รู้สึกใช่ไหมว่า..ต่อจากนี้ไปการทำธุรกิจ
ไม่ใช่เรื่องง่ายอีกต่อไป ที่เคยขายได้กำไรมาก
ก็ไม่กำไรหรืออาจเข้าเข้าเนื้อ ขาดทุนด้วยซ้ำ
ใครทำธุรกิจ รู้สึกใช่ไหมว่า..ต่อจากนี้ไปการทำธุรกิจ ไม่ใช่เรื่องง่ายอีกต่อไป ที่เคยขายได้กำไรมาก ก็ไม่กำไรหรืออาจเข้าเข้าเนื้อ ขาดทุนด้วยซ้ำ
😭หรือใครที่ยังใช้วิธีการขายแบบเดิม ๆ เรียกว่า “เอ้าท์” แล้ว จะลำบากแน่นอน เพราะตามไม่ทันยุคสมัย ไม่ว่าจะเป็นวิธีการเข้าหาลูกค้า การโน้มน้าวใจ หรือวิธีการขายที่อาศัยแต่การเข้าเยี่ยมเพื่อการนำเสนอเท่านั้น มันไม่พอแล้ว “มันเอ้าท์แล้ว”😭😭 แต่ที่สำคัญยิ่งกว่านั้น คือการที่ผู้บริหารทีมขายยังมองไม่เห็นว่า ตัวสร้างวิกฤต คือการขายแบบเดิม ๆ ของทีมงานตนเอง ไม่เกี่ยวกับเศรษฐกิจหรือโควิด19 หรือถ้าเกี่ยวก็มีผลน้อยมาก..คุณว่าจริงหรือไม่..
ผมเคยเป็นหนึ่งในผู้บริหารทีมขายที่มีแนวคิดผิดเช่นนี้มาตลอด คือไม่ยอมปรับเปลี่ยนวิธีการขาย เพราะเชื่อมั่นในตัวเองสูงเกินไปทำให้การแก้วิฤตขององค์กรในปี 2540 เป็นไปด้วยความทุลักทุเล สุดท้ายขาดทุนย่อยยับ..เพราะความดื้อรั้นของตนเองแท้ ๆ..
😊จนกระทั่งผมได้มาทำงานกับหัวหน้าที่เป็นชาวญี่ปุ่นคือ คุณโอกาดะ ที่ให้แนวคิดของการขายเชิงรุกและท่านได้พูดอยู่คำหนึ่งซึ่งทำให้ผมถึงกับสะอึก คือว่า..
😱“เมื่อทีมขายของเรายังไม่เปิดรับสิ่งใหม่ ๆ แล้ว จะให้ลูกค้ายอมรับในสินค้ารุ่นใหม่ ๆ ของบริษัทได้หรือ
และถ้าลูกค้าไม่ยอมรับสินค้าใหม่ๆ ก็เท่ากับธุรกิจเรา ต้องปิดไป เพราะขายไม่ได้”
หลังจากนั้นเอง คุณโอกาดะ ได้เริ่มที่จะสอนวิธีการ ขายแบบใหม่ ๆ ให้ผมและ ณ.จุดนั้นเองทำให้ผมเริ่มที่จะค้นคว้าหาวิธีการขายเพิ่มเติม จากกูรูหลายคน ไปเรียนมาหลายที่จากต่างประเทศ จนมาค้นพบแนวทางการปั้นยอดขายที่เป็นรูปธรรมมากที่สุด ทำให้ลูกค้าต้องการซื้อและราคาไม่เป็นปัจจัยสำคัญในการขายอีกต่อไป..
🤩ซึ่งผมสามารถที่จะสรุปเป็นแนวทางการปั้นยอดขายนั้น จะขึ้นกับวิธีการที่จะนำเสนอหรือการที่จะพูดอย่างไร ให้ลูกค้ายอมรับและตัดสินใจซื้อ โดยคำนึงถึงคุณค่าที่ได้รับมากกว่าการคำนึงถึงแต่ราคา..โอ้ย..ใครก็รู้..
😞จริงหรือครับที่ว่าใครก็รู้ หรือใครส่วนใหญ่ต่างก็รู้..ยกเว้นตัวเราเท่านั้นที่ไม่รู้วิธีการเช่นนี้ จึงทำให้การขายสะดุด
เป้าหมายของผมที่มีต่อทุกคนที่ทำธุรกิจคือ..ไม่ใช่แค่ให้ทุกคนฝ่าวิกฤตไปด้วยกัน แต่ธุรกิจต้องขายได้ด้วยกลไกที่ไม่ใช่การใช้การตัดราคามาเป็นกลยุทธ์หลักในการปิดการขาย..🤩เพียงเปิดใจ ทำความเข้าใจ ซึ่งผมจะสรุปให้เข้าใจง่าย ๆ คือการที่ลูกค้าจะซื้อในปัจจุบันนั้น ขึ้นกับกลไกการนำเสนอที่ทำให้ลูกค้าเห็นว่า “ผู้ขายนั้นคือตัวจริง” คำว่าตัวจริง มีความหมายว่าอย่างไร..🤟คือจะซื้อสินค้าตัวนี้ ต้องซื้อคนนี้เท่านั้น นั่นไง คือตัวจริง…
คราวนี้มาลองทดสอบกันนะครับ ว่าคุณเป็นตัวจริงในวงการธุรกิจที่คุณทำหรือไม่..ด้วยคำถามที่แสนจะง่ายคือ..
👉👉👉👉
- คุณช่วยอธิบายสินค้าของคุณ คุณคิดว่าคุณจะใช้เวลานานเท่าไหร่? ในการอธิบาย..
ถ้าคุณบอกว่า 10-15 นาที ก็หรูมากแล้ว..
😃คุณโอกาดะได้บอกผมว่า เขาถูกฝึกเรื่องการอธิบายสินค้า และทุกคนที่เข้ารับการฝึกต้องพูดถึงสินค้าไม่ต่ำกว่า 60 นาที เวลานี้แหละครับ ที่จะนำมาใช้เป็นดัชนีชี้วัดความตัวจริงในธุรกิจเพื่อทำให้ลูกค้าเชื่อมั่นและ..
😀“ขายได้โดยไม่ต้องขาย”
✌️นำวิธีการนี้มาสร้างเป็น สูตรการปั้นยอดขายโดยเฉพาะคือ Boosting Sales Formula ตอนที่ไปเรียมา แค่ฟังชื่อก็รู้สึกตื่นเต้นมาก จะมีสูตรอะไรในการขายอีกหรือที่จะทำให้ “ขายโดยไม่ต้องขายแต่ลูกค้าอยากซื้อเอง..”
👏วันนี้ผมจะมาแบ่งปันสูตรลับที่ผมได้ไปเรียนมาและเก็บเกี่ยวประสบการณ์จากกูรูหลายท่าน ซึ่งต่างๆ เป็นจิตวิทยาการขาย ที่จะใช้ปั้นยอดขายจากการสร้างบันไดคุณค้าให้ลูกค้าเดิน ทำให้เกิดการตัดสินใจซื้อ ซึ่งมี 3 สิ่งนี้
😎1.ความน่าเชื่อถือของตัวผู้ขาย
เป็นบันไดก้าวแรกที่ผู้ขายต้องเดินผ่านไปให้ได้ เพราะถ้าไม่สามารถผ่านขั้นตอนนี้ได้ ก็จะไม่ประสบความสำเร็จในการขาย เว้นแต่ว่าลูกค้ารู้จักสินค้านั้นเป็นอย่างดี จนเขาไม่สนใจว่าใครจะเป็นคนขาย แต่ถ้าเป็นเช่นนั้นคุณจะไม่มีโอกาสขยายฐานลูกค้าเลย เพราะจะมีแต่ลูกค้ารายเก่าและลูกค้าบอกต่อเท่านั้นที่จะซื้อสินค้าของคุณ จึงเป็นเรื่องที่น่าเสียดายเพราะปัจจุบันตลาดนั้นกว้างใหญ่ไพศาลด้วยพลังของโซเชียลนั่นเอง แต่คุณกลับขายไม่ได้ เพราะคนรู้จักคุณจำกัดแค่วงแคบ ๆ
😍2.ความเข้าใจในสิ่งที่เขาตัองการ
บันไดก้าวที่สองเป็นเรื่องที่นักขายมักนำมาพูดเป็นประจำคือการนำลูกค้าเป็นศูนย์กลางแต่เวลาขายจริงกลับพูดแต่ในสิ่งที่ตนเองมี โดยไม่เข้าใจว่าจริงๆ ว่าลูกค้าต้องการอะไรกันแน่ ฟังดูแล้วขัดแย้งใช่หรือไม่
สิ่งที่นำขายต้องทำดีที่สุดในจังหวะนี้คือการดึงอารมณ์ให้ลูกค้ามีส่วนร่วมหรืออินไปกับสิ่งที่ผู้ขายนำเสนอ เป็นการ “บดความรู้สึก” ของผู้ซื้อให้แหลกละเอียด..และในที่สุดก็คือเชื่อผู้ขาย 1000 % ถ้าทำได้ขายได้แน่นอน และมีคนทำได้มากมายมาแล้ว..
😁3.ผลลัพธ์ใดที่คุณจะมอบให้ลูกค้า
บันไดก้าวสุดท้ายที่จะทำให้เห็นผลลัพธ์ในการขาย คือการส่งมอบคุณค่าที่ผู้ซื้อจะได้รับ หลายคนมักพูดถึงคำว่าโซลูชั่น ซึ่งลูกค้าก็รู้สึกว่าคำนี้ก็ “เอาท์ไป” เพราะโซลูชั่นนั้นเป็นเรื่องของคนขาย แต่สิ่งที่ผู้ซื้อต้องการคือผลลัพธ์ที่ลูกค้าต้องการต่างหาก ยังจำเหตุการณ์หนึ่งเมื่อเอเจนซี่ขายโฆษณาแห่งหนึ่ง เป็นบริษัทใหญ่ ที่พยายามปิดการขายจากสิ่งที่ตนเองนำเสนอว่าจะได้ภาพที่สวย มุมกล้องที่ดี นักแสดงมีชื่อเสียง แน่นอนลูกค้าไม่ปฏิเสธฝฝีมือการผลิตสื่อว่าจะออกมาสวยงามขนาดไหน แต่สิ่งที่ลูกค้าต้องการ คือโฆษณานั้นจะทำให้ตนเองขายได้หรือมียอดขายเพิ่มมากขึ้นหรือไม่ต่างหาก ทำให้เอเจนซี่รายนั้นไม่ได้รับการสั่งซื้อจากลูกค้า..อย่างน่าเสียดาย
🤓ผมมีโอกาสได้คุยกับ อาจารย์อมร ถาวรมาศ และอาจารย์ด้านการขายอีกหลายคน ที่เป็นนักขายสายฝีมือล้วน ๆ เป็นรุ่นเดอะในวงการ คือทำงานขายมามากกว่า 50 ปี มีเคล็ดลับเทคนิคมากมาย และยังมีเรื่องราวที่สนุก ๆ เกี่ยวกับการขาย จะแบ่งปันเรื่อง “สูตรลับการปั้นยอดขาย” และในทางกลับกันก็อยากจะได้เรียนรู้จากสิ่งที่ทุกคนได้ทำมา ซึ่งไม่สามารถที่จะเขียนอธิบายได้หมด
😊การพูดคุยกันจะทำให้เข้าถึงประเด็นปัญหาที่มากกว่า เรามาแบ่งปันเรื่องการขายกัน
พวกเรามืออาชีพ จะไม่มีการยัดเยียดให้ซื้อหลักสูตรแน่นอน ที่มุ่งมั่นทำเพราะต้องการแบ่งปันการปั้นยอดขายล้วน ๆ นะครับ
