มุมมอง วิธีการขาย ของนักขายรุ่นใหม่
ขอทำความเข้าใจกับงาน Routine ซึ่งหมายถึงงานที่ต้องทำเป็นประจำทุกวัน เช่นงานในสำนักงาน เป็นมุมมองที่น่าสนใจเพราะคนส่วนใหญ่จะมองว่าพนักงานขายไม่ซ้ำซากและจำเจ อาจจะมาจากการมองกระบวนการขายที่ต้องทำอยู่เป็นประจำ แต่ความเป็นจริงสถานการณ์ในการขายมีความต่างกันอยู่ตลอดเวลา ถ้าจะพิจารณาแนวทางการขายแบบเดิมๆ มีกระบวนการการขายที่เริ่มตั้งแต่การติดต่อ (Contact Stage) การค้นหาข้อมูล(Information Stage) การนำเสนอ(Presentation stage) การโต้แย้ง(Argue Stage) และสุดท้ายคือการปิดการขาย (Closing Stage)
นักขายแบบโดยทั่วไปจะให้ความสำคัญกับขั้นตอนการนำเสนอ การโต้แย้ง และการปิดการขายค่อนข้างมาก บางคนถึงลงทุนไปเข้ารับการอบรมทักษะเฉพาะด้านเพื่อนำมาใช้ในการปฏิบัติงานให้มีประสิทธิภาพ ถ้าลองกลับมาพิจารณาในมุมมองของ ผู้มุ่งหวัง มีผู้มุ่งหวังจำนวนไม่น้อย ที่มีความรู้สึกปิดกั้น หรือพยายามที่จะปฏิเสธไม่ว่าจะเป็นทางตรงหรือทางอ้อม เพราะมองว่าตนเองกำลังถูกขาย หรือถูกทำให้เสียเงิน ยิ่งไปกว่านั้นอาจคิดไปถึงขั้นการสูญเสียอิสรภาพในทางความคิด เพราะพนักงานขายใช้ความพยายามเป็นอย่างมากที่จะปิดการขายให้ได้ ถ้าพนักงานขายไม่สามารถทำลายกำแพงความรู้สึกของลูกค้าทีมีต่อกรรมวิธีการปิดการขายลงไปได้ มิตรภาพซึ่งนำไปสู่การซื้อก็จะมีน้อยไปด้วย
ดังนั้นพนักงานขายต้องมีการปรับแนวความคิด หรือมุมมองใหม่ สร้างกลไกที่แตกต่างในรูปแบบของตนเองขึ้น โดยมุ่งสู่ภารกิจที่สำคัญคือการขายให้ได้ เช่นการเริ่มต้นการขายที่มุ่งเน้นความสำคัญของการติดต่อ และการค้นหาข้อมูลมากขึ้น โดยลดบทบาทของขั้นตอนอื่น ๆ ลง จนกระทั่งตัดทิ้งไปในที่สุด การขายที่มุ่งเน้นความสำคัญในการติดต่อ เป็นแนวคิดแบบใหม่ที่ถูกนำมาใช้เพื่อการสร้างความเชื่อมั่นก่อนการทำการเสนอขาย ทำให้กรรมวิธีการขายดูแล้วนุ่มนวลมากขึ้นหรือที่เรียกว่า Soft Selling ซึ่งอาจจะใช้เวลาที่นานกว่าปกติในช่วงแรกๆ แต่ในระยะยาวจะได้ใจลูกค้าไปนานแสนนาน แนวความคิดตรงนี้คล้ายกับคำว่า สร้างความสัมพันธ์มาก่อนธุรกิจ
ซึ่งถ้าจะอธิบายโครงสร้างการติดต่อกับลูกค้านั้น ก็สามารถอธิบายได้ถึงโครงสร้างการขายแบบเดิม กับการขายแบบใหม่ โดยมีกระบวนการเหมือนกัน แต่มีการปรับเปลี่ยนการใช้เวลาในแต่ละขั้นตอนใหม่ เริ่มต้นจากการเพิ่มเวลาในช่วงของการติดต่อเพิ่มมากขึ้น สร้างความคุ้นเคย ซึ่งแต่เดิมใช้เวลาเพียงแค่ 10% แต่วิธีการใหม่ใช้ถึง 40% ซึ่งสามารถทำให้กลุ่มมุ่งผู้ม่งหวังลดแรงกดดันจากการติดต่อกับพนักงานขายช่วงแรกได้ ถ้านักขายสามารถเปลี่ยนมุมได้บางครั้งอาจไม่ต้องมีกรรมวิธีการปิดการขายเลย เพราะคำตอบคือการซื้อถูกยอมรับตั้งเริ่มต้น ขึ้นอยู่กับพนักงานขายสามารถที่จะเก็บข้อมูลจากการเข้าพบได้มากน้อยและถูกต้อง
จึงต้องมีการตรวจสอบ ถามและฟังเพิ่มมากขึ้น เพื่อการนำเสนอถึงสิ่งที่เรียกว่า Benefit ได้อย่างไร การขายสมัยใหม่มุ่งเน้นการนำเสนอ Benefit ที่ลูกค้าจะได้รับหรือได้ประโยชน์จากการสั่งซื้อสินค้าของผู้ขายมากกว่าการให้ความสำคัญถึงคุณลักษณะเฉพาะ(Feature) ของสินค้า อีกประการหนึ่งการตอกย้ำความนึกคิดว่าลูกค้ามีวิจารณญาณที่ถูกต้องในการตัดสินใจซื้อสินค้า ซึ่งไม่ว่ากระบวนใดก็แล้วแต่ ต้องมีพื้นฐานแห่งความจริงใจอย่างแท้จริงให้กับลูกค้า มิฉะนั้น ไม่ว่าวิธีการใดก็แล้วแต่ ก็จะไม่ประสบความสำเร็จ ฝากไว้ด้วยครับ
โดย ดร.สุรชัย โษฆิษบวรชัย
www.stepplustraining.com
