เทคนิคการขายแบบ B2B
มีนักขายหลายคนต้องขายสินค้าเพื่อให้ผู้อื่นนำไปขายต่อ ที่เรียกว่า เป็นตัวแทนจำหน่าย(ยี่ปั้ว ซาปั้ว) หรือที่ในปัจจุบัน จะเรียกว่า เป็นการขายในลักษณะ B2B ซึ่งก็ย่อมาจากคำว่า Business to Business คือเป็นการติดต่อระหว่งธุรกิจกับธุรกิจ กลไกการขายประเภทนี้ปัจจุบันมีเพิ่มมากขึ้น เพราะลูกค้านั้นมีวัตถุประสงค์ของการซื้อเพื่อจัดจำหน่าย หลายคนได้ทำธุรกิจของตนเองเพิ่มมากขึ้น จึงเป็นธรรมดาที่ใครต้องขายในกลุ่มนี้ต้องมีความกังวลอยู่บ้าง เพราะถ้าต้องขายสินค้าที่ไม่มีคุณภาพ หรือไม่ถูกใจผู้บริโภคซึ่งหมายถึง ผู้ซื้อในขั้นสุดท้าย อาจจะหระทบไปถึงลูกค้าเราที่เป็นผู้ขายต่อและกระทบต่อผู้ใช้ ทำให้ผลพวงต่าง ๆ มีการกระทบกันถ้วนหน้า ทำให้มีความเสียหายมากมาย ข้อแตกต่างของการขายให้ตัวแทนจำหน่ายกับผู้บริโภค คือการจำหน่ายให้ผู้บริโภคนั้นจะมีผลกระทบเมื่อผู้บริโภคนำไปใช้ เป็นผลกระทบโดยตรง วงแคบ ๆ คือความรู้สึกเมื่อใช้แล้วรู้สึกประทับใจ หรือไม่ประทับใจ อย่างมากก็บอกต่อกันวงที่ตนเองนั้นมีสังคมอยู่ เช่นเพื่อนฝูง พี่น้องเป็นต้น แต่ถ้าเป็นการขายให้ตัวแทนจัดจำหน่ายนั้น จะกระทบถึงภาพลักษณ์ของตัวแทนจัดจำหน่ายโดยตรงว่านำสินค้าที่ไม่มีคุณภาพ หรือมีคุณภาพมาจัดจำหน่าย นั่นหมายถึงการขายได้หรือไม่ของตัวแทนจัดจำหน่ายในครั้งต่อ ๆ ไป และความเชื่อมั่นของผู้บริโภคที่มีต่อตัวแทนจำหน่ายนั้น ๆ ข้อที่กังวลจึงมี 2 ส่วนหลัก ๆ คือตัวแทน และผู้บริโภค ความซับซ้อน (Complex) จึงมีมากกว่า การขายที่เป็นปกติให้กับผู้บริโภค เมื่อกระบวนการเป็นเช่นนี้ จึงเป็นเรื่องที่ธรรมดามากที่ตัวแทนจำหน่ายจำนวนไม่น้อยที่จะเลือกการทำงานที่ง่ายสำหรับตนเอง หมายถึง เลือกสินค้าที่มีการจำหน่ายง่าย ติดต่อกับนักขายที่เข้าใจ เพราะไม่ต้องออกแรงมากในการอธิบาย หรือทำให้มีคนช่วยในการแก้ไขปัญหา หลักสำคัญของการขายให้ตัวแทนจำหน่าย นั้นผู้ขายต้องไม่ทำหน้าที่เพียงแค่ขายสินค้าให้กับตัวแทนจำหน่ายเท่านั้น ในปัจจุบันนั้นผู้ขายต้องทำหน้าที่เปรียบเสมือนผู้ที่บริหารสินค้าคงคลังให้กับตัวแทนจำหน่ายด้วยเช่น กัน กล่าวคือเมื่อขายสินค้าให้กับทางตัวแทนจำหน่ายแล้วต้องคิดต่อไปว่า จะทำอย่างไรให้ตัวแทนนั้นสามารถที่จะลดสินค้าคงคลังของตนเองได้ ดังนั้นวิธีที่ดีที่สุด ก็คือช่วยลูกค้าขายสินค้า ผู้ขายต้องเป็นเสมือนสมอง ที่จะช่วยลูกค้าคิด ช่วยทำ และช่วยขาย ดังนั้นผู้ขายที่มีประสบการณ์จะทำหน้าที่เปรียบเสมือนเป็นที่ปรึกษาให้กับลูกค้าด้วยถือว่าเป็นเรื่องที่ทำให้ได้แต้มต่อทางธุรกิจ นักขายกลุ่มนี้จะคอยศึกษาหาความรู้เพิ่มเติมอยู่ตลอดเวลา ทำให้ตนเองนั้นมีความรู้ความ สามารถเพียงพอที่จะให้คำแนะนำกับตัวแทนจำหน่ายได้ เช่น คอมพิวเตอร์ เครื่องโทรสาร กล้องดิจิตอล นั้น การโฆษณาเสริมสร้างภาพลักษณ์ให้น่าเชื่อถือ ก็ถือว่าเป็นอีกวิธีที่ใช้มานำลูกค้าเข้าหาตัวแทนจำหน่ายเช่นกัน การสร้างความเชื่อมั่นให้กับตัวแทนจำหน่ายว่าผู้ขายนั้นจริงจังต่ออาชีพที่ตนเองนั้นกำลังทำอยู่ หรือถ้าเป็นผู้นำเข้าก็จะมีผู้รับผิดชอบหลังจากที่ผู้บริโภคซื้อสินค้านั้นไป จะสร้างความเชื่อมั่นให้กับผู้ขายที่จะทำให้ร่วมหัวลงท้ายกับผู้ขายหรือไม่
การขายไม่ใช่เรื่องที่จะเปิดปุ๊บ ติดปั๊บ เสมอไป โดยเฉพาะสินค้าที่ใหม่ ๆ ผู้ขายจึงต้องใช้ความมานะ อดทน ต้องมีความเชื่อมั่นว่าสินค้านั้นดี มีความเป็นไปได้ และที่สำคัญต้องมีความจริงใจให้กับตัวแทนจำหน่าย ไม่ใช่ว่าเป็นผู้ขายที่จะคอยยัดเยียดการซื้อให้กับตัวแทนจำหน่ายอย่างต่อเนื่อง แต่ไม่สนใจว่าจะขายได้หรือไม่ อย่างนี้ ถ้าลงเรือลำเดียวก็เตรียมโดดน้ำหนีตายได้ เพราะเป็นผู้ขายประเภทนอกจากไม่ช่วยพายแล้วยังเอาเท้าลาน้ำอีก เฮ่อ…ตูละกลุ้มแทน…
โดย ดร.สุรชัย โฆษิตบวรชัย
