แก้เรื่องปวดหัว กับนักขายชอบลาออก!
เป็นเรื่องที่น่าเห็นใจไม่น้อยสำหรับผู้ที่ต้องทำงานในตำแหน่งหัวหน้าและต้องดูแลฝ่ายขาย ซึ่งเป็นฝ่ายที่มีความละเอียดอ่อนมาก เพราะนักขายนั้นเป็นผู้ที่ต้องติดต่อลูกค้าอย่างต่อเนื่อง ดังนั้นถ้าองค์กรใดที่นักขายลาออกก็ต้องมีผลกระทบบ้างไม่มากก็น้อย อย่างแรกต้องบอกว่า “ขอให้ทำใจให้ได้” และพยายามหาวิธีการป้องกัน สำหรับประเด็นหลัก ๆ ที่น่ากังวลสำหรับทุกองค์กรคือเรื่องฐานข้อมูลของลูกค้าคือถ้าองค์กรใดนั้น ผู้นำการขายไม่มีการเข้าถึงข้อมูลที่แท้จริงว่ามีข้อมูลอะไรบ้าง จัดเก็บในลักษณะใดบ้าง ก็อาจทำให้ต่อไม่ติดเมื่อทีมงานขายออกไป จึงเป็นปัญหา บางองค์กรถึงกับกระทบยอดขาย หรือสูญเสียลูกค้าไป จึงอยากให้ผู้ที่ทำหน้าที่เป็นผู้นำการขายกลับมาพิจารณากันอย่างจริงจังและเข้าใจถึงปัญหาที่แท้จริง ถึงสาเหตุที่นักขายต้องออกไป ต้องค้นหาความจริงของการลาออกให้ปรากฏ เพราะนักขายส่วนใหญ่นั้นเมื่อจะลาออก ไม่ว่าจะด้วยเหตุผลใดก็ตาม ก็จะชักแม่น้ำทั้งห้า โดยเฉพาะให้เหตุผลพื้น ๆ ในการลาออก เช่นไปเรียนต่อบ้าง กลับบ้านต่างจังหวัดบ้าง ทำให้ผู้นำการขายไม่ได้ความเป็นจริงมากนักสำหรับความรู้สึกที่แท้จริงของการตัดสินใจ
ถ้าจะให้วิเคราะห์ลึกลงไปอีกถึงสาเหตุที่นักขายลาออกนั้นสามารถสรุปได้เป็นประเด็นง่าย ได้เป็น 3 ประเด็น ดังนี้
1. ทนแรงกดดันไม่ไหว เป็นเรื่องที่ธรรมดามากสำหรับการทำงานขายและต้องรับแรงกดดันต่าง ๆ เช่น แรงกดดันจากหัวหน้างาน แรงกดดันจากลูกค้า แรงกดดันจากคู่แข่ง แรงกดดันจากสิ่งแวดล้อมรอบข้าง ซึ่งเป็นเรื่องที่หนักพอควร เมื่อต้องตกอยู่ในสภาพเช่นนั้น ซึ่งอาจจะขัดแย้งกับคนภายนอกที่มองฝ่ายขาย เพราะคนส่วนใหญ่จะมองฝ่ายขายว่า ทำงานสบาย ๆ ง่าย ๆ จึงเป็นเรื่องที่น่าเบื่อพอควร ถ้าองค์กรใดไม่เข้าใจ หลักสำคัญของการแก้ปัญหาจึงตกอยู่ที่ผู้นำการขายที่จะคอยให้กำลังใจ ร่วมแรง ร่วมใจกันทำงานเป็นทีม ทำให้เกิดเป็นรูปธรรมทางความคิดในทีมงาน สร้างกลไกการเข้าใจซึ่งกันและกัน
2. ผลตอบแทน เป็นอีกเหตุผลหนึ่งที่ทำให้นักขายนั้นเบื่อและท้อแท้ เพราะการได้รับผลตอบแทนที่ไม่เต็มเม็ดเต็มหน่วย จ่ายไม่ครบบ้าง มีการตัดเงินส่วนนั้น ส่วนนี้ออกบ้าง รวมถึงการจ่ายให้ก็ชักช้าอีก และที่สำคัญยังไม่มีเหตุผลที่อธิบายได้อย่างชัดเจน นอกจาก จะบอกว่าเป็นประเพณีปฏิบัติเช่นนี้มา จึงทำให้ผู้ขายนั้นรู้สึกกร่อยเมื่อต้องอยู่องค์กรเช่นนี้ จึงเป็นเรื่องที่สำคัญที่ในทุกองค์กรจะหันมาให้ความสำคัญกับเรื่องนี้อย่างจริงจัง
3. ไม่ก้าวหน้า เป็นอีกปัจจัยหนึ่งที่สำคัญในเรื่องของทุกคนที่อยู่ในวัยทำงาน คือ ความก้าวหน้า เป็นความคาดหวังของพนักงานส่วนใหญ่เมื่อทำงานก็อยากมีความก้าวหน้าเติบโตในสายอาชีพของตนเองทั้งนั้น ไม่ใช่ว่าตนเองนั้นเป็นนักขาย อีกสี่ ห้าปีข้างหน้าก็ยังเป็นนักขายอยู่ เป็นต้น
กระบวนการสร้างให้นักขายมีความรับผิดชอบที่ท้าทายขึ้นนั้น ในสภาพของความเป็นจริงไม่ใช่เรื่องง่ายนัก เพราะ หลายบริษัทจะคิดว่า ก็ขายสินค้า และมีจำนวนที่จำกัด จะทำอย่างไร จะมอบหมายอะไรเพิ่มเติมถึงจะดี มีคำถามเกิดขึ้นมากมาย จนทำให้ ในที่สุดไม่มีการเปลี่ยนแปลง เพราะมองด้านเดียวตลอดเวลา แนวทางการแก้ไขที่จะไม่ให้มีผลกระทบต่อธุรกิจเมื่อนักขายลาออกนั้น ต้องทำอย่างเป็นกระบวนการและมีวิธีการ กล่าวคือ การหาวิธีที่จะป้องกันการลาออกก่อน ดีกว่าที่จะมาหาวิธีการแก้ไข ซึ่งอาจจะทำให้ช้าไป เรียกได้ว่า กว่า ถั่วจะสุก งาก็ไหม้ หลักง่าย ๆ ที่ทุกองค์กรพึงกระทำ คือการที่มุ่งเน้นกระบวนการสื่อสารอย่างเป็นรูปธรรม ให้ความเข้าใจในกระบวนการของการขายเพิ่มมากขึ้น มากกว่าเพียงการมองแต่ยอดขาย ยอดขาย โดยไม่สนใจ ไม่ใส่ใจในวิธีการของการขาย เพราะมีนักขายหลายคน วิ่งขายจนหอบ แฮ๊ก ๆ แสดงความตั้งใจในการทำงานอย่างเต็มที่ แต่ขายไม่ได้ เพราะเศรษฐกิจไม่ดี ตลาดฟุบ รสนิยมลูกค้าเปลี่ยน แต่สินค้าคงเดิมมาหลายสิบปี ไม่มีตัวช่วย ขออะไรให้ลูกค้า ก็ไม่เคยได้ ไม่เคยให้ทั้ง ๆ ที่ให้ได้ อย่างนี้เป็นต้น ต่อให้ซูเปอร์แมนมาขาย ก็ได้แต่ยกรถบินข้ามไป ข้ามมาแต่ ยกยอดขาย ม่ายล่าย ม่ายล่าย! เข้าใจนะเพ่..
โดย ดร.สุรชัย โฆษิตบวรชัย
www.stepplustraining.com
