หลักสูตรการขาย ตอน “เทคนิคการเจรจาต่อรอง” โดย ดร.สุรชัย โฆษิตบวรชัย
เป็นเรื่องที่น่าประหลาดใจที่นักขายหลายคนเข้า “อบรมหลักสูตรการขาย” แต่ยังไม่สามารถเจรจาต่อรองและปิดการขายได้ สาเหตุที่เป็นเช่นนี้เพราะมีนักขายหลายคนนั้นกลัวการเจรจาต่อรอง ผลที่ออกมาก็คือทำตัวเป็นแค่บุรุษไปรษณีย์ คือ วิ่งไปหาลูกค้าและลูกค้าต่อรองมา ก็ วิ่งกลับไปหาผู้จัดการฝ่ายขาย เพื่อขอในสิ่งที่ลูกค้าขอ ทำให้บางครั้งก็เป็นเรื่องที่หน้าหงุดหงิดสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายไม่น้อย เพราะไหนจะส่งเข้าอบรมหลักสูตรการขายก็แล้ว สาเหตุทีเป็นเช่นนี้เพราะ นักขายหรือที่ปรึกษาการขายคนนั้น “มีความกลัวอยู่ในตนเอง” กล่าวได้ว่า ความกลัวทำให้นักขายนั้นไม่กล้าแม้แต่จะเจรจาต่อรอง ทำให้เสียผลประโยชน์ไปมาก
ความกลัวคือกลัวจะโดนต่อว่า หาว่าจู้จี้ บ้างล่ะ หาว่าเขี้ยวบ้างล่ะ หาว่านักขายนั้นคุยไม่รู้เรื่อง หรือการกลัวความรุนแรง กลัวการเผชิญหน้า โดยเฉพาะลูกค้าบางคนนั้นเสียงดัง มีลักษณะท่าทางจะออกแนว ดุ ดุ ทำให้บรรยากาศระหว่างผู้ขายกับผู้ซื้อนั่นเสียลงไป ซึ่งในความเป็นจริงก็ไม่ใช่เรื่องแปลกอะไรที่จะกลัวโดยเฉพาะคนที่พึ่งเข้ามาทำงานการขาย ก็จะกลัวมากเป็นพิเศษ จึงเป็นเรื่องที่จำเป็นสำหรับนักขายที่จะต้องหันมาให้ความสำคัญกับการเรียนรู้หรือความเข้าใจใน “เทคนิคการเจรจาต่อรอง” ให้มีความเป็นมืออาชีพมากขึ้น
หลักสำคัญคือการลดความกลัว ยิ่งลดความกลัวได้เร็วเท่าไหร่ ยิ่งได้รับประโยชน์มากขึ้นเท่านั้น จึงขอให้เข้าใจว่าการที่ลูกค้าแสดงออกมาเช่นนี้ส่งหนึ่งก็เป็นกลยุทธ์หรือ “เทคนิคการเจรจาต่อรอง” ของลูกค้า ที่จะสร้างสิ่งรบกวนในการเจรจาต่อรองทำให้ผู้ขายนั้นไม่สามารถที่จะเดินเกมต่อได้ในที่สุดก็ต้องยินยอมตามที่ลูกค้าร้องขอ..การขจัดความกล้วของนักขายที่จะทำได้ง่ายและเห็นผลรวดเร็วสำหรับการเจรจาต่อรอง คือการใช้ข้อมูลให้เป็น มีข้อมูลให้พอเพียวต่อการเจรจาต่อรองและประการสำคัญคือการเลือกข้อมูลมาใช้ได้อย่างถูกต้องเพราะมีนักขายหลายคนที่มีข้อมูลดี ๆ ในตนเองมากมายแต่ไม่มีการนำมาใช้ให้ถูกวิธี ก็ไม่มีประโยชน์อันได้ คือมีข้อมูลก็เหมือนไม่มี การนำข้อมูลมาเชื่อมโยงกับ “เทคนิคการเจรจาต่อรอง” เป็นเรื่องที่มีความสำคัญพอ ๆกันสำหรับนักขายที่จะต้องรู้ เพราะถ้ามีข้อมูลดีแต่ขาด “เทคนิคการเจรจาต่อรอง” อาจทำให้ตนเองนั้นเปรียบเหมือนว่า มีทองอยู่ในมือแต่ไม่รู้จะทำรายได้จากทองชิ้นดีได้อย่างไร จึงเป็นเรื่องที่น่าเสียดายสำหรับนักขายคนนั้น
ปัจจุบัน “หลักสูตรการขาย” นั้นมีความำสคัญมากสำหรับผู้ที่จะทำงานขาย การเข้าอบรมในหลักสูตรการขายก็จะทำให้ตนเองนั้นได้เรียนรู้ได้สั้นเข้า เห็นผลรวดเร็ว และเพิ่มประสิทธิภาพในการขายของตนเอง..อย่าอาศัยลูกอึดอย่างเดียวในการขาย..ต้องเดินเกมการขายด้วยไหวพริบที่เหนือขั้นก็จะทำให้ประสบความสำเร็จในการขาย..ขายดี..จนเทน้ำเทท่า..หุหุ..
