15 ทักษะ เปลี่ยน ผู้จัดการฝ่ายขายธรรมดา ให้พาทีมทะลุเป้า เป็น ทักษะที่จำเป็น สำหรับ ผู้จัดการฝ่ายขาย ที่ต้องใช้เพื่อนำมาบริหารทีมขาย ให้ทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพ จนสามารถที่จะทะลุเป้าขาย อย่างต่อเนื่อง ซึ่งมีองค์ประกอบ คือการ ต้องบริหารคน บริหารเครื่องมือในการขาย และการบริหารเป้าหมายการขาย

15 ทักษะ เปลี่ยน ผู้จัดการฝ่ายขายธรรมดา ให้พาทีมทะลุเป้า

เขียนโดย วิทยากร สอนการขาย ดร.สุรชัย โฆษิตบวรชัย

เป้าหมายขององค์กรต่าง ๆ คือการสร้างรายได้ ที่มาจากการขายของพนักงานขาย ซึ่งในความเป็นจริงนั้น การที่พนักงานขายได้ ย่อมมาจากการควบคุมดูแล ที่เป็น ทักษะผู้จัดการฝ่ายขาย หรือ The Sales Manager

ในทางปฏิบัติ ผู้จัดการฝ่ายขาย จึงมีบทบาทสำคัญ สำหรับองค์กรที่ต้องการเพิ่มยอดขาย หรือ ทำให้พนักงานขายขาย ทีมขายทะลุเป้าขาย เพราะผู้จัดการมีหน้าที่ในการขับเคลื่อนรายได้ พัฒนาความรู้ความสามารถในการบริหารทีมขาย และกำหนดกลยุทธ์การขาย ทั้งภาพรวมและรายผลิตภัณฑ์ของบริษัท

มีคำกล่าวที่ว่า “การเป็นผู้จัดการฝ่ายขาย อาจไม่ใช่เรื่องยาก แต่การที่จะให้ทำงานได้อย่างดี มีประสิทธิภาพ ไม่ใช่เรื่องง่ายของผู้จัดการฝ่ายขาย” ดังนั้นการเป็นผู้จัดการฝ่ายขายที่ดีที่สุด จำเป็นต้องพัฒนาทักษะที่มากกว่าปกติ ก็คือ..

ทักษะการบริหารทีมขาย ที่มากกว่า การมองแค่ยอดขายของทีมงานขาย เพราะการที่ผู้จัดการฝ่ายขายมีทักษะที่ดีในการบริหารทีมขาย เท่ากับเป็นการสร้างความสำเร็จที่ยั่งยืนอย่างต่อเนื่องให้องค์กร การพัฒนาทักษะของผู้จัดการฝ่ายขาย เท่ากับเป็นการพัฒนาภาวะผู้นำ การพัฒนาการตัดสินใจให้เฉียบคม การเข้าใจแนวทางการสร้างแรงจูงใจ เพื่อนำไปกระตุ้นให้ทีมขายมุ่งมั่นที่จะขายให้ได้ทะลุเป้าขายนั่นเอง

15 ทักษะผู้จัดการฝ่ายขาย ที่สำคัญสำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย มีไว้ ให้เตือนผู้จัดการฝ่ายขายทั้งหลายทั้งที่มีประสบการณ์และไม่มีประสบการณ์ ไว้สำรวจตนเอง ว่า ทักษะการบริหารทีมขาย ใด ที่ดี และทักษะการบริหารทีมขายใดที่ตนเองยังทำได้ไม่ดี ต้องเร่งพัฒนาตนเองอย่างเร่งด่วนเพื่อสร้างผลสำเร็จในการขายของทีมงาน

ความสำคัญในการพัฒนาทักษะสำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย คือทักษะต้องเป็นทักษะที่ผู้จัดการฝ่ายขายสามารถนำไปใช้ได้จริง

เพื่อช่วยให้พนักงานขายทุกคนในทีม ด้วย เทคนิคการบริหารทีมขาย เพื่อนำความรู้เพื่อมาสร้างยอดขายให้ทะลุเป้าในทุกเดือน โดยผู้จัดการฝ่ายขายต้องมีหน้าที่ทสนับสนุนพนักงานขายแต่ละคน ด้วยวิธีการที่แตกต่างกันออกไป ทำให้พนักงานขายในทีมรู้สึกสนุกในการพัฒนาตนเอง และพร้อมที่จะสร้างยอดขายไปด้วยกัน

มาเริ่มกันเลย สำหรับทักษะที่จะทำให้ผู้จัดการฝ่ายขาย (Sales Manager Skills) เพื่อใช้ในการบริหารทีมขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ มีดังต่อไปนี้

1.ทักษะการสรรหาทีมขายที่แข็งแกร่ง

เทคนิคการบริหารทีมขาย ของผู้จัดการฝ่ายขายในองค์กรชั้นนำ ต่างเข้าใจดีว่าคุณภาพของทีมขาย จะส่งผลโดยตรงต่อความสำเร็จยอดขาย ดังเช่น อมตะวาจา ที่คนมักกล่าวว่า“เมื่อคุณติดกระดุมเม็ดแรกผิด ทุกอย่างที่ตามมาก็จะผิดทั้งหมด” การค้นหาให้ได้มาซึ่งทีมขายที่มีคุณภาพจึงเป็นเรื่องสำคัญ เพราะผู้จัดการฝ่ายขายมืออาชีพหลายคนมักกล่าวว่า อย่าพึงคิดจะทะลุเป้าขาย ถ้าไม่มีทีมงานที่ดีพอ ซึ่งการได้มาซึ่งทีมขายที่ดี เป็นผลของการสรรรหา การสัมภาษณ์ ของผู้จัดการฝ่ายขายนั่นเอง

2.ทักษะการมีภาวะผู้นำที่ดี

พื้นฐานสำคัญของการบริหารทีมขายของผู้จัดการฝ่ายขายที่ประสบความสำเร็จคือการสร้างทีมขายได้เป็นอย่างดี พร้อมที่จะทำงานหนักเพื่อที่จะปิดเป้าการขายได้ในทุกเดือน  การที่พนักงานขายจะเชื่อมั่น รับฟังและพร้อมที่จะนำคำสั่งของผู้จัดการฝ่ายขายไปปฏิบัติ ขึ้นอยู่กับว่าพนักงานขายคนนนั้น  ๆ รู้สึกศรัทธา เชื่อมั่นในผู้จัดการฝ่ายขายของตนเองมากน้อยเพียงใด

จึงไม่ใช่เรื่องแปลกอะไร ที่องค์กรชั้นนำ จะใช้เวลาเป็นอย่างมาก ในการพัฒนาทักษะผู้จัดการฝ่ายขาย ด้วยภาวะผู้นำ ให้มีรูปแบบเฉพาะของผู้จัดการฝ่ายขายเอง  มีความเข้าใจในบทบาทการเป็นผู้จัดการฝ่ายขาย มีความคิดเชิงกลยุทธ์ มีความเห็นอกเห็นใจทีมงาน มีการประตุ้นให้ทุกคนอยากประสบความสำเร็จ มีความรับผิดชอบ ต่อทีมงานขายอย่างสม่ำเสมอ และสุดท้านคือการเข้าใจการสร้างสภาพแวดล้อมที่น่าเชื่อถือ ให้สังคมการขายน่าอยู่ น่าทำงานร่วมกันเพื่อพัฒนาความสำเร็จในงานขาย เท่ากับเป็นการ Sales Team Development

3.ทักษะการสื่อสารที่มีคุณภาพ

เป็นพื้นฐานสำคัญของ ทักษะการบริหารทีมขาย ในการทำงานร่วมกัน คือการสื่อสาร เพราะการสื่อสารจะเป็นพื้นฐานสำคัญของความเข้าใจซึ่งกันและกัน ของผู้ส่งสาร และ ผู้รับสาร การสื่อสารที่ดี ยังสามารถสร้างความสัมพันธ์ระหว่างบุคคล ให้ดีขึ้น การสื่อสารคุณภาพจึงเป็นสิ่งจำเป็น ผู้จัดการฝ่ายขายที่ดีที่สุดจะให้ความสำคัญในการจัดการกับปัญหาต่างๆ เช่น เป้าหมายการขาย ยอดขายของพนักงานขายที่อาจจะต่ำกว่ามาตรฐาน และการปรับเปลี่ยนลำดับความสำคัญอย่างตรงไปตรงมา การสื่อสารที่โปร่งใสจะสร้างความไว้วางใจให้กับทั้งทีมและผลักดันให้เกิดความสอดคล้องกัน

4. ทักษะการสร้างวัฒนธรรมการขายภายในองค์กร

เทคนิคการบริหารทีมขาย ได้อธิบายถึงปัจจัยที่ทำให้พนักงานขาย ขายได้ดี มีอยู่ หลายปัจจัย ไม่ว่าจะเป็นเรื่องสินค้า การนำเสนอ การเล่าเรื่อง (Storytelling) และอื่น ๆ แต่มีปัจจัยหนึ่ง ทำให้ทุกคนประสบความสำเร็จจากการขาย ได้ด้วยการอยู่ในกลุ่มของคนที่ประสบความสำเร็จ เช่น คำเปรียบเปรยที่ว่า “คบคนพาล พาพาลไปหาผิด พบบัณฑิต บัณฑิตพาไปหาผล”

มีความหมายว่า ถ้าเราสร้างสังคมการขายที่ดีภายในองค์กร ทุกคนมุ่งมั่นในการขาย ช่วยเหลือกัน ก็จะทำให้ประสบความสำเร็จได้ไม่ยาก วิธีการเช่นนี้ จึงเป็นการสร้างวัฒนธรรมการขายที่ดีภายในองค์กร เป็น ทักษะการบริหารทีมขายสำคัญ สำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย

5.ทักษะการคิดเชิงวิเคราะห์ในการขาย

เทคนิคการบริหารทีมขาย เป็นพื้นฐานสำคัญที่จะทำให้ผู้จัดการฝ่ายขายประสบความสำเร็จ คือการคิดอย่างมีเหตุผล มีความคิดที่เป็นตรรกะ และสามารถนำความคิดเชิงวิเคราะห์มาใช้ในการขาย ตั้งแต่การวิเคราะห์ลูกค้า วิเคราะห์เป้าหมายการขาย ผู้จัดการที่ดีจะใช้การวิเคราะห์ข้อมูลการขาย เพื่อประกอบการตัดสินใจ ปรับปรุงกลยุทธ์ในการขาย การเปลี่ยนแปลงสภาพแวดล้อมในการขาย และสร้างความสอดคล้องของแผนการขายกับผู้บริหารระดับสูงเพื่อร่วมกันตัดสินใจ

6.ทักษะการจัดการทีมขาย ให้ปัง

ทีมขายคือหัวใจของความสำเร็จในการขาย เพราะเมื่อไรก็ตามที่ผู้จัดการฝายขายมีทีมขายทีดี มีความสามารถที่เพียงพอ จะทำให้พนักงานขายในทีม มีขวัญกำลังใจที่จะขาย การสร้างทีมขายที่ดี ต้องเริ่มต้นจากการมีโครงสร้างทีมขายที่เข้มแข็ง ทำให้การขายมีประสิทธิภาพมากขึ้น ผู้จัดการที่ดีที่สุดจะสร้างลดกระบวนการที่ทำซ้ำซ้อน ไม่เกิดผลสำเร็จในการขาย ตั้งแต่การประชุม การโค้ชชิ่ง การวางแผนการขาย และแบ่งเขตการขาย ที่ดีพอ หรือการพัฒนา เครื่องมือในการทำให้ทุกคยสามารถมอร์นิเตอร์ยอดขายและคาดการณ์ความสำเร็จของตนเองได้อย่างมีประสิทธิภาพ

7. ทักษะการประเมินผลการทำงานของพนักงานขายในทีม

การวัดและประเมินผลในการทำงานของพนักงานขาย คือหัวใจสำคัญในการประเมินความสำเร็จในการทำงานขาย เพราะการประเมินประสิทธิภาพของพนักงานขายที่ดี เท่ากับ การทำความเข้าใจถึงจุดอ่อน จุดแข็งของพนักงานขายในทีมขายทุกคน การประเมินผลการทำงานของพนักงานขาย ไม่ใช่เรื่องที่ผู้จัดการฝ่ายขายจะทำด้วยอารมณ์ หรือ ปราศจากเหตุผลที่ดีพอ เช่น มีผู้จัดการฝ่ายขายบางคน มักประเมินพนักงานคนสนิทให้มีผลงานที่ดี เพราะเป็นคนใกล้ชิด ทั้ง ๆ ที่ไม่มีผลงานในการขายที่ดีมากนัก ผลที่ตามมา คือทำให้พนักงานขายคนอื่น ๆ ไม่ยอมรับ และเป็นจุดเริ่มต้นของการสร้างข้อขัดแย้งในทีมขาย

8.ทักษะการสอนงาน การโค้ชชิ่ง การพัฒนารายบุคคล

พนักงานขายแต่ละคนในทีมขาย ล้วนมีพื้นฐานที่แตกต่างกันออกไป บางคนเก่ง บางคนทำงานได้ดี แต่ก็มีพนักงานขายจำนวนไม่น้อยที่ยังขาดประสบการณ์ ไม่มีความสามารถที่ดีพอ ไม่สามารถปิดการขายได้ หรือ แม้แต่ไม่มีทักษะในการหาลูกค้าใหม่ ๆ ได้ ทำให้อยู่ในวังวนการขายที่ไม่ประสบความสำเร็จเท่าที่ควร

เคล็ดลับผู้จัดการฝ่ายขายมืออาชีพ จำเป็นต้องเข้าใจพนักงานขายในทีมของตนเองว่า แต่ละคนมีจุดแข็ง จุดอ่อนที่แตกต่างกันออกไป และที่สำคัญแต่ละคนก็มีเป้าหมายของความสำเร็จที่แตกต่างกันเช่นกัน ผู้จัดการฝ่ายขายที่ดีเข้าใจทั้งจุดอ่อนและจุดแข็งของทีมงาน เพื่อนำมาปรับการโค้ชทีมขาย ด้วยความเหมาะกับพนักงานขายแต่ละคนทั้งพนักงานขายคนใหม่และพนักงานขายที่มีประสบการณ์ ให้มีความพร้อมที่สร้างความสำเร็จให้กับตนเอง ด้วยการช่วยให้พนักงานขายมีผลงานโดดเด่นสามารถบรรลุเป้าหมายการขาย และ เป้าหมายของตนเอง ด้วยการการพัฒนาพนักงานขายแบบตัวต่อตัวนำไปสู่ประสิทธิภาพที่แข็งแกร่งทั้งทีมขาย

9.ทักษะการสร้างแรงกระตุ้น ยกย่องและเสริมสร้างกำลังใจ

เป็นเรื่องจริง ทางจิตวิทยาที่ว่า คนทุกคนจะอยู่ด้วยกำลังใจ เพราะกำลังใจที่ดีจะคอยอุ้มชู ความรู้สึกให้คนทุกคนอยากทำงาน อยากก้าวหน้า อยากทำงานเพิ่ม ไม่กลัวงานหนัก  การสร้างแรงกระตุ้น ยกย่องและเสริมสร้างกำลังใจเป็นแรงผลักดันให้พนักงานขาย มีกำลังใจ ถึงแม้จะถูกกดดันจากลูกค้า หรือ การแข่งขันที่รุนแรงก็ตาม การให้กำลังที่ดี ผู้จัดการฝ่ายขายจำเป็นต้องทำ ทั้งเป็นการยกย่องความสำเร็จครั้งสำคัญหรือความสำเร็จส่วนตัว ผู้จัดการฝ่ายขายที่ดีจะต้อง ไม่มองข้ามความสำคัญในการยกย่องผลงานของพนักงานขายและการยกย่องพนักงานขายอย่างสม่ำเสมอจะช่วยเสริมสร้างขวัญกำลังใจและเสริมสร้างวัฒนธรรมทีมขายที่ดี

10.ทักษะการตั้งเป้าหมายที่ชัดเจนและยุติธรรม

เป็นปัญหาคาใจสำรับพนักงานขาย คือความรู้สึกว่าตนเองไม่ได้รับความยุติธรรมในการได้รับเป้าหมายขาย เช่นตนเองได้รับเป้าสูงกว่าเพื่อน ๆ ทั้ง ๆ ที่มีกลุ่มลูกค้าที่น้อยกว่า หรือ อยู่ในกลุ่มลูกค้าที่ไม่มีกำลังในการซื้อที่มากพอ การเสริมสร้างทักษะการออกแบบเป้าหมายการขายที่ดี  ทำให้พนักงานมีความชัดเจนในการสร้างยอดขาย ทั้งความพยายาม ความรับผิดชอบ การสร้างโอกาสในการขาย  และที่สำคัญการตั้องเป้าการขายที่ดี จะเป็นขั้นตอนที่ทำให้พนักงานขายทุกคนรู้สึกว่าทำได้จริง มีความสอดคล้องกับผลิตภัณฑ์ พันธกิจ และวัตถุประสงค์ระยะยาวของบริษัท

11.ทักษะความคิดสร้างสรรค์ และการคิดนอกกรอบ

การขายที่ประสบความสำเร็จ จะมีรูปแบบการขายที่เปลี่ยนไปในแต่ละสถานการณ์ หรือสภาพแวดล้อมที่เปลี่ยนไป ถ้าคุณกำลังเป็นผู้จัดการฝ่ายขาย ลองจินตนาการว่าในอดีต การขายมีการเปลี่ยนแปลงไปอย่างไร ในสมัยก่อนไม่มีโซเชียล ไม่มีการเล่าเรื่องเพื่อการโน้มน้าวใจ แต่การขายในปัจจุบันมีความซับซ้อนในหลายมิติ ดังนั้นผู้จัดการฝ่ายขายจะทำการขายแบบเดิม ๆ แล้วหวังผลลัพธ์ที่ดีเลิศ คงเป็นไปไม่ได้อีกต่อไป

ผู้จัดการฝ่ายขาย จึงเป็นกุญแจที่จะพัฒนากระบวนการขายที่มีความทันสมัย แตกต่างจากที่เคยเป็น วิธีการที่ดีที่สุดคือการพัฒนาทักษะความคิดสร้างสรรค์ที่ดีดีพอ ที่จะค้นหาแนวทางการขายแบบใหม่ ๆ เพื่อให้ทีมขายของตนเองยังคงสร้างยอดขายได้อย่างต่อเนื่อง

12.ทักษะการให้ข้อมูลย้อนกลับพนักงาน อย่างมืออาชีพ

ในการทำงาน พนักงานขายส่วนใหญ่มักมองไม่เห็นจุดอ่อนของตนเอง ทำให้การทำงานหรือการตัดสินใจเพื่อการปิดการขาย ทำได้ไม่ดี ส่งผลให้ปิดการขายไม่ได้ เพราะตนเองไม่เห็นสิ่งที่ตนเองต้องปรับปรุง การได้ข้อมูลย้อนกลับจากคนที่รู้มากกว่า ชำนาญการขายที่มากกว่า เท่ากับเป็นการเพิ่มประสิทธิภาพในการทำงาน ให้มีความแม่นยำในการขายเพิ่มมากขึ้น แต่ในข้อเท็จจริงเรื่องการให้ข้อมูลย้อนกลับ อาจสร้างความไม่พอใจให้ทีมงาน ถ้าข้อมูลย้อนกลับ ไม่ถูกวิธีก ก็จะทำให้คนรับข้อมูล อาจรู้สึกว่ากำลังโดนตำหนิจากผู้จัดการฝ่ายขายของเขา ส่งผลเสียมากมาย ทักสำคัญคือ การสะท้อนภาพการทำงานของพนักงานขาย คือการให้ข้อมูลย้อนกลับที่เรียกว่า Feedback นั่นเอง

14.ทักษะการปรับตัวและการจัดการการเปลี่ยนแปลง

ในสถานการณ์การที่มีความไม่แน่นอน ทำให้การแข่งขันรุนแรงเพิ่มมากขึ้น มีกลไกการขายที่เปลี่ยนไป และแนวทางการขายก็เป็นรูปแบบใหม่ ๆ ที่ไม่เคยมีมาก่อน เป็นการขายที่ซับซ้อน (Complex)

การเปลี่ยนแปลงและปรับตัวจึงเป็นเรื่องสำคัญสำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย เพราะเมื่อไรก็ตามที่ผู้จัดการฝ่ายขายเปลี่ยนแปลงให้ทันต่อสถานการณ์การขาย ผลที่ตามมาก็คือจะกระตุ้นให้พนักงานขายพร้อมที่จะปรับเปลี่ยนไปเช่นกัน ผู้จัดการที่ดีจึงจำเป็นต้องมีมีความคล่องตัว ไม่ว่าสถานการณ์การขายจะเป็นเช่นไร จะเผชิญกับการแข่งขันที่แปลกใหม่ หรือการมีคู่แข่งรายใหม่เข้ามา

ในแง่ของลูกค้าก็เป็นอีกเรื่องที่ผู้จัดการฝ่ายขายต้องปรับให้ทัน เช่นความต้องการของลูกค้าที่เปลี่ยนแปลงไป พฤติกรรมการตัดสินใจของลูกค้าก็เปลี่ยนไปเช่นเดียวกัน หรือแนวโน้มการทำธุรกิจใหม่ๆ ทำให้ผู้จัดการฝ่ายขาย ต้องมีความยืดหยุ่น พร้อมรับการเปลี่ยนแปลง และยินดีที่จะเรียนรู้อย่างต่อเนื่อง ถ้าผู้จัดการฝ่ายขาย ยังต้องการให้ทีมขายของตนเองก้าวไปข้างหน้า

15.ทักษะการเสริมศักยภาพ ด้วยเทคโนโลยี

ปัจจุบันถ้าผู้จัดการฝ่ายขายถ้ายังคงอยากขายได้ดี อย่างต่อเนื่อง ต้องมีตัวช่วยเป็นเทคโนโลยี ซึ่งในปัจจุบัน การนำเทคโนโลยีมาช่วยเป็นเรื่องที่ไม่ยากอย่างที่คิด ซึ่งแตกต่างจากในอดีต ที่การเข้าถึงเทคโนโลยีเป็นเรื่องไกลตัว ซับซ้อน ทำได้อยาก จนผู่จัดการฝ่ายขายหลายคนปฏิเสธการใช้เทคโนโลยี เช่นคอมพิวเตอร์ บางคนยังจดบันทึกรายงานการขายด้วยมือ ทำให้การทำงานล่าช้า หรือการค้นหาข้อมูลแบบเดิม ๆ ไม่มีการนำ AI มาช่วยในการขาย ทำให้ตนเองไม่สามารถต่อสู่กับคู่แข่งได้ ผู้จัดการฝ่ายขายจำเป็นต้องมีข้อมูลเชิงลึก เพื่อเสริมศักยภาพด้านการขาย เช่น ติดตามความคืบหน้า การสร้างสัมพันธ์ลูกค้า และการสนับสนุนการตัดสินใจ

ไม่ว่าคุณจะเป็นผู้จัดการฝ่ายขายที่ธรรมดา ก็อย่างพึงด้วยค่าตนเอง เพราะเมื่อไรก็ตามที่คุณนำ 15 ทักษะการเป็นผู้จัดการฝ่ายขาย ไปใช้เปลี่ยนแปลงการทำงาน ที่มุ่งเน้นความชัดเจนในการทำงาน การสร้างทีมขายให้เป็นทีมที่ยอดเยี่ยม ทีมขายที่ยอดเยี่ยมย่อมมาจากผู้จัดการฝ่ายขายที่ยอดเยี่ยมเช่นกัน คำว่า “ยอดเยี่ยม” ไม่ใช่เพียงแต่ทำผลงานได้ตามเป้าหมายการขายเท่านั้น

แต่ผู้จัดการฝ่ายขายยอดเยี่ยมจะให้ความสำคัญกับการพัฒนาพนักงานขายให้แนวทางการพัฒนาประสบการณ์ ที่ส่งผลต่อการปิดการขาย ด้วยการมีเป้าหมายการขายที่ชัดเจน ใส่ใจในพฤติกรรมลูกค้าที่เปลี่ยนไป เข้าใจพลวัตของขาย มีการติดตามด้วยตัวชี้วัดที่สำคัญ และสร้างเครือข่ายมือ ที่เป็นพันธมิตรการขายที่แข็งแกร่ง เพื่อสนับสนุนความสำเร็จทางธุรกิจในการขายอย่างยั่งยืน

เขียนโดย วิทยากร สอนการขาย ดร.สุรชัย โฆษิตบวรชัย