เทคนิคการขายกับ 4 แนวคิดที่นักขายรุ่นใหม่ต้องรู้
โดย ศ.ดร.อุทิส ศิริวรรณ และ ดร.สุรชัย โฆษิตบวรชัย
แนวคิดของเทคนิคการขายที่นักขายต้องรู้และเข้าใจ ซึ่งในหลักสูตรการขายในปัจจุบันนั้นอาจจะไม่ได้พูดถึงแนวคิดเช่นนี้ที่นักขายพึงจะต้องมี ให้สอดคล้องกับสภาพเศรษฐกิจในยุคปัจจุบันและพร้อมกับการเปิดการค้าเสรี หลักการขายที่เปรียบเสมือนแนวทางที่จะเป็นสิ่งที่จุดประกายการขายให้นักขายใช้เป็นบรรทัดฐานของการขายของตน ซึ่งประกอบไปด้วย 4 แนวคิด ดังต่อไปนี้
1.เทคนิคการขายต้องมุ่งเน้นสิ่งหรือผลิตภัณฑ์ที่ “แปลก ๆ”
การเดินเกมการขายนั้นในปัจจุบันมีสภาพของการแข่งขันที่สูงขึ้น มีกลไกการขายที่ซับซ้อน(Complex Sales) ซึ่งจะเห็นได้ว่าความซับซ้อนนั้นจะเกิดทั้งผู้ซื้อ ผู้ขาย และคู่แข่งต่างฝ่ายต่างมีความซับซ้อนในการขายเท่ากับว่าการขายในครั้งนั้น ๆ มีความยากมากขึ้น นักขายจึงต้องอาศัยเทคนิคที่สำคัญคือการที่จะนำสิ่งแปลก ๆ มาขาย โดยทำให้ตนเองนั้นแตกต่างจากคู่แข่งให้ได้มากที่สุด เข่นกรณีที่ สตีฟ จ๊อบ นำ i-Phone เข้าสู่ตลาด ด้วยความแปลก ๆ ไม่เคยมีมาก่อน
2. เทคนิคการขายต้องดำเนินการด้วยวิธีการ “ใหม่ ๆ”
กระบวนการของการขาย หรือขึ้นตอนการขายนั้น ต้องอาศัยเทคนิคในการขายแบบใหม่ ๆ มีวิธีการดำเนินการขายที่คู่แข่งนั้นตามไม่ทัน เช่นการขายในอดีตนั้นอาจจะมองเพียงแค่การส่งมอบสินค้าให้ผู้ซื้อถือว่าเป็นการจบขั้นตอนของการขาย แต่ในปัจจุบันนั้นต้องมองลึกลงไปถึงว่าลูกค้าซื้อสินค้าของนักขายไป แล้วจะเกิดอะไรขึ้นเช่น ลูกค้านำไปใช้เองหรือนำไปขายต่อ หรือนำไปผลิต ซึ่งแนวการขายเช่นนี้คือการมองสินค้าที่จะจัดจำหน่ายเป็น Solution ซึ่งแนวการขายแบบนี้คือการขายที่เรียกว่า Solution Selling หรือการขายโซลูชั่นนั่นเอง ในต่างประเทศนั้นนักขายได้ปรับแนวการขายของตนเองให้เป็นแบบโซลูชั่นมากขึ้น
3.เทคนิคการขายต้องมุ่งมองที่ยอดขาย “ใหญ่ ๆ”
มีนักขายมืออาชีพต่างเห็นเป็นแนวเดียวกันคือการที่จะขายสินค้าทั้งที ก็ขายให้ได้ยอดใหญ่ ๆ เพราะการขายสินค้าราคาแพง ๆ หรือการขายสินค้าราคาถูก ๆ นั้น ต่างใช้พลังงานเท่ากันคือเหนื่อยเหมือนกัน ทำงานยากหรือง่าย ก็พอพอกัน ถ้าเป็นเช่นนี้ ทำไมไม่ขายสินค้าที่มีมูลค่ามาก ๆ หรือใหญ่ ๆ การตั้งเป้าหมายให้ตนเองนั้นมองยอดขายที่มากไว้ก่อน ก็จะทำให้นักขายนั้นมีกำลังใจที่จะขับเคลื่อนตนเองให้สามารถขายได้ในยอดขายที่เพิ่มมาขึ้น เรียกได้ว่าเป็นการวางแผน สร้างวิธีการ มีเทคนิคการขาย และผลักดันตนเองให้ขายให้ได้ยอดใหญ่ ๆ นั่นเอง
4.เทคนิคการขายต้องทำให้ตนเองนั้นมีความโด่ง “ดัง” เป็นที่รู้จักของคนทั่ว ๆ ไป
แนวการขายของนักการขายในยุคปัจจุบันนั้นต้องพยายามที่จะทำให้ตนเองนั้นเป็นที่รู้จักของคนหมู่มาก เพราะเท่ากับนักขายคนนั้นสามารถที่จะเพิ่มโอกาสในการขายให้ตนเองนั้นมีโอกาสในการขายได้มากขึ้นเท่านั้น ซึ่งในปัจจุบันนั้น เทคนิคในการขายที่สำคัญคือการใช้เครือข่ายของโลกสังคมออนไลด์เป็นตัวช่วยที่สำคัญเช่น facebook,Line และอื่น ๆ อีกมาก นักขายคนใดที่ยังไม่มีความรู้ในการสร้างเครือข่ายจึงเป็นเรื่องที่สำคัญอย่างยิ่งที่จะต้องหันมาให้ความสำคัญในการสร้างชื่อให้ตนเองนั้นโด่งดัง..เป็นที่รู้จักของคนกลุ่มมากให้เร็วเท่าที่จะทำได้
หลักการขายหรือเทคนิคการขายนั้นเปรียบเสมือนการยอดเงินเก็บไว้ในกระปุ๊ก ค่อย ๆ เก็บทีละน้อย ๆ มีเทคนิคการขายอะไรที่ควรจำ ควรกระทำ ก็สะสมไว้ อีกไม่นานก็จะเป็นนักขายที่มีความรู้มากมาย แต่ก็ยังไม่พอ เพราะขาดทักษะในการลงมือทำ จึงต้องนำหลักเหล่านี้มาฝึก มาปฏิบัติแบบทุกวัน ก็จะได้ความสามารถตามมา เรียกได้ว่าเป็นนักขายที่มีทั้งความรู้ ความสามารถ เท่านั้นก็สบายเฮ..นั่นหมายถึงยอดขานก็ไม่ใช่เรื่องไกลตัวอีกต่อไป..หุ..หุ..
