เป็นการเข้าใจผิดของพนักงานขายที่มักคิดว่าการเข้าอบรมเทคนิคการขายจะทำให้ตนเองขายได้ดีขึ้น เพราะการเข้าอบรมหลักสูตรเทคนิคการขายอย่างเดียว ก็ไม่ช่วยทำให้ปิดการขายได้ง่ายขึ้น ถ้านักขายยังไม่สามารถแก้ไขพฤติกรรม 4 ข้อนี้

 

พนักงานขายต้องเลิก 4 นิสัยนี้

คุณขายได้แน่นอน

ดร.สุรชัย โฆษิตบวรชัย

มีพนักงานขายส่วนใหญ่เมื่อทำเป้าการขายไม่ได้ มักบ่นโทษนู่นนี่นั่น เป็นสาเหตุทำให้ตนเองปิดการขายไม่ได้ เช่นโทษว่าเศรษฐกิจไม่ดี โทษว่าลูกค้าเรื่องมาก โทษว่าบริษัทไม่ลดราคาให้ โทษว่าบริษัทไม่ส่งลูกค้าเป้าหมายหรือ lead ให้ จะเห็นได้ว่าสิ่งที่พนักงานขายกำลังโทษนั้น ไม่มีการโทษตัวเองเลยแม้แต่น้อย ทั้ง ๆ ที่ตัวพนักงานขายเองคือต้นเหตุสำคัญที่ทำให้ปิดการขายไม่ได้ ดังนั้นถ้าใครกำลังทำงานขายลองสังเหตุว่าตนเองมีพฤติกรรมเหล่านี้หรือไม่ เพราะพนักงานขายหลายคนมองข้ามพฤติกรรมเหล่านี้ ทั้ง ๆ ที่พนักงานขายส่วนใหญ่มี ทำให้พนักงานขายเองไม่รู้ว่ากำลังเป็นต้นเหตุสำคัญที่ทำให้ลูกค้าไม่ซื้อนั่นเอง 4 พฤติกรรมหลังมาจากการสำรวจพนักงานขายจำนวนมาก ซึ่งต่างลงความเห็นเป็นเสียงเดียวกัน ว่าพฤติกรรมการขายเหล่านี้ เป็นปัญหาและอุปสรรคกับตนเองในการขายอย่างมาก ๆ

1.ทำงานไปวัน ๆ: จะเอาอะไรมากกับชีวิตฉัน          

 “ชีวิตไปวัน ๆ” เป็นคำเปรียบเปรยสำหรับคนที่ไม่มีอนาคต ไม่ทราบว่าต้องทำอะไร ทำไปทำไม ทำเมื่อไหร่ ทำอย่างไรก็ไม่ได้ดี ซึ่งเรื่องนี้เป็นเรื่องที่สำคัญที่ทำให้นักขายหลายคนไม่ประสบความสำเร็จ เป็นหลุมพรางของคนที่ทำงานขาย ชีวิตวัน ๆ ของคนที่เป็นเช่นนี้จะทำให้ไม่มีพลังที่เพียงพอที่จะส่งผลให้นักขายคนนั้นประสบความ สำเร็จ ส่งผลทำให้ขาดความเชื่อมั่น ขาดศรัทธาในความสามารถของตนเองและที่สำคัญไม่ทราบความต้องการที่แท้จริงของตัวเอง เปลี่ยนความต้องการของตนเองไปเรื่อย ๆ เช้าอยากได้อย่าง เย็นอยากได้อย่าง สุดท้ายรู้สึกว่าจะทำงานหนักทำไปทำไม และไม่รู้ว่าตนเองต้องการอยากทำสิ่งใดหรือชอบสิ่งใดกันแน่ ตกอยู่ในสภาวะสับสนเหมือนเดินอยู่บนเขาวงกลด

ฮาร์แลนด์ ดี แซนเดอร์ส (“Colonel” Harland David Sanders) ผู้ก่อตั้งเคเอฟซี ตั้งแต่ปี ค.ศ.1939  คนขายไก่ทอดอายุ 65 ปีคนนั้นก็กลายมาเป็นผู้พันฮาร์แลนด์ แซนเดอร์สราชา ผู้เป็นที่รักของอาณาจักร Kentucky Fried Chicken หรือที่เรารู้จักกันในนาม KFC นั่นเองตอนอายุ 65 ปี เขาเป็นเหมือนอนุสรณ์แห่งความล้มเหลวที่ยังมีชีวิต เคยคิดฆ่าตัวตาย และก่อตั้ง KFC ด้วยเงินเพียง 87 ดอลลาร์ แต่ในวัย 85 ปีเขาก็กลายเป็นเศรษฐีพันล้านและมีชื่อเสียงไปทั่วโลก มีผู้คนให้เกียรติเขาทั่วประเทศ

พนักงานขายทั้งหลายต้องพยายามค้นหาความต้องการของตนเองที่แท้จริงให้พบ การได้ทำในสิ่งที่คุณรัก และถนัด จะส่งผลให้คุณประสบความ สำเร็จได้ไม่ยาก และเมื่อคุณพบแล้วอย่าปล่อยโอกาสนั้นหลุดมือคุณไป “จงเริ่มต้นที่จะทำ เดี๋ยวนี้!”

  1. ยอมแพ้ในทุกเรื่อง ทั้ง ๆ ที่เป็นเรื่องง่ายมาก

          มีพนักขายหลายคนที่ปฏิเสธพฤติกรรมของตนเองว่าเป็นนักสู้ไม่เคยถอยถึงแม้จะยากเพียงใด แต่เชื่อหรือไม่จะมีเพียง 5 คนใน 100 คนเท่านั้นที่มีพฤติกรรมเช่นนี้จริง ที่เหลือเมื่อทำไปได้สักระยะหนึ่งเมื่อมีแรงกดดัน จะเหนื่อย จะล้า และไม่อยากที่จะทำต่อไปอีก  ซึ่งในขณะนั้นก็จะมีข้ออ้าง ต่างๆ นานา ที่จะทำให้คุณตัดสินใจล้มเลิกความตั้งใจที่ดีไปเสีย มีคนที่ประสบความสำเร็จมักบอกว่าถ้ารู้สึกเหนื่อยล้าจากการทำงาน ให้ไปนอนพัก แต่ถ้านอนพักแล้วตื่นขึ้นมายังรู้สึกเหนื่อยอีกและอยากนอนอีก นั่นเรียกว่าคือ “ความขี้เกียจในตัวคุณ” คุณจึงมีหน้าที่ที่จะต้องสะบัดความขี้เกียจตัวคุณออกให้เร็วที่สุดให้ได้มากที่สุดไม่เช่นนั้นความขี้เกียจ เหล่านี้จะกลายเป็นสนิมที่คาไว้ และขัดออกยากเมื่อเวลาผ่านไปนาน ๆ   

“คุณมีความฝัน คุณต้องรักษาความฝันไว้

คนที่เขาทำบางสิ่งไม่ได้ เขาจะบอกว่า คุณก็ทำไม่ได้เช่นกัน

ถ้าคุณต้องการอะไรบางสิ่ง ไปนำมาให้ได้

          คริส การ์ดเนอร์ ”The Persuit of Happiness

          จงอย่าให้ผู้อื่นมากำหนดชีวิตและความฝันของเราจงทำตามสิ่งที่เราปรารถนาและมีความความสุขกับ มัน ไม่ต้องคาดหวังว่าจะมีใครๆ คอยชื่นชมมากมาย มีความสุขกับความสำเร็จของเราอย่างเงียบๆ คนเดียวสักขณะเวลาหนึ่ง และนี่คือคามสุขที่แท้จริง คุณอาจจะโยนเงินค่าคอมมิชชั่นไว้เต็มที่นอนของคุณ เห็นหรือไม่ว่า บรรยากาศนั้นจะมีความสุขไม่น้อยเมื่อฝันที่คุณมาเป็นจริง ถึงแม้คุณจะรู้เพียงคนเดียว

          คุณอาจแปลกใจที่มีหลายๆคนล้มเลิกความพยายามทั้งๆที่ได้ทุ่มเททำงานมาอย่างหนักและเหลืออีกเพียงนิดเดียวเท่านั้นก็จะสำเร็จแล้ว พวกเขาอาจเหนื่อยหน่ายในการรอและล้มเลิกไปในที่สุด เพราะเหตุใดจึงเป็นเช่นนี้ เหตุผลเหล่านี้อาจเป็นปัจจัยที่ทำให้หลายๆ คนล้มเลิกความพยายาม

  • ไม่ได้ต้องการทำจริงจังตั้งแต่แรก ไม่ใช่เรื่องแปลกที่คนจะล้มเลิกความตั้งใจของเขาทั้ง ๆ ที่ดำเนินการไปได้สักระยะ เพราะแท้จริงสิ่งที่เขากำลังทำนั้นไม่ได้มาจากความต้องใจจริงที่อยากได้ คนส่วนใหญ่จึงมักชอบพูดว่า “ได้สิ่งนี้ก็ดี แต่ถ้าไม่ได้ก็ไม่เป็นไร” ขอให้เข้าใจว่า จงลืมคำพูดนี้เสียและเริ่มที่จะพูดใหม่ว่า “ไปนำมาให้ได้”
  • คิดว่าน่าจะทำได้ง่ายๆ เป็นสัจธรรมในการทำงานทุกอย่าง ในขณะตั้งต้นคนส่วนใหญ่จะคิดถึงแต่ผลสำเร็จโดยลืมที่จะมองถึงความยากลำบากหรือความล้มเหลวที่อาจจะเกิดขึ้น คือไม่มีการเผื่อใจสำรองถ้าเกิดเหตุการณ์ใดขึ้นก็ตาม ดังนั้นเมื่อมีอุปสรรคอาจทำให้ยอมแพ้ได้ง่ายทั้งๆที่ไม่น่าจะเป็น
  • คิดว่าน่าจะเห็นผลเร็ว มีนักขายรุ่นใหม่ ๆ ล้วนคาดหวังถึงผลสำเร็จที่รวดเร็วคือไม่ต้องการการรอคอย อยากทำน้อยแต่ให้ได้รับผลลัพธ์ที่รวดเร็ว วนชีวิตจริงนั้นเป็นเรื่องอยากมาก เพราะ ”ความสำ เร็จที่แท้จริงมาจากความสำเร็จทุกขั้นตอน” หมายความว่าถ้าอยากที่จะประสบความสำเร็จควรจะทำตามขั้นตอนที่วางไว้ และในทุกขั้นตอนที่วางไว้ ก็ต้องทำให้ดี ให้ประสบความสำเร็จเช่นกัน ตามคำกล่าวที่ว่า “กรุงโรมไม่ได้สร้างให้สำเร็จได้ภายในวันเดียว”
  • ขาดความเชื่อมั่นในตัวเอง ตามการศึกษาเรื่องจิตวิทยาเคน พบว่าคนส่วนใหญ่ต้องการให้ตนเองเป็นศูนย์กลาง ฟังดูแล้วเหมือนมีความเชื่อมมั่นในตนเองที่สูง แต่แท้จริง ลึก ๆ คนส่วนใหญ่จะเป็นคนที่ขาดความเชื่อมั่น ไม่มั่นใจในตนเอง จะตัดสินเรื่องใดหรือจะทำอะไร ก็จะคอยสังเกตคนอื่นก่อน ดูคนอื่นทำ ทั้ง ๆ ที่สภาพแวดล้อมมีความแตกต่างกัน องค์ประกอบไม่เหมือนกัน ไม่สามารถนำมาเปรียบเทียบได้ ดังนั้น “จงเชื่อมั่นในสิ่งที่คุณทำ และทำทุกสิ่งด้วยความเชื่อมั่น”
  • ปล่อยให้ผู้อื่นสบประมาทและพูดให้เสียกำลังใจ บางคนที่ล้มเหลวมักยอมรับสภาพให้เป็นไป โดย เฉพาะคำสบประมาทที่ผู้อื่นพูดถึงตัวเรา คือเมื่อได้ยินคำสบประมาท เรารู้สึกเช่นไร ยอมรับและเห็นด้วยหรือปักหลักที่จะต่อสู้กับคำสบประมาทเช่นนี้ เพราะคนที่เขาพูดเขาจะรู้ได้อย่างไรว่าเราจะทำได้หรือไม่ หรือเพียงเพราะเขาก็ทำไม่ได้จึงคิดว่าเราก็ทำไม่ได้ ตามคำกล่าวที่ว่า “คนที่เขาทำบางสิ่งไม่ได้ เขาจะบอกว่า คุณก็ทำไม่ได้เช่นกัน” ดังนั้น “ลบล้างคำดูถูกด้วยการพิสูจน์ความสามารถให้เขารู้”
  • ลืมไปว่าทุกอย่างต้องใช้เวลาและความอดทน มีคำคติพจน์ที่นิยมในอดีตว่า “หนทางพิสูจน์ม้า กาลเวลาพิสูจน์คน” มีความหมายว่าระยะเวลาเท่านั้นที่จะตอกย้ำความสำเร็จของคน คุณจิโร่ที่เป็นคนที่ทำซูชิราคาแพงที่สุดในโลกได้รับรางวัลเกียรติยศ 3 ดาวจากมิชิลิน เป็นร้านเล็ก ๆ อยู่ย่านกินซ่าที่รัฐบาลญี่ปุ่นใช้ในการต้อนรับแขกบ้านแขกเมืองตลอด คุณจิโร่ใช้เวลาทั้งชีวิตในการคิดค้นสูตรการทำซูชิที่เลื่องลือจนปัจจุบันอายุมากกว่า 80 ปี ก็ยังพัฒนาการผลิตซูชิต่อไปไม่เลิกราหรือยอมแพ้ ดังนั้นทุกความสำเร็จย่อมมาจากความอดทนที่เพียงพอจากคน ๆ หนึ่งเสมอ

 

อย่าคิดแม้แต่คำว่า “ยอมแพ้”  เพราะผู้ที่ประสบความสำเร็จ คือผู้ที่ “ไม่ยอมแพ้”

  1. มองทุกเรื่องเป็นเรื่องลบ ๆ เห็นแต่เรื่องร้าย

          เป็นเรื่องที่น่าสงสารสำหรับนักขายที่มองทุกเรื่องที่ผ่านเข้ามาในชีวิตว่าเป็นเรื่องร้าย เรื่องเศร้า เรื่องความผิดพลาดของตนเอง ผลของการมองโลกในแง่ร้าย คือความท้อถอย ไม่ต้องการที่จะทำอะไร รู้สึกว่าตนเองนั้นพ่ายแพ้ตลอดเวลา ผลที่ตามมาก็คือไม่ประสบความสำเร็จ ดังนั้นการมองโลกในแง่ดีเป็นอาหารชั้นเยี่ยมของความหวัง คนที่มองโลกในแง่ร้ายมีโอกาสเจ็บป่วยทางความคิดหรือแม้แต่ร่างกายมากกว่าคนที่มองโลกในแง่ดี

ตัวอย่างของการแสดงออกของนักขายที่มองแต่เรื่องร้าย ๆ

  • ตายล่ะเปลี่ยนเขตการขาย แล้วจะขายได้หรือ?
    • ลืมมองไปว่าแล้วคนเดิมเขาขายได้อย่างไร? มีลูกค้า มีผู้ขาย ก็ควรจะขายได้ใช่หรือไม่?
  • ลูกค้ามีแต่ตำหนิว่าการบริการหลังการขายไม่ดี..จะทำอย่างไร สงสัยขายไม่ได้แน่?
    • ลืมคิดไปว่า เพราะลูกค้าสนใจและอาจใช้เรื่องนี้เพื่อการเจรจาต่อรอง

          การมองโลกในแง่ดีนั้นไม่สามารถวัดได้ แต่สามารถเรียนรู้และพัฒนาได้ และต้องใช้เวลา คนบางคนรู้สึกว่าการอยู่กับความจริงดีกว่าการมองโลกในแง่ดี คุณลองมองย้อนกลับไปเมื่อ 100 ปีที่ผ่านมา เราจะเป็นเช่นไรทุกวันนี้หาก เอดิสัน เบล บิลเกต ฟอร์ด และ ดิสนีย์ อยู่กับความเป็นจริง ไม่คิดในแง่ดี แต่ทว่าพวกเขาไม่เคยหยุดยั้งความฝันของตัวเอง คิดว่าน่าจะทำได้ น่าจะเป็นไปได้ และก็ทำสำเร็จในที่สุด พวกเราถึงได้มีนวัตกรรมที่ทำให้ชีวิตสะดวกสบายในทุกวันนี้ เป็นเรื่องน่าคิดสำหรับนักขายที่ยังตกอยู่ในโลกของความมืดมิดมองทุกอย่างคือความเลวร้าย เป็นไปไม่ได้

ตัวอย่างของการมองโลกในแง่ที่ดี

  • ดีเหมือนกันย้ายเขตรับผิดขอบซะบ้าง จะได้เรียนรู้ว่าตลาดแต่ละที่เป็นไง
  • ลูกค้าตำหนิ ถือว่าสนใจในเรา แต่ที่น่ากลัวคือไม่ตำหนิ นิ่งเฉย อยากให้ลูกค้าว่ามามาก ๆ จัง

          ผลของการมองโลกในแง่ดี คือ ทำให้มองโอกาสใหม่ ๆ ออก มีช่องทางที่จะทำ มีความกระตือรือร้น ที่อยากจะทำสิ่งนั้น ๆ ให้เป็นจริง ผลก็คือคุณจะมีโอกาสประสบความสำเร็จมากกว่าผู้อื่น มีความสุขมากกว่าผู้อื่น มีเพื่อนมากกว่าผู้อื่น มีคนรอบข้างอยากจะอยู่ด้วย ทำให้มีความสุขในการใช้ชีวิตมากกว่าผู้อื่น และมีสุขภาพดีกว่าผู้อื่น

            มองโลกในแง่ดีไว้ และคุณเองก็ไม่ได้เสียอะไรเลยในการมองโลกในแง่ดี

4.ขาดระเบียบวินัยในตัวเอง

          เป็นเรื่องแปลกที่พนักขายน่าจะเป็นอาชีพที่ไม่แตกต่างอะไรกับทหารที่ต้องมีวินัย เพราะทหารต้องไปสู้รบกับศัตรู ถึงนักขายจะไม่ได้ไปรบกับใครแต่ก็ต้องเดินทางออกไปพบกับลูกค้า โน้มน้าวให้ลูกค้าตัดสินใจ ซึ่งก็ไม่แตกต่างจากการทำงานของทหารคือต้องรักษาซึ่งวินัย เพราะลูกค้าจะไม่ชอบนักขายที่ไม่รักษาระเบียบวินัย เช่นไม่มาตามเวลาที่นัดหมาย แต่งกายไม่มีกาลเทศะ ถึงไม่มีผลต่อชีวิตเหมือนทหารแต่มีผลต่อยอดขายของนักขายคนนั้น เพราะในชีวิตของเราต่างให้คุณค่ากับความมีวินัย  หรือให้คุณค่าของการสำนึกผิด  เราให้คุณค่ากับสิ่งต่างๆในชีวิตของเราคือ อาชีพ  ความสัมพันธ์  สุขภาพ  การพัฒนาตัวเอง  และการเงิน  แต่โชคไม่ดีตรงที่หลายคนล้มเหลวกับกฎพื้นฐานของชีวิตเหล่านี้ เพียงเพราะการขาดวินัยในชีวิต

          กฎเกณฑ์ต่างๆที่นำมาใช้ในชีวิตเรานั้น คนเราทุกคนต้องประสบเจอไม่สามารถที่จะหลีกเลี่ยงได้ ตัวอย่าง เช่น  ความมีวินัย  ความมีสัจจะ  ความอดทน  ความซื่อสัตย์  การฝึกฝน  การควบคุมตัวเอง  และความมุ่งมั่น  แต่ละข้อช่วยให้ชีวิตเรา เป็นอิสระ  สงบสุข  มีความสุข  หรือ เสียใจ  ผิดหวัง  รู้สึกผิด โชคดี และโชคร้าย  ซึ่งจะเป็นตามที่เราได้ใช้ชีวิตไปตามเส้นทางของตัวเองที่เป็น  แต่ขอให้เข้าใจว่า เหตุการณ์บางอย่างสามารถที่จะฝืนได้ บางอย่างสามารถเลี่ยงได้ เพื่อไม่ให้เกิดสิ่งที่เลวร้ายในชีวิตของเรา หากนักขายผู้นั้นมีความเข้าใจ  ยอมรับ  และประยุกต์ ให้เข้ากับสภาพความจริงพื้นฐานนี้เข้ากับชีวิตของเรา

          คุณค่าของความมีวินัยนั้นเป็นยาสามัญประจำวันที่ต้องใช้ในการดำเนินงาน  และความรู้จักความพอประ มาณในการใช้ชีวิต  การรับประทาน  กลยุทธการสร้างความสัมพันธ์ เช่นการเปิดการเจรจาด้วยความซื่อสัตย์  และการบริหารทรัพยากรอย่างฉลาด  แต่การขาดวินัยเหล่านี้เกิดขึ้นทุกวันและกลายมาเป็นปี จนกระทั่งกลายเป็นนิสัยของการกระทำที่ผิด เช่นการไม่ไปตามที่นัดหมายตรงเวลา การขาดจริยธรรมต่อลูกค้า การเอาเปรียบลูกค้า และอื่น ๆ สุดท้ายหลายคนกับมองข้ามความสำคัญเรื่องนี้ไป ซึ่งต่างจากคนญี่ปุ่นหรือคนชาติตะวันตกที่พัฒนาแล้ว ต่างให้ความสำคัญเรื่องนี้ ตรงเวลาทุกครั้งที่นัดหมาย หรือสังเกตจากตารางเวลาของรถไฟ ก็ตรงเวลา เช่น รถจะมาใน 32 นาที ก็ 32 นาที ตามนั้น

          เมื่อใดก็ตามที่พนักขายต่างความขาดวินัยในตนเอง แบบยินดีที่จะเป็นเช่นนั้น  และพบว่านี่คือการเรียนรู้ประสบการณ์ที่ไม่มีภูมิคุ้มกันอย่างแท้จริง  ความยโส  ความไม่รับรู้ ไม่เรียนรู้ ทั้งหมดนี้ไม่ใช่ข้อแก้ตัว  และชีวิตก็ยินดี จึงมิได้ทักท้วงหากคุณขาดวินัย   เป็นสาเหตุของความล้มเหลวโดยสิ้นเชิง และไม่มีประโยชน์อะไรเมื่อผลของการขายวินัยของเราไปทำให้ผู้อื่นเดือดร้อน และเรากล่าวคำว่า ขอโทษ ซึ่งไม่มีเหตุผลอะไร ไม่ได้ทำให้สถานการณ์ดีขึ้น เพราะเราให้ความมีวินัยมีน้ำหนักเป็นออนซ์  ในขณะที่ความรู้สึกผิดมีน้ำหนักเป็นตัน คือเป็นเรื่องที่สำคัญที่มากกว่าการรักวินัย เป็นการเข้าใจผิดอย่างสิ้นเชิง

          ความเจ็บปวดจากการไม่มีวินัยไม่ใช่สิ่งเปรียบเทียบกับความรู้สึกผิดที่ตนเองได้กระทำ โปรดระลึกไว้ว่า การให้คุณค่าความมีวินัยย่อมดีกว่าการให้คุณค่าของความรู้สึกผิด จำไว้! รู้ยัง

ยังมีอีกหลายเรื่องที่พนักงานขายต้องทำความเข้าใจกับความคิดของตนเองก่อน เพราะ 4 พฤติกรรมนี้เป็นพื้นฐานสำคัญที่จะทำให้พนักงานขายประสบความสำเร็จ และเมื่อทำได้ ก็ต้องไปพัฒนาเทคนิคการขาย เพื่อทำให้ตนเองปิดการขายได้ ซึ่งก็เป็นอีกก้าวของนักขายที่ต้องพัฒนาตนเองอย่างเนื่อง แล้วงานขายจะไม่ใช่เรื่องยากอีกต่อไป

#หลักสูตรอบรมเทคนิคการขาย, #หลักสูตรอบรมพนักงานขาย,

UA-75256908-1