เป้าหมายการขายที่สูงขึ้น จากการขายให้ผู้บริหาร
มีนักขายหลายคนมักบอกว่าการขายก็เพื่อให้ตนเองนั้นได้ยอดขายที่สูง จำนวนการสั่งซื้อที่มากๆ ต้องขายให้กับผู้บริหารระดับสูง และเป็นที่น่าสังเกตว่า ในปัจจุบันนั้นพบว่าคำถามเช่นนี้มีเพิ่มมากขึ้น คือมีการติดต่อกับผู้บริหารระดับสูง ที่หลายคนเรียกจนติดปากว่า CEO ที่มีคำเต็ม ๆ ว่า Chief Executive Officer ซึ่งอาจจะอธิบายได้ว่า ผู้บริหารระดับสูงนั้นเริ่มที่จะให้ความสำคัญกับค่าใช่จ่ายของบริษัทเพิ่มมากขึ้น เพื่อที่จะควบคุมด้านต้นทุนของตนเอง และเพื่อให้ได้ในสิ่งที่ดี และราคาถูกนั่นเอง จึงหันมาติดต่อกับผู้ขายเพิ่มมากขึ้น
ซึ่งถ้ามองในแง่ที่ดี ก็ทำให้ผู้ขายนั้นมีโอกาสใกล้ชิดกับผู้บริหารระดับสูงมากขึ้น สำหรับข้อดีอีกประการคือการมีโอกาสติดต่อกับผู้บริหารระดับสูง ๆ นั้น ถ้าได้ออร์เดอร์ ก็จะได้ในปริมาณที่มาก ๆ หรือ มูลค่าสูง ๆ เพราะท่านเหล่านั้นสามารถที่จะตัดสินใจได้เลย การเตรียมตัวของผู้ขายก็ต้องมีเพิ่มมากขึ้นเป็นเงาตามตัว เรียกได้ว่าอาจจะต้องมีการปฏิวัติแนวคิดของการขายของตนเอง ซึ่งถ้าจะพิจารณาอาจสรุปได้เป็น 5 ประเด็นในการเตรียมตัว ดังนี้
1) เป้าหมายที่เปลี่ยนไป ก่อนอื่นต้องเปิดใจให้กว้าง และยอมรับถึงการเปลี่ยนแปลงต่าง ๆ ที่กำลังเข้ามาสู่วงการการขาย เช่นในอดีตเป้า หมายเป็นเพียงระดับผู้จัดการ แต่ในปัจจุบันนั้นเป้าหมาย จะเป็นลูกค้าในระดับ “C” ขององค์กร หมายถึง CEO, CIO, CFO, COO เป็นต้น ลูกค้ากลุ่มนี้เป็นลูกค้าที่มีข้อมูลมากที่สุดในการทำงาน ทั้งข้อมูลภายในและข้อมูลภายนอก การเตรียมตัวเพื่องานขายจึงมีความซับซ้อนเพิ่มมากขึ้น ไม่เพียงแต่ข้อมูลด้านสินค้าของตนเองเท่านั้น แต่ผู้ขายต้องเตรียมตัวลึกลงไปอีกมากไม่ว่าจะเป็นเรื่องของการผลของการนำสินค้าไปใช้ เช่นสามารถทำให้ผู้ซื้อนั้นลดต้นทุนได้ (จริงหรือไม่) หรือเป็นเพียงการกล่าวอ้างเท่านั้น
2) การค้นหาความต้องการของลูกค้าอย่างมืออาชีพมากขึ้น ในอดีตนั้นผู้ขายจะใช้วิธีของการค้นหาความต้องการจากการถาม แต่การขายให้ผู้บริหารระดับสูงบางครั้งไม่มีเวลาแม้แต่การถาม เพราะเวลาแห่งการนำเสนอนั้นสั้นมาก ดังนั้น ผู้ขายจึงต้องทำการบ้านพยายามทุกวิถีทางที่จะทำให้ค้นพบเรื่องของทิศทางที่องค์กรของผู้ซื้อจะเดินไป
3) ศึกษาแนวโน้มและโอกาสทางธุรกิจ ผู้ขายนอกยังต้องทำการบ้านอีกประการคือศึกษาถึงแนวโน้ม ทางธุรกิจ หรือโอกาสทางธุรกิจในด้านต่าง ๆ ที่จะส่งเสริมให้ผู้ซื้อนั้นประสบความสำเร็จ ดังนั้นศัพท์ที่ถูกนำมาใช้อาจจะเป็นเรื่องของข้อมูลทางสถิติ ข้อมูลทางเศรษฐกิจ บางคนเป็นองค์กรใหญ่นั้นก็ต้องทำในระดับที่เป็นมหภาคมากขึ้น
4) แนวความคิดใหม่ ๆ ที่จะสะกิดต่อมคิดของลูกค้า การนำเสนอเป็นช่วงที่มีความสำคัญสำหรับผู้ขาย การนำเสนอประเด็น หรือแนวคิดที่ทำให้ผู้ซื้อได้ฉุกคิดจะทำให้ผู้บริหารเกิดประกายของแนวคิดใหม่ ๆ เรียกได้ว่า โดนใจเต็มที่ การนำเสนอสินค้าของตนเองจึงไม่ควรที่จะยืดเยื้อ แต่ต้องกระชับและใช้คำที่ฟังแล้วง่ายแต่สื่อให้เข้าใจถึงแนวคิดใหม่ ๆ
5) สร้างกลไกการเป็นหุ้นส่วนทางธุรกิจ การขายให้กับผู้บริหารจะมุ่งเน้นแสดงถึงความรับผิดชอบต่อสินค้ามีการบริหารที่ดี มีการตอบ สนองความต้องการของลูกค้า ทำให้ผู้ซื้อมีความรู้สึกถึงการทำงานเป็นทีมกับผู้ขายหรือที่เรียกว่าเป็นหุ้นส่วนทางการค้า หมายถึงความรู้สึกของผู้ขายจะรู้สึกได้ถึงความสูญเสียที่จะเกิดขึ้นกับผู้ซื้อ
สำหรับเทคนิคการขายให้ผู้บริหารนั้นบางครั้งก็ดูว่าเป็นเรื่องที่ยากมาก แต่บางครั้งก็ง่ายซะไม่มี ถ้ารู้จักถึงวิธีว่าจะต้องติดต่อ หรือทำอะไรให้โดนใจลูกค้า รวมถึงกิจกรรมที่ตนเองต้องไปฝึกหัดการเล่นกีฬายอดนิยม เช่น การตีกอล์ฟ การเข้าสังคมในระดับที่ที่สูงขึ้น การปรับตัวในสิ่งเหล่านี้อาจจะอึดอัดบ้างในช่วงแรก ๆ แต่ถ้าทำได้นั่นหมายถึงแนวทางการขายของคุณก็จะเปลี่ยนเป็นมืออาชีพมากขึ้น มีมูลค่าการขายที่เพิ่มมากขึ้น เรียกได้ว่า เหนื่อยช่วงต้น แต่สบายช่วงปลาย อย่างนี้ก็คุ้ม และน่าลองนะจะบอกให้…!
โดย ดร.สุรชัย โฆษิตบวรชัย
www.stepplustraining.com
