บ่อยครั้งที่ลูกค้าชอบถามราคาก่อน ควรบอกเลยหรือไม่?

บ่อยครั้งที่ลูกค้าชอบถามราคาก่อน ควรบอกเลยหรือไม่?

เรื่องการบอกราคากับลูกค้า ว่าควรบอกดีหรือไม่ เมื่อผู้ขายถูกรุกให้บอกราคา  เรื่องของการบอกราคานั้นเป็นเสมือนดาบสองคม ในบางครั้งผู้ขายยืนกรานไม่บอกราคาสินค้าให้ผู้ซื้อสินค้าทราบ ก็อาจทำให้เป็นเรื่องที่น่าหงุดหงิดไม่น้อยที่ผู้ซื้อจะมีต่อผู้ขาย จนถึงบางครั้งอาจจะทำให้มีความรู้สึกหมั่นไส้ ที่ยึกยื้อไม่บอกราคา จนพาลไม่ซื้อสินค้าเลยก็มี แต่ถ้ามองในมุมของผู้ขายนั้นก็มีเหตุผลที่จะไม่บอกราคา เพราะรู้สึกว่าได้ทำตามที่ได้รับคำบอกเล่ามา ไม่ว่าจาก   รุ่นพี่ หรือบางคนก็ไปอบรมมา ว่าไม่ควรบอกราคา เพราะถ้าผู้ซื้อได้รับรู้เรื่องราคาแล้ว อาจทำให้ไม่พิจารณาต่อด้วยเหตุผลที่ว่าราคานั้นแพงกว่าที่ตนเองคาดการณ์ไว้ เป็นอันจบการขายในครั้งนั้น

จึงอยากให้ผู้ขายเข้าใจเสียก่อนว่าตนเองนั้นกำลังทำอะไร สถานการณ์นั้น ๆ อยู่ในขั้นได้เปรียบหรือเสียเปรียบ และที่ว่าเป็นเสมือนดาบสองคม เพราะการบอกราคาหรือไม่บอกราคานั้นมีทั้งข้อดีและข้อเสีย ถ้าบริหารจัดการไม่ดีอาจทำให้เป็นผลเสียทั้งสองทาง จึงยากให้กลับมาพิจารณาถึงหลักการของการขายเสียก่อนว่าจะให้กลยุทธ์ใดในการขาย ในอดีตนั้น พิจารณากันที่ตัวสินค้าเป็นที่ตั้ง นำสินค้ามาพิจารณาว่าเป็นเช่นไร เช่นถ้าสินค้านั้นเป็นสินค้าพื้น ๆ มีอยู่ทั่วไป มีความเป็นมาตรฐานสูง คือใครเห็นก็ทราบได้   เรียกได้ว่าการบอกราคานั้นเป็นเรื่องที่ธรรมดามาก ๆ และเป็นประเด็นที่สำคัญในการซื้อครั้งนั้น ๆ เพราะ สินค้าเหมือน ๆ กัน จึงต้องตัดสินในเรื่องของราคาว่าใครเสนอได้ถูกกว่าเป็นอันได้เปรียบ เพราะในสภาพของความเป็นจริงนั้น ถึงแม้เขาจะไม่ทราบจากผู้ขายรายนี้ ผู้ซื้อก็สามารถหาราคาได้ไม่ยาก เช่นจากคู่แข่งบ้าง จากเว็บไซต์บ้าง ถ้าเป็นเช่นนี้การบอกราคา ก็เป็นเรื่องที่ธรรมดามาก ๆ ก็ควรที่จะบอกไป

แต่ถ้าการขายในยุคสมัยนี้ ที่พยายามที่จะยกระดับการขายขึ้นไป เช่นเป็นการขายที่มุ่งเน้นในเรื่องการนำเสนอที่เป็นในรูปแบบโซลูชั่น หรือ Turn Key มีการผสมผสานสินค้าจำนวนมากเข้าด้วยกัน มีการ Cross Sales และ Up Sales ในรูปแบบต่าง ๆ แนวการขายก็จะมีการนำเสนอที่ทันสมัยเพิ่มมากขึ้น เพื่อที่จะทำให้กลไกของราคานั้นมีมูลค่าที่สูงขึ้น ได้ผลกำไรมากขึ้น แต่ในมุมกลับกันนั้น ไม่ใช่ว่าผู้ขายจะได้ประโยชน์อย่างเดียว แต่ผู้ซื้อก็ได้รับประโยชน์มากขึ้นเช่นกัน เพราะได้สินค้าที่ครบทุกตัวตามที่ตนเองอยากได้ ดังนั้นผู้ขายต้องนำหลักวิธีในการบริหารการขาย เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่ากลไกด้านราคานั้นเป็นประเด็นรอง ๆ ของการซื้อในครั้งนั้น

วิธีนี้เป็นวิธีดึงความสำคัญของการซื้อให้มาอยู่ที่ความสามารถที่สินค้าของผู้ขายเสนอขาย ว่าจะสนับสนุนหรือแก้ปัญหาให้กับผู้ซื้อได้มากน้อยเพียงใด หรือถ้าจะเปรียบเทียบกับวงการประกันภัย พบว่ากลยุทธ์วิธีการขายประกันชีวิตนั้น มีการพัฒนาไปมาก ในปัจจุบันนั้นจะมุ่งเน้นการเป็นที่ปรึกษาในการวางแผนทางการเงิน  หรือมองเรื่องความอยู่รอดของผู้เอาประกันในขณะมีชีวิตอยู่มากกว่าที่จะให้น้ำหนักกับการมุ่งเน้นการคุ้มครองหลังเกิดความสูญเสีย ซึ่งเป็นแนวคิดของการขายแบบเดิม ๆ ที่พยายามที่จะขายความคุ้มครอง หรือการประกันชีวิต ดังนั้นผู้ที่ขายจะต้องเป็นผู้ที่มีความรู้เพิ่มมากขึ้น ถ้าผู้ขายทำหนาที่การขายแบบนี้ หรือการขายที่มุ่งเน้นการแก้ปัญหาให้กับลูกค้านั้น การบอกราคาจึงเป็นเรื่องที่ไม่ควรเป็นอย่างยิ่ง เพราะตามหลักของจิตวิทยาแล้วนั้น การบอกราคา ณ.จุดเริ่มต้น จะทำให้ลูกค้านั้นมีสมาธิกับการบวก ลบ คูณ หาร ราคาที่ผู้ขายบอก รวมถึงการให้ความเห็นอย่างทันทีทันใด เช่น ราคาสูงไป ลดได้อีกหรือไม่ หรือ มีของแถมคืออะไร และมีอีกหลาย คำถามที่ตามมา ทำให้ผู้ขายนั้นไม่มีโอกาสที่จะเสนอหรือสอบถามความต้องการที่แท้จริง เป็นเหตุให้พลาดโอกาสในการขายที่มีปริมาณมาก ๆ อย่างน่าเสียดาย

ดังนั้นจึงสรุปได้ว่าไม่ควรที่จะบอกราคาก่อน ถ้าลูกค้าถาม ก็ต้องหาวิธีที่จะเลี่ยงโดยไม่ให้กระทบกระทั่ง จนเป็นเหตุให้ลูกค้าไม่พอใจ เช่นอาจต่อว่า ผู้ขายปิดบังบ้าง เรื่องมากบ้าง ขั้นตอนมากบ้าง ดังนั้นผู้ขายที่มืออาชีพจึงจะมีวิธีในการที่จะตอบเลี่ยงให้ดูดี เรียกได้ว่ามีชัยไปกว่าครึ่ง แนวทางการตอบนั้น ต้องเริ่มต้นกับลงท้ายให้มีความสัมพันธ์กัน เช่น กล่าวแสดงความยินดีที่จะมอบใบเสนอราคาให้ดู แต่ตนเองนั้นขออนุญาตถามคำถามซัก 1-2 ข้อก่อน วิธีนี้ก็จะสามารถเลี่ยงความไม่พึงพอใจจากลูกค้าไปได้ เพราะผู้ซื้อก็เข้าใจว่าใช้เวลาเพียงน้อยนิดในการถามไม่น่าจะเป็นปัญหาอะไรในการรอคอย วิธีนี้ก็เป็นวิธีที่สร้างความประทับใจให้กับลูกค้า แต่มีคำตอบบางคำตอบ เป็นคำตอบต้องห้าม เรียกได้ว่า เป็นการตอบที่สร้างปัญหาให้กับผู้ขายได้ไม่น้อย เช่นการตอบว่า “ลืมนำมา” หรือ “สักครู่” พูดอย่างห้วน ๆ อย่างนี้ อาจสร้างความไม่พึงพอใจให้กับลูกค้าได้เป็นอย่างมาก

การสื่อสารนั้นเป็นเรื่องที่สำคัญที่สุดในการทำงานขาย การตั้งหลักที่ดีเข้าใจถึงจุดประสงค์ของลูกค้า ทำให้ผู้ขายเก่ง ๆ นั้นมีทักษะทีสำคัญในการพูดจา หรือพูดคุยกับลูกค้า บางคนเหนือชั้นกว่า ขายจนทำให้สินค้านั้นเป็นที่นิยม และตนเองก็เป็นที่หมายปองของของบริษัทต่างๆ เรียกได้ว่าเป็นมือทอง จับอะไรก็ได้เป็นเงิน เป็นทองไปหมด อย่างนี้ ต้องยกให้เป็นเซียน นะจะบอกให้…

โดย ดร.สุรชัย  โฆษิตบวรชัย

www.stepplustraining.com