เทคนิคการเขียน Job Description เพื่อ ผู้จัดการฝ่ายขาย เป็น ขั้นตอนการเขียน คำบรรยายลักษณะงาน เพื่อผู้จัดการฝ่ายขาย สามารถนำไปใช้ในการสรรหา สัมภาษณ์ และสร้างความเข้าใจระหว่างผู้จัดการฝ่ายขายและผู้บริหาร ยังสามารถใช้เป็นมาตรฐานการสัมภาษณ์ผู้สมัคร ตำแหน่ง ผู้จัดการฝ่ายขาย

เทคนิคการเขียน Job Description

เพื่อ ผู้จัดการฝ่ายขาย

วิทยากร สอนการขาย ดร.สุรชัย โฆษิตบวรชัย

เป็นที่เข้าใจว่าผู้จัดการฝ่ายขายมีหน้าที่รับผิดชอบดูแลการทำงานประจำวันในฝ่ายขาย โดยมีหน้าที่ความรับผิดชอบหลัก ๆ ได้แก่ การวางแผนงานขาย การสรรหาและฝึกอบรมพนักงานขาย การสื่อสารภายในองค์กร เรื่องนโยบายหรือข้อมูลจากผู้บริหารระดับสูงไปยังพนักงานฝ่ายขายเกี่ยวกับการขายต่าง ๆ หรือการสร้างโอกาสในการขายใหม่ ๆ และพร้อมจะแบ่งปันรายชื่อลูกค้าเป้าหมายให้กับทีมขาย

บทบาทของผู้จัดการฝ่ายขายจึงมีความสำคัญต่อ การเปลี่ยนแปลงขององค์กร เป็นอย่างมาก เพราะผู้จัดการฝ่ายขายมีอิทธิพลต่อกิจกรรมการสร้างรายได้ให้องค์กร และเป็นความจริงที่ พนักงานขายก็ต้องการใครสักคนที่จะคอยให้คำแนะนำ รับผิดชอบ สอนงาน เกี่ยวกับวิธีการพัฒนาทักษะการขายเชิงรุก ชี้ช่องทางการขาย ควบคุมวินัยและตรวจสอบประสิทธิภาพการขาย

ผู้จัดการฝ่ายขายที่มีความสามารถ จะมีการวางแผน ดำเนินการ ดูแลกิจกรรมการขาย สนับสนุนทีมขายและการส่งเสริมการขายทั้งหมดได้อย่างมีประสิทธิภาพ แทนผู้บริหารระดับสูง โดยทั่วไปผู้จัดการฝ่ายขาย ต้องมีการทำงานร่วมกับผู้อื่นเพื่อให้ประสบความสำเร็จร่วมกัน ทั้งภายในและภายนอกแผนกขาย เช่น:

• ดูแลการขาย โปรโมชั่น และแคมเปญในการสนับสนุนการขาย
• วางแผนและกำกับดูแล การสรรหาทีมขายและการฝึกอบรมเทคนิคการขายให้พนักงานขาย
• ควบคุมดูแลและประสานงานกิจกรรมการขาย ทั้งภายในและภายนอกองค์กร
• จัดทำงบประมาณและการพยากรณ์ยอดขายและอนุมัติค่าใช้จ่ายที่เกิดจากพนักงานขาย
• ติดตามและวิเคราะห์ข้อมูลเพื่อจัดทำสถิติการขาย เพื่อทำดัชนีชี้วัดเชิงปริมาณในการขาย
• บริหารจัดการและแก้ไข ข้อร้องเรียนของลูกค้า เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการ
• สร้างกลยุทธ์การเจรจาต่อรอง โดยมีการคำนวณอัตราส่วนลดและกำหนดตารางราคา
• ให้คำปรึกษาทีมงานขาย เกี่ยวกับนโยบายและขั้นตอนการปฏิบัติงานมาตรฐานการขาย (SOP)
• ทำหน้าที่เป็นตัวแทนขององค์กรต่อบุคคลทั้งภายในและภายนอกองค์กร
• มี การคิดเชิงวิเคราะห์ ข้อมูลเพื่อการตัดสินใจ เพื่อขับเคลื่อนประสิทธิภาพในการขาย
• การวางแผนทีมขาย ด้วยการจัดสรรทรัพยากรให้คุมค่าที่สุด
• พัฒนาและรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้ารายสำคัญ (Key Account Management:KAM)
• กำหนดเป้าหมายการขาย ให้พนักงานขายทุกคน ด้วยความยุติธรรม
• ควบคุมดูแล กำกับดูแล และกระตุ้นประสิทธิภาพของทีมขาย
• มี ความคิดบวก เพื่อค้นหาโอกาสใหม่ ๆ เพื่อเจาะกลุ่มลูกค้าใหม่ ๆ
• กำหนดและดำเนินการตามแผนการขาย ในเขตการขายที่รับผิดชอบ
• การบริหารการเปลี่ยนแปลงเพื่องานขาย

การสรรหาผู้จัดการฝ่ายขาย เป็นเรื่องสำคัญ ซึ่งเป็นทั้งศาสตร์และศิลป การเขียน คำบรรยายลักษณะงาน (Job Description for Sales Manager) จึงมีความสำคัญเป็นอย่างมาก เพราะถ้าองค์กรสรรหาและจ้างผู้จัดการฝ่ายขายที่มีคุณภาพได้ องค์กรก็จะได้ประโยชน์จากผู้จัดการฝ่ายขายคนนี้ทันที ดังนั้นการที่องค์กรที่มี คำบรรยายลักษณะงาน เพื่อ ผู้จัดการฝ่ายขาย (Job Description for Sales Manager)  ที่สมบูรณ์แบบ ก็จะช่วยสร้างความน่าสนใจให้ผู้สมัครที่เหมาะสม ให้มาสนใจองค์กรของเรา

คำบรรยายลักษณะงานที่แสดงถึงบทบาท ของผู้สมัครงานได้อย่างแม่นยำและแสดงให้เห็นว่า เมื่อผู้สมัครที่เป็นผู้จัดการฝ่ายขายเข้ามาทำงานแล้ว พวกเขาจะมีโอกาสในการเติบโตจากการทำงานในองค์กรได้อย่างไร คำบรรยายลักษณะงาน เพื่อ ผู้จัดการฝ่ายขาย (Job Description for Sales Manager) จะเป็นเสมือนแม่เหล็ก ช่วยให้องค์กรได้ผู้จัดการฝ่ายขายที่มีคุณภาพมาสมัครได้ และองค์กรก็จะก้าวไปสู่การสร้างทีมขายที่เข้มแข็งและมีประสิทธิภาพสูงในงานขาย 

ในปัจจุบัน มีตัวอย่างการเขียน Job Description สำหรับผู้จัดการขายหลากหลาย แต่ต้องเลือกให้กับสิ่งที่องค์กรต้องการ

ใครต้องใช้ คำบรรยายลักษณะงาน เพื่อ ผู้จัดการฝ่ายขาย (Job Description for Sales Manager)

ผู้สมัครตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายขายและคนสัมภาษณ์ผู้สมัครตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายขาย คือคนสำคัญที่ต้องเข้าใจ คำบรรยายลักษณะงาน เพื่อ ผู้จัดการฝ่ายขาย (Job Description for Sales Manager) อย่างชัดเจน เพื่อให้มีแนวทางที่ต้องใช้ในการสัมภาษณ์ผู้จัดการฝ่ายขาย ซึ่งคนสัมภาษณ์ก็ควรเป็นบุคคลที่มีตำแหน่งที่ใหญ่กว่า เช่น ผู้อำนวยการฝ่ายขาย ผู้จัดการทั่วไป กรรมการผู้จัดการ หรือ ซีอีโอ

ซึ่งองค์ประกอบหลักที่ต้องการได้ผลลัพธ์จากผู้จัดการฝ่ายขาย คือ การบรรลุเป้าหมายการขาย การช่วยทีมในการปิดการขาย การพยากรณ์ยอดขาย การจัดทำรายงานการขาย การให้คำแนะนำและการสอนงานพนักงานขาย การคัดเลือก การจ้างงาน และการรับพนักงานขายใหม่ และอื่นๆ  

แต่ก่อนที่คุณจะเริ่มประกาศโฆษณาตำแหน่งงาน เพื่อมี วิธีการนำเสนอ เพื่อเชิญมาสัมภาษณ์งาน เทคนิคสำคัญในการสรรหาผู้จัดการฝ่ายขาย คือต้องมี ความคิดเชิงบวก เพื่อสร้างความน่าสนใจจากคำบรรยายลักษณะงาน เพื่อผู้จัดการฝ่ายขาย (Job Description for Sales Manager) ที่เขียนอย่างดี ถูกต้อง ครอบคุมความเข้าใจในงาน และมีความน่าสนใจ

ซึ่งจะอธิบายถึงบทบาท คุณสมบัติและประสบการณ์ที่จำเป็น และวัฒนธรรมขององค์กร เพื่อให้ผู้จัดการฝ่ายขายที่มาสมัครงานเตรียม พร้อมสำหรับการปรับตัวเมื่อเข้ามาทำงาน

โครงสร้างการเขียน คำบรรยายลักษณะงาน เพื่อ ผู้จัดการฝ่ายขาย (Job Description for Sales Manager)

องค์ประกอบของโครงสร้างคำบรรยายลักษณะงาน เพื่อ ผู้จัดการฝ่ายขาย มีความสำคัญ เพราะเป็นการเขียนขอบเขตความรับผิดชอบอย่างรัดกุม เป็นระเบียบ ทำให้เข้าใจง่าย

เพื่อให้ทั้งคนสมัครและคนสัมภาษณ์ไม่สับสน ถือว่าเป็นจุดเริ่มต้นการสรรหา ผู้จัดการฝ่ายขาย ที่เหมาะสมที่จะพาเป้าหมายการขายขององค์กรได้ 2 องค์ประกอบหลักที่ต้องมีใน คำบรรยายลักษณะงาน เพื่อ ผู้จัดการฝ่ายขาย (Job Description for Sales Manager):

1. ความรับผิดชอบของผู้จัดการฝ่ายขาย
2. คุณสมบัติของผู้จัดการฝ่ายขาย

1.ความรับผิดชอบของผู้จัดการฝ่ายขาย

ความรับผิดชอบของผู้จัดการฝ่ายขาย เป็นพื้นฐานที่ใช้ในการอธิบายความรับผิดชอบ ที่ผู้จัดการฝ่ายขายถูกคาดหวังในการทำงาน ซึ่ง ในแต่ละองค์กรจะมีความคาดหวังที่แตกต่างกันออกไป ตามธุรกิจในแต่ละประเภทงาน

ส่วน “ความรับผิดชอบ” ของการเขียนคำบรรยายลักษณะงาน เพื่อ ผู้จัดการฝ่ายขาย (Job Description for Sales Manager) มีความสำคัญมาก เพราะส่วนนี้จะช่วยทำให้เข้าใจบทบาทหน้าที่จะเป็นอย่างไร

ถ้าได้เข้ามาทำงานที่นี่จากนั้นผู้สมัครจะสามารถตัดสินใจได้ว่าตนเองเหมาะสมกับตำแหน่งนี้หรือไม่ สิ่งสำคัญที่องค์กรต้องการ คือการอธิบายวัตถุประสงค์และงานที่องค์กรคาดหวังว่า ผู้จัดการฝ่ายขายจะทำงานเพื่อบรรลุผลสำเร็จได้อย่างไร ซึ่งความรับผิดชอบหลัก ๆ มี 7 ประการดังต่อไปนี้

ประการที่1.บรรลุเป้าหมายการขาย

ผู้จัดการฝ่ายขายมีหน้าที่หลักที่สำคญคือการสร้างแรงจูงใจให้ทีมขาย วิศวกรฝ่ายขาย ที่ผู้จัดการฝ่ายขายดูแลอยู่สามารถบรรลุเป้าหมายที่กำหนดไว้ในแต่ละช่วงเวลาการขาย เป้าหมายการขายถือเป็นสิ่งสำคัญที่สุดของทีมขายเพราะหากไม่มีเป้าหมายการขาย พนักงานขายจะไม่มีแรงจูงใจที่จะพัฒนายอดขาย

ซึ่งผู้จัดการฝ่ายขายไม่ควรมองเป้าหมายการขายในระยะสั้นเท่านั้น แต่ต้องมองเป้าการขายในระยะยาว และตั้งเป้าที่จะต้องทำยอดขายให้ได้มากกว่าในแต่ละสัปดาห์ แต่ละเดือน หรือแต่ละไตรมาสด้วย ผู้จัดการฝ่ายขายยังจะทำให้  8 ขั้นตอนการขายอย่างนักขายมืออาชีพ เป็นการแข่งขันที่ท้าทาย เพื่อให้แน่ใจว่าทีมขาย จะมีความมุ่งมั่นที่จะขายเพื่อให้ประสบความสำเร็จ

ประการที่2. การให้คำปรึกษาและฝึกอบรมพนักงานขาย

ผู้จัดการฝ่ายขายที่เข้ามาเป็นผู้สมัครควรเข้าใจความรับผิดชอบหลักอีกประการคือ การสนับสนุนให้ทีมขาย ได้พัฒนาทักษะของตนเองในการขาย และจัดสิ่งที่อำนวยความสะดวกในการประเมินผลการทำงาน มีการบริหารประสิทธิภาพของพนักงานขาย

เพื่อผู้จัดการฝ่ายขายจะมีข้อมูลที่มากพอในการให้ข้อเสนอแนะและการฝึกสอน พนักงานขายในทีมของเขา ผู้จัดการฝ่ายขายที่มีศักยภาพสำหรับประสบการณ์การเป็นที่ปรึกษามาก่อนหรือเคยคุมทีมขายมาก่อน จะทำให้เข้าใจขั้นตอนในการสอนงานทีมขายอย่างเป็นรูปธรรม

ประการที่3.คัดเลือก จ้างงาน และนำพนักงานขายใหม่เข้ามา

ความคาดหวังอีกประการคือการที่ผู้จัดการฝ่ายขายจะเข้าใจกระบวนการในการสรรหา พนักงานขายเพื่อให้เข้ามาอยู่ในทีมงานของตนเอง หรือแม้แต่การทำงานร่วมกับฝ่ายทรัพยากรบุคคลเพื่อสร้างทีมขายใหม่ ด้วยการ อบรมการขายขั้นต้น ของตน ในบทบาทต่างๆ มากมาย

ผู้จัดการฝ่ายขายจะมีความรับผิดชอบในการสรรหา สัมภาษณ์ อธิบายงาน และฝึกอบรมพนักงานขายใหม่ เพื่อให้การเปลี่ยนผ่านเข้าสู่ทีมขายให้เป็นไปอย่างราบรื่น

ประการที่4. การพยากรณ์ยอดขาย

การพยากรณ์ยอดขาย คือหัวใจสำคัญของการทำงานขาย เพราะมีความสำคัญต่อการกำหนดเป้าหมายการขายที่เป็นรูปธรรม ทำให้ทุกคนพร้อมจะขับเคลื่อนการขายของตนเอง ให้ธุรกิจเติบโต

ผู้จัดการฝ่ายขาย ถูกคาดหวังที่จะเข้าใจวิธีการสร้างการพยากรณ์ยอดขาย ที่สมเหตุสมผล ด้วยหลากหลายเทคนิคในการพยากรณ์ยอดขายเช่น การพิจารณาการขายในอดีต สภาวะตลาด จุดอ่อน จุดแข็งและวัตถุประสงค์ทางธุรกิจของบริษัทขององค์กร ผู้จัดการฝ่ายขายที่มีความสามารถ จะรวมการพยากรณ์ยอดขายเหล่านี้ เข้ากับ เป้าหมายในการทำงานของทีมขาย

ประการที่5.วิเคราะห์ข้อมูลการขายอย่างมีประสิทธิภาพ

หัวหน้างานขาย หรือ ผู้จัดการฝ่ายขายถูกคาดหวังที่จะวิเคราะห์ดัชนีชี้วัดประสิทธิภาพการทำงานของพนักงานขาย เพื่อนำข้อมูลการขายมาตัดสินใจ หรือนำมาปรับเป้ามาขาย หรือการออกแบบการพัฒนาทักษะพนักงานขาย และเลือกวิธีการฝึกอบรมที่มีประสิทธิภาพแก่ทีมขายของตน นอกจากนี้ ผู้จัดการฝ่ายขายยังใช้ข้อมูลนี้เพื่อสร้างการพยากรณ์ยอดขาย ให้แม่นยำและค้นหาโอกาสในการขายต่อไป

ประการที่6.ออกแบบและนำแผนกลยุทธ์การขายไปใช้

ผู้จัดการฝ่ายขายจำเป็นมี การคิดเชิงตรรกะ เพราะต้องทำงานอย่างมีเป้าหมายและมีทิศทาง การวางแผนเชิงกลยุทธ์ เพื่อความเป็นเลิศทางธุรกิจ ถือเป็นหน้าที่หลักของผู้จัดการฝ่ายขาย ผู้สมัครในตำแหน่งนี้ จำเป็นต้องแสดงให้เห็นถึงความสามารถในการสร้างแผนเชิงกลยุทธ์  และนำไปปฏิบัติให้เป็นรูปธรรม และมีการสร้าง

ดัชนีชี้วัดผลความสำเร็จของการวางแผนกลยุทธ์การขาย ไม่เพียงเท่านั้น ผู้จัดการฝ่ายขายยังควรมีประสบการณ์ในการอธิบายแผนกลยุทธ์นี้ ให้ผู้เกี่ยวข้องได้รับทราบ เพื่อขจัดความสับสนในการขาย

ประการที่7.ปรับปรุงกระบวนการขายอย่างต่อเนื่อง

เป็นที่ทราบดีว่าสภาพการแข่งขันทวีความรุนแรงเพิ่มมากขึ้น ขั้นตอนการขาย จำเป็นต้องมีการปรับเปลี่ยนทุกวัน ผู้จัดการฝ่ายขายจำเป็นต้องมีการปรับกระบวนการขาย ตั้งแต่ เทคนิคการปิดการขาย ให้เป็น  การขายเชิงรุก สามารถทำให้พนักงานขายทุกคนในทีม มีประสิทธิภาพในการขายเพิ่มมากขึ้น ด้วย ความคิดนอกกรอบ Think Out Of The Boxes

ผู้จัดการฝ่ายขาย ควรมีการ การพัฒนาทักษะหัวหน้างาน 360 องศา เพื่อขึ้นเป็นผู้ดูแลกระบวนการขายของทีมขายอย่างแท้จริง โดยต้องแน่ใจว่ากระบวนการนั้นเป็นไปตามมาตรฐานการขายที่กำหนดไว้ และมีความพร้อมที่จะปรับปรุงกระบวนการขายให้ดีขึ้นอย่างต่อเนื่อง ให้เหมาะสมกับสภาพการแวดล้อมในการขายที่เปลี่ยนไปทุกวินาที

คำถามที่ใช้ถามผู้จัดการฝ่ายขายที่มาสมัครงานว่า “เคยมีประสบการณ์ในการปรับปรุงกระบวนการในบริษัทหรือไม่” และ “การเปลี่ยนแปลงกระบวนการขายช่วยขับเคลื่อนผลลัพธ์ให้กับธุรกิจได้อย่างไร”

2.คุณสมบัติของผู้จัดการฝ่ายขาย ที่ต้องการ

ในตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายขาย มีบทบาทนี้มีความสำคัญอย่างยิ่ง จึงเป็นเรื่องที่ต้องใส่ใจเป็นพิเศษ เพราะเป็นเรื่องที่อันตรายมาก ๆ ในการที่จะรับใครมาทำงานในตำแหน่งสำคัญนี้  องค์กรต้องมีการกำหนด “คุณสมบัติ” ที่องค์กรอยากได้ว่า ผู้จัดการฝ่ายขายแบบไหน มีคุณสมบัติอย่างไร มาทำหน้าที่เพื่อควบคุมทีมขาย ให้บรรลุเป้าหมายขายไปด้วยกัน คุณสมบัติเบื้องต้นของผู้จัดการฝ่ายขาย คือ การเป็นโค้ชให้กับทีมขายและวิเคราะห์ประสิทธิภาพการทำงาน ของพนักงานขาย แต่อย่างไรก็ตามการที่ ผู้จัดการฝ่ายขายจะโค้ชทีมขายได้ ตัวผู้จัดการฝ่ายขายจำเป็นต้องมี เทคนิคการขายชั้นสูง เพื่อนำมาใช้ประกอบการโค้ชทีมขาย เช่นกัน

การกำหนดคุณสมบัติของผู้จัดการฝ่ายขาย อาจกำหนดเป็น “สิ่งที่จำเป็น” และ “สิ่งที่ต้องการ” บริษัทชั้นนำมาเขียนคำบรรยายลักษณะงาน เพื่อ ผู้จัดการฝ่ายขาย ไว้ชัดเจน เป็น “คุณสมบัติที่ต้องการ” ในขณะที่ผู้สมัครตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายขายมองว่าเป็น “คุณสมบัติที่ต้องมี”

การกำหนด “คุณสมบัติที่ต้องมี” ของตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายขาย โดยใช้ สี่องค์ประกอบ นี้เพื่อช่วยคุณกำหนดรายการ “คุณสมบัติที่ต้องมี” ของผู้จัดการฝ่ายขาย:

• ด้านเทคนิคการขาย:

ความคุ้นเคยกับขั้นตอนการขายอย่างนักขายสายเหยี่ยว หรือเทคนิคการขายชั้นสูง เพื่อมั่นใจว่าจะเป็นผู้จัดการฝ่ายขายที่ไม่ยอมแพ้ง่าย ๆ และพร้อมที่จะไล่ล่าหายอดขายให้องค์กร

• ความเป็นผู้นำเชิงรุก:

เข้าใจในบทบาทเป็นผู้นำทีมขาย เพื่อการจัดการทีมงาน ด้วยการสร้างแรงจูงใจ การสอนงานและการประเมินผลงานให้ทีมขาย และพร้อมที่จะเรียนรู้การเป็น ผู้จัดการอัจฉริยะ The Super Manager

• วุฒิ การการศึกษา:

ในการขายสินค้าบางประเภท จำเป็นต้องมีการศึกษาที่สนับสนุนการขาย เช่นสินค้าอุตสาหกรรมหรือเทคโนโลยี จำเป็นต้องมีพื้นฐานการเป็นช่างหรือวิศวกรรม เพื่อเข้าใจในสินค้า และสามารถให้ข้อมูลลูกค้าได้อย่างถูกต้อง สร้างความมั่นใจและสร้างความสำเร็จในการขาย

• ประสบการณ์ตรงด้านการขาย:

เป็นเรื่องจริงที่ว่า ประสบการณ์ของผู้จัดการฝ่ายขาย หรือ ความอาวุโสของผู้สมัครในตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายขาย จะไม่ได้รับรองถึงความสำเร็จในการเข้ามาทำงาน แต่อย่างไรก็ตาม การที่ผู้สมัครตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายขาย มีประสบการณ์ในการควบคุมทีมขาย ก็จะทำให้ง่ายต่อการกำกับดูแล หรือ การโค้ชชิ่งทีมงาน หรือถ้าผู้สมัครไม่เคยมีประสบการด้านการเป็นผู้จัดการฝ่ายขายมาก่อน ก็ควรทำงานด้านการขายอย่างน้อย 5 ปี เพื่อให้มีวุฒิภาวะในการบริหารทีมงาน ไม่ใช้อารมณ์ ในการบริหารทีมขาย ประสบการณ์ในการขายและการบริหารทีมขายเป็นตัวช่วยทำคัญ ทำให้ผู้จัดการฝ่ายขายเข้าใจในงานที่ต้องทำได้เร็วขึ้น ไม่ต้องเรียนรู้งาน การที่ผู้จัดการฝ่ายขายมีประสบการณ์ในการใช้  6 เครื่องมือในการบริหารทีมขาย จะช่วยให้บริหารทีมได้ดีมากยิ่งขึ้น

ในการเขียนคำบรรยายลักษณะงาน เพื่อ ผู้จัดการฝ่ายขาย ขอให้พยายามหลีกเลี่ยง การเขียนด้วยคำ ที่เปิดโอกาสให้ผู้สมัครเขียนเข้าข้างตัวเอง เช่น เป็นคนทำงานหนักหรือมุ่งมั่นกับเป้าหมาย เพราะเชื่อว่าผู้สมัคร ผู้จัดการฝ่ายขาย ต่างต้องระบุว่าตนเองทำงานหนักหรือมุ่งมั่นอย่างแน่นอน การระบุให้คำบรรยายลักษณะงานชัดเจนยิ่งขึ้นจะทำให้งานโดดเด่นขึ้น นอกจากนี้ บุคลิกภาพที่เหมาะสมจะค้นหาตัวตนได้ง่ายขึ้น

การกำหนด “คุณสมบัติที่อยากได้” ของตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายขาย

ในส่วนนี้ ให้พิจารณาคุณลักษณะ ทักษะ หรือประสบการณ์ที่องค์กรอยากได้  เช่น การปิดการขาย ซึ่งทำให้ผู้สมัครโดดเด่นกว่าคนอื่นๆ “คุณสมบัติที่อยากได้” นี้ เป็นการรวบรวมคุณสมบัติ ที่จะทำให้ผู้สมัครได้คะแนนเพิ่มในการสัมภาษณ์งาน และต่อไปนี้คือ แนวคิดบางส่วนสำหรับ “คุณสมบัติสิ่งที่อยากได้” สำหรับผู้สมัครในตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายขาย:

• ประเภทสินค้าที่เคยขาย:

เพื่อความมั่นใจว่า ผู้สมัครตำแหนงผู้จัดการฝ่ายขายจะเข้าใจในสินค้าที่จำหน่ายได้อย่างรวดเร็ว ไม่ต้องเรียนรู้เพิ่มเติม

• ความคุ้นเคยกับตลาด:

ตลาดคือเป้าหมายสำคัญในการขาย ผู้จัดการฝ่ายขายที่ชำนาญตลาดที่ต้องรับผิดชอบ เท่ากับทำให้การเรียนรู้พฤติกรรมของลูกค้า ทำได้ง่ายขึ้น เข้ามจถึงกลยุทธ์ทางการตลาดที่จะทำมาใช้ในการขาย

• ประเภทอุตสาหกรรม:

ประเภทอุตสาหกรรม เป็นสิ่งสำคัญที่จะทำให้ผู้จัดการฝ่ายขาย เข้าถึงอุตสาหกรรมนั้น ๆ เช่น อุตสาหกรรมการดูแลสุขภาพ, เทคโนโลยี, โรงแรม, สิ่งพิมพ์ หรือ การศึกษา ฯลฯ

• พื้นที่ที่รับผิดชอบ:

พื้นที่ในแต่ละแห่งจะมีกระบวนการขายที่แตกต่างกันออกไป เช่นบางคนชำนาญภาคเหนือ บางคนชำนาญภาคกลาง เป็นต้น ซึ่งความชำนาญทำให้ผู้จัดการฝ่ายขายไม่ต้องเสียเวลาที่จะมาเรียนรู้พื้นที่ใหม่ ๆ ในการขายนั่นเอง

เพราะผู้จัดการฝ่ายขาย คือกุญแจความสำเร็จของทีมขาย และทีมขายคือกุญแจความสำเร็จให้องค์กร การสรรหาผู้จัดการฝ่ายขายจึงมีความสำคัญ ไม่แพ้ตำแหน่งอื่น ๆ การสรรหาผู้จัดการฝ่ายขายด้วยการเขียนคำบรรยายลักษณะงาน (Job Description for Sales Manager) จึงต้องทำด้วยความรอบครอบ เพื่อการนำไปใช้จะได้ไม่สับสนทั้งผู้สัมภาษณ์และผู้สมัครตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายขาย

แต่ข้อสำคัญที่สุด ไม่มีคำอธิบายงาน ที่ดีหรือเหมาะสมกับองค์กรเรา เท่าที่เราจะพร้อมใจกันเขียนขึ้นมา เพราะต่างองค์กร ก็จะต่างเงื่อนไข ไม่สามารถนำมาอ้างอิงกันได้ สุดท้ายขอให้ทุกคนโชคดีในการได้ ผู้จัดการฝ่ายขาย ที่ใช่ สร้างรายได้ เป็นกอบ เป็นกำให้องค์กร..สู้ ๆ นะครับ  

วิทยากร สอนการขาย ดร.สุรชัย โฆษิตบวรชัย