เหตุใด..ยิ่งขายมานาน ยอดขายกับหาย

เหตุใด..ยิ่งขายมานาน ยอดขายกับหาย

มีนักขายจำนวนไม่น้อยที่มีปัญหาเช่นนี้ เป็นตัวแทนขายประกันชีวิต  เวลาขายได้ ก็มีเงิน แต่ตอนที่ขาดเงิน ไม่สามารถออกไปพบลูกค้าได้ เนื่องจากค่าใช้จ่าย ค่าน้ำมันรถ ค่าอาหารและอื่นๆ เส้นทางของการทำงานขายนั้น ส่วนใหญ่จะยืนอยู่ได้เพราะค่าตอบแทนที่เรียกว่าค่า “คอมมิชชั่น” เป็นที่เข้าใจกันดีในวงการขายทั่วไป ซึ่งผู้ที่ทำงานขายจะได้รับเงินเดือนที่ไม่สูงและได้รับผลตอบแทนจากค่า “คอมมิชชั่น” ที่มากพอ

สำหรับผู้ที่อยู่ในวงการขายประกันนั้น มีความแตกต่างกันตรงที่ว่า ไม่มีเงินเดือน แต่จะมีค่าคอมมิชชั่นที่สูง เรียกได้ว่าสูงมากเมื่อเทียบกับวงการอื่นๆ ที่เป็นเช่นนี้เพราะแนวคิดของการทำงานนั้นถึงแม้ว่าจะต้องมีการขายเหมือนกัน แต่ก็มีความแตกต่างกันที่แนวคิดของการดำเนินธุรกิจ เพราะผู้ทีเข้ามาทำงานขายประกันนั้นต้องมีแนวคิดว่า ตนเองนั้นกำลังทำธุรกิจส่วนตัวที่เรียกว่าเป็นเจ้านายของตนเอง จึงต้องมีการบริหารตนเอง รักษาวินัยให้กับตนเอง เช่นการตั้งใจทำงาน การขยันหาลูกค้า โดยมีแรงสนับสนุนจากบริษัทมาเป็นตัวช่วยในรูปแบบต่าง ๆ เช่นการโฆษณาประชาสัมพันธ์ การจัดกิจกรรมต่างๆ ที่ทำให้สาธารณชนได้รู้จัก

ดังนั้นผู้ที่เข้ามาทำงานในวงการขายประกัน จึงเปรียบเสมือนคุณกำลังทำธุรกิจของตนเองอยู่ ต้องมีการขายสินค้าให้ได้ ถึงจะมีรายได้เข้ามา และค่าใช้จ่ายต่าง ๆ ก็เปรียบเสมือนเป็นเงินลงทุนที่ตนเองนั้นต้องใส่เข้าไปในครั้งแรก ๆ ซึ่งก็เปรียบเสมือนการทำธุรกิจทั่ว ๆ ไป ผู้ที่ทำงานขายประกันจึงต้องมีวินัยทางการการเงินให้มากๆ เพราะเวลาขายได้นั้น ตนเองก็จะได้รับค่าตอบแทนที่ดี บางคนนั้นสามารถอยู่รอดไปได้ในหลายเดือน  อย่านิ่งนอนใจ เพราะในระหว่างนี้ก็ต้องเร่ง “ทำมาหากินต่อไปอีก” คือต้องหาลูกค้าเพิ่ม สร้างเครือข่าย และนี้คือกลไกของการทำธุรกิจแบบที่เรียกว่าเป็นเจ้านายตนเอง(Self-Employ)

อยากให้กลับมาพิจารณาถึงกระบวนการของการขาย และการติดตามผลงานของตนเอง เพราะในวงการของการขายประกันนั้นมีเส้นทดสอบความเหนียวแน่นของอาชีพอยู่ประมาณ 3 ปี หมายถึง ถ้าใครทำได้นานถึง 3 ปี ก็น่าจะไม่ต้องห่วงอะไรมากนัก สาเหตุที่เป็นเช่นนี้เพราะวงจรการซื้อสินค้าประเภทประกันจะอยู่ที่ประมาณ 4 ปี ต่อหนึ่งฉบับ ดังนั้นคนส่วนใหญ่จะทำประกันชีวิตทั้ง ชีวิต ประมาณ 4 ฉบับ เมื่อทราบตัวเช่นนี้ ถ้าใครอยู่ในวงการประกันและพยายามที่จะทำงานให้หนักเข้าไว้ในช่วง 3 ปีแรก และคอยเก็บเกี่ยวให้ต้นเองอยูรอดในปี ต่อ ๆ ก็จะไม่มีปัญหา และขั้นตอนต่อหลังจาก 3 ปี คือการสร้างทีม เจาะลูกค้าเพิ่ม ทำให้ตนเองนั้นมีความเข้มแข็งมากขึ้น หลักสำคัญของการขายประกันจึงต้องมีการพัฒนาตนเองให้รับกับสถานการณ์ที่เปลี่ยนไป แนวการเดินก็จะออกมาในรูปแบบของการให้คำปรึกษาเพิ่มมากขึ้น มากกว่าการที่จะพูดในสิ่งที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกกลัว เช่นการพูดถึงความสูญเสียมาก ๆ

ในปัจจุบัน การพูดจึงจะต้องตอกย้ำในเรื่องของความมั่นคงของชีวิตเพิ่มมากขึ้น การเป็นที่ปรึกษา การให้ความช่วยเหลือลูกค้า ทั้งหมดนี้ไม่ใช่วิธีที่ง่ายเพราะต้องอาศัยความรู้บารมีของผู้ขาย ซึ่งส่วนหนึ่งก็มาจากการให้ความรู้ ความช่วยเหลือลูกค้าทั้งนั้น ดังนั้นการเป็นนักขายในยุคใหม่ ๆ นั้น ต้องเน้นเรื่องของความรู้ของนักขายเป็นที่ตั้ง ต้องทำงานเชิงรุก ต้องติดตามอย่างจริงใจ อย่าพึ่งหมดกำลังใจ ตามที่เนื้อเพลงบอกว่า  “ความหวังยังมี วันนี้ไม่มีใคร วันพรุ่งนี้เป็นของเรา”…เป็นกำลังใจให้เสมอครับ

ดร.สุรชัย  โฆษิตบวรชัย

www.stepplustrainnig.com