นัดหมาย อย่างไร…ให้ลูกค้าเต็มใจ รับนัด
คิดย้อนไปหลายสิบปีก่อนที่เข้าสู่วงการขายใหม่ ๆ ก็จะพบกับปัญหาคล้ายๆกัน คำถามที่ว่า จะนัดหมายลูกค้าอย่างไรไม่ให้มีความรำคาญถ้าสิ่งเหล่านี้เกิดขึ้นกับนักขายคนใดขอให้พึงสังวรไว้ว่าคุณกำลังทำอะไร บางอย่างที่ผิดปกติอาจจะเป็นในเรื่องของเวลาการนัดหมายที่ไม่เหมาะสมหรือแม้แต่กระบวนการของการ นัดหมายที่ไม่ถูกกาละเทศะ ถ้าจะพิจารณากันเป็นรายข้อก็สามารถพิจารณาได้ดังนี้
1) เรื่องของเวลานัดหมายผิดปกติ หลักของการนัดหมายเวลานั้น หมายถึง การที่นักขายกำลังไปใช้เวลาของลูกค้า ให้หมดไปอย่างได้ประโยชน์หรือไม่ก็ตาม นักขายที่ดีจึงต้องรู้สึกเสียดายเวลาแทนลูกค้าว่าช่วงเวลาที่ได้พบกับผู้ขายนั้น ผู้ซื้อหรือลูกค้าจะได้รับเนื้อหาสาระอะไรไปบ้าง คุ้มค่าหรือไม่ เพราะถ้ามีการนัดหมายแล้วลูกค้ารู้สึกว่าเสียเวลาเปล่า ก็จะรู้สึกที่ไม่ดีกับผู้ขาย ดังนั้นก่อนการนัดหมายกับลูกค้า นักขายต้องมีการเตรียมตัว ในเรื่องของข้อมูลเป็นอย่างดี และเมื่ออยู่ต่อหน้าลูกค้า ต้องนำเสนอให้กระชับรัดกุมให้ได้ใจความตรงกับวัตถุประสงค์ที่ตนเองเข้าพบ
เวลาที่เหมาะสมที่สุด คือเวลาที่ลูกค้ารู้สึกว่าสบายๆในการพบ นักขายที่ดีต้องทำตัวให้มีความยืดหยุ่นสูงพอที่จะให้ลูกค้าเป็นคนเลือกเวลาการนัดหมาย ลูกค้าก็จะเป็นคนที่นัดเวลาเสียเองเพราะความเกรงใจ ในบางครั้งลูกค้านัด 7 โมงเช้า เพราะหลังจากนั้นลูกค้าก็จะยุ่งไม่ว่างเพราะต้องมีการประชุมอยู่ตลอดเวลา ผู้ขายหรือนักขายก็ต้องทำตัวเองให้ว่าง หลักเช่นนี้จะทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าผู้ขายให้เกียรติและเคารพผู้ซื้อเป็นอย่างดี
2) สถานที่นัดพบ หลักที่สำคัญของการนัดสถานที่นั้น อยากให้เปิดกว้าง เพราะถ้าให้ดีที่สุดคือการนัดนอกสถานที่และไม่ใช่เวลางาน เช่นบางคนใช้สนามกอล์ฟ เป็นที่นัดหมาย ก็จะทำให้รู้สึกถึงความผ่อนคลายและการพูดคุยก็ไม่มุ่งเน้นเรื่องงานมากนัก แต่ในทางปฏิบัตินั้นเป็นเรื่องที่ละเอียดอ่อนในการนัดหมาย สำคัญที่สุดต้องไม่ให้ลูกค้ารู้สึกว่ากำลังโดนรุกล้ำความเป็นส่วนตัวของตนเอง และการเปิดฉากนัดหมายนอกสถานที่ในการพบปะกันครั้งแรก ๆ เรียกได้ว่าไม่ควรอย่างยิ่ง เพราะจะทำให้ลูกค้ารู้สึกถึงความกังวล และไม่ไว้ใจผู้ขาย จึงเป็นเรื่องที่อันตรายอย่างยิ่ง สำคัญที่สุดของการนัดสถานที่คือถ้าเป็นการเริ่มต้น ควรไปพบลูกค้า ใช้สำนักงานของลูกค้าเป็นที่ตั้ง แต่ถ้ามีโอกาสพบกันสักระยะหนึ่งก็ควรจะค่อย ๆ เปิดประเด็นนัดหมายข้างนอก หรือเชิญลูกค้ามาที่สำนักงาน
การเป็นนักขายนั้น บางครั้งต้องทำเปรียบเช่น “ดาวยั่ว” คือยั่วให้ลูกค้าตอบ เช่นเลือกเวลานัดหมายเอง หรือ บอกสถานที่นัดหมายที่เหมาะสมเป็นต้น ในทางปฏิบัตินั้นไม่ใช่เรื่องง่าย จึงต้องอาศัยระยะเวลาและการฝึกฝน ทำบ่อย ๆ ให้คุ้นเคยถึงวิธีการ และเมื่อทำสำเร็จได้ เรียกว่าผลก็คุ้มเกินคาด เพราะการประชุมในครั้งนั้น ๆ ก็จะเต็มเปี่ยมไปด้วยความรู้สึกที่ดี ชื่นมื่น เพราะลูกค้าจะรู้สึกผ่อนคลาย เห็นอะไรก็ดูดีไปหมด อารมณ์ก็ไม่ฉุนเฉียว บางคนพอนักขายเสนอสินค้าที่มีราคาแพง..แต่ลูกค้าก็ซื้อ..ไม่มีบ่นสักคำ..ฮือ! ดีอย่างนี้..ต้องลอง!
โดย ดร.สุรชัย โฆษิตบวรชัย
www.stepplustraining.com
