“เปิดเผย เขาไม่ยอมบอกคุณ”

1. เข้าใจจิตวิทยาลูกค้าในการเจรจาต่อรอง มีการนำเครื่องมือที่เป็น เทรมเพสการเจรจาต่อรอง มาวิเคราะห์สภาพปัญหาในการเจรจาต่อรองที่แท้จริง ทำให้วิศวกรฝ่ายขายเข้าใจว่าอะไรคือจุดอ่อน จุดแข็ง และอุปสรรคของการนำ “เทคนิคการเจรจาต่อรองสำหรับวิศวกรฝ่ายขาย” มาใช้
2. องค์ประกอบสำคัญของการนำ “เทคนิคการเจรจาต่อรองสำหรับวิศวกรฝ่ายขาย” มาใช้ในการวางแผนการขายเพื่อเพิ่มโอกาสในการปิดการขายที่เห็นผล
3. พัฒนาทัศนคติที่เป็นบวก ไม่กลัวปัญหาที่ต้องเจรจาต่อรองกับลูกค้า ไม่กลัวเมื่อลูกค้าปฏิเสธ หรือ ล้มเหลวในการเจรจาต่อรองด้วยเทคนิคการเจรจาต่อรองที่เห็นผล จะพลิกสถานการณ์ในการเจรจาต่อรองที่เป็นวิกฤต ให้ลูกค้าพอใจและวิศวกรฝ่ายขายได้ประโยชน์
4. วิศวกรฝ่ายขายพัฒนา เทคนิคการเจรจาต่อรองที่เห็นผล จับต้องได้ ทำให้มีรูปแบบการเจรจาต่อรองที่เหนือกว่าคู่แข่ง จนได้รับความพึงพอใจในการเจรจาต่อ่รอง
5. สร้างวัฒนธรรมในการเจรจาต่อรอง ทำให้วิศวกรฝ่ายขายทุกคนเชื่อมั่นในการเจรจาต่อรองและมีการสื่อสารไปในทิศทางเดียวกัน เพื่อใช้ในการแลกเปลี่ยนเทคนิคการเจรจาต่อรองแบบหวังผล ทำให้มีเทคนิคการเจรจาต่อรองขายที่หลากหลาย
6. พัฒนาเครื่องมือสำคัญในการขายที่สร้างสรรค์ ด้วยพิมพ์เขียวของ หลักสูตรเทคนิคการเจรจาต่อรองสำหรับวิศวกรฝ่ายขาย ที่ได้รับการยอมรับจากบริษัทชั้นนำที่นำมาใช้เป็นเครื่องมือพัฒนาสมรรถนะของวิศวกรฝ่ายขาย
7. มีวิธีในการวางแผนแบบนอกกรอบเพื่อสร้างความพึงพอใจให้วิศวกรฝ่ายขาย ด้วยการดึงศักยภาพของวิศวกรฝ่ายขายทุกคน ด้วยการให้ข้อมูลย้อนกลับ เกิดขึ้น ทำให้วิศวกรผ่ายขายทุกคนช่วยกันบรรลุเป้าขายขององค์กร
8. นำไปประยุกต์ ด้วยเทคนิคการเจรจาต่อรองสำหรับวิศวกรฝ่ายขาย

หลักสูตรฝึกอบรม เทคนิคการเจรจาต่อรองสำหรับวิศวกรฝ่ายขาย

“Effective Negotiation Techniques for Sales Engineer”

หลักการและเหตุผลหลักสูตรอบรมเทคนิคการเจาจาต่องรองเพื่อวิศวกรฝ่ายขาย

ปัญหาหลักของวิศวกรฝ่ายขายคือ การมองปัญหา หรือ ข้อขัดแย้งระหว่างผู้ซื้อและผู้ขายเป็นหลักตรรกะหรือเป็นเหตุเป็นผลที่มากเกินไป ทำให้เกิดปัญหาอุปสรรคในการเจรจาต่อรอง ซึ่งวิศวกรฝ่ายขายส่วนใหญ่ไม่มีเข็มทิศการเจรจาต่อรองที่ดี ทำให้ไม่มีแนวทางการเจรจาต่อรองที่ชัดเจน ถึงขั้นตอนการเจรจาต่อรอง ทำให้วิศวกรฝ่ายขายหลายคนขาดการวางแผนการเจรจาต่อรอง ส่งผลให้ไม่พึงพอใจต่อผลลัพธ์การเจรจาต่อรอง

สาเหตุที่เป็นเช่นนี้เพราะวิศวกรฝ่ายขายหลายคนยังใช้เทคนิคการเจรจาต่อรองแบบเดิม ๆ ล้าสมัยทำให้ไม่มีทิศทางในการเจรจาต่อรอง ส่งผลให้ไม่ประสบความสำเร็จในการเจรจาต่อรอง ดังนี้

1. วิศวกรฝ่ายขายอยู่ในวังวนของการเจรจาต่อรองทุกวัน ทำให้มีปัญหาในการขาย แต่วิศวกรฝ่ายขายกลับไม่เข้าใจว่าตนเองกำลังอยู่ในความสับสนในขั้นตอนการเจรจาต่อรองการขายทำให้ไม่รู้ว่าต้องทำอะไร เพราะขาดเทคนิคการเจรจาต่อรองสำหรับวิศวกรฝ่ายขาย
2. ไม่มีทักษะการตัดสินใจว่าจะต้องทำอะไรเมื่อต้องเจรจาต่อรองกับลูกค้า ทั้งๆ ที่เป็นหน้าที่ของวิศวกรฝ่ายขายที่ต้องเจรจาต่อรองกับลูกค้า กลับโยนความรับผิดชอบให้ผู้จัดการฝ่ายขาย
3. ทำงานไปโดยไม่เข้าใจทำไมถึงเจรจาต่อรองแล้วแพ้ทุกครั้ง เบื่อการเจรจาต่อรองแต่ก็ไม่รู้ว่า อะไรคือต้นเหตุของปัญหาที่แท้จริงทำให้เทคนิคการเจรจาต่อรองของตนเองไม่เห็นผล ทำให้สับสนในการแก้ปัญหาไม่ตรงกับสภาพปัญหาที่แท้จริงในการเจรจาต่อรองของวิศวกรฝ่ายขาย ยิ่งเป็นการเพิ่มปัญหาในการเจรจาต่อรอง
4. มีทัศนคติที่เป็นลบต่อการเจรจาต่อรอง เพราะมักคิดว่าตนเองทำไม่ได้ ไม่มีเทคนิคการเจรจาต่อรองที่ดีพอ ไม่ภูมิใจในการเจรจาต่อรองกับลูกค้า เพราะมองเกมการเจรจาต่อรองไม่ออก ไม่เข้าใจต่อปัญหาที่แทจริงในการเจรจาต่อรองทำให้ได้ผลลัพธ์ไม่ดีพอ
5. วิศวกรฝ่ายขายไม่มีแรงจูงใจในการค้นหาเทคนิคการเจรจาต่อรองแบบใหม่ ๆ รู้สึกกลัวและ บั่นทอนกำลังใจ ไม่อยากเข้าหาลูกค้า เพราะกลัวปิดการเจรจาต่อรอง
6. วิศวกรฝ่ายขายรู้สึกท้อแท้ รู้สึกการเจรจาต่อรองเพื่องานขายที่ได้รับมอบหมายเป็นงานที่ยาก ไม่อยากทำ เพราะได้รับแรงกดดันจากลูกค้า และไม่มีเทคนิคเจรจาต่อรองแบบเห็นผลดีพอ
7. ไม่มีสูตรสำเร็จในการเจรจาต่อรอง ไม่มีวิธีการแก้ไขปัญหาเฉพาะหน้าเมื่อเกิดข้อขัดแย้งกับลูกค้า ทำให้วิศวกรฝ่ายขายสับสนถึงขั้นตอนการเจรจาต่อรองที่ถูกต้อง
8. วัฒนธรรมองค์กร ใช้วิธีการเจรจาต่อรองแบบเดิม ๆ ไม่สนับสนุนให้มีการเจรจาต่อรอง ขาดการพัฒนาทักษะการเจรจาต่อรองที่เป็นรูปธรรม หรืออาจจะมีแต่เนื้อหาก็ไม่เอื้อให้ต่อการเจรจาต่อรองสมัยใหม่
9. ไม่เข้าใจความสำคัญที่ต้องมีแบบแผนในการเจรจาต่อรองก่อนไปเจรจาต่อรองกับลูกค้า ถ้ายังคงสภาพปัญหาการเจรจาต่อรองเช่นนี้ ทำให้องค์กรไม่เติบโต เดินต่อไปได้ เพราะจะใช้การลดราคาเข้าสู้ ซึ่งไม่ใช่กลยุทธ์การขายที่ดีขององค์กร งานไม่ก้าวหน้า สาเหตุหลัก ๆ คือ พนักงานขายการขาด เทคนิคการเจรจาต่อรองสำหรับวิศวกรฝ่ายขาย
10. วิศวกรฝ่ายขายคิดว่าปัญหาที่เกิดขึ้นมา ไม่ได้มาจากเทคนิคการเจรจาต่อรองของตนเองที่ไม่ดีพอ แต่ที่เจรจาต่อรองได้ไม่ดี เพราะมาจากปัจจัยอื่น ๆ ที่ตนเองไม่เกี่ยว แต่ต้องรับชะตากรรม
11. ไม่เคยบรรลุเป้าหมายการเจรจาต่อรอง โทษทุกอย่างที่อยู่รอบตัว โทษด้วยเหตุผลแบบเดิม ๆ ไม่จบสิ้น เบื่อมาก แต่ไม่มีโซลูชั่นมาเป็นตัวช่วย
12. ปัญหาอื่น ๆ ที่วิศวกรฝ่ายขายและผู้จัดการฝ่ายขายมองไม่ออก ทำให้ผลลัพธ์การเจรจาต่อรองได้ไม่ดีพอตามที่ต้องการ

รวมเทคนิคการเจรจาต่อรองที่ดีที่สุด จะช่วยทำให้ วิศวกรฝ่ายขายค้นหาหลักสูตรการเจรจาต่อรองที่เหมาะสมเพื่อนำมาใช้ในงานขายของตนเอง

ในปัจจุบันนั้นคนขายต่างทราบดีว่าเป็นยุคของโอกาสทองของวิศวกรฝ่ายขาย เพราะเศรษฐกิจมีการขยายตัว มีการลงทุนด้านเทคโนโลยีจำนวนมาก ทำให้วิศวกรฝ่ายขายเป็นที่ต้องการของตลาดเพราะมีทักษะด้านเทคโนโลยีที่จะแลกเปลี่ยนข้อมูลกับผู้ซื้อได้เป็นอย่างดี ทำให้มีรายได้ที่ดี และถ้าสร้างผลกำไรให้กับองค์กรได้มากเท่าไหร่ คุณค่าของวิศวกรฝ่ายขายยิ่งมีมากเท่านั้น การเพิ่มรายได้ให้กับองค์กรมีหลายทาง หนึ่งในนั้นและเป็นสมรรถนะหลักของวิศวกรฝ่ายขายคือการเจรจาต่อรอง

“วิศวกรฝ่ายขาย” จึงถูกมองว่าเป็นกุญแจของความสำเร็จในการนำเทคนิคการเจรจาต่อรองสำหรับวิศวกรฝ่ายขายมาใช้ เพื่อสร้างรายได้ให้องค์กร เป็นจุดเริ่มต้นของความสำเร็จในการขายของวิศวกรฝ่ายขายกล่าวคือสามารถ สร้างรายได้ สร้างความเจริญเติบโต  วิศวกรฝ่ายขายและผู้จัดการฝ่ายขายจำเป็นต้องเข้าถึงอารมณ์การตัดสินใจซื้อของลูกค้า เพื่อค้นหากุญแจความสำเร็จในการเจรจาต่อรอง ทำให้ผู้จัดการฝ่ายขายและวิศวกรฝ่ายขายสามารถออกแบบเทคนิคการขายที่ช่วยให้ตนเองได้รับชัยชนะง่ายขึ้น

ในทางปฏิบัตินั้นวิศวกรฝ่ายขายต่างเข้าใจดีว่าพฤติกรรมของลูกค้าเปลี่ยนไปมาก ลูกค้ามีการเข้าถึงข้อมูลเชิงลึกได้ง่ายขึ้น รวดเร็วขึ้น ทำให้วิศวกรฝ่ายขายต้องมีการปรับเปลี่ยนวิธีการบุก การเตรียมความพร้อมในเรื่องการเจรจาต่อรองจึงเป็นเรื่องสำคัญที่สุดถ้าต้องการได้ราคาที่ดีในการขาย ดังนั้นการเจรจาต่อรองสำหรับวิศวกรคือดัชนีชี้วัดถึงความสำเร็จของการขายของวิศวกรฝ่ายขายนั้นๆ และการมีเทคนิคการเจรจาต่อรองที่ดียังสะท้อนภาพว่าองค์กรเจริญเติบโตเพียงใด หรือสามารถนำมาใช้ในการพัฒนาทีมงานฝ่ายขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ

วิศวกรขายและผู้จัดการฝ่ายขายต่างมีเป้าหมายเจรจาต่อรองเพื่องานขายเดียวกัน คือต้องการที่จะ และการได้ผลลัพธ์ที่ตนเองรู้สึกพึงพอใจมากที่สุดในการเจรจาต่อรอง เป็นเป้าหมายของความสำเร็จสูงสุด เพราะผลลัพธ์ของการเจรจาต่อรองเป็นเครื่องพิสูจน์ประสิทธิภาพในการขายของวิศวกรฝ่ายขายว่ามีความสามารถมากน้อยเพียงใด เพราะถ้าขายแต่ไม่สามารถทำกำไรได้ ก็ไม่มีประโยชน์อะไรในการขายครั้งนั้น จึงทำให้วิศวกรฝ่ายขายต้องเร่งพัฒนาเทคนิคการเจรจาต่อรองสำหรับวิศวกรฝ่ายขาย เพื่อสร้างผลประโยชน์สูงสุดในการขายของตนเองและองค์กร

แต่อย่างไรก็ตามของวิศวกรฝ่ายขายยังคงต้องเผชิญกับปัญหาอุปสรรคในเอง เพราะวิศวกรฝ่ายขายส่วนใหญ่เข้าไม่ถึงอารมณ์ของลูกค้า และนี่ก็คือจุดอ่อนที่สำคัญของของวิศวกรฝ่ายขาย เนื่องจากวิศวกรฝ่ายขายจะมีความคิดที่เป็นเหตุเป็นผลมากเกินไป ทำให้มีความชัดเจน แต่ในการเจรจาต่อรองที่ต้องอาศัยทั้งศาสตร์และศิลปในการติดต่อธุรกิจ วิศวกรฝ่ายขายจำเป็นต้องเข้าใจศิลปในการเจรจาต่อรอง เช่นกัน

ดังนั้นใครก็ตามที่เป็นวิศวกรฝ่ายขาย จะเข้าใจดีว่าในการขายทุกวันของตนเองนั้น จำเป็นต้องใช้ เป็นชีวิตประจำวัน ไม่ว่าจะเป็นงานขายโครงการ งานขายสินค้าอุตสาหกรรม การติดต่อ พบปะ พูดคุยระหว่าง วิศวกรฝ่ายขายกับลูกค้ายังเป็นกุญแจของความสำเร็จในการทำธุรกิจ จึงเป็นเรื่องธรรมดาที่วิศวกรฝ่ายขายทุกคนจะต้องนำเทคนิคการเจรจาต่อรองในรูปแบบต่าง ๆ มาใช้ทุกวัน กับพนักงานจัดซื้อหรือแม้แต่วิศวกรโครงการ วิศวกรฝ่ายขายจึงต้องมี “เทคนิคการเจรจาต่อรองสำหรับวิศวกรฝ่ายขาย” ที่เข้าใจง่าย สำเร็จรูป เหมือนกดปุ่มแล้วนำมาใช้ได้ทันที

องค์กรชั้นนำได้ใช้แนวคิดการพัฒนา “หลักสูตรฝึกอบรมเทคนิคการเจรจาต่อรองสำหรับวิศวกรฝ่ายขาย” มาใช้ในการวางแผนการเจรจาต่อรองสำหรับวิศวกร และนำมาบรรจุเป็นสมรรถนะหลักของวิศวกรฝ่ายขายที่ทุกคนต้องมี“เทคนิคการเจรจาต่อรองสำหรับวิศวกรฝ่ายขาย” คือเทคนิคการขายที่จะสามารถโน้มน้าวใจลูกค้าทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ ในราคาที่ต้นเองต้องการ

การเตรียมสร้างให้องค์กรเป็นองค์กรแห่งการเจรจาต่อรอง คือทำให้วิศวกรฝ่ายขายทุกคนสามารถที่จะโน้มน้าวใจ มีเทคนิคในการเจรจาต่อรองได้เป็นอย่างดี มีการจัดตั้งแผนในการพัฒนาศักยภาพด้านการเจรจาต่อรองของวิศวกรฝ่ายขายให้เป็นรูปธรรม สามารถที่จะหล่อหลอมวิศวกรขายให้เข้าใจบทบาท หน้าที่ที่สำคัญที่ตนเองนั้นต้องทำ