“หลักสูตรนี้จะเปิดเผยเคล็ดลับที่สำคัญ ในการวางแผนการขาย Effective Sales Plan  ตั้งแต่การค้นหา Lead หรือเป้าหมายการขาย การเตรียมความพร้อมก่อนการขายเพื่อความมั่นใจในการขาย การเจรจาต่อรองเพื่องานขาย ไปจนถึงการปิดการขาย ทำให้ทุกคนมีแนวทางในการขาย ด้วยเครื่องมือการวางแผนการขาย ที่เรียกว่า Sales Move Analysis ซึ่งเป็นลิขสิทธ์”

หลักสูตร การบริหารลูกค้ารายสำคัญ : Key Account Management

ความเป็นมาของหลักสูตร ฝึกอบรม

ในสภาพแวดล้อมทางธุรกิจที่ซับซ้อนและมีการแข่งขันสูงในปัจจุบัน การบริหารลูกค้าคำสำคัญ กลายเป็นความจำเป็นเชิงกลยุทธ์สำหรับองค์กรที่ต้องการการเติบโตและความสำเร็จที่ยั่งยืน

แนวทางเชิงกลยุทธ์วิธีหนึ่งที่ได้รับความนิยมคือ การบริหารลูกค้าคนสำคัญ Key Account Management (KAM) ซึ่งแสดงถึงแนวทางเชิงรุกและปรับแต่งมาโดยเฉพาะในการบริหารความสัมพันธ์อันทรงคุณค่ากับลูกค้าภายในองค์กร เพื่อชื่นชมความสำคัญของ การบริหารลูกค้าคนสำคัญ Key Account Management (KAM) จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องเข้าใจบริบทที่กว้างขึ้นในการดำเนินงาน และเหตุใดจึงจำเป็นต้องมีแนวทางพิเศษนี้

การบริหารลูกค้าคนสำคัญ Key Account Management (KAM) เป็นวิธีการที่ยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลาง Customer Centric

ในช่วงสองสามทศวรรษที่ผ่านมา มีการเปลี่ยนแปลงกระบวนทัศน์ในโลกธุรกิจจากแนวทางที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นศูนย์กลางมาเป็นแนวทางที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลาง ปัจจุบันองค์กรต่างๆ ตระหนักดีว่าลูกค้าคือหัวใจสำคัญของธุรกิจ ไม่ใช่ตัวผลิตภัณฑ์ แค้ึส่ทคิวคือ คว่ทสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า การเปลี่ยนแปลงนี้เกิดจากปัจจัยหลายประการ:

1.การแข่งขันที่เพิ่มขึ้น:ตลาดอิ่มตัวด้วยผลิตภัณฑ์และบริการที่มักจะคล้ายกันในแง่ของคุณสมบัติและคุณภาพ ในสภาพแวดล้อมที่มีการแข่งขัน การสร้างความแตกต่างและความได้เปรียบทางการแข่งขันจะขึ้นอยู่กับคุณภาพของความสัมพันธ์กับลูกค้า

2.การเข้าถึงข้อมูล:ยุคดิจิทัลช่วยให้ลูกค้าสามารถเข้าถึงข้อมูลจำนวนมหาศาลได้ พวกเขาได้รับข้อมูล ชาญฉลาด และเรียกร้องมากขึ้นกว่าที่เคย การตอบสนองความคาดหวังที่ได้รับข้อมูลเหล่านี้จำเป็นต้องมีแนวทางที่ปรับให้เหมาะสม

3.พฤติกรรมผู้บริโภคที่เปลี่ยนไป:พฤติกรรมผู้บริโภคมีการพัฒนาอย่างต่อเนื่อง ลูกค้าในปัจจุบันไม่เพียงแสวงหาผลิตภัณฑ์เท่านั้น แต่ยังแสวงหาประสบการณ์ ความสะดวกสบาย และโซลูชันเฉพาะบุคคลอีกด้วย

4.โลกาภิวัตน์:ในโลกที่เชื่อมโยงถึงกัน ธุรกิจต่างๆ จะต้องสำรวจตลาดและวัฒนธรรมที่หลากหลาย สิ่งนี้ต้องอาศัยความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับความต้องการและความคาดหวังเฉพาะของลูกค้าในภูมิภาคต่างๆ

5.การทำกำไรในระยะยาว:การได้มาซึ่งลูกค้ามีค่าใช้จ่ายสูงและการรักษาลูกค้าไว้มักจะสร้างผลกำไรได้มากกว่าการไล่ตามลูกค้าใหม่อย่างต่อเนื่อง ลูกค้าประจำสามารถสร้างรายได้ประจำและทำหน้าที่เป็นผู้สนับสนุนแบรนด์ได้

 แต่อย่างไรก็ตาม ที่ผู้จัดการฝ่ายขาย กำลังเผชิญอยู่คือการที่พนักงานขายที่มีหน้าที่ดูแลลูกค้าคนสำคัญไม่เข้าใจ หลักการบริหารลูกค้าคนสำคัญที่ดีพอ:

1. พนักงานขาย  การบริหารลูกค้าคนสำคัญ ขายไม่ได้ โทษทุกอย่างที่อยู่รอบตัว ด้วยเหตุผลเดิม ๆ ว่าขายไม่ได้ เพราะลูกค้าไม่ซื้อ ไม่จบสิ้น ไม่มีการแก้ไข ไม่มีแผนการ การบริหารลูกค้าคนสำคัญ ที่ดีพอ
2. ขาดแผนการ การบริหารลูกค้าคนสำคัญ ที่มีประสิทธิภาพในการ การบริหารลูกค้าคนสำคัญเชิงรุก ไม่มีแนวทางการ การบริหารลูกค้าคนสำคัญที่ชัดเจน
3. ไม่เข้าใจความสำคัญหรือเทคนิคในแต่ละช่วงเวลาในการ การบริหารลูกค้าคนสำคัญ ทั้ง ๆ ที่มีโอกาสที่จะปิดการขาย แต่ปิดการขายไม่ได้ เพราะขาดแผนการ การบริหารลูกค้าคนสำคัญที่ดีพอ
4. ไม่สามารถรักษาขั้นตอนการ การบริหารลูกค้าคนสำคัญ ให้เป็นไปตามกระบวนการที่วางไว้ ทำให้สับสนเพราะ ขาดความต่อเนื่อง
5. ทัศนคติเป็นลบ ไม่เชื่อเรื่องการวางแผนการ การบริหารลูกค้าคนสำคัญ ทำให้ไม่มีแรงจูงใจในการกระตุ้นตนเองให้มีวินัยในการ การบริหารลูกค้าคนสำคัญ ไม่ประสบความสำเร็จ
6. ไม่เข้าใจเรื่องบทบาท ภาระหน้าที่ ของตนเองในการ การบริหารลูกค้าคนสำคัญ ทำให้ขายไม่ได้ หรือขายได้ไม่ดีเท่าที่ควร
7. ไม่มีเครื่องมือที่เป็นเทรมเพลสใน การบริหารลูกค้าคนสำคัญที่ชัดเจน
8. ไม่มีเทคนิคในการแต่ละขั้นตอน เพราะอยู่ในสถานการณ์จริงจะสับสน ทำให้ขายได้แต่โดนกดราคา
9. ไม่มีการวิเคราะห์จุดอ่อน จุดแข็งของตนเองและสถานการณ์ภายนอก ทำให้ไม่เข้าใจลูกค้า พลาดโอกาสสำคัญในการขาย
10. ไม่ทำงานเหมือน การบริหารลูกค้าคนสำคัญ เชิงรุก แต่ทำงานเป็นนักขายเชิงรับ ไม่บุกตลาดเพราะไม่มีแผนงาน การบริหารลูกค้าคนสำคัญที่ดีพอ
11. ปัญหาอื่น ๆ ที่ทำให้พนักงานขายปิดการขายไม่ได้

หลักการและเหตุผล

ความท้าทายในการบริหารลูกค้าคนสำคัญ Key Account Management (KAM)

แม้ว่าการเปลี่ยนแปลงไปสู่การยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลางจะเห็นได้ชัด แต่ลูกค้าบางรายก็มีคุณค่าไม่เท่ากัน ภายในพอร์ตโฟลิโอของลูกค้า มีลูกค้ากลุ่มย่อยที่สร้างรายได้ ความสามารถในการทำกำไร และความสำเร็จในระยะยาวอย่างไม่เป็นสัดส่วน ลูกค้าที่มีมูลค่าสูงเหล่านี้ หรือที่เรียกกันทั่วไปว่าลูกค้าหลัก นำเสนอความท้าทายและโอกาสที่ไม่เหมือนใคร

การจัดการบัญชีหลักจำเป็นต้องมีชุดของความท้าทายที่มักเกี่ยวข้องกับการบริหารลูกค้าคนสำคัญ Key Account Management (KAM)เหล่านี้:

1.ความซับซ้อน:บัญชีหลักมักมีความต้องการที่หลากหลายและต้องการโซลูชันที่เหมาะสมยิ่งขึ้น การจัดการความสัมพันธ์ที่ซับซ้อนเหล่านี้ต้องใช้แนวทางเฉพาะทาง

2.ความสำคัญเชิงกลยุทธ์:บัญชีหลักบางบัญชีเป็นผู้นำในอุตสาหกรรมหรือดำรงตำแหน่งเชิงกลยุทธ์ในห่วงโซ่อุปทาน ความสำเร็จของพวกเขาสามารถส่งผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อองค์กร ทำให้พวกเขามีความสำคัญต่อกลยุทธ์ทางธุรกิจ

3.การจัดการความเสี่ยง:การพึ่งพาบัญชีหลักจำนวนเล็กน้อยอย่างมากอาจเป็นความเสี่ยงได้ หากบัญชีเหล่านี้อย่างน้อยหนึ่งบัญชีสูญหาย อาจส่งผลเสียอย่างร้ายแรงต่อสุขภาพทางการเงินขององค์กร

4.การแข่งขัน:คู่แข่งกำลังแย่งชิงความสนใจจากบัญชีหลัก การไม่สามารถมอบคุณค่าและบริการที่ยอดเยี่ยมอาจส่งผลให้ลูกค้าคนสำคัญเหล่านี้มองหาทางเลือกอื่น

5.การปรับแต่ง:บัญชีหลักมักต้องการโซลูชันที่ได้รับการปรับแต่งโดยเฉพาะ แนวทางเดียวที่เหมาะกับทุกคนไม่เพียงพอเมื่อตอบสนองความต้องการเฉพาะของลูกค้าเหล่านี้

การเกิดขึ้นของการบริหารลูกค้าคนสำคัญ

เพื่อตอบสนองต่อความท้าทายและโอกาสที่นำเสนอโดยการบริหารลูกค้าคนสำคัญ Key Account Management (KAM) จึงกลายเป็นกรอบการทำงานเชิงกลยุทธ์ที่จัดการกับพลวัตที่เป็นเอกลักษณ์ของความสัมพันธ์เหล่านี้

การบริหารลูกค้าคนสำคัญ Key Account Management (KAM) เป็นแนวทางที่เป็นระบบซึ่งมุ่งเน้นไปที่การระบุ การดูแล และการเติบโตความสัมพันธ์ที่สำคัญกับลูกค้าเหล่านี้เพื่อเพิ่มมูลค่าสูงสุดในระยะยาว

KAM ตระหนักดีว่าบัญชีหลักเป็นมากกว่าลูกค้า พวกเขาเป็นพันธมิตรเชิงกลยุทธ์ที่สามารถให้ข้อมูลเชิงลึก ขับเคลื่อนนวัตกรรม และเปิดประตูสู่โอกาสใหม่ๆ ด้วยการทำความเข้าใจความต้องการที่แตกต่างกัน การปรับกลยุทธ์ให้สอดคล้อง และมอบคุณค่าที่ยอดเยี่ยม องค์กรต่างๆ จึงสามารถรักษาความภักดีและความร่วมมือของลูกค้าที่มีค่าเหล่านี้ได้

ในบริบทนี้ การบริหารลูกค้าคนสำคัญ Key Account Management (KAM) ไม่ได้เป็นเพียงหน้าที่การขายหรือการจัดการลูกค้า เท่านั้น

แต่่เป็นกลยุทธ์ที่ครอบคลุมซึ่งครอบคลุมแง่มุมต่างๆ ขององค์กร ตั้งแต่การตลาดไปจนถึงการพัฒนาผลิตภัณฑ์ไปจนถึงการบริการลูกค้า เป็นเรื่องเกี่ยวกับการสร้างและรักษาความสัมพันธ์ที่อยู่เหนือปฏิสัมพันธ์ทางธุรกรรม เพื่อให้มั่นใจว่าทั้งลูกค้าและองค์กรจะประสบความสำเร็จร่วมกัน

ความสำคัญของการบริหารลูกค้าคนสำคัญ Key Account Management (KAM)

ในขณะที่โลกธุรกิจยังคงพัฒนาอย่างต่อเนื่องและความคาดหวังของลูกค้าเติบโตขึ้น การบริหารลูกค้าคนสำคัญ Key Account Management (KAM) จึงกลายเป็นสิ่งที่ขาดไม่ได้สำหรับองค์กรที่มุ่งหวังที่จะประสบความสำเร็จในกระบวนทัศน์ที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลางนี้ โดยเป็นช่องทางที่ไม่เพียงแต่รักษาลูกค้าที่มีมูลค่าสูงเท่านั้น แต่ยังช่วยยกระดับความสัมพันธ์เหล่านี้เพื่อการเติบโต นวัตกรรม และความได้เปรียบทางการแข่งขันอีกด้วย

ดังนั้นการรักษาฐานลูกค้าคนสำคัญ(Key Account) จึงเป็นแนวทางการสร้างฐานลูกค้าระยะยาว ทำให้องค์กรมีความมั่นคงในการดำเนินการทางธุรกิจ หลักสูตรการบริหารลูกค้าคนสำคัญ(Key Account Management) จึงเป็นเสมือนกุญแจที่สำคัญในการเข้าถึงความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า ทำให้เกิดกลไกความพึงพอใจอย่างต่อเนื่อง ซึ่งนักขาย นักบริหารทางการตลาดและองค์กรธุรกิจทั้งหลายต่างสามารถนำมาประยุกต์ใช้ เพื่อเพิ่มศักยภาพทางการแข่งขันและช่วงชิงความได้เปรียบทางการตลาด ซึ่งจะส่งผลให้เกิดประสิทธิภาพ และประสิทธิผลต่อองค์กรแบบยั่งยืน

หลักสูตร ฝึกอบรม การบริหารลูกค้าคนสำคัญ Key Account Management (KAM) เป็นการตอบสนองต่อการยอมรับว่าลูกค้าบางรายไม่ใช่แค่ผู้ซื้อเท่านั้น พวกเขาเป็นผู้ร่วมงานหลักในการบรรลุวัตถุประสงค์ทางธุรกิจ  และเป็นแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดที่องค์กรสามารถนำมาใช้เพื่อปลดล็อกศักยภาพสูงสุดของการบริหารลูกค้าคนสำคัญ Key Account Management (KAM)