เข้าใจพฤติกรรมนักขาย ขายให้ได้ ขายดีให้ดี ทำอย่างไร?

เข้าใจพฤติกรรมนักขาย ขายให้ได้ ขายดีให้ดี ทำอย่างไร?  

หลายสิบปีก่อน มีละครโทรทัศน์เรื่องหนึ่ง ชื่อเรื่องว่า “อวสานของเซลแมน” ซึ่งแปลมาจาก หนังสือภาษาอังกฤษที่ชื่อว่า “The death of Salesman”  ถ้าจำผิดพลาดไปบ้างต้องขออภัย เพราะเวลานานมาก เป็นเรื่องราวของเซลล์แมนคนหนึ่งที่ประสบความสำเร็จในงานขายมาก ทำให้มีความเชื่อมั่นในตนเองสูง และที่สำคัญคือไม่ยอมฟังใคร เอาตนเองเป็นที่ตั้ง คิดว่าทำถูกหมดทุกอย่าง เมื่อเวลาผ่านไป การแข่งขันสูงขึ้น มีคลื่นลูกใหม่เกิดตลอดเวลา ทำให้ขายได้ไม่ดีเช่นเคย ในที่สุดก็แพ้ภัยตัวเอง ลูกค้าไม่ซื้อไม่ไห้ความเชื่อถือ และจบอาชีพของการขายในเวลาต่อมา

เนื้อหาเรื่องนี้ ดีมาก ให้ข้อคิดมากมายเกี่ยวกับการดำเนินชีวิตของคนที่ทำอาชีพนักขาย บางครั้งขึ้นสูง แต่บางครั้งก็ตกต่ำ ที่สำคัญต้องมีการปรับตัวเพื่อที่จะรักษาความรุ่งเรืองให้นานแสนนาน  พฤติกรรมของคนทั่ว ๆ ไป ถูกแบ่งเป็นเรื่องของความสามารถ และ สติ คำสองคำนี้เป็นคำที่มีความสัมพันธ์กันโดยตรง โดยสามารถแบ่งได้เป็น 4 กลุ่มหลัก ๆ คือ

กลุ่มที่1 กลุ่มคนที่มีความสามารถมาก แต่มีสติน้อย คือกลุ่มคน ที่มีลักษณะของความเคยชินเป็นหลัก คือเคยทำเช่นไร ก็จะทำเช่นนั้น ไม่คิดจะเปลี่ยนแปลงเพราะสติหายไป ถ้าจะเปรียบเทียบกับลักษณะของคน ก็จะเป็นคนที่ดื่มเหล้าเมา ถึงแม้เขาเหล่านั้น จะเมา คุยไม่รู้เรื่อง แต่สามารถขับรถกลับบ้านได้ ความเป็นจริง คนกลุ่มนี้ถึงแม้จะเก่ง แต่ก็น่าเป็นห่วง เพราะใช้ความเคย ชินเป็นหลัก ไม่มีการเปลี่ยนแปลงรูปแบบการทำงาน ไม่มีความคิดสร้างสรรค์ และไม่อยู่ในสภาวะความพร้อมที่จะเปลี่ยนแปลงอะไรทั้งสิ้นในชีวิต เพราะขาดคำว่า สติ การเปลี่ยนแปลงคนเหล่านี้ต้องใช้ความพยายาม อดทน ถ้าสามารถเรียกสติคืนมาได้ ทำให้ยอมรับสิ่งใหม่ ๆ ก็จะทำให้มีความก้าวหน้าได้เร็ว   

กลุ่มที่2 กลุ่มคนที่มีความสามารถน้อย แต่มีสติมาก ได้แก่กลุ่มคนที่เป็นนักขายมือใหม่ คือพึ่งเริ่มเข้าสู่วงการการขาย มีความรู้บางคนจบสูง แต่ยังไม่มีประสบการณ์ ไม่ใช่เรืองแปลกอะไรสำหรับการเรียนรู้ ถ้ากลุ่มคนนี้เต็มใจที่จะเรียนรู้คือชอบงานขายมาเป็นพื้นฐาน บวกกับความรู้ที่ตนเองเรียนมา ถ้าได้รูปแบบการขายที่ดี ก็จะสามารถที่จะประสบความสำเร็จได้ไม่ยากเกินไป  กลุ่มที่3 กลุ่มคนที่มีความสามารถน้อย แต่มีสติน้อย เป็นกลุ่มคนที่ต้องอาศัยเวลาในการเตรียมตัวเพราะความพร้อมน้อยกว่าคนอื่น คืออาจจะยังเรียนอยู่ อายุยังน้อยเกินกว่าความเข้าใจในงานขาย ตัวแทนกลุ่มนี้คือเด็ก (Child) ถ้ามีคนกลุ่มนี้องค์กร ต้องใช้เวลามากในการฝึกฝน แต่ไม่ใช่จะฝึกฝนไม่ได้ อาจจะเริ่มจากการให้ทำงานในส่วนสนับสนุนงานขายก่อน เช่นทำเอกสาร พิมพ์งาน เป็นต้น ใช้วิธีการซึมซาบการทำงานให้มีความรู้สึกที่ดีงานขาย แล้วจึงทำการปรับ มารับโทรศัพท์ พูดคุยกับลูกค้าแล้วถ้ามีศักยภาพ ก็ปรับเป็นนักขายเต็มตัว

กลุ่มที่4 กลุ่มคนที่มีความสามารถมาก และมีสติมาก  ตัวแทนของคนกลุ่มนี้ได้แก่พวกมืออาชีพ(Professional) คำว่ามืออาชีพมีความแตกต่างจากคนอื่น คือนอกจากความเข้าใจในเนื้องานขายแล้ว ยังต้องปรับตัวอยู่ตลอดเวลา บางคนมองข้ามไปถึงวิธีการขายของธุรกิจอื่นๆ แล้วนำมาศึกษาปรับเปลี่ยนในธุรกิจ หรือวิธีการนำเสนอขายของตนเอง  บางคนถึงบอกว่า การเป็นนักขายมืออาชีพ ขายอะไร ย่อมขายได้ ก็ไม่น่าแปลกใจอะไร เพราะหลักแน่น และมีการพัฒนาปรับกลยุทธต่างๆ ตลอดเวลา แต่ข้อเสียของคนกลุ่มนี้คือ บางครั้งจะโดนทาบทาม หรือซื้อตัวบ่อย ๆ ดังนั้นองค์กร ต้องใช้วิธีการซื้อใจ ให้ใจ เพื่อได้ใจนักขายคนนี้

จากกลุ่มคนทั้งสี่ พบว่าองค์ประกอบที่สำคัญหนึ่งในการปรับตัวในงานขาย คือการพัฒนาตนเองอยู่ตลอดเวลา และการทำให้การพัฒนาตัวสั้นที่สุดคือการเข้าอบรม อาจจะมีการจัดอบรมภายในสำนักงานเพื่อ เป็นการบังคับให้เข้าฟังก็เป็นอีกวิธีที่น่าสนใจ  การบริหารคนถือว่าเป็นเรื่องที่ละเอียดอ่อนในการบริหารจัดการ การบริหารลูกค้าบางครั้งยังไม่ยากเท่าการบริหารทีมงาน แต่ถ้าทำสำเร็จ ก็เตรียมพักผ่อนได้เพราะจะมีแขนขา มือไม้มากมายคอยสนับสนุนงานขายแบบสบายเฮ…อดทนไว้ครับ…

เขียนโดย : ลอยคอความรู้
ลงโดย : www.stepplustraining.com