มันแปลกดีนะ! ขายมาหลายปี แต่กลับขายได้น้อยลง

มันแปลกดีนะ! ขายมาหลายปี แต่กลับขายได้น้อยลง

เป็นปัญหาแม่แบบที่เกิดกับพนักงานขายหลายๆ คน  จึงคิดว่าน่าจะนำมาลงเพื่อเป็นอุทาหรณ์ให้เพื่อนพนักงานขายได้สังเกตุตนเองว่ามีปัญหาเช่นเดียวกัน ซึ่งมีทิศทางสวนกระแสคือยิ่งเวลาผ่านไปมากขึ้น ยอดขายกลับไม่กระเตื้องขึ้นแถมลดลงด้วย เมื่อเวลาผ่านไปแทนที่จะเพิ่มยอดขายได้มากขึ้นกลับมียอดขายที่ลดลง บางคนถึงกลับคิดที่จะเปลี่ยนงานไปเลยก็มี ขอให้ใจเย็นๆไว้ก่อน ขอบอกไว้ตรงนี้เลยว่า วิธีการเปลี่ยนงานอาจเป็นวิธีการลดแรงกดดัน (Pressure Reduction)ได้ระยะหนึ่ง แต่แน่นนอนที่สุดไม่ยั่งยืนและถาวร หมายถึงเมื่อเปลี่ยนงานก็จะเกิดปรากฏการณ์เช่นเดียวกันกับที่ทำงานใหม่ ดังนั้นอยากให้พนักงานขายทุกคนเริ่มหันมามองและแก้ไขที่ต้นเหตุของปัญหามากกว่า

โดยทั่วไปมีพนักงานขายจำนวนไม่น้อยที่เป็นเช่นเดียวกันนี้  จึงอยากให้พนักงานขายที่ประสบปัญหานี้กลับไปพิจารณาทบทวนกระบวนการทำงานของตนเองใหม่ก่อนการสรุป  การทบทวนกระบวนการต้องมีการทำอย่างต่อเนื่อง เป็นระยะๆ วิธีการที่ทบทวนนั้นบางครั้งต้องใช้หลักเปรียบเทียบกับผู้อื่นที่มีมาตรฐานสูงกว่าเรา หรือที่เรียกว่า Benchmarking พนักงานขายอาจดูจากเพื่อนร่วมงานที่ทำงานด้วยกันหรือดูจากบริษัทที่เป็นคู่แข่งก็ได้ ซึ่งอาจจะยากสักหน่อย แต่มีจำนวนพนักงานขายที่ไม่น้อยกล่าวว่าเหตุการณ์ที่ยอดขายลดลงเป็นกันทุกคนในทีมขายของบริษัท นี่เป็นข้อยกเว้นของการแก้ไขปัญหาเพราะคงต้องไปดูที่องค์กรว่ามีการบริหารจัดการอย่างไร ถึงเกิดผลมาในลักษณะเช่นนี้ ซึ่งเป็นปัญหาระดับองค์กร (Corporate Problem) มากกว่า คงต้องเปิดใจให้กว้าง พูดคุยกัน ในทุกฝ่าย โดยเฉพาะกลุ่มคนที่เป็นผู้บริหาร (Top Management) อย่าใจเย็นและช้าเพราะอาจจะสายเกินกว่าที่จะเยียวยา

กลับมาที่ปัญหาส่วนบุคคล (Individual Problem) ดีกว่า พนักงานขายจำนวนไม่น้อยสามารถทำยอดขายได้ดีเมื่อเริ่มต้นการทำงานในปีแรกๆ ทำให้เกิดความภูมิใจในตนเองเกิดความมั่นใจในตนเองสูงเกินไป (Over Self-Confidence) จึงลดองศาแห่งความพยายาม (Degree of Effort) ของตนเองลงโดยไม่รู้สึกตัว  แต่อารมณ์แห่งความนึกคิด (Emotion of Thinking) ยังผูกตัวเองกับภาพความสำเร็จในอดีต จึงเป็นปัญหาของตนเองในการพัฒนายอดขายในปีต่อๆ มา ดังนั้นถ้ามาตรฐานตนเองลดลงเมื่อเทียบกับความรู้สึกตัวเอง หรือเทียบกับผู้อื่น ต้องมีการยกระดับมาตรฐานตนเองใหม่อย่างต่อเนื่อง วิธีที่ง่ายที่สุดและเป็นที่นิยม คือการที่ต้องมีการเข้าฝึกอบรมการขาย (Selling Skill Training) ประโยชน์ของการฝึกอบรมไม่เพียงแต่ได้ความรู้ ทักษะใหม่ๆ เท่านั้น แต่ทำให้ได้แลกเปลี่ยนข้อมูลระหว่างพนักงานขายด้วยกัน บางครั้งโชคดีได้พบผู้บริหารงานขาย เช่น ซุปเปอร์ไวเซอร์ (Sales Supervisor) หรือผู้จัดการฝ่ายขาย (Sales Manager) ทำให้ได้มุมมองของผู้บริหาร ซึ่งแน่นอนย่อมมีความนึกคิดที่แตกต่างจากพนักงานขายธรรมดา

ดังนั้นการฝึกอบรมทำให้พนักงานขายสามารถค้นพบตนเองได้ ปัญหาที่สองของพนักงานขาย อาจเกิดจากทักษะของพนักงานขายที่ถูกปลูกฝังให้เน้นถึงการขายสินค้ามากกว่า การสร้างสายสัมพันธ์ระยะยาว (Long Term Relation) กับลูกค้า การมุ่งเน้นถึงยอดขายเพียงอย่างเดียวอาจทำให้ได้แต่ตัวเลขที่อาจจะดูดีในแง่ขององค์กรคือมีการเจริญเติบโตทางธุรกิจ(Business Growth)  แต่ให้ตระหนักไว้ว่ายอดขายเหล่านี้จะไม่หยั่งยืนและถาวร ถ้าไม่สามารถครองใจให้ลูกค้ากลับมาซื้อได้อีก นั่นหมายถึงพนักงานขายต้องทำงานหนักขึ้นทุกวัน เพราะเป้าการขาย(Sale Target) มีการปรับตัวสูงขึ้น สุดท้ายแล้วแรงกดดันจะเกิดกับพนักงานขายเป็นอย่างมากเป็นสาแหตุของการเหนื่อยล้าในที่สุด

ประการสุดท้ายเป็นเรื่องที่สำคัญที่สุด คือการสร้างแรงขับเคลื่อนในตนเอง(Self- Motivation) ซึ่งเป็นเรื่องค่อนข้างยาก เพราะเป็นบุคลิกลักษณะเฉพาะตัว บางคนขยันทำงาน ชอบพบผู้คน(Proactive) หรือบางคนไม่ชอบการพบประผู้คน แต่ต้องมาทำงานขาย ก็จะทำให้เป็นปัญหาเมื่อทำงานไประยะหนึ่ง อยากลองไตร่ตรองดูว่า ตนอยู่ในข่ายใด เพื่อการแก้ไขให้ถูกประเด็นมากกว่าการคิดเพียง การลาออกว่าเป็นวิถีทางที่ถูกต้อง ขอให้พยายามเข้าไว้ครับ

โดย ดร.สุรชัย  โฆษิตบวรชัย

www.stepplustraining.com