“คนส่วนใหญ่มักถามเพียงเล็กน้อย

โดยพยายามบอกคู่เจรจาต่อรองให้มากและ..

ไม่ได้คาดหวังจะได้รับอะไรกลับมาและ..

คิดว่าได้ทำสิ่งที่ดีมากในการเจรจาต่อรอง”

Francois FeNilon

 

คิดอย่างนี้ เจรจาต่อรองไม่เคยแพ้

ดร.สุรชัย โฆษิตบวรชัย

ในช่วงที่มีการอบรมหลักสูตรกลยุทธ์การเจรจาต่อรองแบบ Win-Win ได้มีการสำรวจแนวคิดของนักเจรจาต่อรองที่ประสบความสำเร็จเรียกได้ว่าไม่เคยแพ้มาก่อน เขาจะแบ่งความคิดของคนเป็น 2 ด้านเสมอ ๆ คือ ยอมแพ้ตั้งแต่ยังไม่เริ่มการเจรจาต่อรอง กับ สู้แบบไม่ถอยเพื่อให้ได้ความพึงพอใจ ซึ่งนี่ก็คือเรื่องราวของนักเจรจาต่อรองที่มีความแตกต่างกัน นักเจรจาต่อรองบางคนไม่เสียใจที่จะเป็นคนที่พ่ายแพ้คือยอมคนอื่นอยู่ตลอดเวลา แต่นักเจรจาต่อรองบางคนไม่ต้องการเป็นผู้แพ้ ก็จะพยายามใช้เทคนิคการเจรจาต่อรองที่ตนเองมีเพื่อดิ้นรนต่อสู้เพื่อทำให้ตนเองนั้นได้มาในสิ่งที่ต้องการ คือทางเลือกที่คุณอยากได้..

“มีพนักงานท่านหนึ่งทานน้ำส้มทุกวัน ๆ ละ 3 ขวด ราคา 100 บาท เป็นเวลา 10 ปีไม่เคยเจรจาต่อรองราคา หลังจากมีความรู้เรื่องการเจรจาต่อรอง เริ่มที่จะเจรจาต่อรอง ผลที่ได้รับคือซื้อได้ในราคา 3 ขวด 70 บาท ประหยัดไปวันละ 30 บาท ลองคำนวณดู หนึ่งเดือนประหยัดไปถึง 30×22=660 บาท หนึ่งปีประหยัดไปถึง 660×12= 7,920 บาท ลองคิดดูว่าถ้าทำเช่นนี้ในชีวิตประจำวัน ปี ๆ หนึ่งประหยัดเงินไปทำอย่างอื่นได้มากมาย”

ตัวอย่างข้างต้น ถ้าคุณเป็นคนที่ต้องซื้อน้ำส้มดื่มทุกวัน คุณจะรู้สึกอย่างไร คุณเลือกที่จะเป็นผู้พ่ายแพ้ในการเจรจาต่อรองคือเสียเงินจำนวนมากเพื่อซื้อของที่เหมือนคนทั่วไปซื้อแต่ได้ราคาที่ถูกกว่าหรือผู้ชนะในการเจรจาต่อรอวคือได้ในการราคาที่ดี และสร้างความพึงพอใจทั้งสองฝ่าย จึงเป็นเรื่องที่น่าเสียดายที่คนปฏิเสธการเรียนรู้ไม่ยอมเข้าอบรมหลักสูตรเทคนิคการเจรจาต่อรองแบบ Win-Win ทำให้ไม่ได้สิทธิหรือไม่สามารถรักษาสิทธิที่คุณควรจะได้รับ จากการเจรจาต่อรอง

“หลักสูตรอบรมกลยุทธ์การเจรจาต่อรองแบบ Win-Win”

 

ความสำคัญของการเจรจาต่อรองนั้น อยู่ที่กระบวนการของการสื่อสารแบบครบวงจร แต่เมื่อพูดถึงการสื่อสารคนทั่วไปจะคิดถึงอะไร?

บางคนอาจจะคิดว่าเป็นการที่เราได้พูดคุยกันคนอื่น เช่นการที่หัวหน้าพูดกับลูกน้อง ผู้ขายพูดกับลูกค้า หรือคนที่เป็นแฟนกันก็พูดคุยกัน สิ่งเหล่านี้คือการสื่อสารที่อาศัยการพูดเป็นหลัก ก็ไม่ผิดอะไร แต่การสื่อสารแบบเทคนิคการเจรจาต่อรองนั้น ก็เป็นการสื่อสารเช่นกันแต่มีข้อแตกต่างถึงวิธีการและขั้นตอนของการสื่อสาร เพราะในการเจรจาต่อรองนั้นการสื่อสารเป็นกระบวนการเพื่อใช้ในการเจรจาต่อรอง คำว่ากระบวนการนั้นทำให้เห็นถึงวิธีการ ขั้นตอน หรือการผสมผสานในหลายวิธีที่จะส่งผลถึงคนที่สนทนาทั้งในแง่บวกและลบด้วย เช่น การที่หัวหน้าเรียกลูกน้องมาตำหนิในห้องทำงานส่วนตัวที่เปิดแอร์เย็นกว่าปกติและหัวหน้าแสดงสีหน้าที่ดูเคร่งขรึม กริยาเช่นนี้ไม่เพียงแค่การพูดคุยสนทนา แต่มีองค์ประกอบที่จะทำให้ส่งผลถึงคู่สนทนาได้รับรู้ถึงความรู้สึกและรับได้ถึงแรงกดดันที่มาจาก ห้องที่เย็นผิดปกติ นี่ก็คือสิ่งที่นักเจรจาต่อรองที่ไม่ยอมแพ้พยายามนำมาใช้ให้ตนเองได้เปรียบในการเจรจาต่อรอง หรือสีหน้าของหัวหน้าที่ดูเคร่งขรึม เท่ากับว่าหัวหน้าอาจจะไม่ต้องพูดอะไรมาก ใช้สีหน้าในการกดดันพนักงานที่เป็นลูกน้อง และลูกน้องก็สามารถที่จะรับรู้ถึงความรู้สึกได้ หรือการที่เราต้องการที่จะเจรจาต่อรองราคากับผู้ขายให้ได้มากที่สุด เราอาจจะมีการแสดงข้อมูลว่าคนทั่วไปเขาก็ซื้อกันในราคาเท่านี้ ถ้าขายให้ไม่ได้ ก็จะพิจารณาทางเลือกอื่น นี่คือก็คืออีกเทคนิคการเจรจาต่อรองที่นักเจรจาต่อรองนำมาใช้เพื่อไม่ให้ตนเองพ่ายแพ้ต่อการเจรจาต่อรองซึ่งแน่นอนคนขายย่อมรับรู้ได้ถึงความรู้สึกว่าตนเองนั้นกำลังถูกคุกคามจากผู้ซื้อที่จะพิจารณาทางเลือกอื่นหรือทำให้รับรู้ได้ว่าผู้ซื้อนั้นมีหลายทางเลือกให้พิจารณา ทั้งหมดนี้เป็นกลยุทธ์ในการเจรจาต่อรองทั้งสิ้น ดังนั้น กระบวนการของการสื่อสารในการใช้เทคนิคการเจรจาต่อรองจึงเป็นเรื่องที่มากกว่าเพียงการพูดคุยเท่านั้นแต่ยังเป็นถึงวิธีการที่จะต้องนำทั้งความเป็นเหตุเป็นผลมาผนวกกับเทคนิควิธีการที่จะสร้างให้ตนเองนั้นมีอำนาจเหนือคู่สนทนาทำให้ผู้อื่นรู้สึก “ยินยอมแบบเต็มใจ” ที่เรียกว่าเป็นการเจรจาต่อรองแบบ win-win นั่นเอง

ความยากของการเจรจาต่อรองจึงอยู่ที่ความเข้าใจทั้งในแง่ของการนำข้อมูลมาใช้ แต่ก็ยังไม่เพียงพอในการเจรจาต่อรองถ้าไม่รู้จักถึงวิธีการที่จะนำมาใช้ให้เป็นประโยชน์ คือ การนำมาผสมผสานกับเทคนิคการเจรจาต่อรองและการสร้างอำนาจในการเจรจาต่อรอง ซึ่งเป็นกระบวนการที่จะทำให้ตนเองได้ในสิ่งที่ตนเองต้องการและไม่ทำให้คู่เจรจาต่อรองรู้สึกว่าตนเองพ่ายแพ้ ในบ่อยครั้งที่หลังการเจรจาต่อรองคู่เจรจาต่อรองรู้สึกดี รู้สึกพึงพอใจ ส่งผลให้ความสัมพันธ์ยังต่อเนื่องระยะยาว ทำธุรกิจได้อย่างราบรื่น

วัตถุประสงค์ของการเจรจาต่อรองนั้น ไม่ว่าจะเป็นการเจรจาต่อรองเพื่องานจัดซื้อ หรือ เป็นการเจรจาต่อรองเพื่องานขาย ขอให้เข้าใจว่า การเจรจาต่อรอง นอกจากเป็นกระบวนการการสื่อสารเพื่อการสร้างความพึงพอใจนั้น เป็นการสื่อสารที่มุ่งเน้นการปรับการรับรู้ให้เข้ากันได้ให้มากที่สุด คือการฝ่ายขายก็ต้องการที่จะขายให้ได้ราคาที่สูงที่สุด ฝ่ายซื้อก็ต้องการที่จะซื้อให้ได้ในราคาที่ถูกที่สุด การรับความรับรู้ของทั้งสองฝ่ายจึงกลายเป็นเรื่องที่สำคัญทำให้ทั้งสองฝ่ายหรือมากกว่ามีการรับรู้ไปในทิศทางเดียวกันและได้รับในสิ่งที่ตนเองนั้นคิดว่าดีที่สุดในมุมมองที่ตนเองมีอยู่ การเจรจาต่อรองนี้หลายคนเข้าใจว่าเป็นกระบวนการของการกดดัน และเป็นกระบวนการเดียวที่ถูกนำมาใช้เพื่อความสำเร็จ แต่แท้ที่จริงนั้นวัตถุประสงค์ของการเจรจาต่อรองนอกเหนือจากความสำเร็จต้องเป็นเรื่องของมิตรภาพที่ทั้งสองฝ่ายยังคงต้องรักษาและใช้อย่างต่อเนื่อง

 

อบรม Negotiation
อบรมการเจรจาต่อรอง

ดังนั้นในเหตุการณ์ใดก็ตามที่มีการติดต่อซื้อขายเพียงครั้งเดียวเท่านั้นหรือสินค้าที่อยู่ในซูเปอร์มาเก็ตที่วางไว้บนหิ้งถูกใจก็เลือกหยิบกันไป จึงไม่ใช่เวทีของการเจรจาต่อรอง เพราะพฤติกรรมการซื้อนั้นจะเปลี่ยนไปเปลี่ยนมาและราคาที่ตั้งไว้ก็ถูกกำหนดไว้อย่างแน่นอน จึงไม่จำเป็นต้องสร้างมิตรภาพหรือสายสัมพันธ์จึงไม่ใช่วัตถุประสงค์ของการเจรจาต่อรอง เพราะนั่นไม่สามารถที่จะเจรจาต่อรองได้   ประการสุดท้ายของวัตถุประสงค์ในการเจรจาต่อรองนั้นคือการสร้างผลงานให้ตนเองนั้นรู้สึกว่าพึงพอใจหรือ win เมื่อต้องเจรจาต่อรองคือมีผลงานการเจรจาต่อรองทำให้ตนเองนั้นไม่รู้สึกว่าเสีย เป็นมุมมองที่จะต้องมีผลงานไปนำเสนอให้กับผู้บริหารได้ดังนั้นแนวคิดเรื่องการเจรจาต่อรองนั้นไม่มุ่งเน้นเพียงแค่ชัยชนะของฝ่ายใดฝ่ายหนึ่ง เพราะนั่นหมายถึงการทำธุรกิจร่วมกันของทั้งสองฝ่ายนั้นจะไม่ยั่งยืนเท่าที่ควร เทคนิคการเจรจาต่อรองที่ดีจึงต้องอยู่ภายใต้เหตุและผลโดยมีเรื่องของความเข้าใจ ความเอื้ออาทรซึ่งกันและกัน ทำให้ธุรกิจนั้นมีความยั่งยืนเพิ่มมากขึ้นอย่างเป็นรูปธรรม การคำนึงถึงในเรื่องของ จิตใจและเหตุผลเป็นเรื่องของศาสตร์และศิลป ที่จะทำให้ผู้ที่เจรจาต่อรองนั้นสามารถเข้าถึงศาสตร์เหล่านี้ได้อย่างง่ายและรวดเร็ว จึงเป็นเรื่องจำเป็นที่ทุกคน ไม่ว่าคุณจะอยู่ในฝ่ายขาย ฝ่ายจัดซื้อ หรือฝ่ายทรัพยากรบุคคลจำเป็นต้องเรียนรู้ หลักสูตรอบรมเทคนิคการเจรจาต่อรองแบบ Win-Win เพื่อที่จะเข้าใจการนำเครื่องมือมาใช้ในการเจรจาต่อรองได้อย่างรื่นไหล และเข้าใจวัตถุประสงค์ของเครื่องมือในแต่ละตัว ทำให้ตนเองสามารถช่วงชิงความได้เปรียบในการเจรจาต่อรองนั่นเอง

“หลักสูตรอบรมกลยุทธ์การเจรจาต่อรองแบบ Win-Win”

“หลักสูตรอบรมการเจรจาต่อรองเพื่องานจัดซื้อ”

UA-75256908-1