“ถ้าคุณบอกแค่เข้าใจลูกค้าเพียงคนเดียว ไม่พอต่อการขายสินค้าอุตสาหกรรมแน่นอน เพราะคนตัดสินใจมีมากกว่า 1 คน”

 

6 ทักษะ ปิดการขายสินค้าอุตสาหกรรมทันที

 

ดร.สุรชัย โฆษิตบวรชัย

การขายสินค้าอุตสาหกรรม เป็นการขายสินค้าเพื่อให้ผู้ซื้อนำไปผลิต แปรรูป เพื่อไปขายต่อให้ลูกค้า อีกทอดหนึ่งเช่น การขายเครื่องจักรที่ต้องให้ผู้ซื้อนำไปใช้เพื่อผลิตสินค้าจำหน่าย หรือการขายวัตถุดิบเพื่อให้ผู้ซื้อนำไปเพื่อใช้เป็นส่วนประกอบของการผลิตสินค้า เช่นการขายเครื่องจักรให้บริษัทผลิตรถยนต์ใช้ในการผลิตรถยนต์ หรือการขายชิ้นส่วนรถยนต์ให้กับโรงงานผลิตรถยนต์นำไปเป็นชิ้นส่วนการผลิตรถยนต์ เป็นต้น

รูปแบบการขายจึงเป็นไปในลักษณะที่เรียกว่า B to B หรือ Business to Business หมายถึงการที่เป็นธุรกิจติดต่อกับธุรกิจ คือเป็นการติดต่อที่ผู้ขายจะขายสินค้าหรือบริการให้กับบริษัทผู้ซื้อ ไม่ว่าจะเป็นการขายสินค้าที่เป็นเทคโนโลยีหรือการสินค้าจำนวนมาก ๆ ในแต่ละครั้งให้กับผู้ซื้อ  เช่นการขายชิ้นส่วนวัสดเพื่อการผลิตเพื่อใช้ในการผลิตให้โรงงานต่าง ๆ ซึ่งการขายสินค้าอุตสาหกรรมมีความแตกต่างจากการขายทั่วไป ที่ผู้ซื้อที่เป็นผู้ใช้สินค้าโดยตรงเช่น B to C คือ Business to Consumer เพราะผู้ขายมีการขายให้กับผู้ซื้อโดยตรง กลไกการตัดสินใจในการซื้อจะเกิดกับคนซื้อเพียงคนเดียว หรือกลุ่มคนเล็ก ๆ เช่นเพื่อนที่ร่วมกันตัดสินใจซื้อ  

พนักงานขายสินค้าอุตสาหกรรมจำเป็นต้องเข้าใจถึงแก่นแท้ของเทคนิคการขายสินค้าอุตสาหกรรม ซึ่งบางบริษัทก็เลือกพนักงานขายที่มาจากสายเทคนิคที่เรียกว่า วิศวกรฝ่ายขาย หรือ Sales Engineer ด้วยเหตุผลที่ต้องใช้เวลาในการขายแบบโซลูชั่น ที่เป็นการขายที่ต้องแก้ไขปัญหาของลูกค้า หรือเพื่อต้องการทำให้เกิดความชัดเจนในสินค้าที่ตนเองจำหน่าย ทำให้เทคนิคการขายสินค้าอุตสหากรรม มีความซับซ้อนหลายขั้นตอน เช่นใน หลักสูตร 8 ขั้นตอนการเป็นนักขายมืออาชีพ จะอธิบายชัดเจนถึงรายละเอียดในการติดต่อกับคนซื้อหลายคน เพราะคนซื้อทุกคนมีส่วนได้ส่วนเสียในการตัดสินใจซื้อมากมายในการซื้อครั้งหนึ่ง ซึ่งแตกต่างจากการขายแบบ B2C ที่คนที่ตัดสินใจซื้อมีจำนวนน้อยกว่าหรือเพียงแค่คน ๆ เดียวในการตัดสินใจซื้อ

พนักงานขายสินค้าอุตสาหกรรมจึงจำเป็นต้องมีเทคนิคการขายที่สำคัญ การนำเทคนิคการขายเพื่อนำไปสู่การปิดการขาย ความน่าสนใจของการขายสินค้าอุตสาหกรรมคือยอดการสั่งซื้อจำนวนมาก ๆ หรือการขายสินค้าที่เป็นเครื่องจักร ขายสินค้าเทคโนโลยี ก็จะมีมูลค่าที่สูงกว่าสินค้าทั่วไป ซึ่งพนักงานขายคนไหน สามารถใช้เทคนิคการปิดการขาย จนสามารถปิดการขายได้ ก็จะได้รับการสั่งซื้อครั้งหนึ่ง ๆ ด้วยยอดที่สูง พนักงานขายคนนั้นจะชื่นใจไปนาน คุ้มไหมละ!

แต่ก่อนที่พนักงานขายจะคิดเลยไปถึงความสำเร็จในการปิดการขาย พนักงานขายสินค้าอุตสาหกรรมจำเป็นต้องเข้าใจคุณลักษณะของการขายสินค้าอุตสาหกรรมก่อน เช่นต้องเข้าใจว่าการขายสินค้าอุตสาหกรรมจะมีขั้นตอนการขายที่นานกว่า บางครั้งอาจต้องใช้เวลาขายเป็นปีเพื่อปิดการขายครั้งหนึ่ง ๆ เพราะขั้นตอนการตัดสินใจจะมากกว่า และคนที่เกี่ยวข้องในการตัดสินใจซื้อก็มากกว่าเช่นกัน ดังนั้นหัวใจสำคัญของการขายสินค้าอุตสาหกรรมคือพนักงานขายต้องเข้าใจวิถีธุรกิจของผู้ซื้อว่าเป็นเช่นไร จะซื้อสินค้าของผู้ขายไปเพื่ออะไร อะไรคือหัวใจสำคัญของความสำเร็จของธุรกิจลูกค้า เช่นการขายสินค้าให้กับโรงงานผลิตรถยนต์ ซึ่งต้องมีตารางการผลิตรถยนต์ที่แน่นอน มีการควบคุมเวลาในการผลิตที่ชัดเจน ทำให้พนักงานขายต้องมีการจัดส่งสินค้าตรงเวลา ที่เรียกว่า JIT(Just-In-Time) ซึ่งถ้าพนักงานขายไม่เข้าใจหัวใจสำคัญนี้ ก็อย่าคิดจะขายสินค้าอุตสาหกรรม เพราะถึงแม้ปิดการขายได้และผู้ขายไม่สามารถทำตามข้อกำหนดของผู้ซื้อได้ เช่นการจัดส่งล่าช้า นอกจากผู้ขายจะมีประวัติการขายที่ไม่ดี ยังอาจจะต้องเสียค่าปรับให้กับผู้ซื้ออีกต่างหาก ซึ่งมูลค่าการปรับของผู้ซื้อก็จะสูงมาก จนบางครั้งผู้ขายอาจขาดทุนในการขายไปเลยก็ได้ การเตรียมตัวของพนักงานขายสินค้าอุตสาหกรรมจึงเป็นเรื่องสำคัญ

“หลักสูตรอบรมผู้จัดการอัจฉริยะ”

 

ในความเป็นจริงนั้นความเข้าใจคุณลักษณะของธุรกิจลูกค้ามีความสำคัญมากกว่าการนำเทคนิคการขายสินค้าอุตสาหกรรมมาใช้อีก เพราะถ้าผู้ขายไม่เข้าใจคุณลักษณะของธุรกิจของผู้ซื้อ ผู้ขายก็ไม่สามารถไปต่อได้ เทคนิคการขายสินค้าอุตสาหกรรมก็นำมาใช้ไม่ได้ นั่นเอง

ความเป็นจริงของการขายสินค้าอุตสาหกรรมนั้น จะมีทิศทางการขายที่จะขึ้นกับผู้ซื้อเป็นหลัก เพราะเป็นจุดเริ่มต้นของการผลิตสินค้าของผู้ซื้อจะมาจากการออกแบบสินค้าของผู้ซื้อทั้งสิ้น ยกตัวอย่างเช่น ในการผลิตรถยนต์ ผู้ซื้อเป็นผู้ผลิต ออกแบบ มีแนวคิดของรถยนต์ที่ผู้ซื้อเองต้องการนำมาจำหน่าย เช่น เป็นรถยนต์ไฟฟ้า เจัาของสินค้า ก็จะมีแนวคิดว่ารถไฟฟ้าของตนเองจะออกมาแนวไหน หลังจากนั้นจึงเริ่มต้นออกแบบการผลิต ซึ่งต้องมีการสั่งซื้อเครื่องจักร ซื้อวัตถุดิบต่าง ๆ เพื่อนำมาใช้ในการผลิต รวมถึงใครที่ทำอาชีพที่ปรึกษาไม่ว่าจะเป็นมาตรฐานต่าง ๆ เช่น ISO 5ส. หรือมาตรฐานการผลิตต่าง ๆ ก็จะต้องเตรียมให้พร้อมเพื่อสนับสนุนให้ตรงตามความต้องการของผู้ซื้อ

ความเข้าใจในการขายสินค้าอุตสาหกรรมอีกประการคือความเข้าใจว่า เป็นการขายสินค้าอุตสาหกรรมเป็นการขายที่เฉพาะเจาะจง บางครั้งอุปกรการผลิตสินค้าอุตสาหกรรมไม่สามารถนำไปใช้ผลิตสินค้ารุ่นอื่นได้อีกเลย เช่น เครื่องจักรบางประเภท ถูกออกแบบมาเพื่อผลิตวตถุดิบรุ่นนี้ เมื่อผลิตจบโครงการไปเรียกว่าหมดรุ่นการผลิตไป เครื่องจักรจำนวนไม่น้อยต้องทำลายทิ้ง ซึ่งผู้ขายจำเป็นต้องนำมาคิดค่าใช้จ่ายรวมไปในต้นทุนการขาย เช่น ถ้าพนักงานขายกำลังขายไฟส่องส่างหน้าของรถยนต์รุ่นหนึ่ง ต้องนำเครื่องจักรพิเศษมาใช้ในการผลิตไฟส่องสว่างหน้าของรถยนต์รุ่นนี้ เมื่อครบยอดการสั่งซื้ออาจจะ 5 ปี เครื่องจักรที่ผู้ขายลงทุนมาเพื่อผลิตไฟส่องสว่างหน้ารถยนต์ก็ไม่สามารถนำไปใช้กับรถยนต์รุ่นอื่นได้อีกต่อไป ทำให้ผู้ขายต้องคำนวณค่าใช้จ่ายให้รอบคอบเพื่อรองรับต้นทุนที่เกิดขึ้นเหล่านี้ ไม่เช่นนั้นจะขาดทุนได้

ข้อดีของการขายสินค้าอุตสาหกรรม คือถ้าพนักงานขายสามารถปิดการขายได้ ก็จะได้ยอดขายที่สูงมากเช่นกัน และโอกาสที่ผู้ซื้อจะเปลี่ยนแปลงการซื้อก็ทำได้ยากเช่นกันหรืออาจทำไม่ได้เลย เพราะคุณลักษณของวัตถุดิบหรือสินค้าถูกออกแบบมาเฉพาะเจาะจงกับการผลิตสินค้านั้น ๆ เท่านั้น การเปลี่ยนแปลงวัตถุดิบหรือเครื่องจักรทำได้ยาก เพราะขั้นตอนการอนุมัติจัดซื้อของผู้ซื้อ มีขั้นตอนที่ซับซ้อน ทำให้ยุ่งยากถ้าจะเปลี่ยนผู้จำหน่าย เช่น กระบวนการซื้อของผู้ซื้อจะเริ่มต้นตั่งแต่การออกแบบ การอนุมติ การตรวจสอบ และอีกหลายขั้นตอน ทำให้ผู้ซื้อคิดไปในทางเดียวกันว่า ถ้าไม่จำเป็นจริง ๆ จะไม่มีการเปลี่ยนแปลงการสั่งซื้อจนกระทั่งจบโครงการไป

.คุณลักษณะที่สำคัญของการขายสินค้าอุตสาหกรรมมีอยู่ 4 อย่าง ที่พนักงานขายสินค้าอุตสาหกรรมทุกคนต้องเข้าใจนั้น เพื่อนำมาใช้ในการจับอารมณ์ความรู้สึกของผู้ซื้อ เพื่อผู้ขายนำมาใช้ในการปิดการขาย ดังนี้

1.จำนวนลูกค้าน้อย แต่มูลค่าการสั่งซื้อที่สูงและต่อเนื่อง

ตลาดสินค้าอุตสาหกรรมจะมีจำนวนที่น้อยกว่าสินค้าประเภทอื่น ๆ ลองจินตนาการว่า ถ้าพนักงานขายจะต้องไปขายสินค้าให้กับโรงงานผลิตรถยนต์ จะเข้าไปเยี่ยมลูกค้ากี่ราย คำตอบง่ายมากเพราะลูกค้าที่เป็นผู้ผลิตรถยน์มีจำนวนไม่มาก มีบริษัทผลิตรถยนต์ไม่กี่บริษัท แต่ถ้าผู้ขายสามารถปิดการขายได้ ยอดการสั่งซื้อก็จะสูงมากเช่นกัน เช่น ยอดการผลิตรถยนต์ในแต่ละยี่ห้องอาจจะสูงถึง 100,000 คันต่อปี ถ้าผู้ขายจำหน่ายล้อรถยนต์ให้กับโรงงานผลิตรถยนต์ ถ้าปิดการขายได้ ก็จะสามารถได้ยอดการสั่งซื้อถึง 400,000 ล้อต่อปีเช่นกัน เมื่อจำนวนยอดการสั่งซื้อที่สูง ทำให้ผู้ขายหลายคนอยากเข้ามาในการขายสินค้าอุตสาหกรรมนี้ ทำให้การแข่งขันหรือจำนวนคู่แข่งมีมากกว่าปกติ พนักงานขายต้องท่องให้ขึ้นใจว่า ยอมรับไม่ได้ถ้าตนเองจะการปิดการขายไม่ได้ เพราะถ้าพนักงานขายไม่สามารถปิดการขายลูกค้ารายนี้ได้จะลำบากทันทีเพราะไม่รู้จะไปขายให้ใคร ด้วยเหตุผลที่ว่าปริมาณลูกค้าจำนวนน้อย เมื่อตลาดแคบมาก จะเริ่มต้นกับลูกค้ารายใหม่ก็ทำได้ยาก  พนักงานขายต้องมีเทคนิคการขายสินค้าอุตสาหกรรม ที่ชัดเจนเพื่อสร้างความได้เปรียบในการแข่งขัน ตั้งแต่การเข้าใจคุณลักษณะของผู้ซื้อ ใครคือคนซื้อ ใครคือคนตัดสินใจซื้อ คนตัดสินใจซื้อแต่ละคนมคุณลักษณะเช่นไร จะต้องทำอย่างไรให้ปิดการขายได้

2.การตัดสินใจซื้อที่ซับซ้อน

การขายสินค้าอุตสาหกรรมจะมีคนที่มีส่วนร่วมในการตัดสินใจหลายคนในการสั่งซื้อครั้งหนึ่ง ๆ เพราะยอดการสั่งซื้อสูงมาก ถ้าการตัดสินใจจากผู้ซื้อคนเดียวผิดพลาดจะทำให้เกิดผลเสียเป็นอย่างมาก เพราะในการซื้อขายนั้นจะแก้ไขหรือเปลี่ยนคำสั่งซื้อทำได้ยาก เช่นการผลิตรถยนต์ไฟฟ้ามาคันหนึ่งต้องมีขั้นตอนมากมาย ผ่านกระบวนการต่าง ๆ การค้นหาชิ้นส่วนที่จำเป็น การออกแบบซอฟแวร์ที่ต้องใช้ควบคุมรถยนต์ไฟฟ้า จนมาถึงขั้นตอนการประกอบเป็นรถยนต์ไฟฟ้าที่เสร็จสมบูรณ์แบบ คุณภาพของวัตถุดิบในการผลิตรถยนต์ไฟฟ้าจึงเป็นหัวใจสำคัญในการผลิตรถไฟฟ้า การตัดสินใจของผู้ซื้อจึงต้องมาจากหลายแผนก พนักงานหลายคนเพื่อมั่นใจว่าจะไม่มีความเสี่ยงจนทำให้ไม่สามารถผลิตรถไฟฟ้าตามแผนงานได้ พนักงานขายจำเป็นต้องสื่อสารเพื่อการขาย การนำเสนอ การเจรจาต่อรองและการโน้มน้าวใจกับผู้ซื้อหลายคน เช่น เจ้าของบริษัท ผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อ ผู้จัดการฝ่ายวิศวกรรม พนักงานฝ่ายช่างเทคนิค ฝ่ายออกแบบ ฝ่ายจัดส่งและควบคุมสินค้าคงคลัง พนักงานฝ่ายผลิต กลไกการขายที่พนักงานขายต้องนำเทคนิคการขายที่ซับซ้อนมาใช้ ตามที่ได้ออกแบบเทคนิคการขาย ใน หลักสูตรอบรม 8 ขั้นตอนการเป็นนักขายมืออาชีพ นั่นเอง

3.ต้องขายด้วยศรัทธาและความเชื่อมั่น

คุณลักษณะการสั่งซื้อของพนักงานจัดซื้อสินค้าอุตสาหกรรมคือ การสั่งซื้อต่อเนื่องระยะยาว และเมื่อมีโครงการใหม่ ๆ ก็อยากซื้อขายกับผู้ขายรายเดิมเพราะรู้ทางการทำธุรกิจกันเรียบร้อยทำให้ทำงานร่วมกันง่ายขึ้น ไม่ต้องอธิบายใหม่ สัมพันธ์ภาพระหว่างผู้ซื้อและพนักงานขายจึงเป็นเรื่องสำคัญมากในการขายสินค้าอุตสาหกรรม เพราะเมื่อไรก็ตามที่ผู้ซื้อรู้สึกไม่ดีต่อพนักงานขาย รู้สึกไม่ดีต่อการบริหารจัดการของผู้ขาย หรือรู้สึกว่าผู้ขายไม่รับผิดชอบ ไม่ช่วยเหลือ ผลที่ตามมาก็คือ พนักงานจัดซื้อจะไม่สั่งซื้อจากผู้ขายอีกต่อไป ทำให้ผู้ขายพลาดโอกาสไปนาน หรือ พลาดตลอดไปเลยก็ได้ ความสำคัญของเทคนิคการขายสินค้าอุตสาหกรรมคือการสร้างศรัทธา ความเชื่อมั่นให้กับผู้ซื้อให้เชื่อมั่น ไว้ใจและให้การสั่งซื้อ เป็นการจบขั้นตอนของเทคนิคการปิดการขายนั่นเอง กลไกการสร้างศรัทธา พนักงานขายจำเป็นต้องเข้าใจแนวทางในการบริหารความสัมพันธ์ลูกค้า ในหลักสูตรเทคนิคการให้บริการที่ดีเลิศ จะเน้นเรื่องการสร้างเทคนิคการบริการทำให้ลูกค้าศรัทธา เชื่อมั่นและอยากกลับมาใช้บริการอย่างต่อเนื่อง

4.การให้บริการหลังการขาย

ในการขายสินค้าอุตสาหกรรมนี้ จะมีขั้นตอนการขายที่นานกว่าในการปิดการขายแต่ละครั้ง แต่เมื่อปิดการขายแล้ว ก็จะมีการสั่งซื้อที่ต่อเนื่องเช่นกัน การเอาใจใส่ ดูแลลูกค้า จึงเป็นเรื่องสำคัญที่พนักงานขายต้องเข้าใจ ไม่ว่าจะเป็นการติดตามงาน การส่งมอบรายงานต่าง ๆ การบันทึกเหตุการณ์ต่าง ๆ เพื่อนำมาใช้ในการปรับปรุงแก้ไข เป็นเรื่องจำเป็นในการขายสินค้าอุตสาหกรรมทั้งสิ้น รวมถึงการเข้าเยี่ยมผู้ซื้ออย่างต่อเนื่อง เพื่อรักษาสัมพันธ์ภาพที่ดีต่อผู้ซื้อ เพราะการซื้อขายมีความต่อเนื่องและระยะยาว รวมถึงการพูดคุยถึงโครงการใหม่ ๆ ที่จะต้องเดินต่อในการทำธุรกิจร่วมกัน การเข้าเยี่ยมลูกค้าบ่อย ๆ เป็นประจำ จะทำให้พนักงานขายเข้าถึงข้อมูลลูกค้าได้เพิ่มมากขึ้น ทำให้เพิ่มโอกาสในการปิดการขายในโครงการต่อไป

 

ในความเป็นจริงนั้นปัจจัยในการซื้อสินค้าอุตาหกรรมมีองค์ประกอบมากมาย โดยบางบริษัทมีการจัดตั้งพนักงานจัดซื้อมืออาชีพ เข้ามาเพื่อจัดหาวัตถุดิบอย่างจริงจัง ทำให้พนักงานขายต้องเตรียมความพร้อมรับมือเพื่อตอบสนองต่อปัจจจัยต่าง ๆ จากผู้ซื้อ ที่นำผู้ขายไปสู่การปิดการขายเช่น ปัจจัยคุณภาพ ปัจจัยการบริการ ปัจจัยเรื่องราคา พนักงานจัดซื้อมืออาชีพ จะมองการซื้อที่มีผลกระทบระยะยาว การเจรจาต่อรองและการโน้มน้าวใจจึงเป็นประเด็นหลักที่ต้องนำมาใช้ และต้องมองการทำธุรกิจระยะยาวมากกว่าการมองเพียงระยะเวลาสั้น ๆ พนักงานขายทุกคนต้องเข้าใจกลยุทธ์ในการเจราต่อรอง และการโน้มน้าวใจ ทำให้ผู้ขายไปนั่งในใจลูกค้าจนปิดการขายได้สำเร็จ

ทักษะของพนักงานขายสินค้าอุตสาหกรรมจึงเป็นเรื่องสำคัญที่พนักงานขายต้องเข้าใจและจำเป็นที่พนักงานขายจะต้องใช้ในการพัฒนาทักษะตนเองอย่างจริงจัง พื่อนำมาใช้ในการขายสินค้าอุตสาหกรรม เพราะการสั่งซื้อสินค้าในแต่ละครั้งมีมูลค่าสูง การติดต่อคนที่มีอิทธิพลในการซื้อหลายคน การพัฒนาทักษะพนักงานขายจึงเป็นเรื่องจำเป็นอย่างยิ่ง โดยมีเป้าหมายสำคัญคือ เพิ่มโอกาสในการปิดการขายของพนักงานขายนั่นเอง ซึ่งทักษะสำคัญในการขายสินค้าอุตสาหกรรม มีดังนี้

ทักษะที่ 1: มีความเพียรพยายามและอดทน

ความเพียรพยายามและความอดทนเป็นทักษะข้อแรกที่สำคัญ อาจจะเรียกได้ว่าเป็นข้อตกลงของการขายสินค้าอุตสาหกรรมก็ได้ เพราะเวลาในการสั่งซื้อแต่ละรอบการซื้อใช้เวลานาน บางครั้ง 1 ปี หรือ 2 ปี หรืออาจจะ 5 ปีเลยก็ได้ เพราะเวลาที่คนซื้อจะอนุมัติในแต่ละขั้นตอนมีความซับซ้อน ทำให้พนักงานขายต้องใช้ความเพียรพยายามและอดทนในการขายแต่ละขั้นตอน และพนักงานขายต้องเดินตามขั้นตอนแบบมีวินัย คือถ้าพนักงานขายไม่พร้อมที่จะเดนตามขั้นตอนแบบมีวินัย ไม่ปฏิบัติตามกฏกติการที่ถูกกำหนดไว้แล้ว ก็จะทำให้การปิดการขายไม่เป็นไปตามแผนที่ผู้ขายวางไว้ หรือ ไม่มีโอกาสในการปิดการขายได้เลย เพราะลูกค้าไม่ต้องการซื้อเพราะการไม่ตรงตามแผนงานที่วางไว้ ในการขายสินค้าอุตสาหกรรมการวางแผนการขายของพนักงานขายจึงเป็นเรื่องสำคัญมาก และเมื่อมีแผนการขายที่ถูกต้อง พนักงานขายก็จำเป็นต้องเดินตามแผนที่วางไว้อย่างเคร่งครัด มีความเพียรพยายมและอดทนมากพอที่จะเดินตามขั้นตอนอย่างมีวินัยเพื่อนำเสนอการขายให้ลูกค้าเป็นการขายแบบโซลูชั่น โดยเน้นการแก้ไขปัญหาให้กับลูกค้า ดังนั้นทักษะการขายที่พนักงานขายสินค้าอุตสาหกรรมต้องมี คือ มีความเพียรพยายามและอดทน

ทักษะที่ 2: มีความชัดเจนในตลาดเป้าหมาย

การขายสินค้าอุตสาหกรรมเป็นการขายที่เฉพาะเจาะจง หรือเป็นการขายความชำนาญที่ผู้ขายมี และทำให้ผู้ซื้อรับรู้ เช่น ถ้าผู้ขายชำนาญด้านการผลิตชิ้นส่วนพลาสติก หรือผู้ขายบางคนชำนาญการผลิตสินค้าด้านโลหะ การค้นหาเป้าหมายการขายต้องชัดเจน ขายในสิ่งที่ตนเองถนัด เพราะการขายในสิ่งที่ตนเองไม่ถนัด เท่ากับเป็นการเพิ่มความเสี่ยงให้กับผู้ขายและผู้ซื้อเป็นอย่างมาก ผู้ขายจึงต้องเข้าใจชัเจนถึงความสามารถของตนเองให้มากที่สุดเพื่อค้นหาตลาดที่ตนเองเหมาะสมในการขายให้มากที่สุด เมื่อไรก็ตามที่ผู้ขายเข้าใจความชำนาญของตนเอง ก็จะเป็นการเพิ่มโอกาสและความมั่นใจในการแข่งขัน หรือ การนำเสนอเพื่อปิดการขายทำได้ง่ายขึ้น เพราะทุกการนำเสนอของพนักงานขายต้องทำด้วยความมั่นใจ มีความเป็นตัวตนของตนเอง และเดินหน้าอธิบายว่าสินค้าที่ตนเองขายมีความเหมาะสมกับผู้ซื้ออย่างไร เทคนิคการขายสินค้าอุตสาหกรรมจำเป็นต้องเข้าใจกลุ่มเป้าหมายและกำหนดเป้าหมายที่เหมาะสมกับการขายของตนเอง ทำให้ความชำนาญที่ตนเองมีแคบที่สุด เพื่อประหยัดเวลาในการหาเป้าหมายในขายและเป็นการเพิ่มโอกาสในการปิดการขายของพนักงานขายนั่นเอง

ทักษะที่ 3: เป็นผู้ให้คำปรึกษาที่ดี

เป็นหนึ่งในกระบวนการขายสินค้าอุตสาหกรรมที่สำคัญ เพราะการขายสินค้าอุตสาหกรรมไม่ใช่เพียงแค่พนักงานขายเดินไปเพื่อนำเสนอขาย แล้วปิดการขายได้ แต่ผู้ขายจำเป็นต้องทำหน้าที่เสมือนเป็นที่ปรึกษาให้กับผู้ซื้อ ไม่ว่าจะให้คำปรึกษาถึงความเป็นไปได้ในการนำวัตถุดิบมาใช้ในการผลิต การออกแบบ ความเหมาะสมในการใช้สินค้าต่าง ๆ ในหลักสูตรการขายชั้นสูงหรือเทคนิคการขายอย่างที่ปรึกษา จะเน้นการฝึกที่จะทำให้พนักงานขายสามารถที่จะใช้เทคนิคในการขายชั้นสูงเพื่อให้คำปรึกษากับผู้ซื้อ จนผู้ซื้อเกิดความเชื่อมั่นและตัดสินใจซื้อเป็นการจบกระบวนการปิดการขายของผู้ขายนั่นเอง  การขายสินค้าอุตสาหกรรมจึงไม่ใช่เพียงการเน้นแต่การขายสินค้าเพียงอย่างเดียว พนักงานขายที่มุ่งเน้นการนำเสนอสินค้าอย่างเดียว จึงไม่ประสบความสำเร็จในการขาย แต่พนักงานขายสินค้าอุตสาหกรรมจำเป็นต้องเข้าใจถึงโซลูชั่นที่ต้องใช้ในการแก้ไขปัญหาของลูกค้า ซึ่งโซลูชั่นที่พนักงานขายสินค้าอุตสาหกรรมจำเป็น ต้องสามารถตอบโจทย์ปัญหาและอุปสรรคที่ลูกค้ากำลังเผชิญอยู่ ดังนั้นลองจินตนาการว่าถ้าพนักงานขายต้องขายอย่างที่ปรึกษา พนักงานขายต้องมีความรู้และทักษะการขายอย่างไรบ้าง ต้องฝึกหัดการขายอย่างไร มีความรู้เพื่อการขายอย่างไร เพราะความคาดหวังที่ลูกค้ามีต่อพนักงานขายสินค้าอุตสาหกรรม คือให้คำปรึกษาพวกเขาได้นั่นเอง

ทักษะที่ 4: รักษาคววามลับ

เนื่องจากสินค้าอุตสาหกรรม เป็นสินค้าในลักษณะ B2B หรือ การขายเพื่อให้อุตสาหกรรมต่าง ๆ นำไปผลิตเพื่อจัดจำหน่ายอีกครั้ง ดังนั้นสินค้ารุ่นใหม่ ๆ ไม่เคยมีสินค้านี้มาก่อน ทางผู้ซื้อมักจะเก็บเป็นความลับทางการค้า ไม่ต้องการให้คู่แข่งได้ล่วงรู้ความลับนี้ เพราะจะมีผลทางการแข่งขันทางตลาดของผู้ซื้อนั่นเอง ในตลอดช่วงเวลาของการขายสินค้าอุตสาหกรรม จะมีขั้นตอนการสื่อสารเพื่อการขายระหว่างผู้ซื้อและผู้ขายอยู่เป็นประจำ ตั้งแต่การเข้าใจความต้องการของผู้ซื้อ การออกแบบสินค้า การนำเสนอเพื่อขายสินค้า การค้นคล้าและวิจัยสินค้า ซึ่งทุกขั้นตอนจะเป็นการสื่อสารระหว่างผู้ซื้อและผู้ขายอยู่ตลอดเวลา โดยการสื่อสารจะเป็นการแลกเปลี่ยนข้อมูลที่เป็นความลับขั้นสูงของผู้ซื้อ รวมถึงขั้นตอนการผลิต วันเวลาในการผลิต ปริมาณการผลิต ดังนั้นพนักงานขายสินค้าอุตสาหกรรมจำเป็นต้องเข้าใจในเรื่องความเป็นส่วนตัวของผู้ซื้อ โดยต้องรักษาความลับที่พนักงานขายสินค้าอุตสาหกรรมรู้มาจากผู้ซื้อ เพราะการเผยแพร่ข้อมูลที่เป็นความลับของลูกค้านอกจากจะผิดกฏหมาย ยังทำให้ผู้ซื้อขาดความเชื่อมั่นในตัวพนักงานขายสินค้าอุตสาหกรรม ทำให้ผู้ซื้อไม่ต้องการที่จะซื้อจากพนักงานขายคนนี้อีกต่อไป

ทักษะที่ 5: เทคนิคการเจรจาต่อรองแบบ Win-Win

ปัจจัยในการซื้อสินค้าอุตสาหกรรมนั้นมีองค์ประกอบมากมาย โดยเฉพาะอุตสาหกรรมที่มีการจัดตั้งพนักงานจัดซื้อมืออาชีพเพื่อทำการจัดหาวัตถุดิบอย่างจริงจัง ทำให้พนักงานขายต้องเตรียมความพร้อมที่จะตอบสนองต่อปัจจจัยต่าง ๆ ที่นำไปสู่การปิดการขายเช่น ปัจจัยคุณภาพ ปัจจัยการบริการ ปัจจัยเรื่องราคา พนักงานจัดซื้อมืออาชีพ จะมองการซื้อที่มีผลกระทบระยะยาว ถ้าผู้ขายสังเกตดี ๆ พบว่าทุกขั้นตอนของการขายจะมีการแฝงการเจรจาต่อรองแบบ Win-Win อยู่เป็นประจำ เทคนิคการเจรจาต่อรองจึงเป็นประเด็นของการขายในระยะยาวมากกว่าการมองเพียงระยะเวลาสั้น ๆ เช่น การเจรจาต่อรองตั้งแต่การออกแบบผลิตภัณฑ์ การจัดส่ง การใช้วัสดุในการผลิต ปริมาณการสั่งซื้อ และอื่นๆ อีกมากมาย ที่พนักงานขายสินค้าอุตสาหกรรมต้องเข้าใจและมองเทคนิคการเจรจาต่อรองให้เข้าใจอย่างลึกซึ้ง ในหลักสูตร เทคนิคการเจรจาต่อรองแบบ Win-Win และ หลักสูตรอบรมเทคนิคการโน้มน้าวใจ  จึงมุ่งเน้นให้พนักงานขายสินค้าอุตสาหกรรม ในการฝึกการเจรจาต่อรองงด้วยตนเอง เพราะต้องการให้พนักงานขายสินค้าอุตสาหกรรมสามารถนำเทคนิคการเจรจาต่อรองมาใช้ได้ทันทีที่มีการเจรจาต่อรองเกิดขึ้นนั่นเอง

ทักษะที่ 6: ทักษะการนำเสนอด้วยการเล่าเรื่อง

เป็นที่ทราบดีว่าขั้นตอนการขายสินค้าอุตสาหกรรมที่สำคัญคือการสื่อสารอย่างมีประสิทธิภาพระหว่างพนักงานขายสินค้าอุตสาหกรรมและผู้ซื้อสินค้า  ซึ่งเวลาส่วนใหญ่ที่ประชุมกันคือพนักงานขายต้องทำให้ผู้ซื้อเข้าใจในสิ่งที่ตนเองนำเสนอ และถ้าผู้ซื้อเข้าใจการนำเสนอของผู้ขายก็จะนำไปสู่การปิดการขายง่ายขึ้น ทักษะที่สำคัญของพนักงานขายสินค้าอุตสาหกรรมคือการเล่าเรื่องราวของสินค้าที่ตนเองขายทำให้ผู้ซื้อเข้าใจง่าย โน้มน้าวให้ตัดสินใจ เพราะถ้าผู้ซื้อเข้าใจง่าย ผู้ซื้อจะเปิดใจยอมรับและการปิดการขายได้ง่ายขึ้น ทักษะการนำเสนอด้วยการเล่าเรื่อง หรือ ทักษะการเล่าเรื่องเพื่อการปิดการขาย จึงเป็นทักษะสำคัญที่จะเป็นเสมือนใบเบิกทางที่จะให้พนักงานขายสินค้าอุตสาหกรรมนำมาใช้เพื่อโน้มน้าวใจให้ลูกค้าตัดสินใจ และพนักงานขายสินค้าอุตสาหกรรมสามารถปิดการขายได้ในทุกครั้งที่เสนอขาย

#หลักสูตรอบรมเทคนิคการนำเสนอ

เป้าหมายสำคัญของการขายสินค้าอุตสาหกรรมคือการเคลื่อนลูกค้าเป้าหมายไปสู่การเป็นลูกค้าถาวรที่รู้สึกยินดีต่อการซื้อสินค้าจากผู้ขายนั่นเอง การขายจึงไม่ได้มองเพียงตัวเลขหรือยอดขายของพนักงานขายเท่านั้น แต่จำเป็นต้องมองถึงความสัมพันธ์ การสร้างศรัทธาอย่างต่อเนื่อง เพื่อใช้เป็นประตูสู่การปิดการขายนั่นเอง ดังนั้นพนักงานขายสินค้าอุตสาหกรรมต้องใช้พลังงานการขายที่สูงมากในการสร้างปฏิสัมพันธ์อันดีต่อผู้ซื้อ เพื่อนำไปสู่การปิดการขาย ตั้งแต่การเริ่มต้นติดต่อพนักงานจัดซื้อ และสิ้นสุดการสื่อสารกับคนทั้งบริษัทเพื่อได้รับคำสั่งซื้อจากการปิดการขายของพนักงานขายนั่นเอง กระบวนการของการขายจึงมีความซับซ้อน พนักงานขายสินค้าอุตสาหกรรมต้องอาศัยความเพียรพยายามและเทคนิคการขายสินค้าอุตสาหกรรมเป็นอย่างมากที่จะเคลื่อนการตัดสินใจของลูกค้า ถึงแม้จะไม่ใช่เรื่องง่าย แต่เมื่อไรก็ตามที่ทำได้ ก็คุ้มสุดคุ้ม เพราะเมื่อปิดการขายได้ก็จะได้รับการสั่งซื้อที่มากและต่อเนื่อง ยาวไป เรียกว่าเหนื่อยครั้งเดียวแต่ขายได้แบบยาวเช่นนี้ คุ้มไหมละ สู้ ๆ นะ

 

UA-75256908-1