อย่างไร?…คือ การขายสายพันธ์ใหม่
รู้สึกอยู่อย่างหนึ่งว่างานขายเริ่มเหมือนงานที่เขาเรียกว่างาน Routine เข้าทุกวันคือ มีการติดต่อลูกค้าทุกวัน พยายามเข้าพบ เพื่อนำเสนอสินค้า และก็พยายามปิดการขายในที่สุด บางครั้ง รู้สึกเบื่อๆ เพราะเริ่มจำเจ หรือเป็นเพราะทำซ้ำๆ จนทำให้ไม่มีความรู้สึกแปลกใหม่ ได้ยินว่านักขายต้องมีการปรับตัวอยู่เรื่อยๆ และค้นหาวิธีการใหม่ๆ ให้สอดคล้องกับสภาวะในปัจจุบัน ปัจจุบันผมต้องเริ่มฝึกหัดพนักงานขายใหม่ บ้างแล้ว ผมคิดว่าน่าจะสอนอะไรที่ใหม่ๆให้กับพวกเขามากกว่าที่จะนำเอาความรู้เดิมๆ มาปัดฝุ่นสอน และปัจจุบันยังต้องมี พันธกิจใหม่ที่จะต้องคอยสอนเพื่อนพนักงานขายน้องใหม่อีก การสอนเป็นสิ่งดี ทำให้ความรู้ที่เรามีกับพอกพูนมากขึ้น
และนี่อาจเป็นสาเหตุที่มีมุมมองว่างานขายไม่แตกต่างอะไรกับงาน Routine ซึ่งหมายถึงงานที่ต้องทำเป็นประจำทุกวัน เช่นงานในสำนักงาน เป็นมุมมองที่น่าสนใจเพราะคนส่วนใหญ่จะมองว่าพนักงานขายไม่ซ้ำซากและจำเจ การมองกระบวนการขายที่ต้องทำอยู่เป็นประจำ แต่ความเป็นจริงสถานการณ์ในการขายมีความต่างกันอยู่ตลอดเวลา ถ้าจะพิจารณาแนวทางการขายแบบเดิมๆ มีกระบวนการการขายที่เริ่มตั้งแต่การติดต่อ (Contact Stage) การค้นหาข้อมูล(Information Stage) การนำเสนอ(Presentation stage) การโต้แย้ง(Argue Stage) และสุดท้ายคือการปิดการขาย (Closing Stage)
นักขายแบบโดยทั่วไปจะให้ความสำคัญกับขั้นตอนการนำเสนอ การโต้แย้ง และการปิดการขายค่อนข้างมาก บางคนถึงลงทุนไปเข้ารับการอบรมทักษะเฉพาะด้านเพื่อนำมาใช้ในการปฏิบัติงานให้มีประสิทธิภาพ ถ้าลองกลับมาพิจารณาในมุมมองของ “ผู้มุ่งหวัง” มีผู้มุ่งหวังจำนวนไม่น้อย ที่มีความรู้สึกปิดกั้น หรือพยายามที่จะปฏิเสธไม่ว่าจะเป็นทางตรงหรือทางอ้อม เพราะมองว่าตนเองกำลังถูกขาย หรือถูกทำให้เสียเงิน ยิ่งไปกว่านั้นอาจคิดไปถึงขั้นการสูญเสียอิสรภาพในทางความคิด เพราะพนักงานขายใช้ความพยายามเป็นอย่างมากที่จะปิดการขายให้ได้ ถ้าพนักงานขายไม่สามารถทำลายกำแพงความรู้สึกของลูกค้าทีมีต่อกรรมวิธีการปิดการขายลงไปได้ มิตรภาพซึ่งนำไปสู่การซื้อก็จะมีน้อยไปด้วย
ดังนั้นพนักงานขายต้องมีการปรับแนวความคิด หรือมุมมองใหม่ สร้างกลไกที่แตกต่างในรูปแบบของตนเองขึ้น โดยมุ่งสู่ภารกิจที่สำคัญคือการขายให้ได้ เช่นการเริ่มต้นการขายที่มุ่งเน้นความสำคัญของการติดต่อ และการค้นหาข้อมูลมากขึ้น โดยลดบทบาทของขั้นตอนอื่น ๆ ลง จนกระทั่งตัดทิ้งไปในที่สุด การขายที่มุ่งเน้นความสำคัญในการติดต่อ เป็นแนวคิดแบบใหม่ที่ถูกนำมาใช้เพื่อการสร้างความเชื่อมั่นก่อนการทำการเสนอขาย ทำให้กรรมวิธีการขายดูแล้วนุ่มนวลมากขึ้นหรือที่เรียกว่า Soft Selling ซึ่งอาจจะใช้เวลาที่นานกว่าปกติในช่วงแรกๆ แต่ในระยะยาวจะได้ใจลูกค้าไปนานแสนนาน แนวความคิดตรงนี้คล้ายกับคำว่า สร้างความสัมพันธ์มาก่อนธุรกิจ
โดย ดร.สุรชัย โฆษิตบวรชัย
www.stepplustraining.com
