จริงหรือ? ที่ว่าไม้ตายการขาย คือ “ลูกอ้อน”
เป็นเสียงสะท้อนได้ดีให้ผู้ที่ทำงานขายนั้นตระหนักรู้ถึงกระบวนการของการขายของตนเอง ถึงวิธีการหรือสิ่งที่นักขายแสดงออกไป และจะมีผลกระทบต่อผู้ฟังอย่างไร หนักๆเข้าอาจจะทำให้เกิดความเบื่อหน่ายในตัวผู้ขายไปเลยก็มี ซึ่งผลก็กลายเป็นผลเสียมากกว่าผลดี ต้องขอบอกก่อนว่าในอดีตนั้นมีนักขายจำนวนไม่น้อยที่ใช้วิธีของความเห็นใจจากผู้ซื้อ โดยอาศัยคำต่าง ๆ นานา มาช่วยในการปิดการขาย เช่น “พี่ช่วยยอดขายหน่อยนะคะ เดือนนี้ยังขายไม่ได้เลย” หรือ “ท่านครับ ผมกำลังปิดตัวเลขอยู่ครับ ยอดยังไม่ถึงเป้า ช่วยผมซื้ออีกนิดหน่อยนะครับ” หรือ “ไม่ได้พี่ช่วย ผมแย่แน่เลย อย่าให้ผมต้องตกงานเลยนะครับ ช่วยผมซื้อหน่อยนะครับ” ฯลฯ
ยังมีอีกหลายๆ คำพูดที่ถูกนำขึ้นมาหรือคิดขึ้นมาเพื่อที่จะพูดเพื่อให้ผู้ซื้อรู้สึกเห็นใจและช่วยซื้อ ซึ่งวิธีการเหล่านี้เรียกว่า “ลูกอ้อน” ซึ่งในความเป็นจริงอาจจะเป็นเรื่องจริงก็ ได้ที่จะขอความช่วยเหลือจากผู้ซื้อ แต่บางคนอาจจะเรียกว่าเป็น เทคนิคการขายที่เรียกว่าเทคนิค “ลูกอ้อน” ซึ่งในอดีตนั้นเทนิดนี้มีการนำมาใช้ในการช่วยการปิดการขายอย่างแพร่หลาย และในปัจจุบันก็มีผู้ขายหลายคนยังนำเทคนิคนี้มาใช้อยู่เป็นประจำ ซึ่งก็ได้ผลบ้าง ไม่ได้ผลบ้าง
ถ้าจะให้วิเคราะห์กันอย่างลึก ๆ ถึงวิธีการเช่นนี้ โดยเฉพาะกระบวนการของการขายยุคใหม่นั้น เรียกได้ว่า ผู้ขาย กำลังกระตุ้น “ต่อมน่ารำคาญ” ของผู้ซื้อ จึงเป็นการเสี่ยงไม่น้อยที่จะทำให้ผู้ซื้อรู้สึกถึงความเบื่อหน่ายในการที่จะต้องติดต่อฝ่ายขาย หรือถ้าในครั้งนั้นขายได้ ก็จะไม่ได้ออเดอร์ใหญ่ หรือไม่ได้ลูกค้าระยะยาว คือครั้งต่อไปถ้าผู้ขายคนนี้มา เป็นต้องปฏิเสธการนัดหมาย เรียกได้ว่าไม่อยากเจอหน้าผู้ขายคนนี้อีก เพราะกลัวลูกอ้อนทำให้ต้องเสียเงินซื้ออีก ซึ่งเป็นภาพลักษณ์ที่เสีย(มากๆ) ของผู้ที่อยู่ในอาชีพการขาย
หลักที่สำคัญของการขายในยุคปัจจุบันนั้นคือกลับมาพิจารณาที่ความต้องการของลูกค้าเป็นที่ตั้งว่าลูกค้ามีความต้องการในการซื้ออยู่ในระดับใด เช่น ถ้ามีความจำเป็นต้องซื้อ ต้องใช้แน่นอน กระบวนการของการขายจึงเริ่มต้นที่ขั้นตอนการนำเสนอ โดยยกประเด็นที่ลูกค้าได้ประโยชน์ หรือสินค้าของตนเองนั้นสามารถไปช่วยลูกค้าแก้ปัญหาได้ นำไปสร้างสรรค์หรือสนับสนุนในสิ่งที่ผู้ซื้อขาดอยู่พอดี ทำให้ผู้ซื้อนั้นได้รับผลดีจากการซื้อสินค้าของตนเอง วิธีเช่นนี้ถ้าจะเจาะให้ลึกลงไป ก็ต้องใช้เทคนิคของการนำเสนอให้ถูกวิธีและกาลเทศะ การนำเทคนิค “ลูกอ้อน” มาใช้ในอีกลักษณะหนึ่ง คือให้ใช้ในแง่ที่ผู้ซื้อได้ประโยชน์มากกว่าการที่ผู้ขายจะได้รับประโยชน์ ทำให้ผู้ซื้อนั้นมีความภูมิใจหรือชื่นชมในสินค้าที่ตนเองจะได้นำไปใช้ เช่น
“โอ้โห พี่ใช้แล้วดูดีจัง จะรับไว้ใช้กี่หลอดดีค่ะ” หรือ “ผมว่า..ทำให้ท่านเปลี่ยนบุคลิก ดูมาดเทห์ จนผมอิจฉาเลยนะครับ ผมเตรียมจัดของแถมให้ท่านเลยนะครับ”
การนำเทคนิค“ลูกอ้อน”นี้มาใช้นั้น เป็นกลยุทธ์การขายที่ใช้ได้ดีในวาระและโอกาสต่างๆ หลัก สำคัญคือการอ้อนให้ลูกค้าได้รับประโยชน์ ไม่ใช่อ้อนแล้วประโยชน์เป็นของผู้ขาย การเลือกมาใช้ให้ถูกกาลเทศะจึงเป็นเรื่องที่สำคัญของนักขาย ที่ต้องเข้าใจว่าสินค้าหรือการบริการว่าจะตอบสนองต่อลูกค้าได้หรือไม่ มิใช่ว่าอาศัยแต่ ลูกอ้อน อย่างเดียว อย่างนี้ลูกค้าอาจจะมองว่ากำลังมาเชียร์เบียร์ อยู่ก็ได้นะ..เฮือก!..
โดย ดร.สุรชัย โฆษิตบวรชัย
www.stepplustraining.com
