16 เทคนิคการปิดการขาย อย่างนักขายมืออาชีพ เป็น เทคนิคการปิดการขาย ที่นักขายมืออาชีพ มักนำมาใช้เพื่อให้ตนเอง สามารถปิดการขายกับลูกค้าได้ ซึ่งเหนือจากคู่แข่ง สร้างความพอใจให้ลูกค้า 

16 เทคนิคการปิดการขาย อย่างนักขายมืออาชีพ

เขียนโดยเขียนโดย วิทยากรผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย ดร.สุรชัย โฆษิตบวรชัย

เป้าหมายสำคัญสำหรับพนักงานขายคือ การปิดการขาย เพราะการปิดการขายจะมาพร้อมกับความสำเร็จ ตื่นเต้นเร้าใจ และการได้รับรางวัล คือ ค่าคอมมิชชั่น แต่การปิดการขายไม่ใช่เรื่อง ง่ายของทุกคน

เพราะการปิดการขายเป็นศิลปะอย่างหนึ่ง จำเป็นต้องมี เครื่องมือ เทคนิค และการฝึกฝนที่ถูกต้อง ในการปิดการขาย ทำให้เพิ่มโอกาสในอัตราการปิดการขาย เพื่อเพิ่มโอกาสในการปิดการขายได้มากขึ้น

ในกระบวนการขายนั้น การปิดการขาย เป็นขั้นตอนสุดท้าย แต่มีความสำคัญที่สุดในกระบวนการโน้มน้าวใจลูกค้าเป้าหมายให้ตกลงซื้อ เซ็นสัญญาหรือทำข้อตกลง เป็นวิธีที่นักขายมืออาชีพใช้บรรลุเป้าหมายเพื่อสร้างรายได้

“การปิดการขายไม่ใช่ขั้นตอนเดียวของกระบวนการขายที่มีความสำคัญ แต่เป็นสิ่งสำคัญที่สุด”

“การเข้าหาลูกค้าแต่ละราย ด้วยแนวคิดที่จะช่วยพวกเขาแก้ไขปัญหาทางธุรกิจ ไม่ใช่แค่เน้นการขายผลิตภัณฑ์หรือบริการเพียงอย่างเดียว พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จคือผู้ที่สามารถแก้ปัญหาทางธุรกิจให้ลูกค้าได้”

“การปิดการขาย ช่วยสร้างสัมพันธ์ลูกค้า“

หลังจากเข้าเสนอขายกับลูกค้าเป้าหมาย การรับฟังอย่างตั้งใจ เอาชนะข้อโต้แย้ง และเจรจาต่อรอง นำไปสู่จุดที่ลูกค้าเป้าหมายต้องตัดสินใจในที่สุด แต่หากบรรลุในแต่ละขั้นอย่างชัดเจน

การปิดการขายก็ควรจะเป็นจุดสุดท้ายที่มากับกระบวนการของการขาย พนักงานขายจึงจำเป็นต้องมีเทคนิคการปิดการขายที่ดีที่สุด เพื่อช่วยให้คุณมั่นใจว่าจะประสบความสำเร็จในการขาย

16 เทคนิคการปิดการขาย อย่างนักขายมืออาชีพ

เป็นเรื่องจริงที่พนักงานขายต่างเข้าใจว่า การปิดการขาย อาจต้องใช้ มากกว่า 1 วิธี เพื่อให้มั่นใจว่าสามารถปิดการขายได้ การเลือกใช้วิธีการปิดการขาย จะขึ้นกับความเหมาะสมกับสถานการณ์ในการขายครั้งนั้น ๆ แต่การเลือกใช้กลยุทธ์เฉพาะในการปิดการขายแต่ละครั้ง เป็นเรื่องดีที่พนักงานขายและผู้จัดการขายต้องมีการเตรียมการ และ นี่ก็คือ  16 เทคนิคการปิดการขายที่ดีที่สุด

1.ไม่ปิดการขาย แต่มาช่วยลูกค้าให้บรรลุเป้าหมาย

การเร่งรีบการปิดการขาย เป็นสัญญาณอันตราย ทำให้ลูกค้าไม่พอใจ รู้สึกว่าพนักงานขาย ไม่จริงใจ ไม่ต้องการมาช่วย เกินไป ทำให้ลูกค้าไม่เห็นคุณค่าของพนักงานขาย และคิดเสมอว่าลูกค้า มารับอย่างเดียวไม่รู้จัดกการให้ เช่น ในช่วงหนึ่ง ที่ธนาคารหลายแห่งดน้นให้พนักงานธนาคาร พยายามขายประกันลูกค้า จนลูกค้ารู้สึกอึดอัด พนักงานขายมืออาชีพจะแสดงให้ลูกค้าเห็นถึง ความปรารถนาดีของพนักงานขาย ที่จะเข้ามาช่วยลูกค้าอย่างบริสุทธิ์ใจมากกว่าการมาขายเท่านั้น

2.การปิดการขายแบบสมมติ

การทึกทักว่าลูกค้าสนใจและต้องการซื้อสินค้าเป็นการปิดการขายแบบสมมติ ซึ่งการปิดการขายแบบนี้จำเป็นต้องอาศัยทัศนคติเชิงบวกของพนักงานขาย

โดยตั้งสมมติฐานตั้งแต่เริ่มต้นว่า ลูกค้าสนใจสินค้า ยากได้สินค้า หรือ ลูกค้าตัดสินใจซื้อแล้ว เมื่อมั่นใจดีพอ ก็แค่เริ่มต้นสื่อสารกับลูกค้า ถึงจำนวนที่ลูกค้าต้องการ และ ต้องการเมื่อไหร่ นำไปใช้ที่ไหน เท่านั้น

3.การปิดการขายแบบ มีจำกัด อาจขาดแคลน

จิตวิทยาการซื้อของลูกค้า คือ ความกลัวที่จะไม่ได้รับสิ่งที่ต้องการ ทำให้การปิดการขายแบบขาดแคลน เป็นที่นิยมของพนักงานขาย

เทคนิคนี้จะใช้เพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าเป้าหมาย ตัดสินใจซื้อสินค้าทันที ลดความลังเลที่มีขึ้นภายในจิตใจ  เช่น สินค้านำเข้ามาจำนวนน้อย อาจขาดตลาดได้ ถ้าไม่อยากพลาดโอกาสก็ตัดสินใจซื้อทันที

เทคนิคนี้เพื่อผลักดันลูกค้าเป้าหมายให้ตัดสินใจซื้อเมื่อพวกเขาสนใจที่จะซื้อจริงๆ

4. เจาะลึกปัญหาหลักลูกค้า พร้อมโซลูชั่นแก้

คำว่าปัญหา ต่างเป็ฯคำที่ทุกคนไม่อยากพบเจอ ลูกค้าก็เช่นเดียวกัน ทำให้ลูกค้าส่วนใหญ่ตัดสินใจซื้อสินค้า เพราะกำลังเผชิญกับปัญหา ถ้าใครมีโซลูชั่นแก้ไขได้ ก็จะทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้น เท่ากับเป็นการเพิ่มโอกาสในการปิดการขาย พนักงานขายจำเป็นต้องมีการนำเสนอ แบบการเล่าเรื่องราวเพื่ออธิบายวิธีการแก้ปัญหาที่จับต้องได้ และ เหมาะสมกับลูกค้า เท่ากับทำให้ลูกค้าเชื่อถือ และตัดสินใจซื้อกับพนักงานขายคนนั้นได้

5. ใช้ความชำนาญ กระตุ้นลูกค้าตัดสินใจ

ปัจจุบัน ลูกค้าจะเชื่อถือ กับคนที่เขารู้สึกว่า เป็นคนที่มีความรู้ ความสามารถแท้จริง ซึ่งก็จะมาจากความน่าเชื่อถือ ที่พนักงานขายมี บริษัทลูกค้าที่สร้างชื่อเสียงมานาน จนลูกค้าเชื่อมั่นว่า เป็นผู่ชำนาญการอย่างแท้จริง เทคนิคการแสดงตนว่ามีความชำนาญคือการที่แสดงให้ลูกค้าเห็นว่า คุณเข้าใจกับปัญหาที่ลูกค้ากำลังเผชิญอยู่ และนำเสนอวิธีแก้ปัญหาที่สมบูรณ์แบบที่สุด ในการตอบโจทย์ทุกความต้องการของลูกค้าได้

6. มีความกระตือรือร้น ในการติดต่อลูกค้า

ความกระตือรือร้นของพนักงานขาย จะทำให้ลูกค้าเข้าใจได้ถึงความตั้งใจจริงที่พนักงานขายมีต่อลูกค้า และเรื่องจริงที่ว่า ลูกค้าจะตัดสินใจซื้อสินค้ากับคนที่ ใส่ใจในธุระกิจของลูกค้า เช่น รู้สึกว่าพนักงานขายกำลังทำทุกวิถีทางเพื่อช่วยลูกค้าอย่างกระตือรือร้นช่วยเหลือลูกค้าด้วยใจ ทำเช่นนี้เท่ากับเพิ่มโอกาสในการปิดการขายจากลูกค้า ไม่ใช่แค่ทำไปวัน ๆ

7. เพิ่มสิทธิประโยชน์ที่ ลูกค้าต้องการ

“ของแถม” หรือ “สิทธิประโยชน์” เป็นความต้องการของลูกค้าทุกคน เพราะตนเองได้มากกว่าที่คาดหวัง ซึ่งเรื่องนี้เป็นเรื่องธรรมชาติของพฤติกรรมการซื้อของลูกค้า คือ ถึงแม้การตัดสินใจซื้อสินค้าไปแล้ว แต่ความหวังที่ลูกค้ามีคือการได้รับสิทธิพิเศษจากผู้ขาย และเป็นสิทธิพิเศษต้องเป็นสิ่งที่ลูกค้าต้องการ เช่น การเพิ่มการจัดส่ง ส่วนลดพิเศษ คำชื่นชม การเพิ่มการประกัน หรือ การดูแลเรื่องการอบรมเพิ่มเติม เป็นต้น

8.วางกรอบทางเลือกให้แคบลดลง เพื่อให้ตัวเลือกน้อยลง

การตัดสินใจที่มีตัวเลือกที่มาก จะทำให้ลูกค้าสับสน และเลือกไม่ถูก พนักงานขายจำเป็นต้อง เสนอทางเลือกที่เหมาะสม ให้ลูกค้าตัดสินใจ แต่ไม่ควรมากเกินไป เช่นการกำหนดทางเลือกแค่ 2 ตัวเลือก

และตั้งคำถามเพื่อให้ลูกค้าตอบว่า ใช่ กับทางเลือกใด ทางเลือกหนึ่งเท่านั้น เช่น “สินค้า คุณชอบแบบแมนวลหรือแบบออร์โต้ คุณชอบแบบไหนมากกว่ากัน?”

ไม่ว่าลูกค้าจะตอบเช่นไร พนักงานขายก็สามารถที่จะนำเสนอสินค้าให้ลูกค้าได้ทันที เพื่อการตัดสินใจที่ง่ายขึ้น ทำให้เพิ่มโอกาสในการปิดการขาย

9. สร้างการแลกเปลี่ยนผลประโยชน์แบบ Win-Win

การให้จากพนักงานขายเป็นสิ่งที่ดี แต่บางครั้งลูกค้าจะปฏิเสธเพราะรู้สึกอึดอัด ว่ากำลังเอาเปรียบพนักงานขาย เทคนิคการปิดการขายสำคัญคือ การแสดงให้ลูกค้าเห็นถึงการได้ และรับของพนักงานขาย จะกระตุ้นให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้น เช่น เมื่อลูกค้าขอส่วนลดพิเศษ จำเป็นต้องเปิดโอกาสให้ปิดการขายได้ทันที

สมมติว่าส่วนลดได้รับอนุมัติจากผู้บริหารแล้ว คุณสามารถต่อท้ายคำขอด้วยประโยคที่ว่า “ถ้า ผม/ฉัน พยายามอย่างเต็มที่เพื่อให้ได้ส่วนลดมา ซึ่งอาจจะยาก แต่ถ้าได้ส่วนลดนั้นมา เซ็นสัญญาวันนี้นะครับ”

10.กระตุ้น ด้วยความเร่งด่วนที่สร้างสรรค์

เทคนิคการปิดการขายแบบ ที่เป็นที่นิยม คือการกำหนดเส้นตาย ทำให้ลูกค้ารู้สึกเร่งด่วน แต่อย่าจำกัดเพียงแค่ ช่วงเวลาเช่น สิ้นเดือนหรือสิ้นไตรมาส

แต่การสร้างความเร่งด่วน อาจทำให้ลูกค้ารู้สึกจำเป็นที่ต้องมี เช่น สินค้าจะเป็นล็อตสุดท้ายที่จะนำเข้ามา หรือ ถ้าพลาดโอกาส คนอื่นซื้อไป จะทำให้พลาดโอกาส จะเห็นว่ามีหลักการสื่อสารที่หลากหลาย เพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ

11.ยกเลิกบริการหรือบริการเสริมอย่างใดอย่างหนึ่ง

แนวทางนี้ตั้งอยู่บนพื้นฐานที่ว่ามนุษย์มักไม่อยากสูญเสียบางสิ่งไป ไม่ว่าจะซื้อหรือไม่ก็ตาม เมื่อลูกค้าเป้าหมายขอส่วนลด

คุณสามารถตอบกลับโดยนำบางส่วนของแพ็กเกจออกไปได้ ซึ่งอาจพูดง่ายๆ ว่า “ได้สิ ฉันลดราคาให้คุณได้ แต่เราจะต้องตัดบางส่วนออกโอเคไหม”

หากลูกค้าตกลง การปิดการขายและคงราคาไว้ได้ หากลูกค้าไม่อยากพลาดส่วนที่ดีของแพ็กเกจ ก็จะตกลงในราคาที่สูงกว่า ไม่ว่าจะอย่างไร ตอนนี้ลูกค้าตัดสินใจตกลงแล้ว

12.เน้นเป้าหมายร่วมกันของลูกค้าและพนักงานขาย

หากพนักงานขายตั้งใจฟังและสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าอย่างแท้จริง ก็ควรเข้าใจเป้าหมายหลักของลูกค้า รวมถึงเป้าหมายเหล่านั้นที่ทับซ้อนกับเป้าหมายของพนักงานขาย การย้ำค่านิยมและเป้าหมายร่วมกันเป็นวิธีที่ดีในการจำกัดบทสนทนาและนำไปสู่ความสำเร็จในการบรรลุเป้าหมายเหล่านั้น เขียนข้อเสนอคุณค่าของกิจกรรมที่น่าเชื่อถือซึ่งครอบคลุมถึงความต้องการของลูกค้าและประโยชน์ของการเลือกตนเองในการขายสินค้า จะช่วยให้ปิดการขายได้อย่างดี

13.เชิญผู้มีอำนาจมาร่วมการตัดสินใจ

การมีตำแหน่งของผู้ขาย จะช่วยให้ลูกค้าบางรายสนใจ เพราะให้ความสำคัญกับตำแหน่งงานเป็นอย่างมาก และจะรู้สึกประทับใจเมื่อผู้บริหารสละเวลาพูดคุยกับลูกค้า เกี่ยวกับการบริการและสินค้าโดยเฉพาะลูกค้ารายสำคัญ การนำผู้จัดการหรือผู้อำนวยการขาย เข้ามาอาจทำให้ลูกค้าเปลี่ยนจาก “อาจจะ” เป็น “โอเคร” ได้

14.เน้นย้ำจุดเด่นที่ลูกค้าต้องการ หรือสัญญาที่ได้ไว้แล้ว

สินค้าตัวหนึ่ง จะมีจุที่น่าสนใจ หรือ จุดเด่นที่ลูกค้าต้องการหลายอย่าง การเน้นย้ำจุดเด่นที่ลูกค้าต้องการ จะช่วยให้สินค้าดูโดดเด่นทันที การเน้นย้ำถึงสินค้า ในจุดที่น่าสนใจ ทั้งหมดที่เกิดขึ้น จะทำให้เกิดความผูกพันธ์ระหว่างลูกค้ากับสินค้า ทำให้เกิดความต้องการใช้ที่เพิ่มมากขึ้น สามารถใช้เทคนิคนี้ได้โดยพูดว่า “เราทำงานร่วมกันมามาก เพื่อให้แน่ใจว่าสมรรถนะของสินค้านี้ เหมาะกับงานของคุณ ฉันไม่อยากให้คุณต้องเสียเวลาไปสนใจในสิ่งที่ไม่ใช่ เรามาคุยข้อเสนอ และข้อกำหนดต่างๆ อีก ดีไหม”

15.ใช้ตัวอย่าง รีวิว หรือคำรับรองในเชิงบวก

เมื่อลูกค้าเป้าหมายกำลังลังเลที่จะตัดสินใจ การได้ยินเรื่องราวความสำเร็จหรือการได้เห็นตัวอย่างของข้ดีของสินค้าดีๆ จะเป็นแรงผลักดันสุดท้ายที่พวกเขาต้องการ หากลูกค้าเป้าหมายขอเวลาคิดเกี่ยวกับสินค้า ลองตอบกลับไปว่า “ได้สิ ไม่มีปัญหา ในขณะที่คุณสละเวลาพิจารณาเรา ผมยินดีที่จะส่งตัวอย่างงานการทำงานของสินค้ามาให้ดู จะช่วยให้คุณเห็นภาพได้ชัดเจนขึ้นว่าเราจะทำให้วิสัยทัศน์ของคุณเป็นจริงได้อย่างไร”

16. “เงียบ” คืออาวุธ ที่ทรงพลัง ในการปิดการขาย

พนักงานขายส่วนใหญ่ ชอบนำเสนอ ชอบพูด ทันที ที่มีความเงียบเกิดขึ้น เพราะเริ่มรู้สึกอึดอัด คราวนี้ลองให้ความเงียบใช้  โดยปล่อยให้ลูกค้าเป้าหมายเติมเต็มความเงียบนั้น วิธีนี้ พนักงานขายมีโอกาสปิดการขายได้มากขึ้น เทคนิคนี้ได้ผลดีเมื่อใช้ร่วมกับคำถามที่ตรงประเด็น ดังนั้น จงถามคำถามที่ชาญฉลาดเกี่ยวกับปัญหาเฉพาะของลูกค้าเป้าหมาย แล้วหยุดคิดอย่างมั่นใจ ลูกค้าเป้าหมายของคุณจะเติมเต็มส่วนที่เหลือเอง

การเพิ่มโอกาสในการปิดการขาย พนักงานขายจำเป็นต้องเรียนรู้ ฝึกฝนอย่างจริงจัง เพื่อเข้าใจสัญ ญาณในการซื้อ และเข้าใจจังหวะในการปิดการขาย อย่างเต็มที่ แต่ก็คุ้มค่าต่อการเรียนรู้ และ การฝึกหัด เพราะคนที่ปิดการขายไม่ได้ ถึงแม้ว่าพนักงานขายจะตั้งใจทำงาน ตั้งใจพบลูกค้า หรือมีสายสัมพันธ์ที่ดี กับลูกค้า แต่ถ้าปิดการขายไม่ได้ ก็เท่ากับไม่มีผลงาน ดังนั้นถ้าอยากเป็นคนที่ประสบความสำเร็จ คือ การฝึกฝน ฝึกฝน อย่าละเลยการฝึกฝน! สู้นะครับ

 เขียนโดย วิทยากร สอนการขาย ดร.สุรชัย โฆษิตบวรชัย