สัญญาณการซื้อ..เป็นไฉน?

สัญญาณการซื้อ..เป็นไฉน?

สัญญาณการซื้อ(Buying Signal) เป็นเรื่องละเอียดอ่อนในการขายและสามารถมีขึ้นได้ทุกขณะ ไม่จำเป็นต้องเกิดขึ้นหลังจากนักขายนำเสนอ บางครั้งก่อน บางครั้งหลัง ปัญหามีอยู่ว่าจะทำอย่างไร นักขายถึงจะทราบได้ว่า มีสัญญาณการซื้อ และเป็นสัญญาณจริง ไม่ใช่สัญญาณเทียม สัญญาณการซื้ออาจมีการแสดงออกในหลายรูปแบบ เช่น ท่าทาง(Gesture) การพูด (Verbal) น้ำเสียง (Vocal) แววตา (Eye Contact) การมีข้อสงสัย (Suspect) และอื่น ๆ เมื่อมีสิ่งเหล่านี้ ทำให้การแสดงออกของผู้มุ่งหวังจะแสดงออมาในลักษณะต่างๆ เช่น คำถาม (Question) สีหน้ายิ้มแย้ม แววตาเป็นประกาย

การสังเกตุสัญญาณการซื้อบางครั้งต้องอาศัยการเทคนิคที่เรียกว่า “โยนหินถามทาง”  หมายถึงนักขายต้องใส่ปฏิกริยาบางอย่างเข้าไปเพื่อยืนยันว่าเป็นความต้องการที่แท้จริงของผู้มุ่งหวังเช่นการถาม และสังเกตุการตอบของผู้มุ่งหวังว่าเข้าประเด็นสัญญาณการซื้อหรือไม่  สำหรับหลักการที่นักขายพึงใช้ในการสังเกตุว่าเป็นสัญญาณการซื้อหรือไม่นั้น มีอยู่ 5 ประการ ดังต่อไปนี้        

1)  การถามคำถามของผู้มุ่งหวัง (Ask Question)  มีคำถามหลายประเภทซึ่งแสดงออกถึงความสนใจของผู้มุ่งหวังที่มีต่อสินค้าหรือการขายในครั้งนั้นๆ เช่นการถามเกี่ยวกับราคา  “สินค้าของคุณราคาเท่าไหร่”  “จัดส่งได้เร็วที่สุดเมื่อไหร่”  “การบริการหลังการขายเป็นอย่างไร” เมื่อนักขายได้รับสัญญาณ ต้องมีการตอบสนองอย่างถูกต้อง เพราะมิฉะนั้นสถานการณ์อาจจะลำบากมากกว่าเดิม การเรียนรู้ถึงการบริหารจัดการคำถามเป็นเรื่องที่นักขายต้องศึกษาและฝึกให้ดูเป็นธรรมชาติ เช่น ถ้าผู้มุ่งหวังถามเรื่องของราคา นักขายควรถามถึงปริมาณการสั่งในแต่ละครั้ง เพื่อจะได้เสนอราคาที่เหมาะสมที่สุดให้ การตอบคำถามทุกคำถามต้องพิจารณาจากความเป็นจริงเสมอ เช่นกำลังการผลิตที่เป็นไปได้ของบริษัท ทำให้ส่งสินค้าตรงกับความต้องการของผู้มุ่งหวังหรือไม่

2) ถามความเห็นจากผู้อื่น (Ask another person’s opinion) บางสัญญาณการซื้ออาจจะมาจากการแสดงออกที่เรียบง่าย เช่นผู้มุ่งหวังจำนวนไม่น้อยที่เรียกทีมงานที่เกี่ยวข้องเพื่อมาตอกย้ำ หรือถามความคิดเห็นของผู้ที่เกี่ยวข้อง เช่น คุณมีความคิดห็นอย่างไร กับสินค้านี้ เป็นต้น นักขายที่รับสัญญาณการซื้อนี้ ต้องรู้จักการบริหารจัดการให้เหมาะสมเพราะ มีผู้ที่เกี่ยวข้องกับการซื้อมากกว่าหนึ่งคน คือผู้มุ่งหวังและคนที่ผู้มุ่งหวังถาม การสร้างความประทับใจจะออกมาในรูปแบบของการกระทำคู่ (Dual Impression) คือทั้งผู้มุ่งหวังและผู้ที่เกี่ยวข้อง   

3) ความรู้สึกสบาย ๆ และ เป็นมิตร (Relax and Friendly) การมีสัญญาณการซื้อที่เป็นมิตรแสดงถึงความไว้ใจ เชื่อมั่นและให้ใจในที่สุด หมายถึง ความรู้สึกของผู้มุ่งหวังมองว่านักขายเป็นพวกเดียวกัน ไม่ใช่คนแปลกหน้าอีกต่อไป จึงมีการแสดงออกมาในรูปแบบของการเป็นมิตรมีการผ่อนคลายมากขึ้น การพูดคุยมีทีท่าของความเป็นมิตรมากขึ้น 

4) ดึงใบสั่งซื้อขึ้นมาวาง (Pull out a purchase order form) ในบางครั้งในขณะที่นักขายกำลังนำเสนอ ผู้มุ่งหวังให้ความสนใจและถามถึงเรื่องใบเสนอราคา หรือมีการแสดงออกโดยการดึงใบสั่งซื้อขึ้นมา แสดงว่าผู้มุ่งหวังมีความสนใจ แต่นักขายที่ดี ต้องไม่เร่งรีบจนทำให้ลูกค้าเกิดความไม่มั่นใจ หรือชักช้าจนทำให้พลาดโอกาสทองไปได้

5) ตรวจสอบสินค้าอย่างละเอียด (Carefully examine merchandise) การตั้งข้อสังเกตุถึงสินค้าที่มุ่งหวังนำเสนอ แสดงให้เห็นถึงสัญญาณในการให้ความสนใจในการซื้อ นักขายที่ดีต้องเริ่มที่จะทดลองการปิดการขายเช่นถ้าลูกค้าไม่พอใจต่อคุณภาพของสินค้า นักขายต้องให้สัญญาว่าทำได้ตามที่ผู้มุ่งหวังต้องการ ถ้าได้รับการสั่งซื้อ เป็นต้น ในการปฏิบัตินักขายจะเก่งอย่างไร ถ้าไม่รู้จักสังเกตุสัญญาณการซื้อ ก็ไม่มีโอกาสได้รับออร์เดอร์ใหญ่…เช่นมืออาชีพ! สู้ ๆ เข้าไว้

โดย ดร.สุรชัย  โฆษิตบวรชัย

www.stepplustraining.com