เรียนรู้ความสำเร็จในการขาย เพื่อความสำเร็จของตนเอง
โดย ดร.สุรชัย โฆษิตบวรชัย
เป็นที่แน่ชัดว่าคนส่วนใหญ่อยากประสบความสำเร็จ บางคนไปเรียนหลักสูตรการขาย เข้าอบรมในหลักสูตรอบรมมากมาย ความสำเร็จในการขายที่กล่าวไว้ในหลักสูตรการขายชั้นนำต่าง ๆ นั้นกล่าวว่ามีนักขายจำนวนไม่มากที่จะพยายามวิเคราะห์ตนเองตลอดเวลา และคนกลุ่มนี้จะประสบความสำเร็จในการขาย ซึ่งก็แตกต่างจากนักขายจำนวนมาก ที่ไม่อดทนต่อแรงกดดันต่าง ๆ เมื่อยอดขายไม่ได้ ก็ไม่สู้ ไม่ปรับปรุงตนเอง โทษนู่น โทษนั่น บางครั้งโทษไปถึงลมฟ้าอากาศไปเลยก็มี การที่ผู้ถามนั้นความพยายามที่จะวิเคราะห์ตนเอง เพื่อนำมาพัฒนาอยู่อย่างตลอดเวลา เป็นสิ่งที่ดี และขอบอกว่านี่ก็เป็นบันได ก้าวแรกที่นักขายที่ประสบความสำเร็จเขาทำกัน อย่างเช่น โจ จีราด นักขายรถยนต์ผู้โด่งดัง ก็ใช้แนว ๆ เดียวกันคือการวิเคราะห์ตนเองอยู่ตลอดเวลา ดังนั้นถ้าจะตอบอย่างง่าย ๆ ก็จะได้ว่า บนเส้นทางของการเป็นนักขายที่ประสบความสำเร็จนั้น ก็ต้องเริ่มต้นจากการวิเคราะห์ตนเองก่อน แต่ที่สำคัญนั้นต้องวิเคราะห์ให้เป็น ไม่ใช่แค่พิจารณาอย่างผิวเผินและคิดเข้าข้างตนเอง เช่นถ้าทำไม่ได้ ก็ไม่ยอมรับ ที่จะนำมาพัฒนาปรับปรุงตนเอง เป็นต้น หลักต่อไปที่จะนำมาใช้ คือการที่จะค้นหาเครื่องมือที่เหมาะสมกับตนเอง นำมาพัฒนาปรับปรุงให้ตนเองนั้นมีความก้าวหน้าพัฒนาอยู่อย่างต่อเนื่อง สำหรับเครื่องมือหรือแนวคิดง่าย ๆ ที่อยากให้นำมาใช้เพื่อเตือนตัวเองอยู่ตลอดเวลา มีคำอยู่ 4 คำ คือ KASH ซึ่งสามารถทำความเข้าใจได้ง่าย ๆ ได้ดังนี้ K คือคำว่า Knowledge หมายถึงความรู้ การเป็นนักขายที่ประสบความสำเร็จนั้น ต้องไม่เป็นผู้ที่ปิดกั้นความรู้ต่าง ๆ ในทุกมิติ มีความหมายว่า ผู้ขายนั้นต้องทำตัวเช่นเป็น ธนาคารแห่งความรู้ เรียกได้ว่า ถ้าลูกค้าอยากรู้เรื่องใดนั้น ต้องสามารถที่จะแลกเปลี่ยนกับผู้ซื้อได้ตลอดเวลา ทำให้การสนทนาในครั้งนั้น ๆ มีเสน่ห์ ลูกค้าก็อยากคุยด้วย เพราะทุกครั้งที่คุยกัน ก็จะได้ความรู้เพิ่มเติมจากผู้ขาย ไม่ใช่ทุกครั้งที่คุย ต้องคอยให้ข้อมูลกับผู้ขาย หนัก ๆ เข้ายังต้องสอนผู้ขายอีก ซึ่งก็มีผู้ขายหลายคนที่เข้าใจผิดคิดว่าการทำเช่นนี้คือให้ลูกค้าสอนสั่งนั้น เป็นวิถีทางที่ถูกต้อง เช่นไปขอความรู้จากผู้ซื้ออย่างโจ่งครึ่ม โดยไม่มีการแลกเปลี่ยนข้อมูลหรือความรู้ซึ่งกันและกัน แต่จะคอยไปตักตวงความรู้เพียงผู้เดียว ซึ่งถ้ามองในมุมของผู้ซื้อก็คงต้องคิดว่า เงินก็ต้องเสียเพื่อซื้อสินค้า แถมยังต้องสอนผู้ขายอีก อย่างนี้ผู้ซื้อไม่รู้สึกว่า Win-Win และอีกไม่นานผู้ซื้อก็จะจากไป เมื่อมีผู้ขายคนอื่นที่เก่งกว่า มีความสามารถมากกว่า หรือให้ผู้ซื้อได้มากกว่า เป็นต้น สำหรับในเรื่องของความรู้นั้น ผู้ขายยังต้องมองลึกลงไปอีกถึงความรู้ที่ตนเองนั้นมีอยู่ ในมิติของสินค้า ในเรื่องของบริษัท เช่นความรู้เกี่ยวกับสินค้านั้น ต้องรู้ให้ลึกเข้าไว้ก่อนและมีการอัพเดท ข้อมูลของตนเองให้ทันสมัยอยู่ตลอดเวลา เรียกได้ว่า ถามอะไรเป็นตอบได้ เพราะเป็นสินค้าของตนเอง เป็นธนาคารข้อมูลให้ผู้ซื้อนั้นได้เบิก-ถอน ตามความประสงค์ของผู้ซื้อ คำว่า A คือคำว่า Attitude หมายถึงการมีทัศนคต่อที่ดีต่ออาชีพของการขาย ต่อตนเองและที่สำคัญคือต่อลูกค้า คำว่าทัศนคตินี้ ผู้ขายต้องเริ่มต้นจากการเข้าใจอาชีพ หรือจิตวิญญาณของการเป็นนักขายอย่างลึกซึ่ง ไม่ใช่การเข้าสู่วงการของการการขายเพราะไม่มีงานทำ และทำไปก่อน เพื่อรองานใหม่ ถ้าเป็นเช่นนี้ ก็เรียกว่ายากมากสำหรับเส้นชัยของความสำเร็จเพราะไม่สามารถที่จะเดินข้ามเส้นของความรู้สึกที่ดีต่ออาชีพได้ การปรับทัศน คติ ทำได้ไม่ยากนัก ขอให้เริ่มต้นจากการวาดฝัน ลงในกระดาษ นั่งมองทุกวันจนจำให้ติดเป็นภาพนั้น ตลอด เวลา และคอยเตือนตนเองตลอดเวลาที่จะทำให้ได้ เรียกได้ว่า “ฝันให้ไกล และพยายามไปให้ถึง” คำว่า S หมายถึง Skills เป็นทักษะในด้านการขาย การเป็นนักขายที่ประสบความสำเร็จนั้น ต้องหมั่นพัฒนาให้ตนเองนั้นประสบความสำเร็จอยู่ตลอดเวลา ค้นหาเทคนิคใหม่ ๆ ที่นำมาขาย เช่นในปัจจุบันทักษะของการขายนั้นมีการเคลื่อนไปจากเดิม ที่พบเห็นกันได้ชัด ๆ ก็คือการขายประกันชีวิต ที่เปลี่ยนแนวการเป็นนักขายมาเป็นที่ปรึกษาทางการเงิน ให้การบริหารให้คำแนะนำเกี่ยวกับการบริหารเงินมากขึ้น คำว่า H หมายถึง Habit เป็นการกระทำอย่างต่อเนื่องและฝึกหัดให้เป็นนิสัยติดตนเองไปตลอด ไม่ว่าจะอยู่ท่ามกลางสภาวะใดก็ต้องหมั่นฝึกหัดให้เกิดความเคยชิน
ความสำเร็จนั้นเป็นสิ่งที่ทุกคนปรารถนาจะพบเห็นและอยากที่จะครอบครองไว้ตลอด แต่มีคนเพียงไม่กี่คนที่จะเดินไปถึง เพราะบนเส้นทางเดินที่จะให้ประสบความสำเร็จนั้น เต็มไปด้วยปัญหาและอุปสรรค ผู้ที่มีความมุ่งมั่นและเข้มแข็งกว่าเท่านั้นที่จะฝ่าฟัน เดินไปถึง การเข้าอบรมหลักสูตรการขายหรือหลักสูตรอบรมต่าง ๆ จะช่วยได้ในระดับหนึ่งแต่ความพยายามของตนเองสำคัญกว่า และเมื่อวันนั้นมาถึง คุณก็จะได้ในทุกสิ่งที่คุณฝัน เรียกได้ว่าสุดคุ้ม ที่นักขายทุกคนจะทุ่มเทให้ทั้งแรงกายและแรงใจ..ขอให้โชคดี เป็นกำลังใจให้เสมอครับ!
