12 เคล็ดลับ การบริหาร (ใหม่ล่าสุด) สำหรับ ผู้จัดการมือใหม่เป็น วิธีการบริหาร ทีมงานแบบใหม่ ๆ ที่จำเป็นสำหรับผู้จัดการมือใหม่ ต้องนำมาใช้ในการบริหารพนักงานในทีมให้ประสบความสำเร็จไปด้วยกัน ซึ่งจะมีวิธีการบริหาร (ใหม่ล่าสุด) เพื่อความสำเร็จของทีมงานที่ยั่งยืน

เทคนิค ABCDE เปลี่ยนทัศนคติของพนักงาน ให้ขายเชิงรุก

เทคนิค ABCDE เปลี่ยนทัศนคติของพนักงาน ให้ขายเชิงรุก

เขียนโดย วิทยากรสอน การขาย ดร.สุรชัย โฆษิตบวรชัย

A=Attitude ทัศนคติเชิงบวกของพนักงานขาย

ปัจจุบันเป็นที่ทราบดีว่าการขาย มีการเปลี่ยนแปลงที่รวดเร็วและมีการแข่งขันที่ดุเดือดและเต็มไปด้วยความท้าทายมากมาย แต่ก็พลังภสยในตัวคนขายที่จะ ผลักดันให้ตนเองประสบความสำเร็จได้ คือ ทัศนคติเชิงบวก หรือ ทัศนคติที่ดีต่อการทำงานขาย

ทัศนคติของพนักงานขายจะส่งอิทธิพลต่อประสิทธิภาพการขายอย่างเห็นได้ชัด

ซึ่งทัศนคติที่ดีของพนักงานขายจะช่วยสร้างการคิดเชิงบวกในการขาย

พนักงานขายมีความสำคัญต่อการขาย ไม่ได้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือการบริการ การสร้างทัศนคติเชิงบวกให้พนักงานขายจะเป็นเสมือนอาวุธลับในการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า และยังส่งผลดังต่อไปนี้

พลังงานการขายเชิงรุก:

พลังงานเชิงบวกแพร่กระจายได้ เมื่อคุณเข้าหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าด้วยอารมณ์แจ่มใส พวกเขามักจะตอบสนองด้วย ความคิดเชิงบวกของคุณจะกลายเป็นแม่เหล็กดึงดูด ทำให้พนักงานขายทำงานเชิงรุก เปิดตัวเอง ทำให้ลูกค้า อยากจะคุยด้วย

ความยืดหยุ่น:

การขายอาจเป็นเรื่องยาก คุณจะพบเจอกับการปฏิเสธ การคัดค้าน และอุปสรรค ทัศนคติเชิงบวกจะให้ความยืดหยุ่นที่จำเป็นในการฟื้นตัวจากความท้าทายเหล่านี้และก้าวไปข้างหน้าต่อไป

การแก้ปัญหา:

ทัศนคติเชิงบวกช่วยเพิ่มทักษะในการแก้ปัญหาของคุณ แทนที่จะหมกมุ่นอยู่กับอุปสรรค คุณจะมุ่งเน้นไปที่การค้นหาวิธีแก้ปัญหา ซึ่งเป็นทรัพย์สินที่มีค่าในการขาย

ความมั่นใจ:

การเชื่อมั่นในตัวเองและผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นสิ่งสำคัญ ทัศนคติเชิงบวกช่วยเสริมสร้างความมั่นใจในตัวเอง ทำให้คุณสามารถนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณได้อย่างน่าเชื่อถือ

B=Believe ความเชื่อมั่นว่าจะขายได้ของพนักงานขาย

ความสำคัญของความมั่นใจในการขาย เพราะการที่พนักงานมีความมั่นใจจะเป็นจุดเริ่มต้นของความสำเร็จในการขาย

การสร้างความเชื่อมั่น จะมาจากความเชื่อ (Believe) ของพนักงานขาย ที่เชื่อว่า ตนเองนั้นสามารถขายสินค้าได้และเชื่อว่า สินค้าที่ตนเองขาย เป็นความต้องการของลูกค้า

จึงเป็นเรื่องจำเป็นที่พนักงานขายจะต้องมั่นใจ และสร้างความเชื่อให้ตนเอง ในสิ่งที่ตนเองขาย

พนักงานขายอาจรู้ทุกอย่างเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และมีประสบการณ์มากมายในการขายสินค้านี้

แต่หากผู้ซื้อมองว่าพนักงานขายไม่มั่นใจ ก็จะไม่มีวันประสบความสำเร็จในการขาย

หรืออาจเสนอส่วนลดมากมายในโลกสำหรับคุณสมบัติที่น่าทึ่งของผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่ถ้าพนักงานไม่เชื่อว่าสินค้าจะขายได้ หรือขายด้วยความไม่มั่นใจ ลูกค้าจะไม่ไว้วางใจพนักงานขาย ทำให้ตัดสินใจที่จะไม่ซื้อ

C=Commitment มีพันธสัญญากับตนเองและลูกค้า

ความมุ่งมั่นของพนักงาน เป็นพื้นฐานสำคัญของความสำเร็จ จึงเป็นเรื่องจำเป็นที่พนักงานขายต้องสร้างพันธสัญญา ในตนเอง และ สร้างพันธสัญญากับลูกค้า

เป็นการสร้างพันธสัญญาตนเอง จะทำให้เกิดกำลังใจของตนเองในการสร้างความสำเร็จ เช่น ถ้าต้องการร่ำรวย หรือ ถ้าต้องการประสบความสำเร็จ ก็จะมุ่งมั่นให้ตนเองประสบความสำเร็จ หรือ การสร้างวินัยให้ตนเอง สร้างความพยายามที่จะทำให้ตนเองประสบความสำเร็จ

การสร้างพันธสัญญากับลูกค้า คือการรักษาคำพูดที่ตนเองที่ให้กับลูกค้า เมื่อสัญญา ให้กับลูกค้าพนักงานขายต้องทำให้ได้ตามที่ทสัญญากับลูกค้า

D=Direction มีทิศทางในการขาย

ความสำเร็จของการขายคือการค้นหาลูกค้ามุ่งหวังที่ถูกต้อง เพราะการค้นหาเป้าหมายไม่ถูกต้องจะทำให้การขายไม่ประสบความสำเร็จ การที่พนักงานขายจะเข้าไปพูดคุยกับลูกค้า จำเป็นต้องมีแนวทางในการค้นหาลูกค้าที่ใช่ เพื่อเริ่มต้นกระบวนการขาย เพื่อเพิ่มโอกาสในการปิดกาขาย

การค้นหาลูกค้าเป้าหมามีทั้งหารหาลูกค้ารายเก่า และ การขายให้ลูกค้ารายเก่า ซึ่งพนักงานขายต้องพยายามที่จะเพิ่มโฮกาสในการขายทั้ง 2 ช่องทางให้ได้

E=Efficiency มีประสิทธฺภาพในการทำงาน

ประสิทธิภาพการขายนั้นวัดได้อย่างชัดเจนว่าธุรกิจของคุณสามารถสร้างรายได้ได้เร็วเพียงใดในช่วงเวลาที่กำหนด โดยจะวัดว่าตัวแทนขายของคุณสามารถเปลี่ยนผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าให้กลายเป็นลูกค้าเป้าหมายได้เร็วเพียงใด และเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายเหล่านั้นให้กลายเป็นลูกค้าได้เร็วเพียงใด

หากคุณต้องการมีประสิทธิภาพมากขึ้น คุณจะต้องขายได้มากขึ้นด้วยทรัพยากรที่น้อยลงในระยะเวลาที่สั้นลง ทรัพยากรที่ใช้ไปทั้งหมดจะถูกวัดเทียบกับเวลาที่ใช้ในการสร้างผลลัพธ์ และอัตราส่วนที่ได้จะแสดงถึงประสิทธิภาพของทีมขายของคุณ

เมื่อคุณวัดประสิทธิภาพการขาย ระบบจะเผยให้เห็นตัวแทนขายที่ทำงานได้ต่ำกว่ามาตรฐาน จากนั้นคุณจึงสามารถให้การสนับสนุน คำแนะนำ และการฝึกอบรมแก่ตัวแทนขายเหล่านั้นได้ และหากทุกอย่างเป็นไปด้วยดี ประสิทธิภาพการขายของพวกเขาก็จะดีขึ้น

ประสิทธิภาพของการขาย คือการกระทำที่พนักงานได้กระทำเพื่อตอบสนองต่อลูกค้า เช่น การเข้าพบ การทำใบเสนอราคา การให้ข้อมูล การะลงมือกระทำในเรื่องต่าง ๆ นี้ จะมีผลต่อการตัดสินใจซื้อของลูกค้าทั้งสิ้น พนักงานขายมืออาชีพ จึงให้ความสำคัญการการทำงานทุกอย่างที่ตอบสนองต่อลูกค้า ต้องออกมามีคุณภาพที่ดี สร้างความน่าประทับใจให้ลูกค้า

เขียนโดย วิทยากรสอน การขาย ดร.สุรชัย โฆษิตบวรชัย