เพิ่มยอดขาย เป็น 2 เท่า ถ้าเข้าใจ 12 ข้อนี้ เป็น วิธีการช่วยให้พนักงานขาย หรือ ผู้จัดการฝ่ายขาย มีเทคนิคการขาย เพื่อนำมาใช้ในการพัฒนา การขาย การเข้าหาลูกค้า เพื่อสร้างความพอใจให้ลูกค้า ทำให้เพิ่มโอกาสในการปิดการขายได้เพิ่มมากขึ้น

เพิ่มยอดขาย เป็น 2 เท่า ถ้าเข้าใจ 12 ข้อนี้

1.ติดต่อและเข้าหาลูกค้าเป็นประจำ

2.พยายามปิดการขายตลอดเวลา

3.เก็บข้อมูลสถิติในการปิดการขาย

4.ห้ามพูดคำว่า “ไม่” ต่อหน้าลูกค้า

5.สร้างเรื่องราวของสินค้าให้น่าสนใจ เพื่อเล่าเรื่องให้ปัง

6.อย่าเน้นการขายคุณสมบัติ หรือคุณประโยชน์ เท่านั้น ต้องเน้นถึง คุณค่าที่ลูกค้าได้รับ

7. คิดบวกเข้าไว้

8.เข้าไปมีส่วนร่วมกับลูกค้า

9.ต้องมีจุดเชื่อมโยงความสัมพันธ์

10.ให้ความรู้กับลูกค้า

11.ทุ่มเทกับการเจรจาต่อรอง

12.อย่ารุกเร้าหรือกดดันมากเกินไป

เพิ่มยอดขาย เป็น 2 เท่า ถ้าเข้าใจ 12 ข้อนี้

เขียนโดย วิทยากร สอนการขาย ดร.สุรชัย โฆษิตบวรชัย

ถ้าคุณเป็นพนักงานขาย และถูกถามว่าอะไร..คือความปรารถนามากที่สุดในชีวิตการเป็นนักขาย

พนักงานขายหลายคน อาจจะตอบว่า มีรายได้ที่มั่นคง บางคนอาจบอกว่า ให้บริการทำให้ลูกค้าพอใจ คือ เป้าหมายที่ต้องการ บางคนบอกว่าอยากเจอลูกค้ามาก ๆ บางคนอยากขายได้ปริมาณเยอะ หรือ บางคนไม่อยากให้ลูกค้าต่อรองราคามาก

ความปรารถนาเหล่านี้เป็นสิ่งที่ดีที่พนักงานขายจำเป็นต้องมี ถึงแม้ว่ามีแล้วจะประสบความสำเร็จหรือไม่ก็ตาม เพราะการที่มีเป้าหมายในชีวิตเช่นนี้ ดีกว่าพนักงานขายที่ไม่มีความคิดเช่นนี้เลย  ทำงานไปวัน ๆ ไม่สนใจ

การพัฒนางานขายที่จะสร้างยอดขายให้ได้ หรือ ปิดการขายให้ได้มาก ๆ  ซึ่งในอดีตพนักงานขายที่มีพฤติกรรมไม่กระตือรือร้นเช่นนี้อาจจะอยู่ได้หรือขายได้ เพราะตลาดมีความต้องการมาก คู่แข่งน้อย

แต่ใครเป็น พนักงานขาย ขอให้เข้าใจว่า จากนี้ไปสนามการค้า กำลังมีลักษณะคล้ายสนามรบมากขึ้น ทำให้มีการแข่งขันกันดุเดือด เช่นคู่แข่งทางธุรกิจต่างสร้างจุดขายของตนเอง ทำให้ตนเองโดดเด่นเพื่อตอบสนองต่อความต้องการของลูกค้าอยู่ตลอดเวลา อย่างที่หลายคนเข้าใจว่าการขายในยุคนี้ เป็นยุคที่ใครเร็วกว่าย่อมได้เปรียบ ทำงานเร็วกว่า เข้าถึงลูกค้าเร็วกว่า มีทักษะการขายที่ล้ำหน้ากว่า ต่างทำให้ตนเองได้เปรียบทั้งนั้น

เพราะลูกค้าจะจดจำและมีความต้องการที่จะซื้อสินค้าจากพนักงานขายที่มีความสามารถคนนี้เท่านั้น

แต่ปัจจุบันมีพนักงานขายหลายคนที่มีความต้องการเป็นเช่นคนนี้ แต่พลังขับเคลื่อนในตนเองน้อยเกินไป ทำให้ไม่ประสบความสำเร็จในงานขายอย่างน่าเสียดาย

สำหรับสาเหตุที่ทำให้พนักงานขายไม่ประสบความสำเร็จนั้น ส่วนหนึ่งมาจากความกังวลใจในตนเอง ซึ่งถ้าความกังวลใจมากๆ จะกลายเป็นความกลัว  เคยทำการสำรวจเชิงลึกถึงเหตุผลที่พนักงานขายไม่ชอบการออกไปพบลูกค้า ทั้ง ๆ ที่ทราบดีว่า การเข้าหาลูกค้าในจังหวะที่เหมาะสม จะเป็นการเพิ่มโอกาสในการปิดการขายก็ตาม แต่เป็นเรื่องเหลือเชื่อที่ได้ยินคำตอบจากพนักงานขายกลุ่มหนึ่งว่า ถ้าลูกค้าสนใจ ก็จะติดต่อเข้ามาซื้อเอง

ใครก็ตามที่กำลังอ่านถึงตอนนี้ ไม่ต้องพยายามหาเหตุผลมาหักล้าง ว่าคุณไม่ได้เป็นเช่นนี้ และถ้าไม่ได้เป็นจริง ๆ เท่ากับว่าคุณเข้าใจภาระกิจหน้าที่ที่สำคัญของการทำงานขาย

พนักงานขายจะถูกแบ่งเป็น 2 ลักษณะจริง ๆ คือ

คนที่หนึ่งคือพนักงานขายสายเหยี่ยว และ

อีกคนคือพนักขายสายพิราบ

ซึ่งทั้งนกเหยี่ยวและนกพิราบก็อธิบายได้ด้วยตัวเอง ว่านักขายประเภทไล่ล่าก็จะเป็นดังเช่นนกเยี่ยว กับพนักงานขายอีกคนเป็นประเภทตั้งรับดังเช่น นกพิราบที่รอคอยคนโปรยอาหารอย่างเดียว

คราวนี้ลองคิดดูว่าถ้าองค์กรไหนมีแต่พนักงานขายสายพิราบแล้วจะเกิดอะไรขึ้น ไม่นานองค์กรสายพิราบจะถดถอย เพราะพนักงานขาย ขายไม่ได้ ทั้ง ๆ ที่สินค้าดี มีคุณภาพเหมาะกับลูกค้า แต่ก็ขายไม่ได้ เพราะมัวแต่ตั้งรับ ไม่รุก ไม่บุก ทำงานแบบท้อแท้ไปวัน ๆ ไม่ต่างอะไรกับนกพิราบ และถ้าคู่แข่งทำงานขายเชิงรุก ก็ทำให้เข้าถึงลูกค้าได้ง่ายกว่า ไล่ล่าหาโอกาสใหม่ ๆ ตลอดเวลา ดังเช่นนกเหยี่ยว ที่ไล่ล่าหาอาหารตลอดเวลาเช่นกัน

สาเหตุที่พนักงานขายหลายคนมีบุคลิกลักษณะเช่นนกพิราบ เพราะความกลัวในจิตใจ ทำให้ไม่ประสบความสำเร็จในงานขาย

ในการวิจัยพฤติกรรมนักขาย ได้มีคำถามเพื่อถามพนักงานขายว่าอะไรคือความกลัวมากที่สุดในการทำงานของตนเอง ต่างตอบเป็นเสียงเดียวกันว่า..

กลัวปิดการขายไม่ได้ และพนักงานขายรับไม่ได้ ถ้าใครจะพูดถึงเรื่องล้มเหลวของตนเอง โดยเฉพาะข้อผิดพลาดที่ทำให้ตนเองปิดการขายไม่ได้

เช่น ทำไมปิดการขายไม่ได้ทั้งที่ลูกค้าอยากซื้อ ทำให้นักขายบางคนจึงไม่ชอบที่จะหาลูกค้า หรือไม่ต้องการที่จะถามลูกค้าเพื่อปิดการขาย

เพราะกลัวการถูกปฏิเสธหรือไม่ซื้อจากลูกค้า แต่เป็นเรื่องแปลก ที่พนักงานขายกลุ่มนี้กลัวปิดการขายไม่ได้แต่ก็ไม่พยายามที่จะแก้ปัญหาความกลัวที่ตนเองมีอยู่ ถ้าใครเป็นเช่นนี้แล้วจะประสบความสำเร็จในงานได้อย่างไร????

ความล้มเหลวในงานขายหลายคนอาจมองว่าไม่ดี แต่หลายคนอาจจะมองว่าดี ขึ้นอยู่กับมุมมองของแต่ละคน เพราะพนักงานขายบางคนเมื่อพบความล้มเหลว ก็คิดแต่จะล้มเลิก ยอมแพ้ ไม่สู้

แตกต่างจากพนักงานขายอีกคนที่มองว่าการปิดการขายไม่ได้คือบทเรียนที่สำคัญ เป็นประสบการณ์ที่สร้างให้ตนเองเข้ม แข็งขึ้น ดีขึ้น และนำประสบการณ์มาแก้ไขความล้มเหลวเพื่อใช้ในการขายครั้งหน้าจะไม่พลาดอีกต่อไป

พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จที่จะมองความล้มเหลวหรือปิดการขายไม่ได้ เป็น บทเรียนในการเพิ่มยอดขาย นำมาใช้ในการเรียนรู้ ขอให้คิดว่าชีวิตทุกคนต้องมีการเจริญเติบโตทุกวัน ไม่มีอะไรที่มีคุณค่ามากกว่าการได้เรียนรู้จากประสบการณ์ขายจริง เพื่อนำมาปรับปรุงเทคนิคการขาย เทคนิคการเจรจาต่อรองเพื่อการปิดการขาย เทคนิคการนำเสนอ และเมื่อ เทคนิคการขายต่าง ๆ เพื่อการเพิ่มยอดขาย มีการปรับปรุง พัฒนาขึ้น การปิดการขาย ก็เพิ่มมากขึ้นเช่นกัน

ปัญหาในการพัฒนาทักษะการขายของพนักงาน คือการที่พนักขายติดกับดักการขายแบบเดิม ๆ จนเคยชิน เพราะเทคนิคการขายในอดีตไม่เหมาะกับสภาพการขายในปัจจุบัน ต้องเปลี่ยนแปลงให้ทันสมัยขึ้น

ถ้าพนักงานขายคนใดก็ตามที่ต้องการปัมพ์ยอดขายให้ได้ 2 เท่า วิธีที่ง่ายสุดคือลองเปิดใจเรียนรู้ เทคนิคการเพิ่มยอดขาย และกฏ 12 ข้อที่ต้องทำ เพื่อที่จะปิดการขายได้ทุกวัน

แต่ก่อนที่จะนำกฏ 12 ข้อการเพิ่มยอดขายเป็น 2 เท่า มาฝึกหัดเป็นนิสัยประจำตัวอยากให้พนักงานขายเริ่มที่จะสำรวจตนเองก่อนว่า ตนเองมีกฏ 12 ข้อนี้ ในการทำงานหรือไม่ บางคนอาจมีไม่ครบ ขาดข้อหนึ่ง ข้อใดไป ก็เท่ากับยังมีทักษะการขายที่ไม่ดีพอ จำเป็นต้องปรับปรุงให้มีลักษณะนิสัยครบทั้ง 12 ข้อดังต่อไปนี้

1.ติดต่อและเข้าหาลูกค้าเป็นประจำ

การติดต่อเข้าหาลูกค้าเป็นเรื่องสำคัญในการขาย เพราะการเข้าหาจะทำให้ลูกค้าเกรงใจ พนักงานขายหลายคนมักเข้าใจว่า การขายยุคนี้ต้องขึ้น ออนไลน์และเมื่อลูกค้าต้องการซื้อจะเข้ามาหาข้อมูลเอง เป็นความเข้าใจผิดเป็นอย่างมาก

เพราะการมีโอกาสเข้าพบลูกค้าจะทำให้พนักงานขายมีโอกาสที่จะแนะนำสินค้าได้ตรงประเด็นความต้องการของผู้ซื้อ เสนอทางเลือกต่างๆ ที่มี อีกทั้งยังสัมผัสได้ถึงความรู้สึกที่แท้จริงของลูกค้าที่มีต่อผู้ขายหรือมีต่อองค์กรของผู้ขายเช่นกัน

ในการวิจัยพบว่า การติดต่อลูกค้าวันละ 10 ราย อาจมีโอกาสขายได้เพียงแค่รายเดียว และถ้าหลักนี้ยังเป็นจริง เราต้องการลูกค้า 2 ราย พนักงานขายจำเป็นต้องติดต่อลูกค้ามากถึง 20 รายในหนึ่งวัน  ในการติดต่อลูกค้า พนักงานขายจำเป็นต้องเก็บข้อมูลรายละเอียดในการติดต่อให้มากที่สุด เพื่อใช้เป็นข้อมูลช่วยในการปิดการขายนั่นเอง

2.พยายามปิดการขายตลอดเวลา

เป็นความเข้าใจผิดของพนักงานขายจำนวนไม่น้อยที่เดินตามขั้นตอนการขาย ในหลักสูตรอบรมการขาย 8 ขั้นตอนการเป็นนักขายมืออาชีพ จะอธิบายเสมอ ๆ ว่า ไม่ต้องรอให้ครบทุกขั้นตอนการขายแล้วจึงปิดการขาย เพราะถ้าให้รอเกือบครบทุกขั้นตอน ซึ่งมีถึง 8 ขั้นตอนการขาย แล้วจึงปิดการขาย อาจทำให้พลาดโอกาสในการปิดการขาย เช่นเดียวกับ การขายหน้าร้าน

ดังนั้นเทคนิคการปิดการขายจะเน้นย้ำเสมอว่า การปิดการขายต้องทำในทุกขั้นตอนที่มีโอกาสของการขาย ตั้งแต่เริ่มต้นการขายจนจบกระบวนการขาย เรียกได้ว่ามีโอกาสขั้นตอนใด ให้ปิดการขายทันที ถ้าพนักงานขายทำเพียงเท่านี้ โอกาสในการเพิ่มยอดขายก็เพิ่มมากขึ้นตามไปด้วย ลองไปทำดู..

#หลักสูตรเทคนิคการปิดการขาย

3.เก็บข้อมูลสถิติในการปิดการขาย

การมีข้อมูลที่มากพอจะทำให้การพัฒนาเทคนิคการขายเพิ่มมากขึ้น ลองเริ่มต้นสำรวจตนเอง ว่าใน 1 เดือน มีโอกาสปิดการขายกี่ครั้ง ประสบความสำเร็จกี่ครั้งและพลาดโอกาสกี่ครั้ง

ซึ่งข้อมูลเช่นนี้มีประโยชน์มากในการพัฒนาเทคนิคการขายของพนักงานขาย บ่อยครั้งที่การพัฒนา เทคนิคการปิดการขาย จะมาจากการดูจุดผิดพลาดในอดีตที่ผ่านมา การเก็บข้อมูลที่มากพอจะทำให้พนักงานขายเห็นถึงจุดผิดพลาดที่เกิดขึ้น การพัฒนาทักษะการขายก็ตามมานั่นเอง

4.ห้ามพูดคำว่า “ไม่” ต่อหน้าลูกค้า

ทุกคนไม่ชอบคำว่า “ไม่” ลองคิดดูว่าผู้ขายรู้สึกอย่างไร ที่เวลาเจอผู้ซื้อพูดคำว่าไม่ เช่น ไม่ซื้อ ยังไม่ต้องการ แน่นอนพนักงานทุกคนย่อไม่ชอบคำนี้

ลูกค้าก็รู้สึกไม่ดีต่อคำว่าไม่นี้เช่นกัน เพราะ ในการติดต่อกับลูกค้า บ่อยครั้งที่พนักงานจะได้รับการร้องขอจากลูกค้า และลูกค้าก็คาดหวังว่าจะได้

แต่บ่อยครั้งเป็นการร้องขอในสิ่งที่เป็นไปไม่ได้ เช่นการขอส่วนลดที่มากเกินไป การขอของแถมที่พนักงานขายให้ไม่ได้ เป็นต้น พนักงานขายหลายคนรู้สึกอึดอัด กับการร้องขอนี้ และปฏิเสธทันที

ทำให้ความรู้สึกของลูกค้าเสียไป  แล้วสิ่งที่พนักงานขายจะต้องทำอย่างไรกับการร้องขอของลูกค้า เพราะเมื่อไรตามที่พนักงานขายปฏิเสธ ไม่ให้ตามที่ลูกค้าร้องขอ ก็จะทำให้สิ้นสุดการคุย

ทำให้ไม่ได้รับการสั่งซื้อจากลูกค้าอย่างแน่นอน ทางออกที่ดีที่สุดคือการที่เลี่ยงการตอบว่าไม่ได้ แต่ก็ต้องไม่ยืนยันว่าจะให้ได้ เพราะถ้าไม่ได้แล้วพนักงานตอบว่าให้ได้ ก็จะทำให้เป็นปัญหาที่เพิ่มมากขึ้นตามมานั่นเอง

5.สร้างเรื่องราวของสินค้าให้น่าสนใจ เพื่อเล่าเรื่องให้ปัง

ทุกสินค้ามีเรื่องราว ทุกเรื่องราวของสินค้าจะมีการเชื่อมโยง ถ้าทำได้ จะทำให้ลูกค้าจะซื้อสินค้าได้ง่ายโดยเฉพาะเชื่อมโยงกับพวกเขา

เพราะฉนั้น พนักงานขายมืออาชีด จะมีการสร้างเรื่องราวที่น่าสนใจ เพื่อนำความคิดลูกค้าไปสู่การปิดการขาย ใน หลักสูตรอบรม เทคนิคการเล่าเรื่องเพื่อปิดการขาย จะเน้นการค้นหาจุดเด่นของสินค้า เพื่อมาสร้างเรื่องราวที่น่าสนใจ

ทำให้การตัดสินใจของลูกค้าง่ายขึ้น เหมือนการที่เราได้ฟังการโฆษณาสินค้าแล้วรู้สึกอยากซื้อสินค้าชิ้นนั้นจับใจ สาเหตุที่คนส่วนใหญ่รู้สึกเช่นนี้เพราะเรื่องราวที่มีความเกี่ยวพันกับคนซื้อ ทำให้การนำเสนอน่าสนใจ นำไปสู่การปิดการขายได้ง่ายขึ้น

6.อย่าเน้นการขายคุณสมบัติ หรือคุณประโยชน์ เท่านั้น ต้องเน้นถึง คุณค่าที่ลูกค้าได้รับ

ในอดีตนั้น การอบรมหลักสูตรเทคนิคการขาย จะเน้นการนำเสนอขายด้วย คุณสมบัติและคุณประโยชน์ เพราะจะอธิบายสินค้าได้ดีที่สุด

ทำให้สินค้าของพนักงานขายมีความโดดเด่น แต่เทคนิคการขายรุ่นใหม่ จะเน้นการนำเสนอขายด้วยการเล่าเรื่องที่จะทำให้คุณสมบัติและคุณประโยชน์ เป็นโซลูชั่นที่ทำให้ลูกค้าได้รับ เพื่อแก้ปัญหาที่ตนเองมี เช่นทำให้ลูกค้าได้รับมีความสะดวกสบายมากขึ้นถ้ามีการตัดสินใจซื้อสินค้าตัวนั้นไป

การมุ่งเน้นการขายในเรื่องคุณสมบัติ หรือคุณประโยชน์ จะทำให้ลูกค้าเครียดและเข้าใจว่าพนักงานขายต้องการขายอย่างเดียว ไม่สนใจความต้องการของผู้ซื้อที่แท้จริง ทำให้ผู้ซื้อไม่ต้องการซื้อกับผู้ขายคนนี้อีกต่อไป

ผลเสียของการขายด้วยการนำคุณสมบัติและคุณประโยชน์มาใช้คือทำให้ลูกค้านำข้อมูลเหล่านี้มาเปรียบเทียบกับคู่แข่งได้ง่าย เว้นแต่ว่าจะมีลูกค้าบางคนที่ให้ความสำคัญในเรื่องของคุณสมบัติ คุณประโยชน์จริง ๆ โดยลูกค้าจะเริ่นต้นการถามพนักงานขายเพื่อค้นหาคุณสมบัติ

คุณประโยชน์ที่อยากรู้ เพื่อนำไปตัดสินใจถึงความจำเป็นของสินค้าว่ามีความจำเป็นกับธุรกิจของพวกเขาหรือไม่ ดังนั้นการเตรียมการเพื่อการขายนอกเหนือจากการนำเสนอเรื่องของคุณสมบัติ คุณประโยชน์ อธิบายเหตุผลที่ต้องใช้สินค้าและยังต้องเน้นถึงคุณค่าที่พนักงานขายจะส่งมอบให้กับลูกค้าอีกเช่นกัน

#หลักสูตรอบรมกลยุทธ์การเจรจาต่อรองแบบ Win-Win

7. คิดบวกเข้าไว้

มีพนักงานขายจำนวนไม่น้อยที่ไม่ต้องการไปพบลูกค้า ด้วยเหตุผลที่มักคิดว่า ลูกค้าไม่ซื้อหรอก ลูกค้ารายนี้ไม่น่าจะมีความต้องการ ทำให้พนักงานขายไม่ต้องการไปพบลูกค้า ซึ่งถือว่าเป็นการเข้าใจผิด เพราะการไปพบลูกค้า ย่อมมีโอกาสที่จะขายได้

แต่ถ้าพนักงานขายไม่ไปพบลูกค้าก็เท่ากับว่าไม่มีโอกาสในการปิดการขายนั่นเอง ดังนั้นนักขายมืออาชีพ จะไม่เคยปฏิสเธเมื่อมีโอกาสเข้ามา ไม่ว่าโอกาสนั้นจะเป็นเรื่องที่ยากหรือไม่ก็ตาม

การที่พนักงานขายมีมุมมองที่เป็นบวก เท่ากับเป็นการกระตุ้นความคิดให้อยากทำสิ่งนั้นสิ่งนี้ เพิ่มมากขึ้น เท่ากับเป็นการเพิ่มโอกาสของความสำเร็จในการปิดการขายของตนเอง

8.เข้าไปมีส่วนร่วมกับลูกค้า

การเป็นนักขายที่ดี ไม่ใช่เพียงแค่การขายสินค้าให้กับผู้ซื้อเท่านั้น เพราะเป็นความเข้าใจผิดของพนักงานขายที่คิดว่าการเสนอขายสินค้าเท่านั้น เป็นสิ้นสุดกระบวนการขายของตนเอง

แต่แท้จริงนักขายมืออาชีพ จำเป็นต้องเข้าไปมีส่วนร่วมกับการซื้อของผู้ซื้อ มีความหมายว่าผู้ขายต้องเข้าไปมีส่วนร่วมกับกิจกรรมต่าง ๆ ที่ลูกค้าทำ หรือ วิธีการตัดสินใจที่ลูกค้านำมาใช้

การมีส่วนร่วมจะทำให้ผู้ขายมีหลักการขายความรู้สึกหวังดีที่มีต่อลูกค้า ทำให้ลูกค้ารู้สึกประทับใจและอยากตัดสินใจซื้อในที่สุด

9.ต้องมีจุดเชื่อมโยงความสัมพันธ์

แนวคิดของนักขายมืออาชีพมักนำมาใช้คือการมีจุดเชื่อมที่ดีกับผู้ซื้อ ซึ่งจุดเชื่อมโยงที่ดีนี้คือการเชื่อมโยงความสัมพันธ์ของผู้ซื้อและผู้ขายว่ามีจุดใดบ้างที่จะอ้างถึงความสัมพันธ์ที่เกี่ยวเนื่องกันออกไป

ความสัมพันธ์ที่เกี่ยวเนื่องนี้ จะเป็นจุดเริ่มต้นที่ดี ทำให้การขายเป็นไปด้วยดี จึงเป็นหน้าที่สำคัญของพนักงานขาย

ที่ทุกครั้งเวลาเข้าพบลูกค้า ต้องค้นหาจุดเชื่อมที่เชือมโยงความสัมพันธ์กับลูกค้า ซึ่งถ้าพนักงานคนใด ทำได้ดี เท่ากับว่าคุณกำลังเพิ่มโอกาสในการปิดการขายของตนเองได้เป็นอย่างดี ไปลองเลย..รอไรละ..

10.ให้ความรู้กับลูกค้า

ตามที่มีคำกล่าวว่าความรู้คือขุมพลังที่สำคัญ ซึ่งเป็นเรื่องจริงทั้งคนขายและคนซื้อ เพราะถ้าคนขายมีความรู้ที่มากพอ และสามารถอธิบายความรู้เหล่านี้ให้คนซื้อได้เข้าใจ ก็จะทำลูกค้าตัดสินใจในการซื้อได้ง่ายขึ้น

จึงเป็นเรื่องจำเป็นที่พนักงานขายต้องเข้าใจว่าการขายจะเกิดขึ้น เมื่อลูกค้ามีความรู้ที่ดีพอ เข้าใจในสินค้า เข้าใจในความจำเป็นที่ตนเองต้องมีต่อการตัดสินใจซื้อสินค้านั้น ๆ การให้ความรู้ยังเป็นการสร้างศรัทธาให้เกิดแก่ผู้ขาย

เพราะเมื่อไรก็ตามที่คนขายสามารถให้ความรู้กับคนซื้อได้ เท่ากับความเชื่อมั่นในผู้ขายเพิ่มมากขึ้น การตัดสินใจก็ง่าย ทำให้พนักงานขายสามารถปิดการขายได้ง่ายแบบไม่ต้องใช้เทคนิคการปิดการขายเลย

#หลักสูตรอบรม 8 ขั้นตอนการเป็นนักขายอาชีพ

 11.ทุ่มเทกับการเจรจาต่อรอง

ทุกครั้งที่มีการขายและนักขายสามารถที่จะประครองสถานการณ์มาถึงการเจรจาต่อรอง ก็ขอให้เข้าใจว่าเส้นทางความสำเร็จในการขายกำลังเข้ามาใกล้มากขึ้นทุกที

แต่หลายครั้งที่พนักงานขายไม่สามารถปิดการขายได้เพราะไม่ทุ่มเทอย่างจริงจังกับการใช้ เทคนิคการเจรจาต่อรอง 360 องศา  หรือ เทคนิคการโน้มน้าวใจ กับผู้ซื้อ เช่นบางคนไม่สนใจต่อข้อเรียกร้องที่ลูกค้าร้องขอ

หรือพนักงานขายบางคนอาจจะหงุดหงิดกับการร้องขอของผู้ซื้อ โดยไม่เข้าใจว่า ในขื้นตอนนี้ ใกล้จะปิดการขายมาทุกขณะ

ทำให้พลาดโอกาสในการปิดการขายอย่างน่าเสียดาย ในหลักสูตรอบรมกลยุทธ์การเจรจาต่อรองแบบ Win-Win จะเน้น เทคนิคการเจรจาต่อรองเพื่องานขาย ที่จะทำให้ทั้งคนซื้อและคนขายพึงพอใจต่อผลลัพธ์

ถ้าถูกคาพึงพอใจต่อผลลัพธ์ โอกาสในการปิดการขายก็เพิ่มขึ้นทันที ไม่ว่าจะเป็น การเจรจาต่อรองเพื่อวิศวกรฝ่ายขาย หรือ การเจรจาต่อรองสำหรับสินค้าอุตสาหกรรม  หรือ การเจรจาต่อรองเพื่องานจัดซื้อ ก็มีแนวคิดเช่นเดียวกัน

12.อย่ารุกเร้าหรือกดดันมากเกินไป

มีนักขายหลายคนใช้วิธีการกดดันลูกค้าให้ซื้อสินค้าของตนเอง และเมื่อลูกค้าปฏิเสธ พนักงาขายบางคนก็แสดงสีหน้าแววตาที่ไม่พึงพอใจ

ซึ่งเป็นการแสดงออกที่ไม่เหมาะสม ทำให้ลูกค้ารู้สึกกดดัน หรือบางคนใช้การอ้อนวอนร้องขอให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ เพื่อตนเองจะได้ปิดการขายได้

การกดดันลูกค้านอกจากสร้างความไม่พอใจต่อพนักงานขาย ยังทำให้ลูกค้าไม่อยากติดต่อกับพนักงานขายอีกต่อไป นักขายมืออาชีพ จึงไม่นิยมใช้วิธีการขายด้วยการกดดัน แต่จะใช้การชี้ประเด็นต่าง ๆ ให้ลูกค้าเห็นประโยชน์ที่จะได้รับถ้าตัดสินใจซื้อสินค้าของพนักงานขายนั่นเอง

การกดดันลูกค้าเป็นอันตรายมากต่อการขาย เพราะนอกจากลูกค้าไม่ต้องการซื้อ ยังทำให้ลูกค้าหมดศรัทธาและไม่ต้องการคบหาสมาคมกับผู้ขายอีกด้วย จึงไม่ควรทำเป็นอย่างยิ่ง

พนักงานขาย หรือ ผู้จัดการฝ่ายขายหลายคนอ่านมาถึงตอนนี้ เริ่มสำรวจตนเอง ตอนนี้พอบอกได้หรือไม่ว่าสิ่งที่ตนเองทำเมื่อต้องการขายสินค้า ได้ทำอะไรไปบ้าง และไม่ได้ทำ หรือยังทำได้ไม่ดีมีกี่ข้อ

การทบทวนตนเอง เป็นสิ่งสำคัญเพราะจำทำให้เห็นจุดอ่อน จุดแข็ง เพื่อใช้ในการปรับปรุง เพิ่มทักษะการขายให้เป็นมืออาชีพ

ถ้าเป็นจุดอ่อนก็ต้องเรียนรู้เพิ่มเติม และเมื่อมีการเรียนรู้เทคนิคการขายเพิ่ม ก็จะมีการปรับปรุงเทคนิคการขาย เทคนิคการเจรจาต่อรอง และเทคนิคการปิดการขาย

ทำให้เทคนิคการขายไม่ใช่เรื่องยากอีกต่อไป ถ้าพนักงานขายทุกคนเข้าใจและเข้าถึงกลยุทธ์การขายที่มากพอ ทำให้การปิดการขายเพิ่มขึ้นเช่นกัน

แต่ขั้นตอนหรือเทคนิคต่าง ๆจะไม่เกิดผลเลยถ้าพนักงานขายปราศจากการฝึกหัดที่มากพอ  เพราะการฝึกฝนจะทำให้พนักงานขายทุกคนเพิ่มโอกาสของความสำเร็จมากขึ้นเช่นนักขายมืออาชีพ..

ในปัจจุบัน ธุรกิจทั่วโลกต่างพยายามแสวงหาหนทางสู่การเพิ่มยอดขาย เพราะ งานขายเป็นงานที่สร้างรายได้มหาศาลให้องค์กร

จนพนักงานขายและผู้จัดการฝ่ายขาย ต่างเร่งพัฒนา เทคนิคการขาย ตั้งแต่ การฝึกอบรมพนักงานขายชั้นต้น จนถึงพนักงานขายชั้นสูง หรือ วิศวกรฝ่ายขาย ทำให้เกิดรูปแบบการขายที่ชัดเจน จนสามารถทำซ้ำหลายครั้งและปรับเปลี่ยนได้ทุกเวลา อย่างตั้งแต่แผนการขาย การนำเสนอด้วยการเล่าเรื่อง จนถึงการปิดการขาย

ลองนึกภาพดูว่า จะเป็นอย่างไรหากการเพิ่มยอดขายไม่ เป็นวิธีการที่ยุ่งยากสำหรับพนักงานขาย โดยการศึกษา เพิ่มยอดขาย เป็น 2 เท่า ถ้าเข้าใจ 12 ข้อนี้ และที่สำคัญคือการนำไปทดลองปฏิบัติ เพื่อให้เกิดประโยชน์ในการขายของพนักงานขายและผู้จัดการขายทุกคน นำแนวคิดนี้ มาประกอบ 6 เครื่องมือในการบริหารทีมขาย สร้างผลกำไรให้องค์กรอย่างน่าชื่มชม สู้ ๆ

วิทยากร สอนการขาย ดร.สุรชัย โฆษิตบวรชัย