ที่มา : นิตยสาร MBA
ในกระบวนการตลาด ยอดขายคือปัจจัยสำคัญที่สามารถชี้วัดความสำเร็จของสินค้าหรือบริการต่าง ๆ ได้ การจะขายสินค้าได้ดีก็มีปัจจัยหลายอย่าง เช่น คุณภาพของสินค้าหรือบริการ ราคา รวมถึงการโฆษณา ประชาสัมพันธ์เข้ามาประกอบกัน เพื่อให้สินค้าของเราสามารถเข้าไปเกาะกุมจิตใจของผู้บริโภคให้มากที่สุด
หนังสือ “Trout on Strategy” โดย Jack Trout นักการตลาดผู้คร่ำหวอดเปิดเผยเคล็ดลับการขายสินค้า ให้ลูกค้า จากรถยนต์เป็นร้อย ๆ รุ่น น้ำดื่มเป็นสิบ ๆ ยี่ห้อให้เลือกดื่ม Trout ชี้ว่า ยุทธศาสตร์คือ การกำหนด จัดทำทุกอย่างให้อยู่ในฐานะที่ได้เปรียบที่สุด ส่วนสมรภูมิรบนั้น อยู่ภายในใจของลูกค้า หรือหมายถึง การวางตำแหน่งสินค้าให้แตกต่างจากคู่แข่งเพื่อยึดครองพื้นที่ในใจลูกค้านั่นเอง
หนังสือเล่มนี้ยังบอกถึงกระบวนการยึดครองพื้นที่ในใจลูกค้าไว้อย่างน่าสนใจ โดยเขาวิเคราะห์จิตใจของคนไว้ 5 ประการ คือ
1. จิตใจคนคับแคบ
ใจจะปฏิเสธข้อมูลใหม่ และจะยอมรับข้อมูลใหม่เมื่อสอดคล้องกับข้อมูลเก่าที่มีอยู่ในใจอยู่แล้ว วิธีที่จะเอาชนะความคับแคบในใจของคนคือ นำเสนอข้อมูลใหม่ในฐานะข่าวสำคัญ
2. จิตใจเกลียดความสับสน
ใจคนต่อต้านความสับสน ชอบความง่าย คนเราชอบกดปุ่มแล้วเห็นผลทันที
3. จิตใจเอาแน่เอานอนไม่ได้
ใจคนมักอ่อนไหวไปตามอารมณ์และไม่มีเหตุผล และเมื่อคนรู้สึกไม่แน่ใจเขาจะหา คนช่วยตัดสินใจ ดังนั้นการทำ Testimonials และ Bandwagon effect จึงได้ผล เพราะทำให้คน เห็นอย่างชัดเจนว่า ใคร ๆ ก็คิดว่าสินค้าของเราดี
4. จิตใจไม่ชอบการเปลี่ยนแปลง
เราจะรู้สึกชอบ (หรือซื้อ) สิ่งที่เรารู้จักอยู่แล้วมากกว่าสิ่งใหม่ที่เราไม่เคยรู้จักมาก่อน
5. จิตใจสูญเสียการรับรู้ว่าสิ่งใดสำคัญได้ง่าย ๆ
ยิ่งพยายามใส่คุณสมบัติหลากหลายเข้าไปในแบรนด์ของคุณมากเท่าไร จิตใจยิ่งไม่สามารถ ตัดสินใจว่าสิ่งใดสำคัญได้มากเท่านั้น ดังนั้นสินค้าที่ไม่มีความแตกต่าง อย่างทิชชู หรือ น้ำมันพืช แบรนด์ที่แสดงตัวเป็นผู้เชี่ยวชาญจึงเป็นผู้ชนะ
นักการตลาดจะนำเสนอไอเดียที่ตรงใจลูกค้าได้อย่างไร ถ้าเขาไม่เข้าใจจิตใจของลูกค้า ไม่รู้ว่าลูกค้า ต้องการอะไร ข้อมูลข้างต้นอาจช่วยให้คุณเข้าถึงจิตใจของลูกค้าได้ดีขึ้น และสามารถเลือกสิ่งที่ตอบ โจทย์ตรงใจลูกค้า เพื่อยึดครองพื้นที่ในใจของลูกค้าได้มากที่สุด
