10 เทคนิค การเจรจาต่อรอง ที่ง่าย ทำให้ชนะทุกครั้ง เป็น เทคนิค ที่ต้องใช้ในการเจรจาต่อรอง ไม่ว่าจะเป็น พนักงานฝ่ายจัดซื้อ หรือ เป็นพนักงานขาย เป็นการรวบรวมเทคนิควิธีที่จำเป็น เข้าใจง่ายและสามารถนำไปใช้ ในการเจรจาต่อรองได้ทันที 

10 เทคนิค การเจรจาต่อรอง ที่ง่าย ทำให้ชนะทุกครั้ง

เทคนิคในการเจรจาต่อรองแบบง่าย ๆ มี 10 ข้อ ดังนี้

1.เตรียมตัวก่อนไปเจรจาต่อรองเสมอ

2.อย่ายอมรับ ที่ข้อเสนอแรก

3.บอกความต้องการตนเอง

4.อย่ากลัวเกินไป เมื่อต้องเจรจาต่อรอง

5.เป้าหมายของ การเจรจาต่อรอง ต้องชัดเจน

6.คิดทางเลือกที่แย่ที่สุด

7.ไม่ให้ฟรี ๆ ในระหว่างการเจรจาต่อรอง

8.ฟังคู่ เจรจาต่อรอง ให้มาก ๆ

9.คิดบวกอย่างสร้างสรรค์

10.สร้างความพอใจของผลลัพธ์ในการเจรจาต่อรองทั้งสองฝ่าย

เขียนโดย วิทยากรสอน เทคนิคการเจรจาต่อรอง ดร.สุรชัย โฆษิตบวรชัย

คนส่วนใหญ่มักคิดว่า “เทคนิคการเจรจาต่อรอง” คือการสื่อสาร แต่เมื่อถามว่าถ้าพูดถึงการสื่อสารคนทั่วไปจะคิดถึงอะไร? เจรจาต่อรองได้อย่างไร?

การที่เราได้ มี  การสื่อสารภายในองค์กร เช่นการพูดคุยกันคนอื่น การที่หัวหน้าพูดกับลูกน้อง พนักงานขายพูดกับลูกค้า หรือ วิศวกรฝ่ายขาย พูดกับ พนักงานฝ่ายจัดซื้อ  สิ่งเหล่านี้คือ การสื่อสารแบบ 360 องศา ที่อาศัยการพูดและการฟังเป็นหลัก ต่างเป็น การสื่อสารเพื่อความสำเร็จ และการเจรจาต่อรอง ก็เป็น อีกหนึ่งรูปแบบการสื่อสาร เช่นกัน

แต่มีข้อแตกต่างถึงวิธีการขั้นตอนของการสื่อสาร เพราะในการเจรจาต่อรอง นั้นการสื่อสาร จะเป็นกระบวนการ เป็น การ เจรจาต่อรอง แบบ 360องศา

คำว่า กระบวนการ นั้นทำให้เห็นถึงวิธีการ ขั้นตอน หรือการผสมผสานในหลายวิธีที่จะส่งผลถึงคนที่สนทนาทั้งในแง่บวกและลบด้วย เช่น การที่หัวหน้าเรียกลูกน้องมาตำหนิในห้องทำงานส่วนตัวที่เปิดแอร์เย็นกว่าปกติและหัวหน้าแสดงสีหน้าที่ดูเคร่งขรึม กริยาเช่นนี้ไม่เพียงแค่การพูดคุยสนทนา

ในงานทุกงาน จำเป็นต้องมีกระบวนการ ในการขาย ก็จะมี 8 ขั้นตอนการเป็นนักขายมืออาชีพ พนักงานจัดซื้อ จะมี การเจรจาต่อรองเพื่องานจัดซื้อ เป็น กลยุทธ์ในการจัดซื้อ เช่นกัน

แต่มีองค์ประกอบที่จะทำให้ส่งผลถึงคู่สนทนาได้รับรู้ถึงความรู้สึกและรับได้ถึงแรงกดดันที่มาจาก ห้องที่เย็นผิดปกติ สีหน้าของหัวหน้าที่ดูเคร่งขรึม เท่ากับว่าหัวหน้าอาจจะไม่ต้องพูดอะไรมาก แต่ลูกน้องก็สามารถที่จะรับรู้ถึงความรู้สึกได้ นี่แหละที่เรียกว่า กระบวนการเจรจาต่อรอง และ เทคนิคในการเจรจาต่อรอง

หรือการที่เราต้องการที่จะ เจรจาต่อรองราคากับผู้ขายให้ได้มากที่สุด พนักงานขาย ต่างถูก สอนหลัก การขายชั้นสูง เพื่อใช้ในการบริหารจัดการพนักงานจัดซื้อ

หรือแม้แต่พนักงานขาย มีเทคนิคการขายชั้นต้น ก็ต้องเข้าใจกระบวนการเจรจาต่อรองเช่นกัน เช่น เมื่อพนักงานจัดซื้อ มีการแสดงข้อมูลว่าคนทั่วไปเขาก็ซื้อกันในราคาเท่านี้ ถ้าขายให้ไม่ได้ ก็จะพิจารณาทางเลือกอื่น

ซึ่งแน่นอนพนักงานขาย  ย่อมรับรู้ได้ถึงความรู้สึกว่าตนเองนั้นกำลังถูกคุกคามจากพนักงานจัดซื้อ เช่น การเจรจาต่อรอง สำหรับสินค้าอุตสาหกรรม ที่จะพิจารณาทางเลือกอื่นหรือทำให้รับรู้ได้ว่า พนักงานจัดซื้อ มีหลายทางเลือกให้พิจารณา

ดังนั้น กระบวนการของการสื่อสารในการเจรจาต่อรองจึงเป็นเรื่องที่มากกว่าเพียงการพูดคุยเท่านั้นแต่ยังเป็นถึงวิธีการที่จะต้องนำทั้งความเป็นเหตุเป็นผลมาผนวกกับเทคนิควิธีการที่จะสร้างให้ตนเองนั้นมีอำนาจเหนือคู่สนทนาทำให้ผู้อื่นรู้สึก “ยินยอมแบบเต็มใจ” ที่เรียกว่า win-win นั่นเอง

ความยากของการเจรจาจึงอยู่ที่ความเข้าใจทั้งในแง่ของการนำข้อมูลมาใช้ แต่ก็ยังไม่เพียงพอในการเจรจาต่อรองถ้าไม่รู้จักถึงวิธีการที่จะนำมาใช้ให้เป็นประโยชน์ คือ การนำมาผสมผสานกับเทคนิคและการสร้างอำนาจ

ซึ่งเป็นกระบวนการที่จะทำให้ตนเองได้ในสิ่งที่ตนเองต้องการและไม่ทำให้คู่เจรจาต่อรองรู้สึกว่าตนเองพ่ายแพ้ ในบ่อยครั้งที่หลังการเจรจาต่อรองคู่เจรจาต่อรองรู้สึกดี รู้สึกพึงพอใจ ส่งผลให้ความสัมพันธ์ยังต่อเนื่องระยะยาว จึงเป็นเรื่องที่น่าเสียดายที่คนปฏิเสธการเรียนรู้เรื่องการเจรจาต่อรอง ทำให้เสียโอกาสไปมากมาย เช่น ฝ่ายขายจำเป็นต้องเรียนรู้ การเจรจาต่อรองเพื่อการปิดการขาย

วัตถุประสงค์ของการเจรจาต่อรองนั้น นอกจากเป็นกระบวนการการสื่อสารเพื่อการสร้างความพึงพอใจนั้น เป็นการสื่อสารที่มุ่งเน้นการปรับการรับรู้ให้เข้ากันได้ให้มากที่สุด คือการฝ่ายขายก็ต้องการที่จะขายให้ได้ราคาที่สูงที่สุด ฝ่ายซื้อก็ต้องการที่จะซื้อให้ได้ในราคาที่ถูกที่สุด การรับความรับรู้ของทั้งสองฝ่ายจึงกลายเป็นเรื่องที่สำคัญทำให้ทั้งสองฝ่ายหรือมากกว่ามีการรับรู้ไปในทิศทางเดียวกันและได้รับในสิ่งที่ตนเองนั้นคิดว่าดีที่สุดในมุมมองที่ตนเองมีอยู่

การเจรจาต่อรองนี้หลายคนเข้าใจว่าเป็นกระบวนการของการกดดัน และเป็นกระบวนการเดียวที่ถูกนำมาใช้เพื่อความสำเร็จ แต่แท้ที่จริงนั้นวัตถุประสงค์ของการเจรจาต่อรองนอกเหนือจากความสำเร็จต้องเป็นเรื่องของมิตรภาพที่ทั้งสองฝ่ายยังคงต้องรักษาและใช้อย่างต่อเนื่อง

ดังนั้นในเหตุการณ์ใดก็ตามที่มีการติดต่อซื้อขายเพียงครั้งเดียวเท่านั้นหรือสินค้าที่อยู่ในซูเปอร์มาเก็ตที่วางไว้บนหิ้งถูกใจก็เลือกหยิบกันไป จึงไม่ใช่เวทีของการเจรจาต่อรอง เพราะพฤติกรรมการซื้อนั้นจะเปลี่ยนไปเปลี่ยนมาและราคาที่ตั้งไว้ก็ถูกกำหนดไว้อย่างแน่นอน จึงไม่จำเป็นต้องสร้างมิตรภาพหรือสายสัมพันธ์จึงไม่ใช่วัตถุประสงค์ของ กลยุทธ์การเจรจาต่อรอง เพราะนั่นไม่สามารถที่จะต่อรองได้

ประการสุดท้ายของวัตถุประสงค์ในการเจรจาต่อรองนั้นคือการสร้างผลงานให้ตนเองนั้นรู้สึกว่า win เมื่อต้องเจรจาต่อรองคือมีผลงานการเจรจาต่อรองทำให้ตนเองนั้นไม่รู้สึกว่าเสีย เป็นมุมมองที่จะต้องมีผลงานไปนำเสนอให้กับผู้บริหารได้ โดยอาศัย การโน้มน้าวใจ คู่เจรจาต่อรอง นั่นเอง

ดังนั้น แนวคิดเรื่องการเจรจาต่อรองนั้น จำเป็นต้องมี แผนกลยุทธ์ เพราะการเจรจาต่อรองที่ดี จะไม่มุ่งเน้นเพียงแค่ชัยชนะของฝ่ายใดฝ่ายหนึ่ง เพราะนั่นมายถึงการทำธุรกิจร่วมกันของทั้งสองฝ่ายนั้นจะไม่ยั่งยืนเท่าที่ควร การเจรจาต่อรองที่ดีจึงต้องมี ความคิดเชิงวิเคราะห์ หรือ ความคิดเชิงตรรกะ และอยู่ภายใต้เหตุผลโดยมีเรื่องของความเข้าใจ ความเอื้ออาทรซึ่งกันและกัน ทำให้ธุรกิจนั้นมีความยั่งยืนเพิ่มมากขึ้นอย่างเป็นรูปธรรม การคำนึงถึงในเรื่องของ จิตใจและเหตุผลเป็นเรื่องของศาสตร์และศิลป ที่จะทำให้ผู้ที่เจรจาต่อรองนั้นสามารถเข้าถึงศาสตร์เหล่านี้ได้อย่างง่ายและรวดเร็ว

รเทคนิคการเจรจาต่อรอง จึงเป็นกุญแจของความสำเร็จสำหรับทุกคนที่ต้องนำมาใช้ เพราะเทคนิคการเจรจาต่อรองเป็นศาสตร์ที่จะช่วยให้ทุกคนควบคุมตัวแปรหรือความผิดพลาดต่าง ๆ ที่มีโอกาสเกิดขึ้นได้ ทำให้ตนเองเพิ่มโอกาสในความสำเร็จในการติดต่อกับผู้อื่น และยังสร้างความพึงพอใจต่อผลลัพธ์หลังการเจรจาต่อรอง ด้วย การพัฒนาการมีมนุษย์สัมพันธ์ที่ดี  นักเจรจาต่อรองมืออาชีพมักนำมาใช้ เทคนิคในการเจรจาต่อรองแบบง่าย ๆ มี 10 ข้อ ดังนี้

1.เตรียมตัวก่อนไปเจรจาต่อรองเสมอ

ในทุกการเจรจาต่อรอง อย่าออกไปเพื่อเจรจาต่อรองถ้าการเตรียมการยังไม่ดีพอ เพราะในสนามของการเจรจาต่อรองจะเต็มไปด้วยแรงกดดันที่มาก ทำให้การตัดสินใจ ณ.ขณะนั้น มีโอกาสที่จะผิดพลาดสูงมาก ใครที่เคยเจรจาต่อรองมาก็จะเข้าใจบรรยากาศของการเจรจาต่อรองได้เป็นอย่างดี

นักเจรจาต่อรองจึงจำเป็นต้องเตรียมตัวเป็นอย่างดีในทุกครั้ง ที่ต้องไปเจรจาต่อรอง นักเจรจาต่อรองมืออาชีพ จะใช้เวลามากในการเตรียมตัว เตรียมข้อมูลที่จำเป็น เตรียมทางหนีทีไล่ ไม่ว่าตนเองจะต้องรุกคืบด้วยการยื่นข้อเสนอ หรือ ในบางสถานการณ์จำเป็นต้องถอยออกมาจากเกมการเจรจาต่อรองก่อนก็ตาม

การเตรียมการจะทำให้คนเจรจาต่อรองรู้จังหวะ รู้ช่วงเวลาที่เหมาะสมในการตัดสินใจ เพราะทุกครั้งที่ต้องเจรจาต่อรองนั้น ต้องใช้การตัดสินใจในทุกวินาที และเมื่อตัดสินใจไปแล้ว ก็ยากที่จะเปลี่ยนการตัดสินใจเพราะคู่เจรจาต่อรองจะยึดถือว่าเป็นสิ่งที่เราให้คำมั่นสัญญาลงไป

2.อย่ายอมรับ ที่ข้อเสนอแรก

มีหลายคนเมื่อต้องออกไปเจรจาต่อรอง แล้วยอมรับที่ข้อเสนอแรก หรือ การยื่นข้อเสนอก็ไม่ได้มีการเตรียมยื่นข้อเสนอแบบเผื่อไว้ ไม่มีทางเลือกอื่น ไม่มีแผนสำรอง ทำให้ตนเองเสียเปรียบในระหว่างการเจรจาต่อรอง การเจรจาต่อรองจึงจำเป็นที่ต้องเผื่อใจไว้

ทั้ง ๆ ที่เราอยากได้สิ่งนั้นมาก ๆ ต้องพยายามหักห้ามใจ ที่จะลองพูดว่า ไม่อยากได้ ลดราคายังไม่พอ เพื่อดูปฏิกิริยาตอบสนองจากคู่เจรจาต่อรอง เพราะถ้าเขาอยากขายให้เราจริง ๆ เขาจะพยายามที่จะเจรจาต่อรอง เพื่ออธิบายถึงที่มาของข้อเสนอของเขา

แต่เมื่อไรก็ตามที่เรายอมรับข้อเสนอนั้นง่ายไป ก็เท่ากับเรายอมรับว่าราคานั้นคือราคาที่เรายินดีตกลง ทำให้เรามีโอกาสได้ราคาที่สูงกว่าคนอื่น ๆ  ในการอบรมหลักสูตรเทคนิคการเจรจาต่อรอง แบบ Win-Win จะพบบ่อยมากกับผู้เรียนที่ไม่ทุ่มเทพลังในการเจรจาต่อรองอย่างเต็มที่ และเมื่อต้องเล่นบทบาทสมมุติ

ก็จะยอมรับข้อเสนอที่คู่เจรจาต่อรองยื่นข้อเสนอมาง่ายเกินไป ทำให้ได้ราคาสูงกว่าเมื่อเปรียบเทียบกับคนอื่น ๆ ในชีวิตจริงเมื่อต้องเจรจาต่อรอง คนที่ลงไปเจรจาต่อรองต้องหมั่นพูดกับตนเองเสมอ ๆ ว่า “อย่ายอมรับ ที่ข้อเสนอแรก” “พยายามอีกนิดนะ”

3.บอกความต้องการตนเอง

นักเจรจาต่อรองจำนวนไม่น้อยที่มักเกรงใจคู่เจรจาต่อรอง ซึ่งความเกรงใจนี้เป็นอารมณ์ของความกลัวการเจรจาต่อรอง ทำให้ไม่กล้าที่จะพูดความต้องการที่แท้จริง เรียกว่าไม่กล้าที่จะยื่นข้อเสนอให้กับคู่เจรจาต่อรอง

จึงเป็นโอกาสให้คู่เจรจาต่อรองยื่นข้อเสนอ ทำให้มีโอกาสเพลี่ยงพล้ำเป็นอย่างมาก และคู่เจรจาต่อรองจะไม่รู้ถึงความต้องการที่แท้จริงว่าต้องการอะไร ต่อรองไปเพื่ออะไร นักเจรจาต่อรองมืออาชีพจึงเลือกจังหวะที่ดีในการที่จะยื่นข้อเสนอหรือความต้องการของตนเองในการเจรจาต่อรองในครั้งนั้น เช่น ผมต้องการให้คุณลดราคามา 20 % หรือ ถ้าคุณสามารถลดราคาให้ผมอีก 5,000 บาท

ผมสามารถตกลงได้ทันที การบอกเช่นนี้ เป็นการขีดเส้นจุดที่ดีที่สุดที่เราต้องการ ทำให้คู่เจรจาต่อรองเข้าใจว่าจุดสุดท้ายที่เรารับได้ในการเจรจาต่อรอง อยู่ที่จุดใด หรือ จุดใดที่เรารู้สึกพึงพอใจ การบอกความต้องการของตนเองต้องอาศัยจังหวะและช่วงเวลาที่เหมาะสม และที่สำคัญความต้องการที่อยากได้ต้องเป็นความต้องการที่จับต้องได้ เช่นลองจินตนาการความรู้สึกว่า ถ้าไปซื้อสินค้า และเมื่อแม่ค้าบอกราคาที่สูงเกินความเป็นจริงมาก ๆ เราก็ไม่อยากได้ ทำให้ปฏิเสธการซื้อไปในที่สุด

4.อย่ากลัวเกินไปเมื่อต้องเจรจาต่อรอง

จุดอ่อนหรืออุปสรรคที่สำคัญในการเจรจาต่อรองคือความกลัวของผู้เจรจาต่อรอง ถึงแม้ในความเป็นจริงของการเจรจาต่อรองนั้น การมีความกลัวไม่ใช่สิ่งผิด และบางครั้งการมีความกลัวเป็นสิ่งที่ดีด้วยซ้ำ  เพราะความกลัวในการเจรจาต่อรองจะทำให้ มีการเตรียมความพร้อมอยู่ตลอดเวลาเมื่อต้องเจรจาต่อรอง

แต่เมื่อไรที่ต้องเจรจาต่อรองแล้วมีความกลัวที่มากเกินไป ก็จะส่งผลทำให้ไม่กล้าตัดสินใจ ไม่กล้ายื่นข้อเสนอ ไม่กล้าที่จะทำกลยุทธ์การเจรจาต่อรองมาใช้ ทำให้ไม่มีเทคนิคการเจรจาต่อรองที่ดีพอ

ผลที่ตามมนคือไม่ได้ราคาตามเป้าหมายที่อยากได้ นักเจรจาต่อรองจึงต้องพยายามที่จะสะกดความกลัวของตนเอง ให้ไม่มากเกินไป ให้สามารถที่จะรวบรวมสติ ความนึกคิดของตนเอง ให้สามารถที่จะวางแผนการเจรจาต่อรองได้ดี และนำแผนการเจรจาต่อรองมาใช้ในขณะเจรจาต่อรอง หรือแม้แต่ในสถานการณ์ที่รับแรงกดดันจากคู่เจรจาต่อรองก็ตาม

5.เป้าหมายของการเจรจาต่อรองต้องชัดเจน

ในสถานการณ์การเจรจาต่อรองนั้น เมื่อเวลาเจรจาต่อรองผ่านไปสักระยะ นักเจรจาต่อรองมีโอกาสใช้อารมณ์ในการเจรจาต่อรองมากขึ้น เพราะสถานการณ์บีบบังคับ เช่นมีแรงกดดันในระหว่างการเจรจาต่อรอง ทำให้เกมการเจรจาต่อรองไม่เป็นไปตามแผนของการเจรจาต่อรองที่วางไว้ จะมีการปรุงแต่งด้วยอารมณ์อยู่ตลอดเวลา ทำให้การตัดสินใจไม่มีเหตุผล ไม่มีที่มาที่ไป ทำให้มีโอกาสพลาดไม่ได้ตามเป้าหมายที่วางไว้

สำหรับวิธีการแก้ที่สำคัญคือการกำหนดเป้าหมายในการเจรจาต่อรองให้ชัดเจน ว่าสิ่งที่ตนเองอยากได้จริง ๆ คืออะไร ซึ่งอาจจะไม่ใช่ได้ราคาที่ดีที่สุดในตลาดก็ได้ แต่เป็นเรื่องของความสัมพันธ์ที่ดีต่อกัน

นักเจรจาต่อรองจึงจำเป็นที่ต้องทบทวนถึงเป้าหมายของตนเองก่อนการเจรจาต่อรองทุกครั้ง เขียนเป้าหมายมาให้ชัดถึงความต้องการที่แท้จริง และจะทำอย่างไรให้บรรลุเป้าหมายนี้ให้ได้ เทคนิคที่สำคัญในการกำหนดเป้าหมายทุกครั้ง ต้องมีความชัดเจน วัดผลได้ในทุกครั้ง เพื่อที่จะบอกหรือเตือนตนเองว่าในขณะเจรจาต่อรองนั้น เรายังอยู่ห่างไกลเป้าหมายอย่างไร และต้องใช้เทคนิคอะไรในการเจรจาต่อรองเพื่อให้ตนเองได้ตามเป้าหมายที่อยากได้

6.คิดทางเลือกที่แย่ที่สุด

ในการเจรจาต่อรอง นักเจรจาต่อรองจำนวนไม่น้อยที่มักมองแต่ผลลัพธ์ที่ดีเพียงด้านเดี่ยว ทำให้ไม่ระมัดระวัง หรือเตรียมแผนสำรองที่ต้องใช้ในการเจรจาต่อรองเมื่อสถานการณ์ของฝ่ายตนเองไม่ดี

ในการเตรียมการของการเจรจาต่อรองจึงเป็นเรื่องสำคัญมาก ๆ ที่จะต้องคิดเผื่อไว้ถึงทางเลือกที่แย่ที่สุดในการเจรจาต่อรองว่าจะตัดสินใจอย่างไรต่อไป เช่น ถ้าจุดสุดท้านของเป้าหมายที่ทอยากได้ แต่ทำไม่ได้ คือคู่เจรจาต่อรองไม่ยอม เราจะทำอย่างไรต่อไป

สถานการณ์ตรงนั้นเป็นสถานการณ์ที่แย่ที่สุดของการเจรจาต่อรอง การมีแผนสำรองเป็นทางเลือกจึงเป็นเรื่องสำคัญ ซึ่งคำถามที่มักถูกนำมาใช้บ่อย ๆ กับตนเองคือ ถ้าไม่ได้ตามที่ต้องการจะทำอย่างไรต่อไป จะล้มเลิกการเจรจาต่อรอง หรือ จะเปลี่ยแผน และถ้าเปลี่ยนแผนจะมีแผนสำรองเป็นเช่นไร คำถามเหล่านี้ที่นักเจรจาต่อรองต้องชัดเจน ต้องมีการวางแผนก่อนการเจรจาต่อรองทุกครั้ง

7.ไม่ให้ฟรี ๆ ในระหว่างการเจรจาต่อรอง

ในทุกข้อเสนอของการเจรจาต่อรองต้องมีสิ่งแลกเปลี่ยน เพราะเมื่อไรก็ตามที่คู่เจรจาต่อรองยื่นข้อเสนอมา และเรายินยอมโดยที่ไม่มีข้อแลกเปลี่ยนจะทำให้คู่เจรจาต่อรองรู้สึกระแวง สงสัยว่าทำไมเราถึงยอมง่าย

เทคนิคการเจรจาต่อรองที่มักถูกนำมาใช้คือ เมื่อมีการยื่นข้อเสนอจากคู่เจรจาต่อรอง ถึงแม้เราจะรับได้ แต่ก็ต้องพยายามที่จะร้องขอสิ่งที่และเปลี่ยน เช่นเทคนิคที่ถูกนำมาใช้บ่อย ๆ คือ การขอลดราคาแต่ต้องแลกกับจำนวนการสั่งซื้อที่เพิ่มมากขึ้น เป็นต้น

8.ฟังคู่เจรจาต่อรอง ให้มาก ๆ

ในสถานการณ์การเจรจาต่อรอง หรือแม้แต่ในห้องอบรมหลักสูตรเทคนิคการเจรจาต่อรอง พบว่านักเจรจาต่อรองมักจะใช้เวลาในการอธิบายหรือหาเหตุผลเพื่อที่จะบอกคู่เจรจาต่อรองถึงความชอบธรรมที่ตนเองต้องได้ราคาตามที่ยื่นข้อเสนอ

เกมการเจรจาต่อรองจึงใช้เวลาส่วนใหญ่ในการพูด พูด พูด ในสิ่งที่ตนเองต้องการ โดยลืมไปว่าเมื่อคุณพูดคุณจไมมีโอกาสที่จะรู้ความต้องการที่แท้จริงของคู่เจรจาต่อรอง ทำให้พลาดโอกาสในการเก็บข้อมูล

ผลเสียที่ตามมาคือไม่สามารถถอดรหัสความคิดของคู่เจรจาต่อรองได้ว่าจริง ๆ เขาต้องการอะไร และเราจะให้เขาได้เท่าไหร่ นักเจรจาต่อรองมืออาชีพจะใช้เวลาส่วนใหญ่ในการฟังเพื่อที่จะแกะรอยความคิดของคู่เจรจาต่อรองถึงความต้องการที่แท้จริงคืออะไร คำที่นักเจรจาต่อรองใช้ในการเตือนตนเองคือ “อย่ามัวแต่พูด แต่จงใช้เวลาในการฟังให้มาก ๆ”

9.คิดบวก อย่างสร้างสรรค์

ในสถานการณ์การเจรจาต่อรอง ปัญหาและอปสรรคสำคัญที่มักทำให้พ่ายแพ้ต่อการเจรจาต่อรองคือความคิดที่เป็นลบ

ซึ่งนักเจรจาต่อรองมักพูดกับตนเองเสมอ ๆ ว่า “อย่าต่อรองเลย เขาคงไม่ให้เราหรอก” “เขาจะโกรธนะ ถ้าต่อรองมากไป” “เขาจะขาดทุนไหม” และอื่น ๆ ที่นักเจรจาต่อรองมักคิดก่อนและขณะเจรจาต่อรอง ทำให้เปิดผลเสียคือไม่กล้าเจรจาต่อรอง หรือ ไม่ใช้เทคนิคในการเจรจาต่อรองที่ดีพอ

ซึ่งแตกต่างจากนักเจรจาต่อรองมืออาชีพที่มักจะมีความคิดที่เป็นบวกอยู่ตลอดเวลา มองเรื่องราวต่าง ๆ เป็นโอกาสในการเจรจาต่อรอง ทำให้นักเจรจาต่อรองมืออาชีพ มักจะมองเห็นช่องทางที่ใช้ในการเจรจาต่อรองตลอดเวลาทั้ง ๆ ที่แทบจะไม่มีโอกาสชนะในการเจรจาต่อรองในครั้งนั้นเลยก็ตาม

จึงเป็นเรื่องสำคัญที่นักเจรจาต่อรองต้องฝึกตนเองที่จะให้คิดเชิงบวก เพราะความคิดเชิงบวก จะทำให้นักเจรจาต่อรองมีความมุ่งมั่นที่มากพอในการเดินเกมการเจรจาต่อรอง ซึ่งบ่อยครั้งก็จะพลิกวิกฤตการเจรจาต่อรองจากร้ายให้กลายมาเป็นดีต่อตนเองได้

10.สร้างความพอใจของผลลัพธ์ในการเจรจาต่อรองทั้งสองฝ่าย

ใครก็ตามที่เป็นนักเจรจาต่อรองต้องไม่ลืมเป้าหมายของตนเองในการเจรจาต่อรอง คือการที่จะต้องสร้างสถาน การณ์การเจรจาต่อรองให้เป็นแบบ Win-Win คือสร้างความพึงพอใจทั้งสองฝ่าย

ทำให้ทั้งสองฝ่ายรู้สึกดีหลังเสร็จสิ้นการเจรจาต่อรอง ทำให้บรรยาการหลังเจรจาต่อรองเป็นไปด้วยดี เพราะการเจรจาต่อรองจะต้องมีครั้งหน้า

การเดินธุรกิจไม่จบที่ครั้งเดียว เราจำเป็นต้องทำธุรกิจอย่างต่อเนื่องกับคู่เจรจาต่อรอง ทำให้การสร้างความพอใจทั้ง 2 ฝ่าย หลังการเจรจาต่อรองจึงเป็นเรื่องที่จำเป็นอย่างยิ่ง หน้าที่นักเจรจาต่อรองที่สำคัญจะต้องไม่กดดัน หรือ ยื่นคำขาดแบบไม่ยอมอย่างเดียว

ความรู้สึกที่ดีต่อกันก็จะหายไปทันที นักเจรจาต่อรองจึงจำเป็นที่จะต้องสร้างบรรยากาศที่เป็นมิตร เพิ่มโอกาสในการที่จะสร้างสัมพันธ์ที่ดี ทำให้เกิดความพอใจทั้งฝ่ายเราและฝ่ายเขา

เทคนิคง่ายที่นำมาใช้เปลี่ยนความคิดตนเองและคู่เจรจาต่อรองคือการเตือนตนเองเสมอ ๆ ว่า เพื่อธุรกิจในครั้ง ต่อ ๆ ไป เพื่อความสำเร็จระยะยาว ก็จะทำให้ตนเองนั้นสามารถที่จะประครองสถานการณ์ที่ดีทั้ง 2 ฝ่ายได้

การเจรจาต่อรองเป็นเครื่องมือสื่อสารทางธุรกิจที่ทรงอานุภาพมากที่สุด และถ้าใครก็ตามที่สามารถควบคุมสถานการณ์การเจรจาต่อรองได้เป็นอย่างดี ก็เท่ากับคุณกำลังเพิ่มโอกาสในความสำเร็จในการเจรจาต่อรอง

การฝึกฝนและเรียนรู้ในเรื่องการเจรจาต่อรอง จึงเป็นเรื่องสำคัญสำหรับคนที่ต้องการทำธุรกิจ หรือต้องติดต่อกับผู้อื่น หลายคนเข้าอบรม หลักสูตรอบรมกลยุทธ์การเจรจาต่อรองแบบ Win-Win เพื่อสามารถตอบโจทย์ 10 เทคนิคการเจรจาต่อรองแบบง่าย ๆ ที่ช่วยให้คุณได้ตามที่ต้องการ

ข้อคิดสำหรับวันนี้ วิธีที่จะทำให้ทุกคนเก่งการเจรจาต่อรอง ได้คือการหมั่นเรียนรู้และฝึกฝน เมื่อฝึกฝนแล้ว จะทำให้ได้ผลลัพธ์ที่คุ้มค่าต่อเวลาที่เสียไป ดีกว่า ยอมเป็นผู้เสียเปรียบทุกครั้งในการเจรจาต่อรอง อย่างนี้ ก็เศร้าเลยเรา..

เขียนโดย วิทยากรสอน เทคนิคการเจรจาต่อรอง ดร.สุรชัย โฆษิตบวรชัย

#หลักสูตรอบรมเทคนิคการเจรจาต่อรอง,#อบรมเทคนิคการเจรจาต่อรอง,#หลักสูตรการเจรจาต่อรอง,#วิทยากรสอนการเจรจาต่อรอง

https://stepplustraining.com/negotiation-strategy-for-win-win/