าชนะไปครึ่งหนึ่ง ทำให้การสนทนาในครั้งนั้นเป็นมิตรมากขึ้น
2) อ้างอิงด้วยข้อมูล (Reference)  นำข้อมูลต่าง ๆ ผลทดสอบ คุณสมบัติพื้นฐาน
3) ยอมรับและแก้ไขตรงกับความต้องการของลูกค้า เช่นใช้คำว่า ใช่…แต่….. เป็นหลักที่นำมาใช้ได้ผลในหลายสถานการณ์ คือยอมรับว่าใช่ หลังจากนั้นให้คำอธิบายบวกสิ่งที่อ้างอิง เป็นต้น แต่สิ่งที่สำคัญของการขายที่เจอกันบ่อย ๆ คือผู้ขายแก้ไขไม่ได้ เพราะลูกค้าก็มีแหล่งอ้างอิงเช่นกัน และบ่อยครั้งจะแสดงให้เห็นว่าคู่แข่งของเราทำได้ แต่เราทำไม่ได้ เช่นนี้ จึงเป็นการยากที่จะปรับทัศนติให้ลูกค้าเชื่อ จึงต้องกลับมาดูที่แก่นแท้ของหัญหา ว่าเป็นเช่นไร ถ้าไม่ได้จริงก็ต้องย้อนมามองในเรื่องของความสัมพันธ์ส่วนตัวเป็นที่ตั้ง ที่เรียกว่าเป็น Customer Relation(CR) ในระดับบุคคล เรียกได้ว่า เช้าถึง เย็นถึง เรียกได้ตลอด เรียกได้ว่า ชนะด้วยใจ

การขายเป็นเรื่องที่เข้าใจยาก เพราะบางครั้งก็ต้องทำใจให้ยอมรับกับหลาย ๆ สิ่ง ที่ตนเองไม่เห็นด้วย หรือบางคนต้องยอมรับกับคำต่อว่าของลูกค้า ดังนั้นผู้ที่จะทำงานขายจึงต้องมีความอดทน อดกลั้นที่สูง เพราะการมีข้อพิพาท ถือเป็นเรื่องที่ร้ายแรงในอาชีพนักขาย จึงขอให้ใจเย็นไว้ ทำงานด้วยใจที่เป็นมิตร คิดเสียว่า ลูกค้าคือผู้ใหญ่คนหนึ่ง จะพูดอะไรอะไรก็ช่าง ต่อว่ามาเถอะ รับฟังได้ ทนได้ และชอบฟัง ถ้า ลูกค้าต่อว่าไปสั่งออร์เดอร์ ยิ่งสั่งเยอะ ยิ่งดี อย่างนี้ แรงทนสูงตามไปด้วย ยอมให้เรียกว่า “อย่างหนา”  นะจะบอกให้!

เขียนโดย : ก้าวเสมอ
ลงโดย : www.stepplustraining.com

 

มีคนชวนให้ทำงานขายประกันชีวิตเต็มเวลา เสี่ยงหรือไม่

 

มีคนชวนให้ทำงานขายประกันชีวิตเต็มเวลา เสี่ยงหรือไม่

                    ควรที่จะทำงานขายประกันในรูปแบบไหนถึงจะดี เช่นขายแบบเต็มเวลา (Full Time) หรือจะขายในช่วงที่ว่างจากการทำงานอื่น ๆ ที่เรียกว่าเป็นแบบ Part Time ถ้าจะวิเคราะห์กันให้ลึก ๆ ถึงสาเหตุที่มีผู้คนถามเรื่องนี้กันมามากนั้น ส่วนใหญ่มาจากความไม่มั่นใจว่าตนเองนั้นจะทำงานขายประกันชีวิตได้ดีเพียงใด จะขายได้หรือไม่ จะขายให้ใคร รายได้จะพอเลี้ยงตนเองได้หรือไม่เมื่อเทียบกับอาชีพอื่น ๆ จึงมีความกังวลว่าถ้าทำงานขายได้ไม่ดี ก็จะทำให้ขาดรายได้และที่สำคัญคือต้องมาหางานใหม่อีก ทำให้มีความยุ่งยากพอควร บางคนจึงเลือกที่จะทำงานหลายอย่างในเวลาเดียวกัน เรียกได้ว่าเพื่อสำรองความล้มเหลว คือถ้าขายไม่ได้ ก็ยังมีรายได้ทางอื่นเข้ามาช่วยอีกทางหนึ่ง

ก่อนที่จะมาคิดถึงว่าจะทำงานขายประกันชีวิตแบบใดดีนั้น อยากให้กลับมาตั้งต้นที่จุดเริ่มของความคิดเสียก่อน เช่นอาจจะทำเช็ครายการออกมาว่าตนเองนั้นมีความรู้สึกอย่าง ไรกับงานขาย ไม่ใช่ว่าเห็นคนอื่นเขาทำแล้วร่ำรวย ก็อยากทำบ้าง แต่ตนเองกับไม่ถนัด ไม่รักที่จะพบปะผู้คน ก็ไม่มีประโยชน์อะไร  จึงทำให้คน เข้า-ออก ในวงการขายกันอย่างหัวกระไดบ้านไม่แห้ง จะมีความแตกต่างจากตัวแทนที่มีอายุการทำงานนานๆ  บางคนทำการขายประกันมา 25 ปีบ้าง 20 ปีบ้าง 15 ปีบ้าง กลุ่มคนกลุ่มนี้เป็นกลุ่มที่ประสบความสำเร็จในการขายประกันทั้งนั้น ซึ่งก็มีคนจำนวนไม่น้อยที่ทำได้ไม่นานคือ บางคนเป็นเดือน บางคนเป็นวัน ก็ต้องถอยออกไป จึงไม่ต้องถามหาความสำเร็จของตนเอง ดังนั้น จึงอยากให้ตั้งคำถามเพื่อถามใจตนเองก่อนว่า เช่น ถ้าต้องโทรหาลูกค้าวันละ 20 รายที่ไม่เคยรู้จักกันเลย เพื่อให้มีโอกาสพบลูกค้าประมาณ 4 รายต่อวัน ทำอย่างนี้ต่อเนื่องซักหลายปี จะรู้สึกอย่างไร

ถ้าต้องยกมือไหว้ลูกค้า พูดคุยในสิ่งที่ดี ไม่ตำหนิผู้อื่นจะทำได้หรือไม่ การเริ่มทักทายผู้อื่นก่อนแม้กระทั่งพบเจอในที่สาธารณะเช่นในลิฟ หรือการให้บริการที่ต้องมาจากใจไม่ใช่แค่การกระทำเท่านั้น ตัวอย่างคำถามเหล่านี้ ถ้าตนเองสามารถที่จะยอมรับได้ ก็เริ่มขั้นตอนต่อไป แต่ถ้าตนเองรู้สึกว่าอึดอัดที่ต้องทำเช่นนั้นก็ ขอให้หยุดความคิดของการเป็นนักขายไปก่อน ทิ้งเวลาซักระยะแล้วกลับมาคิดใหม่ ถ้ายังเหมือนเดิมแสดงว่าตนเองนั้นอาจจะไม่เหมาะต่อการทำงานขายในช่วงเวลานั้น ที่สำคัญต้องมามองธรรมชาติของอาชีพก่อน การที่ลูกค้าซื้อประกันนั้นมีองค์ประกอบหลายอย่าง เช่น เรื่องของชื่อเสียงของบริษัทประกันเอง มาจากรูปแบบการประกันต่าง ๆ แต่ส่วนใหญ่ซื้อเพราะตัวแทนขายประกัน เนื่องจากความน่าเชื่อถือ ความไว้ใจ ความคาดหวังในการจะได้รับการบริการจากตัวแทนเป็นต้น

และถ้าตัวแทนทำหน้าที่ไม่ได้เต็มที่คือ ให้บริการไม่ได้เพราะติดงานอื่นอยู่ ผลก็คือลูกค้าความผิดหวัง และตัวแทนก็จะโดนต่อว่า เช่นพอต้องการขายก็เห็นหน้า พอขายได้ก็หายหน้า ดังนั้นโอกาสที่ลูกค้าจะซื้อซ้ำก็ยากตามไปด้วย ตัวเองก็ต้องวิ่งหาลูกค้าใหม่ ๆ ตลอดเวลา ในที่สุดก็เหนื่อยและเกิดภาวะท้อแท้ และสำคัญที่สุดทำให้วงการประกันนั้นไม่เติบโตมากนัก เมื่อเทียบกับประเทศอื่น ๆ ที่ประชาชนของเขาคนหนึ่งนั้นถือคนละหลายๆ กรรมธรรม์ เป็นต้น สำหรับเส้นทดสอบใจในการทำประกันว่าตนเองจะประสบความสำเร็จหรือไม่นั้น ขอให้ทำเช่นนี้ คือติดต่อลูกค้า หรือผู้มุ่งหวังทุกวัน แม้แต่เสาร์อาทิตย์ วันละ 10-20 ราย (สถิติการติดต่อประมาณ 10-20% ที่จะได้เข้าพบ) เพื่อพบให้ได้ประมาณซัก 2-4 รายในวันหนึ่งๆ ทำอย่างนี้ทุกวัน นำเสนอแผนงาน ผลิตภัณฑ์ อย่างนี้ ซัก 3 ปี ถ้าทำได้ เชื่อแน่ว่าคุณสอบผ่านได้อย่างฉลุย และเมื่อติดลมบน ทุกอย่างก็จะเข้าสู้ยุคของการเก็บเกี่ยว ผลผลิต ไม่เหนื่อยมากเช่นเคย และสิ่งที่ฝันไว้ก็เริ่มที่จะเป็นจริงขึ้นมาทีละอย่าง

สำหรับคำถามที่ว่าสถานการณ์ปัจจุบัน ยึดเป็นอาชีพได้หรือไม่นั้น การยึดว่าจะเป็นอาชีพได้หรือไม่นั้น ขึ้นอยู่กับตนเองหรือู้ขายเป็นหลัก  เพราะเมื่อวงจรของชีวิตยังมีอยู่ คือเกิด แก่ เจ็บ ตาย และยิ่งปัญหารุมเร้าทางเศรษฐกิจมากเพียงใด คนทั่วไปเริ่มมองถึงหลักยึดที่มั่นคงให้กับชีวิต ทางเลือกก็คือการประกันชีวิต แสดงให้ห็นว่าสินค้านั้นมีความถาวรแน่นอนและบริษัทประกันต่าง ๆ ก็มีการปรับเปลี่ยนตัวสินค้า หรือรูปแบบกันตามกาลเวลา ให้เหมาะสมและสอดคล้องต่อความต้องการในแต่ละยุคแต่ละสมัย ซึ่งความคิดเหล่านี้แตกต่างจากเมื่อหลายสิบปีที่มีคนต่อต้านการประกันชีวิต เพราะทัศนคติที่ผิด ๆ ว่าเป็นสาปแช่งบ้าง พูดสิ่งที่ไม่เป็นมงคลบ้าง เป็นต้น

ในปัจจุบันนอกจากการยอมรับของสังคมในเรื่องของการประกันชีวิตแล้ว ในเรื่องของต้นทุนการทำงานก็ลดลง เพราะเทคโนโลยี เช่นการสื่อสารผ่านโทรศัพท์ เมื่อก่อนโทรกันนาทีละแพง ๆ มาก เช่นโทรไปต่างจังหวัด แต่ปัจจุบัน โทรกันทั้งวัน ทั้งคืน ก็เหมาจ่าย อย่างนี้เรียกว่าตัวช่วยมีมาก จึงเหลืออยู่ที่ใจเท่านั้น ว่าจะสู้หรือไม่ หรือชอบงานขายเพียงใด และเมื่อคิดแล้วแล้วก็ต้องพยายามเดินไปให้ถึงเส้นทางที่วางไว้ ยากบ้าง เหนื่อยบ้าง ท้อแท้บ้าง ขอให้อดทนและมีความพยายามให้มากเข้าไว้ เอาใจช่วยครับ และอย่าลืมส่งข่าวด้วยนะครับสำหรับการตัดสินใจ ขอให้โชคดีครับ !

เขียนโดย : ใบตองสองสี
ลงโดย : www.stepplustraining.com

 

เข้าใจพฤติกรรมนักขาย ขายให้ได้ ขายดีให้ดี ทำอย่างไร?

 

 

เข้าใจพฤติกรรมนักขาย ขายให้ได้ ขายดีให้ดี ทำอย่างไร?  

หลายสิบปีก่อน มีละครโทรทัศน์เรื่องหนึ่ง ชื่อเรื่องว่า “อวสานของเซลแมน” ซึ่งแปลมาจาก หนังสือภาษาอังกฤษที่ชื่อว่า “The death of Salesman”  ถ้าจำผิดพลาดไปบ้างต้องขออภัย เพราะเวลานานมาก เป็นเรื่องราวของเซลล์แมนคนหนึ่งที่ประสบความสำเร็จในงานขายมาก ทำให้มีความเชื่อมั่นในตนเองสูง และที่สำคัญคือไม่ยอมฟังใคร เอาตนเองเป็นที่ตั้ง คิดว่าทำถูกหมดทุกอย่าง เมื่อเวลาผ่านไป การแข่งขันสูงขึ้น มีคลื่นลูกใหม่เกิดตลอดเวลา ทำให้ขายได้ไม่ดีเช่นเคย ในที่สุดก็แพ้ภัยตัวเอง ลูกค้าไม่ซื้อไม่ไห้ความเชื่อถือ และจบอาชีพของการขายในเวลาต่อมา

เนื้อหาเรื่องนี้ ดีมาก ให้ข้อคิดมากมายเกี่ยวกับการดำเนินชีวิตของคนที่ทำอาชีพนักขาย บางครั้งขึ้นสูง แต่บางครั้งก็ตกต่ำ ที่สำคัญต้องมีการปรับตัวเพื่อที่จะรักษาความรุ่งเรืองให้นานแสนนาน  พฤติกรรมของคนทั่ว ๆ ไป ถูกแบ่งเป็นเรื่องของความสามารถ และ สติ คำสองคำนี้เป็นคำที่มีความสัมพันธ์กันโดยตรง โดยสามารถแบ่งได้เป็น 4 กลุ่มหลัก ๆ คือ

กลุ่มที่1 กลุ่มคนที่มีความสามารถมาก แต่มีสติน้อย คือกลุ่มคน ที่มีลักษณะของความเคยชินเป็นหลัก คือเคยทำเช่นไร ก็จะทำเช่นนั้น ไม่คิดจะเปลี่ยนแปลงเพราะสติหายไป ถ้าจะเปรียบเทียบกับลักษณะของคน ก็จะเป็นคนที่ดื่มเหล้าเมา ถึงแม้เขาเหล่านั้น จะเมา คุยไม่รู้เรื่อง แต่สามารถขับรถกลับบ้านได้ ความเป็นจริง คนกลุ่มนี้ถึงแม้จะเก่ง แต่ก็น่าเป็นห่วง เพราะใช้ความเคย ชินเป็นหลัก ไม่มีการเปลี่ยนแปลงรูปแบบการทำงาน ไม่มีความคิดสร้างสรรค์ และไม่อยู่ในสภาวะความพร้อมที่จะเปลี่ยนแปลงอะไรทั้งสิ้นในชีวิต เพราะขาดคำว่า สติ การเปลี่ยนแปลงคนเหล่านี้ต้องใช้ความพยายาม อดทน ถ้าสามารถเรียกสติคืนมาได้ ทำให้ยอมรับสิ่งใหม่ ๆ ก็จะทำให้มีความก้าวหน้าได้เร็ว   

กลุ่มที่2 กลุ่มคนที่มีความสามารถน้อย แต่มีสติมาก ได้แก่กลุ่มคนที่เป็นนักขายมือใหม่ คือพึ่งเริ่มเข้าสู่วงการการขาย มีความรู้บางคนจบสูง แต่ยังไม่มีประสบการณ์ ไม่ใช่เรืองแปลกอะไรสำหรับการเรียนรู้ ถ้ากลุ่มคนนี้เต็มใจที่จะเรียนรู้คือชอบงานขายมาเป็นพื้นฐาน บวกกับความรู้ที่ตนเองเรียนมา ถ้าได้รูปแบบการขายที่ดี ก็จะสามารถที่จะประสบความสำเร็จได้ไม่ยากเกินไป  กลุ่มที่3 กลุ่มคนที่มีความสามารถน้อย แต่มีสติน้อย เป็นกลุ่มคนที่ต้องอาศัยเวลาในการเตรียมตัวเพราะความพร้อมน้อยกว่าคนอื่น คืออาจจะยังเรียนอยู่ อายุยังน้อยเกินกว่าความเข้าใจในงานขาย ตัวแทนกลุ่มนี้คือเด็ก (Child) ถ้ามีคนกลุ่มนี้องค์กร ต้องใช้เวลามากในการฝึกฝน แต่ไม่ใช่จะฝึกฝนไม่ได้ อาจจะเริ่มจากการให้ทำงานในส่วนสนับสนุนงานขายก่อน เช่นทำเอกสาร พิมพ์งาน เป็นต้น ใช้วิธีการซึมซาบการทำงานให้มีความรู้สึกที่ดีงานขาย แล้วจึงทำการปรับ มารับโทรศัพท์ พูดคุยกับลูกค้าแล้วถ้ามีศักยภาพ ก็ปรับเป็นนักขายเต็มตัว

กลุ่มที่4 กลุ่มคนที่มีความสามารถมาก และมีสติมาก  ตัวแทนของคนกลุ่มนี้ได้แก่พวกมืออาชีพ(Professional) คำว่ามืออาชีพมีความแตกต่างจากคนอื่น คือนอกจากความเข้าใจในเนื้องานขายแล้ว ยังต้องปรับตัวอยู่ตลอดเวลา บางคนมองข้ามไปถึงวิธีการขายของธุรกิจอื่นๆ แล้วนำมาศึกษาปรับเปลี่ยนในธุรกิจ หรือวิธีการนำเสนอขายของตนเอง  บางคนถึงบอกว่า การเป็นนักขายมืออาชีพ ขายอะไร ย่อมขายได้ ก็ไม่น่าแปลกใจอะไร เพราะหลักแน่น และมีการพัฒนาปรับกลยุทธต่างๆ ตลอดเวลา แต่ข้อเสียของคนกลุ่มนี้คือ บางครั้งจะโดนทาบทาม หรือซื้อตัวบ่อย ๆ ดังนั้นองค์กร ต้องใช้วิธีการซื้อใจ ให้ใจ เพื่อได้ใจนักขายคนนี้

จากกลุ่มคนทั้งสี่ พบว่าองค์ประกอบที่สำคัญหนึ่งในการปรับตัวในงานขาย คือการพัฒนาตนเองอยู่ตลอดเวลา และการทำให้การพัฒนาตัวสั้นที่สุดคือการเข้าอบรม อาจจะมีการจัดอบรมภายในสำนักงานเพื่อ เป็นการบังคับให้เข้าฟังก็เป็นอีกวิธีที่น่าสนใจ  การบริหารคนถือว่าเป็นเรื่องที่ละเอียดอ่อนในการบริหารจัดการ การบริหารลูกค้าบางครั้งยังไม่ยากเท่าการบริหารทีมงาน แต่ถ้าทำสำเร็จ ก็เตรียมพักผ่อนได้เพราะจะมีแขนขา มือไม้มากมายคอยสนับสนุนงานขายแบบสบายเฮ…อดทนไว้ครับ…

เขียนโดย : ลอยคอความรู้
ลงโดย : www.stepplustraining.com

ขายให้ทัน ขยันมองเวลาให้ดี มียอดขายเพิ่มขึ้น

ขายให้ทัน ขยันมองเวลาให้ดี มียอดขายเพิ่มขึ้น

พนักงานขายส่วนใหญ่ทำงานไม่ทัน หมายถึงไม่สามารถไปเยี่ยมลูกค้าได้ตามเป้าหมายที่วางไว้ พอถูกถาม ก็มีเหตุผลมากมายที่จะอธิบายถึงสาเหตุว่าตนเองนั้นทำงานไม่ทัน และเป็นอย่างนั้นทุกเดือน เรียกได้ว่าเป็นปัญหาที่น่าปวดเศียรพอสมควรสำหรับผู้ที่ต้องมาคุมทีมขาย  หรือแม้กระทั่งตัวนักขายเองที่มีความมุ่งหวังที่จะทำให้ทะลุเป้าขายเช่นกัน ก็ไม่สามารถทำได้เพราะ(คิด)ว่าตนเองนั้นไม่มีเวลาพอ จึงเป็นเรื่องที่น่าเสียดายที่หลายคนต้องพลาดโอกาสในการขาย ทั้งที่บางครั้งนั้นมียอดการซื้อที่สูง แต่ตนเองนั้นก็ไม่สามารถที่จะปิดการขายได้ เพราะเวลาที่ให้กับงานนั้นน้อยเกินไป

จึงอยากให้กลับมาพิจารณาถึงแก่นแท้ของการทำงานก่อนว่าตนเองนั้นใช้เวลามีความเหมาะสมหรือไม่ ถ้าจะวิเคราะห์ถึงปัญหาของผู้ที่ทำงานขายนั้นส่วนใหญ่มาจากการไม่ได้มีการวางแผนด้านเวลา หรือที่เรียกว่าการบริหารเวลา(Time Management) นั่นเอง สาเหตุที่เป็นเช่นนี้ เพราะผู้ที่ทำงานขายส่วนหนึ่งนั้น มุ่งเน้นที่เป้าหมายการขายมากเกินไป หรือมุ่งเน้นไปที่งานใดงานหนึ่ง จนทำให้ลืมการจัดสรรเวลาให้เหมาะสม ผลที่ตามมาคือไม่ได้ผลดีสักอย่าง หมายถึงเป้าหมายที่ตั้งใจก็ไม่ได้ แถมยังเสียเวลาไปเปล่า ๆ กับกิจกรรมที่ไม่ก่อให้เกิดยอดขายอีกเป็นต้น

สำหรับเทคนิคหรือวิธีการที่ถูกนำมาใช้ เมื่อมีปัญหาเช่นนี้คือการใช้เทคนิคการบริหารเวลาให้มีความเหมาะสมกับกิจกรรมของตนเอง รวมกับการมีวินัยในการทำงาน เพราะถึงแม้จะมีความเข้าใจในการบริหารเวลาอย่างไร ก็ไม่มีประโยชน์ถ้าไม่มีวินัยในการปฏิบัติ  สำหรับหลักวิธีการบริหารเวลานั้นประกอบไปด้วยหลัก การจัดทำตารางเวลา เป็นที่น่าประหลาดใจไม่น้อยสำหรับผู้ที่ทำงานขาย เพราะตารางเวลาน่าจะเป็นเรื่องที่มีความสำคัญสำหรับผู้ที่ทำงานขาย แต่มีนักขายจำนวนมากที่ไม่รู้จักตารางเวลา และใช้วิธีการจดจำถึงการทำงานหรือการนัดหมายกับลูกค้า

เมื่อเป็นเช่นนี้ ทำให้ผู้ขายนั้นไม่สามารถที่จะวิเคราะห์งานของตนเองออกได้ทั้งหมด จะมองเห็นก็เพียงแต่งานในส่วนที่มีการนัดหมายเท่านั้น จึงทำให้น่าเสียดายว่าเวลาส่วนที่เหลือ ก็สูญเปล่าโดยไม่เกิดมูลค่าเพิ่มใด ๆ ขึ้นมา การจัดทำตารางเวลา ก็ทำให้ง่ายเข้าไว้ มีการเขียนเวลาในแต่ละช่วงของวันนั้น เช่น 7.00 น. ถึง 8.00 น. ทำกิจกรรมอะไร 8.00 น. ถึง 9.00 น. ทำกิจกรรมอะไร เขียนเช่นนี้จนถึงเวลาเย็นหรือค่ำมืดเลยก็ได้ การลงรายละเอียดงานหรือกิจกรรมของตนเองให้มากที่สุด จะเป็นตัวช่วยที่สำคัญทำให้เราทราบว่า งานที่เราทำนั้นมีประสิทธิ์ภาพมากน้อยเพียงใด หลักการคือต้องขจัดเรื่องที่ไม่มีประสิทธิภาพออกให้หมดไป

สำหรับงานที่ไม่มีผลต่อการทำงานขายนั้น อาจยกตัวอย่างได้ง่ายๆ เช่นการเดินทางไปหาลูกค้า การจัดเส้นทางเดินให้มีประสิทธิภาพ เพราะพนักงานขายบางคนนั้นสามารถที่จะไปเยี่ยมลูกค้าได้ครั้งละหลาย ๆ ราย  ทำให้มีโอกาสต่อการเพิ่มยอดขายเพิ่มมากขึ้น เมื่อการจัดทำตารางเรียบร้อย ขั้นตอนต่อไปคือการทดสอบการทำงานตามตารางที่ได้จัดไว้ เริ่มพิจารณาว่าอะไรคือเรื่องที่สำคัญ อะไรคือเรื่องที่ไม่สำคัญ นำมาวางลงในตาราง ทำให้เห็นถึงภาพว่า ควรทำอะไร ก่อนหลังในงานของวันนั้น ๆ ทำให้งานมีทั้งประสิทธิภาพและประสิทธิผลออกมา ซึ่งก็แต่แตกต่างจากผู้ขายบางคนที่ยังวังวนกับการทำงาน ซ้ำไปซ้ำมา ทำให้ ไปเยี่ยมลูกค้าได้น้อยลง เป็นเช่นนี้มานาน ไม่เคยคิดจะปรับปรุงแก้ไข มีแต่บ่นอยู่ตลอดเวลา ว่ายอดขายสูง ทุกปี และอ้างนู่น อ้างนี่ ว่าทำไม่ได้ โดยไม่เคยบ่นกับตัวเองว่าใช้เวลาไปกับเรื่องที่ไม่เกิดสาระมากมาย เฮ่อ! ตูละเบื่อ…

เขียนโดย : ใบตองสองสี
ลงโดย : www.stepplustraining.com

 

<img src=”http://stepplustraining from this source.com/wp-content/plugins/page-views-count/ajax-loader.gif” border=0 />

นักขายลาออก! จัดการอย่างไร ให้ไม่กระทบยอดขาย

นักขายลาออก!  จัดการอย่างไร ให้ไม่กระทบยอดขาย

เป็นเรื่องที่น่าเห็นใจไม่น้อยสำหรับผู้ที่ต้องทำงานในตำแหน่งหัวหน้าและต้องดูแลฝ่ายขาย ซึ่งเป็นฝ่ายที่มีความละเอียดอ่อนมาก เพราะนักขายนั้นเป็นผู้ที่ต้องติดต่อลูกค้าอย่างต่อเนื่อง ดังนั้นถ้าองค์กรใดที่นักขายลาออกก็ต้องมีผลกระทบบ้างไม่มากก็น้อย อย่างแรกต้องบอกว่า “ขอให้ทำใจให้ได้” แต่ที่น่าดีใจกับผู้ถามคือ ผู้ถามยังมีความกังวลและพยายามหาวิธีการป้องกัน ซึ่งถือว่าเป็นสิ่งที่ดีมาก สำหรับประเด็นหลัก ๆ ที่น่ากังวลสำหรับทุกองค์กรคือเรื่องฐานข้อมูลของลูกค้าคือถ้าองค์กรใด ที่ผู้นำการขายไม่มีการเข้าถึงข้อมูลที่แท้จริงว่ามีข้อมูลอะไรบ้าง จัดเก็บในลักษณะใดบ้าง ก็อาจทำให้ต่อไม่ติดเมื่อทีมงานขายออกไป จึงเป็นปัญหา

บางองค์กรถึงกับกระทบยอดขาย หรือสูญเสียลูกค้าไป จึงอยากให้ผู้ที่ทำหน้าที่เป็นผู้นำการขายกลับมาพิจารณากันอย่างจริงจังและเข้าใจถึงปัญหาที่แท้จริง ถึงสาเหตุที่นักขายต้องออกไป ต้องค้นหาความจริงของการลาออกให้ปรากฏ เพราะนักขายส่วนใหญ่นั้นเมื่อจะลาออก ไม่ว่าจะด้วยเหตุผลใดก็ตาม ก็จะชักแม่น้ำทั้งห้า โดยเฉพาะให้เหตุผลพื้น ๆ ในการลาออก เช่นไปเรียนต่อบ้าง กลับบ้านต่างจังหวัดบ้าง ทำให้ผู้นำการขายไม่ได้ความเป็นจริงมากนักสำหรับความรู้สึกที่แท้จริงของการตัดสินใจ

ถ้าจะให้วิเคราะห์ลึกลงไปอีก ถึงสาเหตุที่นักขายลาออกนั้นสามารถสรุปได้เป็นประเด็นง่ายได้เป็น            3 ประเด็น ดังนี้

1 ทนแรงกดดันไม่ไหว เป็นเรื่องที่ธรรมดามากสำหรับการทำงานขายและต้องรับแรงกดดันต่าง ๆ เช่น แรงกดดันจากหัวหน้างาน แรงกดดันจากลูกค้า แรงกดดันจากคู่แข่ง แรงกดดันจากสิ่งแวดล้อมรอบข้าง ซึ่งเป็นเรื่องที่หนักพอควร เมื่อต้องตกอยู่ในสภาพเช่นนั้น ซึ่งอาจจะขัดแย้งกับคนภายนอกที่มองฝ่ายขาย เพราะคนส่วนใหญ่จะมองฝ่ายขายว่า ทำงานสบายๆ ง่ายๆ จึงเป็นเรื่องที่น่าเบื่อพอควร ถ้าองค์กรใดไม่เข้าใจ หลักสำคัญของการแก้ปัญหาจึงตกอยู่ที่ผู้นำการขายที่จะคอยให้กำลังใจ ร่วมแรง ร่วมใจกันทำงานเป็นทีม ทำให้เกิดเป็นรูปธรรมทางความคิดในทีมงาน สร้างกลไกการเข้าใจซึ่งกันและกัน

2 ผลตอบแทน เป็นอีกเหตุผลหนึ่งที่ทำให้นักขายนั้นเบื่อและท้อแท้ เพราะการได้รับผลตอบแทนที่ไม่เต็มเม็ดเต็มหน่วย จ่ายไม่ครบบ้าง มีการตัดเงินส่วน นั้น ส่วนนี้ออกบ้างบ้าง รวมถึงการจ่ายให้ก็ชักช้าอีก และที่สำคัญยังไม่มีเหตุผลที่อธิบายได้อย่างชัดเจน นอกจาก จะบอกว่าเป็นประเพณีปฏิบัติเช่นนี้มา จึงทำให้ผู้ขายนั้นรู้สึกกร่อยเมื่อต้องอยู่องค์กรเช่นนี้ จึงเป็นเรื่องที่สำคัญที่ในทุกองค์กรจะหันมาให้ความสำคัญกับเรื่องนี้อย่างจริงจัง

3 ไม่ก้าวหน้า เป็นอีกปัจจัยหนึ่งที่สำคัญในเรื่องของทุกคนที่อยู่ในวัยทำงาน คือ ความก้าวหน้า เป็นความคาดหวังของพนักงานส่วนใหญ่เมื่อทำงานก็อยากมีความก้าวหน้าเติบโตในสายอาชีพของตนเองทั้งนั้น ไม่ใช่ว่าตนเองนั้นเป็นนักขาย อีกสี่ ห้าปีข้างหน้าก็ยังเป็นนักขายอยู่ เป็นต้น กระบวนการสร้างให้นักขายมีความรับผิดชอบที่ท้าทายขึ้นนั้น ในสภาพของความเป็นจริงไม่ใช่เรื่องง่ายนัก เพราะ หลายบริษัทจะคิดว่า ก็ขายสินค้า และมีจำนวนที่จำกัด จะทำอย่างไร จะมอบหมายอะไรเพิ่มเติมถึงจะดี มีคำถามเกิดขึ้นมากมาย จนทำให้ ในที่สุดไม่มีการเปลี่ยนแปลง เพราะมองด้านเดียวตลอดเวลา

แนวทางการแก้ไขที่จะไม่ให้มีผลกระทบต่อธุรกิจเมื่อนักขายลาออกนั้น ต้องทำอย่างเป็นกระบวนการและมีวิธีการ กล่าวคือ การหาวิธีที่จะป้องกันการลาออกก่อน ดีกว่าที่จะมาหาวิธีการแก้ไข ซึ่งอาจจะทำให้ช้าไป เรียกได้ว่า กว่า ถั่วจะสุก งาก็ไหม้  หลักง่าย ๆ ที่ทุกองค์กรพึงกระทำ คือการที่มุ่งเน้นกระบวนการสื่อสารอย่างเป็นรูปธรรม ให้ความเข้าใจในกระบวนการของการขายเพิ่มมากขึ้น มากกว่าเพียงการมองแต่ยอดขาย ยอดขาย โดยไม่สนใจ ไม่ใส่ใจในวิธีการของการขาย เพราะมีนักขายหลายคน วิ่งขายจนหอบ แฮ๊ก ๆ แสดงความตั้งใจในการทำงานอย่างเต็มที่ แต่ขายไม่ได้ เพราะเศรษฐกิจไม่ดี ตลาดฟุบ รสนิยมลูกค้าเปลี่ยน แต่สินค้าคงเดิมมาหลายสิบปี ไม่มีตัวช่วย ขออะไรให้ลูกค้า ก็ไม่เคยได้ ไม่เคยให้ทั้ง ๆ ที่ให้ได้ อย่างนี้เป็นต้น ต่อให้ซูเปอร์แมนมาขาย ก็ได้แต่ยกรถบินข้ามไป ข้ามมาแต่ ยกยอดขาย ม่ายล่าย ม่ายล่าย! เข้าใจนะเพ่..

เขียนโดย : ประตูไอเดีย
ลงโดย : www.stepplustraining.com

ทำอย่างไร? เมื่อต้องขายแข่งกับ Brand ดัง

ทำอย่างไร? เมื่อต้องขายแข่งกับ Brand ดัง

ตัวแทนจำหน่าย(ยี่ปั้ว ซาปั้ว) หรือที่ในปัจจุบัน จะเรียกว่า เป็นการขายในลักษณะ B2B ซึ่งก็ย่อมาจากคำว่า Business to Business  กลไกการขายประเภทนี้ก็จะมีเพิ่มมากขึ้น เพราะลูกค้านั้นมีวัตถุประสงค์ของการซื้อเพื่อจัดจำหน่าย จึงเป็นธรรมดาที่ต้องมีความกังวลอยู่บ้าง ถ้าต้องขายสินค้าที่ไม่มีคุณภาพ หรือไม่ถูกใจผู้บริโภคซึ่งหมายถึง ผู้ซื้อในขั้นสุดท้าย ข้อแตกต่างของการขายให้ตัวแทนจำหน่ายกับผู้บริโภค คือผู้บริโภคนั้นจะมีผลกระทบเมื่อนำไปใช้ เป็นผลกระทบโดยตรง วงแคบ ๆ คือความรู้สึกเมื่อใช้แล้วรู้สึกประทับใจ หรือไม่ประทับใจ อย่างมากก็บอกต่อกันวงที่ตนเองนั้นมีสังคมอยู่ เช่นเพื่อนฝูง พี่น้องเป็นต้น

ซึ่งถ้าเป็นการขายให้ตัวแทนจัดจำหน่ายนั้น จะกระทบถึงภาพลักษณ์ของตัวแทนจัดจำหน่ายโดยตรงว่านำสินค้าที่ไม่มีคุณ ภาพ หรือมีคุณภาพมาจัดจำหน่าย นั่นหมายถึงการขายได้หรือไม่ของตัวแทนจัดจำหน่ายในครั้งต่อ ๆ ไป และความเชื่อมั่นของผู้บริโภคที่มีต่อตัวแทนจำหน่ายนั้น ๆ ข้อที่กังวลจึงมี 2 ส่วนหลัก ๆ  คือตัวแทน และผู้บริโภค ความซับซ้อนจึงมีมากกว่า การขายที่เป็นปกติให้กับผู้บริโภค  เมื่อกระบวนการเป็นเช่นนี้ จึงเป็นเรื่องที่ธรรมดามากที่ตัวแทนจำหน่ายจำนวนไม่น้อยที่จะเลือกการทำงานที่ง่ายสำหรับตนเอง หมายถึง เลือกสินค้าที่มีการจำหน่ายง่าย เพราะไม่ต้องออกแรงมากในการอธิบาย  แต่ไม่ใช่ไม่มีโอกาสเสียเลย เพราะสินค้าใหม่ ๆ หลายตัว ก็แจ้งเกิดได้ ทั้ง ๆ ที่มี    เจ้าตลาดอยู่แล้ว และที่สำคัญคือทำได้ดีด้วยซ้ำ ที่เห็นกันชัด  ๆ อย่างเช่น ขาเขียว โออิชิ เป็นต้น ที่มาทีหลังแต่กลับมีชื่อเสียง ถูกยอมรับจากผู้บริโภคมากกว่า หลักสำคัญของการขายให้ตัวแทนจำหน่ายนั้นผู้ขายต้องไม่ทำหน้าที่เพียงแค่ขายสินค้าให้กับตัวแทนจำหน่ายเท่านั้น ในปัจจุบันนั้นผู้ขายต้องทำหน้าที่เปรียบเสมือนผู้ที่บริหารสินค้าคงคลังให้กับตัวแทนจำหน่ายด้วยเช่นกัน

กล่าวคือเมื่อขายสินค้าให้กับทางตัวแทนจำหน่ายแล้วต้องคิดต่อไปว่า จะทำอย่างไรให้ตัวแทนนั้นสามารถที่จะลดสินค้าคงคลังของตนเองได้ ดังนั้นวิธีที่ดีที่สุด ก็คือช่วยลูกค้าขายสินค้า ผู้ขายต้องเป็นเสมือนสมอง ที่จะช่วยลูกค้าคิด ช่วยทำ และช่วยขาย ดังนั้นผู้ขายที่มีประสบการณ์จะทำหน้าที่เปรียบเสมือนเป็นที่ปรึกษาให้กับลูกค้าด้วยถือว่าเป็นเรื่องที่ทำให้ได้แต้มต่อทางธุรกิจ นักขายกลุ่มนี้จะคอยศึกษาหาคามรู้เพิ่มเติมอยู่ตลอดเวลา ทำให้ตนเองนั้นมีความรู้ความ สามารถเพียงพอที่จะให้คำแนะนำ เช่นสินค้าที่ต้องจัดจำหน่ายเพื่อให้เกษตรกรใช้ การขายนั้นก็จะขายผ่านตัวแทนจำหน่าย

หน้าที่ของผู้ขายนอกจากจะแนะนำสินค้าเข้าร้าน ก็ต้องทำแปลงเกษตรตัวอย่าง ลงพื้นที่เข้าไปพูดคุยกับเกษตรกรแนะนำให้มาซื้อสินค้าที่ตัวแทนจำหน่ายที่ตนเองดูแลอยู่ หรือสินค้าพวกเทคโนโลยีต่าง ๆ เช่น คอมพิวเตอร์ เครื่องโทรสาร กล้องดิจิตอล นั้น การโฆษณาเสริมสร้างภาพลักษณ์ให้น่าเชื่อถือ ก็ถือว่าเป็นอีกวิธีที่ใช้มานำลูกค้าเข้าหาตัวแทนจำหน่ายเช่นกัน การสร้างความเชื่อมั่นให้กับตัวแทนจำหน่ายว่าผู้ขายนั้นจริงจังต่ออาชีพที่ตนเองนั้นกำลังทำอยู่ หรือถ้าเป็นผู้นำเข้าก็จะมีผู้รับผิดชอบหลังจากที่ผู้บริโภคซื้อสินค้านั้นไป จะสร้างความเชื่อมั่นให้กับผู้ขายที่จะทำให้ร่วมหัวลงท้ายกับผู้ขายหรือไม่

การขายไม่ใช่เรื่องที่จะเปิดปุ๊บ ติดปั๊บ เสมอไป โดยเฉพาะสินค้าที่ใหม่ ๆ ผู้ขายจึงต้องใช้ความมานะ อดทน ต้องมีความเชื่อมั่นว่าสินค้านั้นดี มีความเป็นไปได้ และที่สำคัญต้องมีความจริงใจให้กับตัวแทนจำหน่าย ไม่ใช่ว่าเป็นผู้ขายที่จะคอยยัดเยียดการซื้อให้กับตัวแทนจำหน่ายอย่างต่อเนื่อง แต่ไม่สนใจว่าจะขายได้หรือไม่ อย่างนี้ ถ้าลงเรือลำเดียวก็เตรียมโดดน้ำหนีตายได้ เพราะเป็นผู้ขายประเภทนอกจากไม่ช่วยพายแล้วยังเอาเท้าลาน้ำอีก เฮ่อ…ตูละกลุ้มแทน…

 

เขียนโดย : กระดาษสีเงิน
ลงโดย : www.stepplustraining.com

ทำอย่างไร..ให้มีเวลาขายเพิ่มมากขึ้น

 

ทำอย่างไร..ให้มีเวลาขายเพิ่มมากขึ้น

ทำไมพนักงานขายส่วนใหญ่ทำงานไม่ทัน หมายถึงไม่สามารถไปเยี่ยมลูกค้าได้ตามเป้าหมายที่วางไว้ พอถูกถาม ก็มีเหตุผลมากมายที่จะอธิบายถึงสาเหตุว่าตนเองนั้นทำงานไม่ทัน และเป็นอย่างนั้นทุกเดือน เรียกได้ว่าเป็นปัญหาที่น่าปวดเศียรพอสมควรสำหรับผู้ที่ต้องมาคุมทีมขาย  หรือแม้กระทั่งตัวนักขายเองที่มีความมุ่งหวังที่จะทำให้ทะลุเป้าขายเช่นกัน ก็ไม่สามารถทำได้เพราะ(คิด)ว่าตนเองนั้นไม่มีเวลาพอ จึงเป็นเรื่องที่น่าเสียดายที่หลายคนต้องพลาดโอกาสในการขาย

ทั้งที่บางครั้งนั้นมียอดการซื้อที่สูง แต่ตนเองนั้นก็ไม่สามารถที่จะปิดการขายได้ เพราะเวลาที่ให้กับงานนั้นน้อยเกินไป จึงอยากให้กลับมาพิจารณาถึงแก่นแท้ของการทำงานก่อนว่าตนเองนั้นใช้เวลามีความเหมาะสมหรือไม่ ถ้าจะวิเคราะห์ถึงปัญหาของผู้ที่ทำงานขายนั้นส่วนใหญ่มาจากการไม่ได้มีการวางแผนด้านเวลา หรือที่เรียกว่าการบริหารเวลา(Time Management) นั่นเอง สาเหตุที่เป็นเช่นนี้ เพราะผู้ที่ทำงานขายส่วนหนึ่งนั้น มุ่งเน้นที่เป้าหมายการขายมากเกินไป หรือมุ่งเน้นไปที่งานใดงานหนึ่ง จนทำให้ลืมการจัดสรรเวลาให้เหมาะสม ผลที่ตามมาคือไม่ได้ผลดีสักอย่าง หมายถึงเป้าหมายที่ตั้งใจก็ไม่ได้ แถมยังเสียเวลาไปเปล่า ๆ กับกิจกรรมที่ไม่ก่อให้เกิดยอดขายอีกเป็นต้น สำหรับเทคนิคหรือวิธีการที่ถูกนำมาใช้ เมื่อมีปัญหาเช่นนี้คือการใช้เทคนิคการบริหารเวลาให้มีความเหมาะสมกับกิจกรรมของตนเอง รวมกับการมีวินัยในการทำงาน เพราะถึงแม้จะมีความเข้าใจในการบริหารเวลาอย่างไร ก็ไม่มีประโยชน์ถ้าไม่มีวินัยในการปฏิบัติ

สำหรับหลักวิธีการบริหารเวลานั้นประกอบไปด้วยหลัก การจัดทำตารางเวลา เป็นที่น่าประหลาดใจไม่น้อยสำหรับผู้ที่ทำงานขาย เพราะตารางเวลาน่าจะเป็นเรื่องที่มีความสำคัญสำหรับผู้ที่ทำงานขาย แต่มีนักขายจำนวนมากที่ไม่รู้จักตารางเวลา และใช้วิธีการจดจำถึงการทำงานหรือการนัดหมายกับลูกค้า เมื่อเป็นเช่นนี้ ทำให้ผู้ขายนั้นไม่สามารถที่จะวิเคราะห์งานของตนเองออกได้ทั้งหมด จะมองเห็นก็เพียงแต่งานในส่วนที่มีการนัดหมายเท่านั้น จึงทำให้น่าเสียดายว่าเวลาส่วนที่เหลือ ก็สูญเปล่าโดยไม่เกิดมูลค่าเพิ่มใด ๆ ขึ้นมา การจัดทำตารางเวลา ก็ทำให้ง่ายเข้าไว้ มีการเขียนเวลาในแต่ละช่วงของวันนั้น เช่น 7.00 น. ถึง 8.00 น. ทำกิจกรรมอะไร 8.00 น. ถึง 9.00 น. ทำกิจกรรมอะไร เขียนเช่นนี้จนถึงเวลาเย็นหรือค่ำมืดเลยก็ได้ การลงรายละเอียดงานหรือกิจกรรมของตนเองให้มากที่สุด จะเป็นตัวช่วยที่สำคัญทำให้เราทราบว่า งานที่เราทำนั้นมีประสิทธิ์ภาพมากน้อยเพียงใด

หลักๆคือต้องขจัดเรื่องที่ไม่มีประสิทธิภาพออกให้หมดไป สำหรับงานที่ไม่มีผลต่อการทำงานขายนั้น อาจยกตัวอย่างได้ง่ายๆ เช่นการเดินทางไปหาลูกค้า การจัดเส้นทางเดินให้มีประสิทธิภาพ เพราะพนักงานขายบางคนนั้นสามารถที่จะไปเยี่ยมลูกค้าได้ครั้งละหลาย ๆ ราย  ทำให้มีโอกาสต่อการเพิ่มยอดขายเพิ่มมากขึ้น เมื่อการจัดทำตารางเรียบร้อย ขั้นตอนต่อไปคือการทดสอบการทำงานตามตารางที่ได้จัดไว้ เริ่มพิจารณาว่าอะไรคือเรื่องที่สำคัญ อะไรคือเรื่องที่ไม่สำคัญ นำมาวางลงในตาราง ทำให้เห็นถึงภาพว่า ควรทำอะไร ก่อนหลังในงานของวันนั้น ๆ ทำให้งานมีทั้งประสิทธิภาพและประสิทธิผลออกมา

ซึ่งก็แตกต่างจากผู้ขายบางคนที่ยังวังวนกับการทำงาน ซ้ำไปซ้ำมา ทำให้ ไปเยี่ยมลูกค้าได้น้อยลง เป็นเช่นนี้มานาน ไม่เคยคิดจะปรับปรุงแก้ไข มีแต่บ่นอยู่ตลอดเวลา ว่ายอดขายสูง ทุกปี และอ้างนู่น อ้างนี่ ว่าทำไม่ได้ โดยไม่เคยบ่นกับตัวเองว่าใช้เวลาไปกับเรื่องที่ไม่เกิดสาระมากมาย เฮ่อ! ตูละเบื่อ…

เขียนโดย :  ประกาย ความคิด
ลงโดย : www.stepplustraining.com

 

อยากเป็นนักธุรกิจบ้าง..ต้องทำอย่างไรดี..

อยากเป็นนักธุรกิจบ้าง..ต้องทำอย่างไรดี..

ในช่วงของวิกฤติเศรษฐกิจเป็นพิษ งานประจำที่เคยทำก็จะรู้สึกอึดอัดขึ้นมา เพราะมีแรงกดดันต่าง ๆ นานาเข้ามามากมาย ที่เคยได้ ก็ไม่ได้ หรือได้ยากขึ้น มีขั้นตอน มีระบบเข้ามากระทบมากมาย ฟังแล้วก็รู้สึกเหนื่อย          ที่กล่าวเช่นนี้ไม่ได้ต้องการให้ท้อ หรือถอย เพียงต้องการให้รู้จักที่จะสู้ และสู้อย่างชาญฉลาด มีชั้นเชิง ให้คิดเชิงบวกเสียว่า “มีงานย่อมดีกว่าไม่มีงาน” และถ้าจะทำธุรกิจเอง ก็อยากให้ได้ผลกำไรมาก ๆ คุ้มค่าการลงทุน ก่อนที่จะเข้าถึงแนวทางการวางแผนการบุกนั้น อยากให้ผู้ถามกลับมาตั้งสติให้แม่น ๆ เกี่ยวกับหลักการทำธุรกิจเสียก่อน อย่าพึ่งรีบผลีผลาม ทุกธุรกิจต้องเริ่มต้นจากแนวคิด สู่ผลิตภัณฑ์ หมายความว่า มีแนวคิดอย่างไรที่จะทำธุรกิจ และแนวคิดนี้จะไปสอดคล้องกับสิ่งที่ตนเองนั้นถนัดหรือไม่

นำแนวคิดนี้มาสร้างเป็นผลิตภัณฑ์ได้มากน้อยแค่ไหน  ซึ่งเรื่องแค่นี้ก็เป็นเรื่องใหญ่ที่สุดของผู้ที่จะทำธุรกิจ เพราะว่า คนส่วนใหญ่จะใช้วิธีการเรียนแบบแนวคิดผู้อื่นมาทำ ทำให้ไม่ประสบความสำเร็จเท่าที่ควร แต่ถ้าคิดไม่ออกว่าจะสร้างแนวคิดอย่างไรดี วิธีที่ดีที่สุดคือ การศึกษาจากผู้อื่นแล้วนำมาต่อยอด ทำให้สิ่งที่แตกต่างจากผู้อื่น วิธีนี้จะทำให้ทำงานได้ง่ายและรวดเร็ว เช่นการจัดเลี้ยง วิธีที่ดีที่สุดก็เริ่มต้นจากดูว่าธุรกิจจัดเลี้ยงนั้นมีความเป็นมาอย่างไรและเขาทำกันอย่างไร ตั้งแต่ยุคธุรกิจโต๊ะจีนเฟื่องฟู จนมาเป็นยุคจัดเลี้ยงที่เรียกว่า Catering ดังในยุคปัจจุบัน ที่ภัตตาคารยักษ์ใหญ่หลายแห่งเริ่มให้ความสนใจและเข้ามาในธุรกิจนี้ และหลักการดำเนินการขอให้ผู้ที่เริ่มต้นทำธุรกิจ(ทุกท่าน) พิจารณาเป็นขั้น ๆ ดังนี้

1.ต้องเริ่มต้นที่ความชัดเจนทางธุรกิจ ว่าถนัดด้านใด ชอบอะไร มีความรู้แค่ไหนและที่สำคัญต้องคำนึงถึงความสอดคล้องทางภาพลักษณ์ของตนเองต่อธุรกิจที่จะทำด้วย จุดเริ่มต้นนี้มีความสำคัญต่อความยั่งยืนทางธุรกิจ ขอย้ำว่า (เรากำลังสร้างความยั่งยืนทางธุรกิจ) เพราะเรากำลังสร้างตัวเองกับธุรกิจให้เป็นสิ่งเดียวกัน ผสมผสานกลมกลืนกันทั้งแนวคิดและภาพลักษณ์

2.ระบบงาน มีผู้ที่เริ่มต้นธุรกิจจำนวนไม่น้อยที่เพิกเฉยต่อระบบของการทำงาน บางคนมุ่งไปที่งานขายเพียงอย่างเดียว เพราะมีความเข้าใจว่า งานขายนั้นจะเป็นจุดเริ่มต้นของทุกกิจกรรมหรือทุกงานในหน่วยงานนั้น ๆ ต้องขอบอกว่าเป็นความเข้าใจผิดอย่างยิ่ง  เพราะมีหลายองค์กรที่ต้องสะดุดเมื่อดำเนินธุรกิจไปสักระยะเพราะขาดระบบ โดยเฉพาะระบบบัญชี ที่ทำไปทำมาพันกันยุ่ง เหมือนยุงตีกัน สุดท้ายต้องมาคอยแก้ไข แกะปมนั้น ปมนี้ กว่าจะเรียบร้อยก็เสียเวลาทำมาหากินไปมาก การสร้างระบบจึงเป็นเรื่องที่สำคัญ ไม่อยากให้มองข้ามแนวทางการปฏิบัติ จึงต้องทำควบคู่กันไปทั้งขายและระบบงาน   การวางขั้นตอนการทำงานเริ่มต้นตั้งแต่ระบบบัญชีที่ชัดเจน งานบุคคล ขั้นตอนการรับงาน ขั้นตอนการวางบิลเป็นต้น

3.สร้างมาตรฐานการทำงาน การดำเนินธุรกิจในยุคปัจจุบันข้อเท็จจริงจึงต้องทำความเข้าใจถึงความคาดหวังของผู้บริโภค ส่วนหนึ่งคือความคาดหวังในด้านของความมีมาตรฐานของผู้ขาย มาตรฐานของสินค้า มาตรฐานของการดำเนินการ มาตรฐานเล่านี้เป็นมาตรฐานที่ต้องตอบโจทย์ผู้บริโภค ต้องคำนึงถึงว่าผู้บริโภคต้องการอะไร แล้วเราทำอะไรให้ได้บ้าง เช่นมาตรฐานด้านราคา มาซื้อกี่ครั้งก็ต้องราคาเช่นนี้  หรือมาตรฐานสินค้า มาซื้อเมื่อใด ก็จะได้สินค้าที่มีคุณภาพ

4.การตลาดเชิงรุก ยุคปัจจุบันเป็นยุดของการสื่อสารแบบบูรณาการคือครบวงจร ดังนั้นสินค้าใดก็ตามถึงแม้จะคุณภาพดีเพียงใด ถ้าขาดการรับรู้จากผู้ซื้อก็ไม่มีประโยชน์อะไร แต่ในขั้นต้นนั้นถ้าเงินทุนไม่เพียงพอ ขอให้ใช้ลักษณะปากต่อปากถือว่าดีที่สุด มีป้ายเล็กๆ ติดตัวไปในที่ต่างๆ ป้ายบอกเสมอ ๆ ว่า มาจากที่ไหน ก็จะเป็นการเพิ่มการรับรู้ อีกวิธีหนึ่งคือการเข้าไปมีส่วนในองค์กรต่างๆ ทำให้ตนเองเป็นที่รู้จัก ก็จะเป็นตัวช่วยที่สำคัญยิ่ง

“กรุงโรมไม่ได้สร้างภายในวันเดียว!.” ท่องไว้ ท่องไว้! อย่าใจร้อน ค่อยเป็น ค่อยไป ธุรกิจเหมือนการพนันที่ตรง มีความเสี่ยง แต่ธุรกิจไม่เหมือนการพนัน ตรงที่ว่า คุณสามารถบริหารจัดการ วางแผนได้ด้วยตัว! ความสำเร็จอยู่ในมือคุณ!

 

เขียนโดย : สะพาน ข้ามฟาก
ลงโดย : www.stepplustraining.com

หากลุ่มเป้าหมายอย่างไร ได้ใจ ได้งาน

 

หากลุ่มเป้าหมายอย่างไร ได้ใจ ได้งาน

สำหรับผู้ที่ต้องการค้นหาผู้มุ่งหวังได้จำนวนมากๆ เพราะมีความเข้าใจผิดบ้างในการค้นหาผู้มุ่งหวัง เพราะนักขายต่าง ๆ มุ่งที่จะค้นหาผู้มุ่งหวังจำนวนมาก ๆ เข้าไว้ ซึ่งก็ยอมรับโดยไม่มีข้อแม้อะไรว่าถ้ามีจำนวนผู้มุ่งหวังที่เพิ่มมากขึ้นนั้น ย่อมมีโอกาสในการขายเพิ่มมากขึ้นเป็นเงาตามตัว แต่ปริมาณของผู้มุ่งหวังนั้น ก็ยังไม่สำคัญเท่ากับคุณภาพของผู้มุ่งหวัง นั่นหมายถึงว่า เมื่อได้รับรายชื่อมาแล้ว ต้องเป็นผู้ที่มีโอกาสในการซื้อสินค้าด้วย

ดังนั้นกระบวนการในการค้นหาผู้มุ่งหวังนั้นเป็นเรื่องที่ละเอียดอ่อน เพราะการที่จะได้มาซึ่งทั้งปริมาณและคุณภาพจึงต้องเป็นเรื่องที่ต้องมีวิธีการคัดสรรค์เป็นอย่างดี สำหรับวิธีการค้นหาผู้มุ่งหวังนั้น เริ่มต้น จากการพิจารณาว่าตนเองนั้นใช้วิธีการใดบ้างในการค้นหา ซึ่งมีวิธีการต่าง ๆ ดังนี้

1) บางคนมุ่งแต่การค้นหาแต่ลูกค้าเดิม ๆ ทำให้ลูกค้าคนเดิมนั้นซื้อสินค้าเพิ่มเติม ดังนั้นวิธีการที่จะมุ่งเน้นกิจกรรมทางการตลาด ก็จะใช้วิธีการที่เรียกว่าการบริหารความสัมพันธ์กับลูกค้า เรียกได้ว่า เช้าถึง เย็นถึง คือเอาอก เอาใจเป็นพิเศษ สำหรับวิธีการของการเพิ่มยอดขายจากกลุ่มลูกค้าเดิม ๆ นั้น ต้องหมั่นที่จะสร้างกิจกรรมต่างๆ ที่มุ่งเน้น การสร้างความประทับใจให้ลูกค้ามาก ๆ และที่สำคัญคือต้องหมั่นดูแล ไม่ให้ผู้ใดเข้ามาเจาะฐานลูกค้าของเราไปได้ ความสำคัญจึงอยู่ที่ว่า พฤติกรรมของลูกค้าในปัจจุบันนั้น มีความหวั่นไหวมาก กล่าวคือ มีความพร้อมที่จะเปลี่ยนไปได้ตลอดเวลา ความภักดีนั้นมีน้อยลง ดังนั้นจึงเป็นภาระที่สำคัญ ถ้านักขายคนใดนั้นมุ่งแต่ลูกค้าเดิม ๆ จึงไม่มีทางที่จะเลี่ยงไปได้ในการที่จะสร้างความสัมพันธ์อย่างต่อเนื่องกับลูกค้านั้น ๆ   

2)  ฐานลูกค้าจากการแนะนำของเพื่อน เป็นกลุ่มลูกค้าที่ได้รับการแนะนำ หรือตอบสนองจากเพื่อน ๆ แนะนำมาให้ เป็นกลุ่มลูกค้าที่มีความน่าสนใจไม่น้อย เพราะนอกจากตนเองนั้นจะได้ฐานลูกค้าใหม่ๆ แล้วยังไม่มีความยากมากนักในการติดต่อ เพราะการอ้างอิงความเป็นเพื่อนจะเป็นเสมือนตัวช่วยที่สำคัญทำให้การติดต่อในครั้งนั้นเป็นเรื่องที่ง่ายขึ้น ความสำคัญจึงอยู่ที่ปริมาณของเพื่อนของตัวนักขายนั้นจะมีมากเพียงพอต่อการสร้างกลุ่มผู้มุ่งหวังใหม่หรือไม่ เพราะถ้าคิด ๆไปแล้วขอให้เข้าใจว่าทุกคนนั้นจะมีเพื่อนสนิทจริง ๆ ที่พอจะช่วยเหลือกันได้นั้นอยู่ไม่ถึง 5% ที่เหลือก็พอไปวัดไปว่าด้วยได้ ก็อีกราว ๆ 20% นอกนั้น ก็เพื่อนแบบห่าง ๆ ส่วนจะห่างแค่ไหน ก็ขึ้นอยู่แต่ละบุคคล  ดังนั้นปัญหาจึงมีอยู่ว่าจะทำอย่างไรเมื่อเราได้ใช้บริการของเพื่อนจนหมดแล้ว จะขยายฐานเพิ่ม เพราะข้อจำกัดของปริมาณเพื่อนนั่นเอง

3) การเจาะตลาดเพิ่มมากขึ้น เรียกได้ว่า เป็นแนวการสร้างปริมาณฐานลูกค้าที่ต้องลงทุน ลงแรง อาจจะเหน็ดเหนื่อยเล็กน้อย แต่ถ้าทำได้ เท่ากับคุณจะไม่เกรงกลัวต่อสภาวะของตลาด เพราะจะทำให้คุณนั้นสามารถที่จะสร้างฐานลูกค้าด้วยตัวคุณเองได้  กระบวนการในการเจาะตลาดนั้น ขึ้นอยู่กับไหวพริบปฏิภาณที่สำคัญ ของนักขาย  ทักษะที่สำคัญคือการเข้าหาลูกค้าอย่างไร จะทำให้ลูกค้ามีการยอมรับในช่วงเวลาสั้น ๆ เพราะในสภาพของความเป็นจริงนั้นทุกคนจะรู้สึกอึดอัด เมื่อต้องพูดคุยกับคนที่ตนเองนั้นไม่คุ้นเคย

4) การออกงานประชาสัมพันธ์ เป็นที่นิยมของนักขายหลายคนที่จะสร้างอำนาจให้กับสินค้าของตนเอง เพราะมีสถานที่ให้แสดงสินค้าของตนเอง แสดงถึงอำนาจและมีเวทีให้กับผู้ขายมีโอกาสใช้ในการแสดงให้ลูกค้าได้ดู แต่หลักสำคัญคือเมื่อจัดงานแสดงสินค้าไปแล้ว ผู้ที่ออกงานนั้นใช้เวลาให้กับงานได้อย่างเต็มที่หรือไม่ สิ่งหนึ่งที่ทำให้พลาดไปคือ การใช้เวลากับคนที่ไม่ใช่เป้าหมายคือใครมาก็อธิบายให้หมดกับทุกคน จนลืมให้ความสำคัญกับคนที่เป็นเป้าหมายของเรา  และเมื่อเป้าหมายมาถึง ก็จะทำให้ตนเองนั้นเหนื่อยที่จะต้องพูดซ้ำ ๆ จึงเป็นข้อพึงระวังในการตรวจเช็คว่า ใครคือคนที่ตนเองควรจะใช้เวลาเพื่อประโยชน์ในการขาย

การสร้างฐานลูกค้าเป็นก้าวแรก ๆ ที่มีความสำคัญสำหรับผู้ที่ทำงานขายทุกคน ดังนั้นการเร่งสร้างฐานลูกค้า นักขายจะเหนื่อยในช่วงต้น ๆ แต่เมื่อเวลาผ่านไป ก็จะทำให้ตนเองนั้น  สามารถครองใจ ทำให้ลูกค้า ซื้อซ้ำ บอกต่อ สร้างผลงาน สร้างยอดขาย ขอให้ทำ ขอให้ทำ!

เขียนโดย :เรือความคิด
ลงโดย : www.stepplustraining.com

ทำอย่างไรให้ทีมงานยอมรับเมื่อเป็นหัวหน้าทีม!

ทำอย่างไรให้ทีมงานยอมรับเมื่อเป็นหัวหน้าทีม!

มีคนจำนวนไม่น้อยที่เป็นหัวหน้าทีมแล้วเจอปัญหา คือเพื่อร่วมงานก็ไม่ขยัน และไม่ตั้งใจเท่าไหร่ มีแต่ความเป็นผู้อาวุโส และเมื่อไม่ได้รับเลื่อนขั้น ก็ทำการตีรวน เรียกได้ว่า ทำให้แกว่งไปหมด เมื่อเราคิดจะไปด้านซ้าย พี่ท่านก็จะไปด้านขวา อะไร ๆ ทำนองนี้ เรียกได้ว่า น่าเบื่อสิ้นดี แต่อย่างไรก็ตาม ขอให้คุณอดทนให้มาก ๆ และคิดเสมอ ๆ ว่า กรุงโรมนั้นไม่ได้สร้างเสร็จภายในวันเดียวกัน ลองคิดดูว่า ถ้าคนในสมัยนั้นเห็นเขากำลังสร้างกรุงโรมอยู่ ทุกคนคงไม่คิดถึงความสวย แต่คงจะคิดว่าจะทำอย่างไรให้เสร็จเรียบร้อยตามแบบแผนที่วางไว้ และเมื่อสร้างเสร็จกลายเป็นความภาคภูมิใจให้กับประชาคมโลกได้

นัยตรงนี้มีความหมายว่า ทุกคนที่อยู่รอบตัวคุณนั้น อาจจะเคยเห็นคุณในบทบาทของการเป็นสุดยอดนักขาย ทั้ง ๆ ที่อายุยังน้อย แต่เมื่อจะต้องก้าวขึ้นมาในตำแหน่งที่สูงกว่า และที่สำคัญคือการก้าวข้ามผู้อื่นอีกจำนวนมาก  จึงเป็นเรื่องธรรมดาที่จะโดนคนคอยสกัดดาวรุ่งไม่มากก็น้อย จึงขอให้นั้นหนักแน่นเข้าไว้ และคอยทำตามแบบแผนที่ควรจะเป็นในตำแหน่งเช่นนี้ ในที่สุดต้องเกิดการยอมรับขึ้นมาได้อย่างแน่นอน สำหรับการยอมรับในตำแหน่งเช่นนี้นั้นต้องมีการเตรียมตัวหลายประการ เพราะผู้ที่ทำงานในฐานะการเป็นผู้นำนั้นต้องมีทักษะความรู้ที่กว้างมากขึ้นกว่าเดิม และอีกทั้งต้องมีกลไกในการสร้างบารมีเพิ่มขึ้น กระบวนการของการสร้างความยอมรับนั้นสามารถที่จะสรุปเป็นประเด็นได้อย่างง่าย ๆ ดังต่อไปนี้

1)      คนจะยอมรับเมื่อเป็นคนที่เข้าได้กับสังคมนั้น ๆ มีความหมายว่า ผู้ที่จะสร้างเขาเชื่อมั่นและยอมรับนั้น ต้องสามารถที่จะทำตัวกลมกลืนไปในทิศทางเดียวกันกับกลุ่มคนในสังคมนั้น ๆ เรียกได้ว่า เข้าเมืองตาหลิ่ว ให้หลิ่วตาตาม แต่ความสำคัญคือต้องยึดหลักความถูกต้องไว้เป็นที่ตั้ง ผู้นำต้องแสดงและสร้างบทพิสูจน์ให้ทุกคนเห็นถึงความถูกต้อง ไม่ขัดแย้งเพื่อการเปลี่ยนแปลง แต่ต้องให้ความเชื่อมั่นเพื่อการเปลี่ยนแปลง

2)      ความยอมรับเกิดจากความรู้ ความสามารถของผู้นำ เป็นการแสดงให้เห็นถึงศรัทธานั้น เป็นผลมาจากการที่ผู้อื่นนั้นมีความรู้ในศาสตร์นั้น ๆ มากกว่าผู้อื่น ทำให้ตนเองนั้นถูกยอมรับจากศักยภาพของตนเอง บทพิสูจน์ความรู้ที่ดีที่สุด คือการเริ่มต้นกระบวนการของการสอนงานให้ผู้อื่นนั้น เข้าใจเช่นเดียวกับที่ตนเองมีความรู้อยู่ การสอนงานนั้น ทำให้มีความเชื่อมั่นในระดับปฏิบัติงาน ดังนั้นผู้ที่จะสอนงานผู้อื่นได้นั้น ต้องทำการบ้านมามากพอควร

3)      ความยอมรับมาจากบุคลิกภาพของตนเอง เป็นความสามารถที่มาจากการบ่มเพาะทักษะด้านการเข้าสังคม การวางตัวให้มีความเหมาะสม ซึ่งรวมไปถึงการแต่งกาย การพูดจา การใช้สายตาหรือแม้กระทั่งการเลือกน้ำหอม สิ่งเหล่านี้ ต้องให้มีความเหมาะสมตามกาลเทศะ ในฐานะของการเป็นผู้นำ

4)      ความยอมรับมาจากการเข้าถึงผู้คน เป็นความเข้าใจในบริบทรอบตัวของผู้นำ ซึ่งผู้นำนั้นต้องเข้าใจในบริบทต่าง ๆ รอบตนเอง โดยเฉพาะผู้ที่ทำงานให้ตน ว่าพวกเขาจะมีความเป็นอยู่เช่นไร มีความทุกข์ ความสุขอย่างไร ล้วนแต่เป็นเรื่องของความละเอียดอ่อน เช่น การที่เขาต้องเผชิญกับความทุกข์ ความสุขแล้วตัวผู้นำรู้สึกอย่างไร ให้ความสนใจในระดับใด เรื่องนี้ถ้าผู้นำทำได้ดี ก็จะเป็นบันใด ก้าวแรก ๆ ในการสร้างบารมี ให้มีการยอมรับเกิดขึ้น

หลักง่าย ๆ เหล่านี้ เป็นเรื่องที่ทุกคนที่จะขึ้นเป็นผู้นำนั้น ไม่ควรมองข้าม ขอให้เชื่อว่าถ้าคุณจะเป็นผู้ที่เก่งเลิศเลออย่างไร ในการทำงาน ก็เท่านั้น จะมีประโยชน์อะไร ถ้าไม่มีคนอยากคบหาสมาคมด้วย ทำงานก็โดนสกัดทั้งงานเล็กและงานใหญ่ เรียกได้ว่าเก่งงาน แต่ไม่เก่งคน ดังนั้นต้องเปิดใจกว้างหันมาเปิดมุมมองที่จะเข้าถึงคน สร้างวัคซีนป้องกันการขัดแย้ง และที่สำคัญที่สุดก็คือวัคซีนที่ชื่อว่า “เก่งคน” แต่ก็อีกนั่นแหละครับ ทั้งสองเก่ง ก็ยังไม่พอ เพราะต้องมี “เก่งทำ” อย่างถูกต้อง ดังนั้น ตั้งหน้า ตั้งตา ลงมือลุยนะเพ่.พ! เริ่มซะทีซิเพ่.พ.

 

เขียนโดย : ใบตองสองสี
ลงโดย : www.stepplustraining.com

Powered by www.477internet.com UA-75256908-1