กลยุทธ์สุดท้ายของการเจรจาต่อรองแบบ Negotiation Strategy for Win-Win
โดย ดร.สุรชัย โฆษิตบวรชัย
ผู้อำนวยการหลักสูตรNegotiation Strategy for Win-Win: StepPlus
ความจริงเกี่ยวกับการเจรจาต่อรองที่ว่า..คนส่วนใหญ่ “ยอมแพ้” ทั้งที่ “ยังไม่เริ่มต้น” แล้วคุณล่ะ?
การที่คุณไม่ชอบการเจรจาต่อรอง..แต่ไม่ได้มีความหมายว่า..คุณจะเจรจาต่อรองได้ไม่ดี
เพราะในสถานภาพของความเป็นจริงนั้น ทุกคนไม่สามารถที่จะเลือกทำในสิ่งที่ตนเองชอบหรือไม่ชอบได้ ตอนนี้จึงต้องถามว่าตัวเองว่าต้องเจรจาต่อรองหรือไม่ ถ้า คำตอบ คือ “ใช่”
ก็เท่ากับว่าต้องเริ่มตั้งต้นที่จะหาวิธีการที่จะทำให้ตนเองนั้นอยู่ในสถานการณ์ที่ได้เปรียบหรือเสียเปรียบน้อยที่สุดในการเจรจาต่อรอง
ในบางครั้งหลายคนกลับปล่อยให้โอกาสต่าง ๆ ที่พึงจะได้นั้นหลุดลอยออกไปอย่างน่าเสียดาย และบ่อยครั้งที่หลายคนจะหันมาบ่นกับตนเองว่า เสียดาย เจ็บใจ หรือเสียใจที่รู้เท่าไม่ทัน
เกมการเจรจาต่อรอง แต่ก็ทำอะไรไม่ได้มากนัก เป็นเพียงแค่คำบ่นที่ไม่มีใครฟังหรือให้ความสนใจมากนัก เพราะเกมการเจรจาต่อรองนั้นได้จบสิ้นลงเรียบร้อยแล้ว ดังนั้นคงต้องพูดย้ำกับ
ความคิดของตนเองบ่อย ๆ ว่า..เมื่อต้องต่อรองก็ต้องทำให้ดีที่สุด ให้ดีที่สุด! เท่านั้น
ดังนั้นการเดินเกมการเจรจาต่อรองอย่างชาญฉลาด..ซึ่งได้จากการวางกลยุทธ์ในการเจรจาต่อรองที่ดี..ขจัดความกลัวที่อาจจะทำให้คุณ..”พ่ายแพ้”..ตั้งแต่ยังไม่เริ่มต้น!
จงขจัดความกลัวให้มากเท่ากับที่คุณจะทำได้..เพราะ..“การเจรจาต่อรองนั้นเพื่อเป็นการรักษาสิทธิที่ตนเองพึงจะมี ที่สำคัญการรู้จักการรักษาสิทธิเหล่านั้นได้อย่างถูกต้องทั้งมีทั้งวิธีการและใช้ได้ในช่วงเวลาที่เหมาะสม..”
อย่างไรก็ตามการศึกษาศาสตร์แห่งการเจรจาต่อรองไม่ใช่เป็นเรื่องของการศึกษาเพื่อนำมาใช้โดยมีวัตถุประสงค์ที่จะเอาเปรียบผู้อื่น ตามที่หลายคนได้เข้าใจ เพราะมีจัดซื้อหลายคนที่ตั้งใจมาเรียนหลักการเจรจาต่อรองด้วยเหตุผลเพียงเพื่อว่า จะทำให้ตนเองนั้นสามารถที่จะได้รับราคาที่ถูกที่สุดในการเจรจาต่อรองกับผู้ขาย หรือผู้ขายหลายคนก็พยายามที่จะเรียนศาสตร์แห่งการเจรจาต่อรองเพียงเพื่อต้องการให้ตนเองนั้นสามารถที่จะเสนอขายได้ในราคาที่สูง หรือหาเทคนิควิธีที่จะตอบโต้บรรดาเหล่าจัดซื้อทั้งหลาย จึงอยากให้ทำความเข้าใจว่า การศึกษาศาสตร์แห่งการเจรจาต่อรองนั้นเพื่อเป็นการรักษาสิทธิที่ตนเองพึงจะมีและรู้จักการใช้สิทธิเหล่านั้นได้อย่างถูกต้องทั้งวิธีการและใช้ได้ในช่วงเวลาที่เหมาะสม..นี่แหละที่น่าเสียดายเป็นอย่างยิ่งที่หลายคนนั้นพลาดท่าเสียทีในการเจรจาต่อรองทั้ง ๆ ที่ตนเองนั้นอยู่ในสถานการณ์ที่ได้เปรียบแต่ตนเองไม่สามารถที่จะเดินก้าวข้ามความมั่นใจ..เพื่อใช้หลักวิธีของการเจรจาต่อรองอย่างมีประสิทธิภาพ..ทำให้ตนเองนั้นเสียประโยชน์ทั้ง ๆ ที่เป็นสิ่งที่ควรได้ จึงบอกได้ทำเดียวว่า “น่าเสียดาย ที่คนแพ้..ไม่ได้มีโอกาสศึกษาก่อนที่จะไปเจรจาต่อรอง”
ศาสตร์แห่งการเจรจาต่อรองที่ทำให้ตนเองได้เปรียบในทุกสนามของการเจรจาต่อรองจึงขึ้นกับหลัก การใช้อำนาจที่ตนเองมีทำให้มีอิทธิพลต่อคู่เจรจาต่อรอง การใช้เทคนิคลูกเล่นที่ทำให้ตนเองนั้นได้เปรียบหรือทำให้ความสนใจของคู่เจรจาต่อรองนั้นเบี่ยงเบนประเด็นไป และประการสุดท้ายคือเรื่องของการใช้ข้อมูลให้เป็นประโยชน์และสร้างความได้เปรียบทำให้ตนเองนั้นได้รับชัยชนะและทำให้คู่เจรจาต่อรองได้ขัยชนะเข่นกัน และ 25 บุคลิกของนักเจรจาต่อรองที่ประสบความสำเร็จได้แก่
1.ทักษะการเตรียมตัวและการวางแผน 2. มีความรู้ในเนื้อหาที่จะเจรจาต่อรอง 3.สามารถที่คิดอย่างชัดเจนและ อยู่ภายใต้แรงกดดันและไม่แน่นอนอย่างรวดเร็ว 4.สามารถที่จะอธิบายผ่านคำพูดได้เป็นอย่างดี 5.ทักษะการฟังและจับประเด็น การสนทนา 6. มีเกณฑ์ในการตัดสินและมีความรอบรู้ทั่วไป 7.ซื่อสัตย์ 8.สามารถที่จะโน้มน้าวผู้อื่น 9.อดทน 10. ตัดสินใจ 11.สามารถที่จะสร้างความน่าเชื่อถือและสร้างความมั่นใจให้คู่เจรจาต่อรอง 12. การวิเคราะห์และการแก้ปัญหาเฉพาะหน้า 13. ควบคุมตนเอง โดยเฉพาะรื่องของอารมณ์ซึ่งหน้า 14. เข้าใจความรู้สึกผู้อื่นในเชิงลึก 15. กล้ายืนกรานและตัดสิน 16.สามารถที่จะรับรู้ และกล้าแสดงอำนาจเพื่อบรรลุเป้าหมาย 17.ภายในความจำเป็นที่ซ่อนอยู่และตอบสนองต่อตนเองและคู่เจรจาต่อรอง18. สามารถที่จะนำและควบคุมสมาชิก ในทีมของตนเอง 19. เข้าใจในประสบการณ์การเจรจาต่อรองในอดีต 20. สัญชาตญาณความปลอดภัยของคน 21. มีมุมมองที่กว้าง 22. มีความต้องการที่จะชนะ 23. ทักษะในการสื่อสารและเชื่อมโยงกับวัตถุประสงค์ที่หลากหลายภายในองค์กรของตนเอง 24. สามารถที่จะตอบโต้ (ทักษะในการถามและตอบบนโต๊ะเจรจาต่อรอง) 25. เต็มใจที่จะเสี่ยงจากความไม่ชอบของผู้อื่น
สุดท้ายเป็นกำลังใจให้เสมอและอยากจะกล่าวว่า…
Time to Negotiate and Time to Show.. Do It The Best, All Negotiators!
เวลาแห่งการเจรจาต่อรองกำลังจะมาถึง..และนี่ก็คือเวลาที่ต้องแสดง..ทำให้ดีที่สุด, นักเจรจาต่อรองทั้งหลาย
