อะไรคือข้อมูลที่สำคัญ เพื่อช่วยการขาย
ต้องขอบอกก่อนว่า เรื่องของข้อมูลนั้นเป็นเรื่องที่สำคัญมากในการขาย มีความซับซ้อนและมีเรื่องของความรู้สึก ความผูกพันมาเกี่ยวข้องด้วยนอกเหนือจากเนื้อหาของการหาข้อมูล ซึ่งการค้นหาข้อมูลนั้นเป็นส่วนหนึ่ง และเป็นส่วนที่สำคัญของขั้นตอนการขาย ตั้งแต่การเข้าติดต่อ การค้นหาข้อมูล การนำเสนอ การตอบข้อโต้แย้ง และปิดการขาย ซึ่งนักขายหลายคนที่ประสบความสำเร็จจะมุ่งเน้นการเรียงลำดับขั้นตอนการขาย นำมาใช้กับลูกค้า ทำให้ได้ผลที่ดีประสบความสำเร็จ
ส่วนใหญ่เป็นการใช้กรรมวิธีลองผิดลองถูก (Trail and Error) การฝึกอบรมการขายให้ก่อนออกพบลูกค้าเป็นเรื่องที่จำเป็น ที่ว่าการอบรม ไม่ได้หมายถึงเพียงแต่การอบรมความรู้ทางสินค้า(Product Knowledge) เท่านั้น แต่เป็นการอบรมทักษะการขาย(Selling Skills) หรือการจัดให้มีการอบรมภาคสนาม ที่เรียกว่า On The Job Training มีการถ่ายทอดยุทธ์วิธีการขายจากรุ่นพี่ถึงรุ่นน้อง วิธีการสอนของรุ่นพี่ต้องเปลี่ยนแปลงตามยุคตามสมัย ผู้ที่นำการสอนต้องมีการศึกษากลยุทธ์ใหม่ๆ อยู่ตลอดเวลา และทำการปรับเปลี่ยน ไม่เช่นนั้น คุณก็จะขายสินค้าไม่ได้หรือ อาจจะได้แต่ไม่มากเท่าที่คาดหวังไว้ เพราะคุณก็จะจำแต่บทเรียนเก่าๆ จากรุ่นพี่ ซึ่งไม่ทันสมัยเสียแล้ว มากไปกว่านั้น บางครั้งเป็นการปิดกั้นทางความคิดของผู้เรียนด้วยซ้ำ
หลักสำคัญของการฝึกอบรมภาคสนามคือผู้ที่จะนำการฝึก หรือที่เรียกว่าต้นแบบ เพราะพนักงานขายใหม่ๆ จะจดจำต้นแบบไปตลอด มีการเปลี่ยนแปลงวิธีการขายค่อนข้างยากในอนาคต อีกประการหนึ่ง สินค้าที่จำหน่ายอยู่ ความเข้าใจว่าเป็นสินค้าที่ต้องอาศัยเทคนิคอยู่บ้าง ส่วนใหญ่จะพูดคุยกันเกี่ยวกับคุณลักษณะเฉพาะของสินค้า(Specification) มากกว่า ดังนั้นบริษัทฯ จึงมุ่งเน้นการเรียนรู้แต่สินค้า แต่ขอให้ระวัง ไว้ว่า บริษัทฯ กำลังสร้างผู้เชี่ยวชาญทางสินค้าหรือ การสร้างพนักงานขาย
บางครั้งทำให้พนักงานขายเกิดความสับสนในบทบาทของตนเอง ว่าควรมีความรู้ทางสินค้ามากเท่าไหร่ถึงจะเพียงพอ ตรงนี้ต้องมีความชัดเจน เพราะในที่สุดบริษัทฯ กำลังต้องการสร้างนักขาย ไม่ใช่ช่างเทคนิค การสร้างสมดุลยทางความรู้(Knowledge Balancing) จึงเป็นเรื่องที่มีความสำคัญไม่น้อย ระหว่างทักษะการขาย(Selling Skills) กับความรู้เกี่ยวกับสินค้า(Product Knowledge) ในทางปฏิบัติถือว่าเป็นเรื่องยากไม่น้อยในการสร้างสมดุลยนี้ เพราะมีองค์ประกอบมากมายมาเกี่ยวข้อง เช่นพื้นฐานการศึกษาของพนักงาน เรียนมาทางด้านใด ส่วนใหญ่ก็จะมีความชำนาญด้านนั้น เช่นการให้ผู้ที่จบทางการตลาดมา ถ้าต้องขายสินค้าที่ต้องใช้เทคนิคล้วนๆ ก็ไม่ใช่เรื่องง่ายในการเรียนรู้ทางเทคนิค หรือให้ผู้ที่จบมาทางวิศวกรรมจะมาขายสินค้าที่เป็นสินค้าอุปโภค บริโภค (Consumer Goods) ก็ไม่ง่ายเช่นกัน
การเลือกงานขายจึงไม่ใช่การเลือกเพราะชื่อว่าการขาย แต่ต้องพิจารณาให้ลึกลงไปมากกว่านั้นว่าคุณกำลังขายสินค้าอะไร มีความรู้เพียงพอ หรือตนเองมีความชำนาญหรือไม่ ความรู้ทางสินค้าผู้เชี่ยวชาญทางสินค้าเป็นความเป็นเพราะสินค้าที่ขายนั้น สร้างความเด่นชัด มีการฝึกการขายหลายครั้ง ที่ผู้ฝึกมักจะถามนักขายว่า ถ้าเป็นคุณได้รับข้อมูลเท่านี้คุณจะซื้อหรือไม่ คำถามง่าย ๆ แต่การตอบนั้นก็ยาก เพราะถ้าข้อมูลไม่ชัดเจน การนำเสนอได้ไม่ดี ไม่มีทางที่จะซื้อแน่นอน สั้น ๆ ง่าย เรียกได้ว่า ใจเขา ใจเรา สู้ ๆ นะเพ่..
โดย ดร.สุรชัย โฆษิตบวรชัย
www.stepplustraining.com
