เหตุไร..ยิ่งนักขายทำการขายมานาน ยอดขายกับหดหาย
โดย ดร.สุรชัย โฆษิตบวรชัย
ต้องขอบอกว่ามีนักขายจำนวนไม่น้อยที่มีปัญหาเช่นเดียวกัน เรียกได้ว่าเป็นคำถามยอดนิยมรวมถึงเมื่อมีการจัดอบรมในหลักสูตรการขาย ก็จะมีคำถามนี้เป็นคำถามที่ทำให้นักขายหลายคนได้แนวคิด หรืออุทาหรณ์พอสมควร เพราะว่า เส้นทางของการทำงานขายนั้น ส่วนใหญ่จะยืนอยู่ได้เพราะค่าตอบแทนที่เรียกว่าค่า “คอมมิชชั่น” เป็นที่เข้าใจกันดีในวงการขายทั่ว ๆ ไป ซึ่งผู้ที่ทำงานขายจะได้รับเงินเดือนที่ไม่สูงและได้รับผลตอบแทนจากค่า“คอมมิชชั่น” ที่มากพอ สำหรับผู้ที่อยู่ในวงการขายบางวงการนั้น เช่นการขายบ้านมือสองหรือการขายประกันหรือแม้แต่การขายตรง มีความแตกต่างกันตรงที่ว่า ไม่มีเงินเดือน บางที่ไม่มีการอบรมหลักสูตรการขายให้อีก ต้องลงทุนส่งตัวเองไปอบรมหลักสูตรการขายด้วยตนเอง จำมีก็แต่ค่าคอมมิชชั่นที่สูง เรียกได้ว่าสูงมากเมื่อเทียบกับวงการอื่น ๆ ที่เป็นเช่นนี้เพราะแนวคิดของการทำงานนั้นถึงแม้ว่าจะต้องมีการขายเหมือนกัน แต่ก็มีความแตกต่างกันที่แนวคิดของการดำเนินธุรกิจ เพราะผู้ที่เข้ามาทำงานขายประกัน หรือในการขายที่ไม่มีเงินเดือนเป็นค่าตอบแทนนั้นต้องมีแนวคิดว่า ตนเองนั้นกำลังทำธุรกิจส่วนตัวที่เรียกว่าเป็นเจ้านายของตนเอง จึงต้องมีการบริหารตนเอง รักษาวินัยให้กับตนเอง เช่นการตั้งใจทำงาน การขยันหาลูกค้า โดยมีแรงสนับสนุนจากบริษัทมาเป็นตัวช่วยในรูปแบบต่าง ๆ เช่นการโฆษณาประชาสัมพันธ์ การจัดกิจกรรมต่าง ๆ ที่ทำให้สาธารณชนได้รู้จัก ดังนั้นผู้ที่เข้ามาทำงานในวงการขายประกัน จึงเปรียบเสมือนคุณกำลังทำธุรกิจของตนเองอยู่ ต้องมีการขายสินค้าให้ได้ ถึงจะมีรายได้เข้ามา และค่าใช้จ่ายต่าง ๆ ก็เปรียบเสมือนเป็นเงินลงทุนที่ตนเองนั้นต้องใส่เข้าไปในครั้งแรก ๆ ซึ่งก็เปรียบเสมือนการทำธุรกิจทั่ว ๆ ไป ผู้ที่ทำงานขายประกันจึงต้องมีวินัยทางการการเงินให้มาก ๆ เพราะเวลาขายได้นั้น ตนเองก็จะได้รับค่าตอบแทนที่ดี บางคนนั้นสามารถอยู่รอดไปได้ในหลายเดือน อย่านิ่งนอนใจ เพราะในระหว่างนี้ก็ต้องเร่ง “ทำมาหากินต่อไปอีก” คือต้องหาลูกค้าเพิ่ม สร้างเครือข่าย และนี้ก็คือกลไกของการทำธุรกิจแบบที่เรียกว่าเป็นเจ้านายตนเอง(Self-Employ) สำหรับผู้ที่ทำงานขายมานานปรากฏว่ายอดขายนั้นลดลง รู้สึกน่าเห็นใจเป็นอย่างยิ่ง ฐานลูกค้าเก่าเป็นเช่นไรบ้าง ไปไหนหมด ทำไมลูกค้าไม่กลับมาซื้ออีก และทำไมลูกค้าไม่แนะนำคนอื่นให้ และสาเหตุอะไรที่ทำให้ขายไม่ได้ จึงขอให้กลับมาพิจารณาถึงกระบวนการของการขาย และการติดตามผลงานของตนเอง เพราะในวงการของการขายประกันนั้นมีเส้นทดสอบความเหนียวแน่นของอาชีพอยู่ประมาณ 3 ปี หมายถึงว่า ถ้าใครทำได้นานถึง 3 ปี ก็น่าจะไม่ต้องห่วงอะไรมากนัก สาเหตุที่เป็นเช่นนี้เพราะวงจรการซื้อสินค้าประเภทประกันจะอยู่ที่ประมาณ 4 ปี ต่อหนึ่งฉบับ ดังนั้นคนส่วนใหญ่จะทำประกันชีวิตทั้ง ชีวิต ประมาณ 4 ฉบับ เมื่อทราบตัวเช่นนี้ ถ้าใครอยู่ในวงการประกันและพยายามที่จะทำงานให้หนักเข้าไว้ในช่วง 3 ปีแรก และคอยเก็บเกี่ยวให้ต้นเองอยูรอดในปี ต่อ ๆ ก็จะไม่มีปัญหา และขั้นตอนต่อหลังจาก 3 ปี คือการสร้างทีม เจาะลูกค้าเพิ่ม ทำให้ตนเองนั้นมีความเข้มแข็งมากขึ้น หลักสำคัญของการขายประกันจึงต้องมีการพัฒนาตนเองให้รับกับสถานการณ์ที่เปลี่ยนไป แนวการเดินก็จะออกมาในรูปแบบของการให้คำปรึกษาเพิ่มมากขึ้น มากกว่าการที่จะพูดในสิ่งที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกกลัว เช่นการพูดถึงความสูญเสียมาก ๆ ในปัจจุบัน การพูดจึงจะต้องตอกย้ำในเรื่องของความมั่นคงของชีวิตเพิ่มมากขึ้น การเป็นที่ปรึกษา การให้ความช่วยเหลือลูกค้า ทั้งหมดนี้ไม่ใช่วิธีที่ง่ายเพราะต้องอาศัยความรู้ บารมีของผู้ขาย ซึ่งส่วนหนึ่งก็มาจากการให้ความรู้ ความช่วยเหลือลูกค้าทั้งนั้น ดังนั้นการเป็นนักขายในยุคใหม่ ๆ นั้น ต้องเน้นเรื่องของความรู้ของนักขายเป็นที่ตั้ง ต้องทำงานเชิงรุก ต้องติดตามอย่างจริงใจ ซึ่งปัจจุบันเรียกได้ว่านักขายหลายคนโชคดีที่มีหลักสูตรอบรมการขาย หรือหลักสูตรอบรมนักขายมากมายที่มีคุณภาพทำให้ตนเองนั้นได้เรียนรู้สิ่งใหม่ ๆ คอยต่อยอดทำให้ตนเองประสบความสำเร็จได้ไม่ยาก อย่างไรก็ตามก็ขอให้นักขายทั้งหลายอย่าพึ่งหมดกำลังใจ ตามที่เนื้อเพลงบอกว่า “ความหวังยังมี วันนี้ไม่มีใคร วันพรุ่งนี้เป็นของเรา”…เป็นกำลังใจให้เสมอครับ
