ทำอย่างไร? เมื่อ นักขาย ถูกมองว่าชอบ “โกหก”…
ประสบการณ์ที่ไม่ค่อยดีจากการตอบสนองของลูกค้า หรือ “กลุ่มผู้มุ่งหวัง” ที่ทำให้รู้สึกว่าพวกตนเอง (หมายถึงพนักงานขาย) เป็นพวกที่ใช้ไม่ได้ เพราะไม่มีความจริงใจ ชอบโกหก ใครที่มีประสบการณ์เช่นนี้ อาจทำให้เสียความมั่นใจไปเลยหรือสูญเสียความภูมิใจในงานที่ตนเองทำอยู่ อย่าพึ่งเสียกำลังใจ ความสำเร็จของวิชาชีพย่อมมาจากพนักงานขายน้ำดี ถ้าเราไม่รวมตัวกันสร้างแล้วจะปล่อยให้ใครล่ะมาสร้าง อย่าให้กลุ่มคนเพียงน้อยนิด มาทำลายวิชาชีพของพวกเราไปได้ เพราะมีพนักงานขายเพียงบางคนเท่านั้น ที่มีการกระทำเช่นนั้นจริง สาเหตุด้วยความตั้งใจหรือไม่ก็ตาม ทำให้กลุ่มเป้าหมายหรือกลุ่มผู้มุ่งหวังเกิดความรู้สึกเหมือนว่าตนเองจะถูกหลอกจากพนักงานขาย จึงสร้างกำ แพงกั้น สำหรับสาเหตุที่แท้จริงอาจพิจารณาจากพนักงานขายโดยมีรายละเอียดดังนี้
- พนักงานขายมีความรู้ในสินค้าไม่ดีพอ (In adequate of Product Knowledge) บางคนเป็นมากจนถูกขนานนามว่าเป็น Mr.Yes คือลูกค้าถามอะไร? เกี่ยวกับสินค้าของตน คำตอบคือ สินค้าของตนทำได้หมดทุกอย่างที่ผู้มุ่งหวังต้องการ เมื่อผู้มุ่งหวังซื้อไป พบว่าไม่เป็นจริงอย่างที่บอก ทำให้ลูกค้ารู้สึกผิดหวังกับการกระทำเพื่อให้ขายได้ โดยไม่ได้รับรู้ถึงความต้องการที่แท้จริงของผู้ซื้อ
- พนักงานขายขาดทักษะการขาย (In adequate of Selling Skills) ทำให้เกิดความกลัวหรือวิตกกังวลในการดำเนินการขาย จึงตอบสนองออกไปในทิศทางที่ไม่กล้าปฏิเสธหรือไม่รู้หลักในการปฏิสัมพันธ์ (Inter-Personnel) กับกลุ่มผู้มุ่งหวัง ผลที่ตามมาจึงทำให้ผู้มุ่งหวังรู้สึกว่า พนักงานขายไม่จริงใจ จึงเป็นเหตุให้ไม่อยากติดต่อพนักงานขายคนนั้นอีก
- พนักงานขายมีเจตนาที่จะทำการให้ข้อมูลที่เป็นเท็จกับผู้มุ่งหวังเพื่อให้ตนเองขายได้ สาเหตุนี้ถือได้ว่าเป็นความผิดอย่างร้ายแรง และเป็นเหตุทำให้วงการขายเสื่อมเสีย เป็นการกระทำที่ผิดต่อจริยธรรมของนักขาย มีพนักงานขายหลายคนทำงานด้วยความกลัว เช่นกลัวว่า ผู้มุ่งหวังจะไม่สนใจ กลัวว่าผู้มุ่งหวังจะไม่ซื้อ กลัวว่าเจ้านายจะว่าถ้าขายไม่ได้ กลัวการปฏิเสธจากลูกค้าแล้วไม่รู้ว่าจะทำอย่างไรต่อ ยังมีความกลัวอีกมากมาย แต่สรุปได้ว่าเป็นความกลัวที่จะขายไม่ได้เป็นส่วนใหญ่ การแสดงออกเมื่อต้องปฏิสัมพันธ์กับลูกค้าจึงออกมาในรูปแบบของความไม่จริงใจต่อลูกค้า
พนักงานขายหลายคนที่กำลังประสบปัญหาเช่นคำถาม คือถูกต่อว่าว่าเป็นพนักงานขายแล้วมีนิสัยโกหก อย่าพึ่งท้อใจและขอให้มีความอดทน ให้มองที่ตัวพนักงานขายเป็นที่ตั้ง เพราะสามารถเปลี่ยนแปลงได้ง่ายที่สุด ถ้าเทียบกับการเปลี่ยนแปลงลูกค้า มีพนักงานขายน้ำดีส่วนใหญ่ที่ไม่เป็นดังคำกล่าว ทำให้ประสบความสำเร็จมากมายในงานขาย มีภาพลักษณ์เป็นที่ยอมรับในสังคม บางรายมีความก้าวหน้าได้เลื่อนตำแหน่งและมีจำนวนไม่น้อยที่สามารถมีธุรกิจเป็นของตนเอง การกระทำของพนักงานขายน้ำดีนี้ จะทำในสิ่งที่ตรงกันข้ามกับพนักงานในกลุ่มข้างต้น เช่นความพยายามที่จะนำสิ่งที่ดีมีประโยชน์เสนอให้กับลูกค้าอยู่ตลอดเวลา (ด้วยความจริงใจที่มีต่อลูกค้า)
ข้อแสดงที่เห็นชัดอย่างง่ายๆ เช่นการที่พนักงานขายยังใช้สินค้าของตนเอง ถ้ามีเหตุต้องให้ใช้ ไม่ใช่ว่าไปซื้อกับใครก็ไม่รู้ และเมื่อลูกค้าสัมผัสได้กับความเป็นจริงใจนี้ ทำให้เกิดความมั่นใจในตัวพนักงานขาย ก็จะเรียกใช้แต่พนักงานขายคนนี้อยู่ร่ำไปถึงแม้จะเปลี่ยนที่ทำงานที่ใด ก็ยังต้องตามมาใช้บริการในที่สุด จึงขอให้พนักงานขายน้ำดีต้องมีความอดทน รักษาจุดยืนของตนเองให้มั่น ช่วยกันสร้างความเข้าใจและภาพลักษณ์ของงานขายที่ดีให้ทุกคนได้รับรู้ โดยใช้หลักการนำลูกค้าเป็นที่ตั้ง เชื่อว่าไม่นาน ท่านจะประสบความสำเร็จเช่นกัน ฝากไว้ด้วยใจจริงครับ
โดย ดร.สุรชัย โฆษิตบวรชัย
www.stepplustraining.com
