ต้นทุน ขยับสูงขึ้น…ทำอย่างไร? ให้ธุรกิจอยู่รอด
เป็นที่ทราบกันดีว่าในสภาวการณ์ปัจจุบันนี้ ต้นทุนของสินค้าต่างขยับขึ้นเป็นอันมาก ไม่ว่าจะเป็นค่าน้ำมันขึ้นราคา ค่าแรงเพิ่ม ซึ่งเป็นเหตุให้ต้นทุนของสินค้า ผลที่ตามมาคือการที่หลายบริษัทไม่สามารถควบคุมราคาขายได้จึงทำให้ต้องขึ้นราคา เนื่องจากวัตถุดิบขึ้นราคา แต่ ปัญหาอยู่ที่แรงกดดันจากลูกค้า เพราะลูกค้าหลายรายนั้นไม่ ว่าต้นทุนเราเป็นเช่นไร? เพียงแต่ต้องการให้ราคาเหมือนเดิม ไม่เช่นนั้น จะไปซื้อกับคู่แข่ง เป็นเรื่องข้อเท็จจริงที่บริษัทจำนวนไม่น้อยที่ประสบปัญหาเช่นเดียวกัน คือต้นทุนสูง จึงทำให้ราคาขายต้องสูงไปด้วย จะทำอย่างไรดี เพราะเมื่อต้นทุนของสินค้าสูงขึ้น ราคาขายก็ต้องขึ้นตามไปด้วย เพื่อรักษากำไรให้คงเดิม และที่สำคัญคือการรักษาลูกค้าให้อยู่กับเรานาน ๆ การเข้าใจในกลยุทธ์ที่สำคัญในการเป็นเรื่องที่สำคัญ เข้าใจถึงขั้นตอนของการขายอย่างลึกซึ้ง
ซึ่งขัดแย้งกับแนวการบริหารจัดการที่จะให้ผู้บริหารส่วนใหญ่ถึงต้องกำชับให้พนักงานขาย ขึ้นราคา เพื่อรักษาผลกำไรที่ตนได้สัญญากับผู้บริหารระดับสูง ซึ่งตรงนี้คงต้องทำความเข้าใจหัวหน้า เพราะเขาคงถูกไล่บี้มาเช่นกัน จึงต้องซัดทอดมาถึงพวกพนักงานขาย ในความเป็นจริงเรื่องของต้นทุนที่สูงขึ้น แล้วทำให้ราคาขายต้องสูงขึ้น เป็นความเข้าใจที่ถูกต้องเพียงครึ่งหนึ่ง เพราะมีบริษัทจำนวนไม่น้อยที่ถือโอกาสขึ้นราคาสินค้าจากวิกฤต เช่นตัวอย่างเมื่อครั้งที่รัฐบาลลดค่าเงินบาท ทำให้ต้นทุนการนำเข้าสินค้าสูงขึ้นไปด้วย บริษัทต่างๆ ก็พากันขึ้นราคา ทั้งๆ ที่ไม่ได้นำเข้า ดังนั้นเมื่อลูกค้ารู้สึกกับการขายของพนักงานขายที่ไม่ยึดความซื่อสัตย์ที่มีต่อผู้มุ่งหวังหรือลูกค้า เรียกว่าฉวยโอกาสขึ้นราคาโดยบริษัทอื่นไม่ขึ้นราคา ลูกค้าจึงมีสิทธิ์ที่จะเลือกผู้ขายรายใหม่ที่มีราคาต่ำกว่า หรือไม่ขึ้นราคา ถ้าเป็นเช่นนี้ ลูกค้าอาจจะไม่กลับมาซื้อกับเราอีกเลย ในกรณีที่วัตถุดิบมีการขึ้นราคาเช่นน้ำมันขึ้นราคา เหล็กขึ้นราคา เป็นผลกระทบต่อต้นทุนการผลิต หรือต้นทุนการขนส่ง ถ้าเป็นเช่นนี้ บริษัทคงต้องหันกลับมาทำการบ้านมากหน่อย เพราะถ้าต้นทุนเราสูงขึ้นจนทำให้ไม่สามารถรักษาราคาขายไว้ได้ แต่คู่แข่งของเรากลับยังขายสินค้าในราคาเดิม จึงต้องมาพิจารณาที่การบริหารจัดการที่มีความแตกต่างกัน เช่นการพิจารณาของราคาขายอาจจะใช้สูตรดังข้างล่าง
ราคาขาย – ต้นทุน = กำไร
จากสูตรข้างต้น ถูกแบ่งออกเป็น 3 ส่วน ด้วยกัน คือ ราคาขาย ต้นทุน และ กำไร ถ้าพนักงานขายต้องการส่วนของกำไรที่เท่าเดิม และรักษาราคาขายให้เท่าเดิมไว้ พนักงานขายต้องทำการจัดการกับต้นทุน ด้วยการใช้หลักการบริหารต้นทุนให้มีประสิทธิภาพ เพราะความแตกต่างของการบริหารจัดการระหว่างบริษัทเรากับคู่ แข่ง มีความแตกต่างกันจึงเป็นเหตุให้ราคาต้นทุนแตกต่างกัน และถ้าบริษัทยืนยันที่จะไม่ลดกำไรของตนเองลง ก็ต้องขึ้นราคา หรือจัดการกับต้นทุน การพิจารณาเรื่องต้นทุนเป็นเรื่องที่ใหญ่เพราะบริษัทที่ไม่มีการผลิตเอง ต้องนำเข้าหรือซื้อมาจากผู้ผลิตอีกครั้ง ต้องมีวิธีการบริหารจัดการทั้งระบบ คือต้องได้รับความร่วมมือจากผู้ผลิตที่จะทำการลดต้นทุน จึงเห็นผู้ผลิตจำนวนมากมีการย้ายฐานการผลิตไปยังประเทศที่มีค่าครองชีพที่ต่ำกว่าเช่น จีน หรืออินเดีย เป็นต้น กลับมาพิจารณาที่โครงสร้างของต้นทุน ที่ประกอบไปด้วย ต้นทุนคงที่ (Fixed Cost) และต้นทุนผันแปร (Variable Cost)
ต้นทุนคงที่ (Fix Cost) เป็นต้นทุนที่ไม่มีการเปลี่ยนแปลง ถึงแม้มีการผลิตสินค้ามากหรือน้อยลง ในโรงงานอุตสาหกรรม ก็จะเป็นค่าเช่าโรงงาน ค่าใช้จ่ายของส่วนกลาง สำหรับบริษัทที่เป็นตัวแทนจำหน่ายนั้น ต้นทุนคงที่ (Fix Cost) อาจจะเป็นค่าเช่าพื้นที่ ค่าเครื่องใช้สำนักงาน เป็นต้น
ต้นทุนผันแปร (Variable Cost) เป็นต้นทุนที่มีการเปลี่ยนแปลงตามปริมาณของการผลิตสินค้า หรือการขายสินค้า เช่นถ้าในโรงงานอุตสาหกรรม ก็จะเป็นค่าจ้างแรงงานของพนักงานในการผลิต ค่าน้ำ ค่าไฟที่เกิดจากการใช้เพื่อการผลิต คาวัตถุดิบ สำหรับบริษัทที่เป็นตัวแทนจำหน่ายนั้น ต้นทุนผันแปร (Variable Cost) มาจากค่าใช้จ่ายที่สิ้นเปลืองเช่นค่าขนส่ง ถ้ามีการสั่งของมากขึ้น ต้องใช้รถขนส่งเพิ่มขึ้นต้นทุนก็สูงขึ้นเช่นกัน
การบริหารโครงสร้างของราคา ไม่ใช่เป็นหน้าที่ของคนใด คนหนึ่งในองค์กร ต้องเกิดจากความพร้อมใจของพนักงานในทุกระดับชั้น ผู้บริหาร ซัพพลายเออร์ ที่ต้องช่วยกันมาบริหารจัดการ เช่นโรงงานอุสาหกรรมรถยนต์ มีการเรียก ผู้ผลิตชิ้นส่วนประชุมร่วมกัน เพื่อทราบถึงแนวโน้มของต้นทุนที่จะต้องลดลงในปีต่อไป และจะกล่าวถึงวิธีการที่ผู้ผลิตชิ้นส่วนน่าจะนำมาใช้ในการลดต้นทุน สำหรับในด้านตัวแทนจำหน่ายต้องส่งผ่านข้อมูลให้ผู้ผลิตทราบถึงภาวการณ์แข่งขันเพื่อจะได้ทำการปรับฐานราคา ที่สำคัญการนำเทคนิคของการโน้มน้าวใจผ่านวาทะศิลป เพื่อทำให้ผู้อื่นเข้าใจในเหตุของการที่ต้องปรับราคากลายเป็นเรื่องที่สำคัญเพราะในสถานการณ์แบบนี้ เรียกว่ารวมกันเราอยู่ แยกกันตายหมู่ นะ..จะบอกให้!
โดย ดร.สุรชัย โฆษิตบวรชัย
