30 เทคนิค การปิดการขาย ได้ทุกกรณี เป็น การรวบรวมเทคนิคการปิดการขาย ที่หลากหลาย ซึ่งนักขายมืออาชีพ มักนำมาใช้กับลูกค้าเพื่อปิดการขาย โดยเน้นการสร้างความพึงพอใจให้ลูกค้าในการซื้อ

30 เทคนิค การปิดการขาย ได้ทุกกรณี

เขียนโดย วิทยากร สอนการขาย ดร.สุรชัย โฆษิตบวรชัย

พนักงานขายและผู้จัดการฝ่ายขาย จำนวนไม่น้อยที่คิดเช่นเดียวกันว่า เป็นเรื่องน่าเศร้าของคนที่ทำงานขาย ถ้าปิดการขายไม่ได้

การปิดการขายเป็นขั้นตอนที่ 7 ใน 8 ขั้นตอนการเป็นนักขายมืออาชีพ ซึ่งในขั้นตอนนี้สามารถสร้างหรือทำลายข้อตกลงได้ ในจังหวะของการขายนี้ เป็นช่วงเวลาสำคัญที่ลูกค้าที่มีแนวโน้มจะซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณหรือเปลี่ยนใจและตัดสินใจที่จะเดินจากไป

การปิดการขาย จึงเป็นเรื่องท้าทายสำหรับพนักงานขายทุกคน แต่ ทักษะการปิดการขาย เป็นทักษะที่สามารถเรียนรู้ฝึกฝนและปรับปรุงได้ด้วย ซึ่งบทความนี้จะให้  เทคนิคการปิดการขาย ที่ครอบคลุมเทคนิคการปิดการขายที่สำคัญ ที่เคยถูกใช้แล้วได้ผลเป็นอย่างดี

การปิดการขาย ยังทำให้พนักงานขายมีความคิดที่เป็น ความคิดเชิงตรรกะ ที่มากกว่าการนำอารมณ์มาตัดสิน ทำให้โอกาสพลาดจากการปิดการขายน้อยลง

การปิดการขายมีหลายวิธี บางคนเลือก พฤติกรรมการให้บริการ เพื่อใช้ในการปิดการขาย ในเนื้อหาต่อไปนี้ จะมีการอธิบายขั้นตอนต่างๆ ที่เกี่ยวข้องกับการปิดการขาย เพื่อช่วยให้พนักงานขายทุกคนนำไปใช้ในการปิดการขายทันที และมีรายได้เพิ่มจากการขาย สร้างการเจริญเติมโตให้องค์กร และมี ความคิดบวกต่อการปิดการขาย

ความสำคัญของการปิดการขาย

ทำไมการปิดการขายจึงมีความสำคัญ ทำไมพนักงานขาย รวมถึงผู้จัดการฝ่ายขายมักกังวลใจกับการปิดการขาย เหตุผลที่ชัดเจนที่ว่าการปิดการขาย สำคัญมากคือ การปิดการขายเป็นวิธีเดียวที่จะสร้างรายได้ให้กับธุรกิจ หากไม่มีการปิดการขาย ธุรกิจก็จะอยู่รอดไม่ได้ ไม่ต้องพูดถึงการเติบโต แต่อยางไรก็ตาม หรือ การขายให้กับลูกค้าคนสำคัญ ที่เป็น Key Account Management

ยังมีเหตุผลอื่นๆ ที่ทำให้การปิดการขายมีความสำคัญ ดังต่อไปนี้:

การสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า

เมื่อปิดการขายได้ ขอให้เข้าใจว่าเราไม่ได้แค่ทำธุรกรรมเท่านั้น แต่ยังเป็นการสร้างโอกาสให้พนักงานขายสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าอีกด้วย ด้วยความคิดที่เป็นบวก ทำให้ลูกค้าที่พึงพอใจมีแนวโน้มที่จะกลับมาใช้บริการซ้ำและแนะนำผู้อื่นให้มาใช้บริการบริษัทของคุณ

การสร้างความไว้วางใจ

การปิดการขาย เป็นจุดเริ่มต้นในการสร้างความสัมพันธ์ลูกค้า เพราะการปิดการขาย จะต้องอาศัยความไว้วางใจ จากลูกค้าที่มีต่อพนักงานขาย และเมื่อพนักงานขายปิดการขายได้สำเร็จ ก็เท่ากับว่าพนักงานขายคนนั้นกำลังสร้างความไว้วางใจให้เพิ่มมากขึ้น ซึ่งเป็นจุดเริ่มต้นในการสร้างสู่ยอดขายที่มากขึ้นในอนาคต

สร้างความพอใจจากการตอบสนองความต้องการของลูกค้า

ความจริงที่ว่าเป้าหมายของการขายคือการสร้างความพอใจให้ลูกค้า ด้วยการตอบสนองความต้องการที่ลูกค้าต้องการ การปิดการขายอย่างมืออาชีพจะช่วยให้ลูกค้าบรรลุเป้าหมายหรือแก้ไขปัญหาที่ลูกค้ามี ซึ่งอาจนำไปสู่การสร้างภาพลักษณ์ที่ดี หรือสร้างชื่อเสียงที่ดีให้บริษัทได้

การปิดการขายเป็นเรื่องจำเป็นสำหรับ พนักงานขายทุกระดับ ไม่ว่าจะเป็น พนักงานขายขั้นต้น เป็นวิศวกรฝ่ายขาย เป็นหัวหน้างานขาย หรือเป็นพนักงานขายขั้นสูง ก็ตาม

กระบวนการปิดการขายอย่างมืออาชีพ

การปิดการขายมีความเกี่ยวข้องกับขั้นตอนต่างๆ ในการขายหลายขั้นตอน ตั้งแต่การระบุลูกค้าเป้าหมาย การสร้างความสัมพันธ์ การเจรจาต่อรอง การนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ การเล่าเรื่อง Storytelling

แต่ขั้นตอนสำคัญที่สุดของกระบวนการขาย นั่นก็คือ การปิดการขาย ซึ่งเป็นจุดที่คุณต้อง โน้มน้าวลูกค้าเป้าหมาย ให้ดำเนินการและซื้อสินค้าที่พนักงานขายนำเสนอนั่นเอง

พนักงานขายและผู้จัดการฝ่ายขายจำเป็นต้องเข้าใจกระบวนการปิดการขายเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งในการเพิ่มอัตราส่วนในการปิดการขายและสร้างยอดขายได้เพิ่มมากขึ้น

กระบวนการปิดการขาย หมายถึงขั้นตอนต่างๆ ที่คุณดำเนินการเพื่อให้ลูกค้าเป้าหมายตกลงซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ขั้นตอนต่างๆ ที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการปิดการขายมีดังนี้:

การรับรู้สัญญาณการซื้อ Buying Signal

หลังจาก การเล่าเรื่อง Storytelling เพื่องานขาย และต้องสังเกต หาสัญญาณที่บ่งบอกว่าลูกค้าเป้าหมายของคุณพร้อมที่จะซื้อ เช่น ถามคำถามอย่างละเอียดหรือแสดงความตื่นเต้นเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ

การรับมือกับข้อโต้แย้ง Argument State

คาดการณ์ข้อโต้แย้งและเตรียมคำตอบไว้ให้พร้อม การรับมือกับข้อโต้แย้งจะช่วยสร้างความไว้วางใจและผลักดันกระบวนการขายให้ก้าวไปข้างหน้า

จังหวะในการปิดการขาย

จังหวะในการปิดการขายมีความสำคัญ เพราะคือขั้นตอนที่ พนักงานขายต้องคอยสังเกตและเริ่มต้นที่จะสื่อสารเพื่อการขายด้วยความมั่นใจและสื่อสารไปอย่างชัดเจนว่า เรากำลังต้องการอะไรจากลูกค้า และ มีจังหวะในการเจรจาต่อรองแบบ 360 องศา

การปิดการขาย ยังช่วยขจัดปัญหาใน การสื่อสารภายในองค์กร ที่มักสับสนและทำให้เกิดความไม่เข้าใจกันในการขาย ได้อีกด้วย

30 เทคนิคการปิดการขาย ได้ทุกครั้ง

ตอนนี้ทุกคนเข้าใจถึงความสำคัญของการปิดการขายแล้ว ขั้นตอนต่อไปนี้คือ ทำการศึกษา หลักสูตร เทคนิคการปิดการขาย หลักที่ทุกคนสามารถนำไปใช้เพื่อปิดการขายให้ประสบความสำเร็จได้

1.เทคนิคการปิดการขาย แบบสันนิษฐาน

ในเทคนิคนี้ ต้องสันนิษฐานว่าลูกค้าเป้าหมาย เช่น การเจรจาต่อรองเพื่อจัดซื้อ กำลังจะตัดสินใจซื้อและเสนอขั้นตอนต่อไปให้ลูกค้าได้ทราบ ก่อน เพื่อดักทางไว้ เช่น “คุณลูกค้าคะ..ต้องการชำระด้วยเงินสดหรือบัตร”

2.เทคนิคการปิดการขาย แบบเร่งด่วน หรือ “ตอนนี้หรือไม่เลย”

กระตุ้นการตัดสินใจของลูกค้า ด้วยการสร้างความรู้สึกเร่งด่วนให้ลูกค้าตัดสินใจ โดยเสนอส่วนลดที่มีระยะเวลาจำกัดหรือเน้นย้ำถึงโอกาสความขาดแคลนของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่นำเสนอ เป็นการสร้างความกลัวว่าจะพลาดโอกาสที่จะได้สินค้าตัวนี้ เช่น “ข้อเสนอพิเศษนี้ มีระยะเวลาถึงสิ้นสัปดาห์นี้เท่านั้น”

3.เทคนิคการปิดการขาย แบบสรุป

เป็นการกล่าวสรุป ของประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับจากผลิตภัณฑ์หรือบริการที่นำเสนอ และสรุปด้วยการถามลูกค้าเป้าหมายว่าพวกเขาพร้อมที่จะซื้อหรือไม่ เช่น “จากสิ่งที่เราได้พูดคุยกัน ดูเหมือนว่าผลิตภัณฑ์ของเราจะเหมาะกับความต้องการของคุณลูกค้าอย่างสมบูรณ์แบบ คุณลูกค้าพร้อมที่จะตัดสินใจซื้อเลยหรือไม่คะ”

4.เทคนิคการปิดการขาย แบบแก้ข้อโต้แย้ง

การโต้แย้งลูกค้าเป็นเรื่องธรรมดา ที่เกิดขึ้นได้ในทุกครั้งที่มีการขาย การแก้ไขข้อโต้แย้งที่ลูกค้าจำเป็นต้องมีและเสนอวิธีแก้ปัญหา และถ้าพนักงานขายแก้ข้อโต้แย้งเหล่านั้นได้ ก็จะมีโอกาสปิดการขาย ตัวอย่างเช่น “ผม/ฉัน..เข้าใจความกังวลของคุณลูกค้าเกี่ยวกับราคา แต่ผลิตภัณฑ์ที่คุณลูกค้าสนใจ มีคุณภาพและความทนทานที่ไม่มีใครทำได้ ซึ่งจะช่วยให้คุณลูกค้า..ประหยัดเงินได้ในระยะยาว”

5.เทคนิคการปิดการขาย แบบทดลองใช้

การสร้างความมั่นใจให้ลูกค้า จะทำให้การตัดสินใจได้ง่ายขึ้น การให้ลูกค้าได้มีโอกาสทดลองใช้สินค้าในช่วงเวลาหนึ่งจะช่วยทำให้ลูกค้าเชื่อมั่น เช่นในวงการขายรถยนต์บางรุนที่มีราคาแพง จะให้ลูกค้าได้ทดลองนำรถกลับไปขับ หรือ เครื่องถ่ายเอกสารให้ลูกค้าได้ทดลองใช้ก่อน หรือการประกันความพอใจ 100% เช่น อาจพูดว่า “นำผลิตภัณฑ์นี้กลับบ้านและลองใช้เป็นเวลาหนึ่งสัปดาห์ หากคุณลูกค้าไม่พอใจ สามารถส่งคืนเพื่อรับเงินคืนเต็มจำนวน”

6.เทคนิคการปิดการขาย แบบดักหน้า

เทคนิคการปิดการขาย เป็นแบบนี้ เป็นการคาดการณ์ ความกังวลใจที่ลูกค้ามี และพนักงานขายได้นำเสนอเพื่อดักหน้าไว้ก่อน เพื่อลดความกังวลใจให้ลูกค้า เพื่อทำให้ตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้น เทคนิคการปิดการขายแบบดักหน้า นี้เกี่ยวข้องกับพนักงานขายการยอมรับและแก้ไขข้อกังวลก่อนหน้าไปแล้ว ที่ลูกค้าจะนำขึ้นมาทำให้เกิดความลังเลในการตัดสินใจ เช่น “ลูกค้าบางคนกังวลเกี่ยวกับความทนทานของผลิตภัณฑ์ แต่ให้ผลแสดงให้คุณลูกค้าเห็นกระบวนการทดสอบที่มีมาตรฐานและให้การรับประกันคุณภาพ คุณลูกค้าเชือมั่นได้”

7.เทคนิคการปิดการขาย แบบลดคุณสมบัติ

ในบางคุณสมบัติเป็นคุณสมบัติที่ลูกค้าอยากได้ แต่เทคนิคลดคุณสมบัติเป็นการนำเอาคุณลักษณะบางอย่างของผลิตภัณฑ์หรือบริการออกไป เพื่อกระตุ้นลูกค้าให้มีความรู้สึกเสียดายที่ต้องสูญเสียไป เช่น “เพราะการทำงานที่พิเศษนี้ ขออภัย เราจะไม่สามารถเสนอส่วนลดนี้ได้ คุณลูกค้ายังต้องการใช้ประโยชน์จากส่วนนี้ หรือเป็นส่วนลดราคานคะ/ครับ”

8.เทคนิคการปิดการขาย แบบรวบรัด ตรงๆ

การกระตุ้นการตัดสินใจลูกค้า ทำให้ลูกค้าที่กำลังลังเลตัดสินใจซื้อ เพื่อนำลูกค้าไปสู่การตอบสนองในเชิงบวกและปิดการขายในที่สุด เทคนิคการปิดการขายนี้ ใช้เวลาสั้น ๆ  รวบรัดลูกค้าให้ตัดสินใจ เช่น “คุณลูกค้าต้องการให้ส่งสินค้าวันไหนดีคะ” วิธีนี้มีผลลัพธ์ที่ดีเพราะตรงไปตรงมาและทำให้ลูกค้ามีแนวโน้มตัดสินใจซื้อทันที

9.เทคนิคการปิดการขายแบบตัวเลือก

ความลังเลในการซื้อของลูกค้า ส่วนหนึ่งมาจากการเลือกไม่ได้ว่าจะชอบแบบไหนกันแน่ เทคนิคการปิดการขายแบบตัวเลือกนี้ ใช้การนำเสนอตัวเลือกสองตัวเลือกแก่ลูกค้า ซึ่งทั้งสองตัวเลือกจะต้องส่งผลให้เกิดการขาย ตัวอย่างเช่น “คุณลูกค้าต้องการซื้อแพ็คเกจพื้นฐานหรือแพ็คเกจพรีเมียมดีคะ/ครับ”

10.เทคนิคการปิดการขาย แบบคุณคือเจ้าของ

ในทางจิตวิทยาการขาย คนทุกคนอยากเป็นที่หนึ่ง หรือเป็นเจ้าของ เทคนิคการปิดการขายแบบคุณเป็นหนึ่ง เป็นการวางตำแหน่งลูกค้าให้รู้สึกถึงความเป็นเจ้าของผลิตภัณฑ์หรือบริการเช่น “คุณลูกค้าคำ รู้สึกอย่างไรเมื่อเริ่มใช้ผลิตภัณฑ์ของเราพร้อมกับเห็นรายได้เพิ่มขึ้นทันที”

11.เทคนิคการปิดการขาย แบบน่าเสียดายโอกาส

คนทุกคนที่อยากได้ผลิตภัณฑ์ แต่พลาดโอกาส ทำให้รู้สึกเสียดาย เทคนิคการปิดการขายแบบน่าเสียดาย นี้เป็นการสร้างความขาดแคลน ต้องรอ โดยเน้นย้ำว่าผลิตภัณฑ์มีความต้องการสูงแต่ผลิตภัณฑ์มีจำกัด เช่น “เรามีผลิภัณฑ์เหลือเพียงไม่อีกไม่มาก และลูกค้าต้องการมาก หากคุณลูกค้าไม่ตัดสินใจ น่าเสียดายอาจพลาดโอกาสนี้ไป”

12.เทคนิคการปิดการขาย แบบย้อนกลับ

เป็นเทคนิคที่ใช้ในการเช็คข้อมูล การตัดสินใจของลูกค้า เทคนิคการปิดการขายนี้ นำมาใช้เพื่อพลิกสถานการณ์จากลูกค้าที่กำลังปฏิเสธการซื้อ โดยขอให้ลูกค้า ให้เหตผลว่าทำไมลูกค้าถึงไม่ควรซื้อผลิตภัณฑ์ เช่น“ขออนุญาตถามว่าคุณลูกค้าพอบอกได้ไหมว่าทำไมคุณคิดว่าผลิตภัณฑ์นี้อาจไม่เหมาะกับคุณลูกค้าคะ/ครับ”

13.เทคนิคการปิดการขาย แบบคุณสมบัติรอง

บางครั้งพนักงานขายส่วนใหญ่มองข้ามคุณสมบัติรอง จึงมุ่งขายแต่คุณสมบัติหลักของผลิตภัณฑ์ ทำให้พลาดโอกาสในการปิดการขาย เทคนิคการปิดการขาย แบบคุณสมบัติรองนี้ จะนำประโยชน์รองของผลิตภัณฑ์ เพื่อมากระตุ้นให้ลูกค้าตัดสินใจเพื่อการปิดการขาย ซึ่งใช้เมื่อลูกค้าปฏิเสธคุณประโยชน์หลัก เช่น “ฉัน/ผมเข้าใจว่าราคาอาจเป็นปัญหา แต่เพราะว่าผลิตภัณฑ์นี้ ให้การรับประกันตลอดอายุการใช้งานนะคะ/ครับ”

14.เทคนิคการปิดการขาย ด้วยข้อเสนอพิเศษ

ลูกค้าทุกคนต้องการข้อเสนอพิเศษที่แตกต่างจากคนอื่น เทคนิคการปิดการขาย ด้วยข้อเสนอพิเศษนี้เกี่ยวข้องกับการเสนอส่วนลดพิเศษหรือสิทธิพิเศษที่เป็นแรงจูงใจให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อทันที เช่น “หากคุณลูกค้าซื้อวันนี้ เราสามารถให้ส่วนลด 10% แก่คุณลูกค้าได้”

15.เทคนิคการปิดการขาย ด้วยอารมณ์

เป็นที่ทราบดีว่าการตัดสินใจซื้อของลูกค้ามาจากการตัดสินใจเรื่องอารมณ์ที่มากกว่าเหตุผล เทคนิคการปิดการขาย ด้วยอารมณ์นี้เกี่ยวข้องกับการกระตุ้นการตัดสินใจซื้อด้วยอารมณ์ของลูกค้าเป้าหมาย โดยเน้นย้ำว่าผลิตภัณฑ์สามารถปรับปรุงชีวิตของพวกเขาหรือช่วยแก้ปัญหาได้อย่างไร เช่น “ลองนึกภาพว่าชีวิตของคุณลูกค้าจะง่ายขึ้นแค่ไหน ถ้าไม่ต้องกังวลเกี่ยวกับปัญหานี้อีกต่อไป ผลิตภัณฑ์ของเราสามารถช่วยให้คุณแก้ปัญหานี้ได้”

16.เทคนิคการปิดการขาย แบบผสมผสาน

ในการปิดการขายแต่ละครั้ง อาจต้องใช้เทคนิคการปิดการขายในหลากหลายวิธี เทคนิคการขาย แบบผสมผสาน นี้เป็นการใช้เทคนิคการปิดการขาย ที่หลากหลายมารวมกันเพื่อโน้มน้าวลูกค้าให้ตัดสินใจซื้อ เช่น “หากคุณลูกค้าตัดสินใจซื้อตอนนี้ คุณลูกค้าจะได้รับประโยชน์จากข้อเสนอโปรโมชั่นพิเศษ นอกจากได้รับผลิตภัณฑ์ที่ช่วยให้การทำงานง่ายขึ้น ไม่อยากให้คุณลูกค้าปล่อยให้โอกาสนี้หลุดลอยไป ตัดสินใจวันนี้ เพื่ออนาคตที่ดีกว่า”

17.เทคนิคการปิดการขาย แบบให้มีทางเลือก

ในการตัดสินใจเลือก ลูกค้าจะมีความรู้สึกมีอำนาจทันทีที่มีโอกาสในการเลือกตัดสินใจ เทคนิคการปิดการขาย แบบมีทางเลือกนี้ ต้องทำให้ลูกค้าจัดสินใจเลือกระหว่างสองตัวเลือก ซึ่งทั้งสองตัวเลือกนำไปสู่การขาย เช่น “คุณต้อง การซื้อผลิตภัณฑ์นี้โดยชำระเงินครั้งเดียวหรือผ่อนชำระ”

18.เทคนิคการปิดการขาย แบบ เข้าใจว่า

การทึกทักว่าลูกค้าตัดสินใจซื้อแล้วแล้วทำการปิดการขาย เช่น  “ตรงกับที่คุณลูกค้ามองหาใช่ไหมครับ คุณลูกค้าต้องการชำระเงินด้วยบัตรเครดิตหรือเงินสดดีคะ/ครับ”

19.เทคนิคการปิดการขาย แบบย้อนศร

ในการขายบ่อยครั้งที่ถูกลูกค้าปฏิเสธ ไม่ต้องการซื้อในขณะนั้น เทคนิคการปิดการขาย แบบย้อนศร นี้เป็นการพลิกสถานการณ์จากการถูกปฏิเสธการซื้อของลูกค้า ให้กลับมาคิดใหม่ หรือตัดสินใจใหม่  “ถ้าคุณลูกค้าไม่แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์นี้เหมาะกับคุณลูกค้าหรือไม่ ช่วยบอกฉัน/ผม หน่อยได้ไหมว่าทำไมคุณลูกค้าถึงคิดเช่นนั้น”

20.เทคนิคการปิดการขาย แบบเพิ่มมูลค่า

การตัดสินใจซื้อของลูกค้า มักมาจากมุมมองที่ว่า คุ้มค่าหรือไม่ เทคนิคการปิดการขาย แบบเพิ่มมูลค้านี้ จะใช้การเน้นย้ำถึงมูลค่าที่เป็นคุณค่าที่ลูกค้าจะได้รับจากผลิตภัณฑ์มากกว่าราคา ต้องอาศัย การเล่าเรื่องเพื่อปิดการขาย เช่น “ผลิตภัณฑ์นี้จะช่วยให้การทำงานง่ายขึ้น ประหยัดเวลาและลดต้นทุนในระยะยาว ทำให้ได้ผลตอบแทนค้าค่าจในทันที”

21.เทคนิคการปิดการขาย ตามสถานการณ์ที่เกิดขึ้น

สถานการณ์สร้างวีรบุรุษ เทคนิคการปิดการขาย ตามสถานการณ์ นี้เกี่ยวข้องกับการสร้างความเร่งด่วน ตามเหตุการณ์ต่าง ๆ  ที่เข้ามา เช่นถ้าลูกค้าไม่ตัดสินใจซื้อจะทำให้มีปัญหาต่าง ๆ เทคนิคการเน้นย้ำถึงสถานการณ์ที่เลวร้าย จะเกิดขึ้นเป็นเส้นตายที่ต้องตัดสินใจ เช่น “ถ้าไม่ตัดสินใจซื้อตอนนี้ ปัญหาที่คุณลูกค้ากำลังเผลิญอยู่จะไม่ถูกแก้ไข ส่งผลเสียที่มากกว่า อย่าพลาดโอกาสนี้นะคะ/ครับ”

22.เทคนิคการปิดการขาย แบบไม่ตั้งตัว

การตัดสินใจซื้อของคน บางครั้งไม่มีโอกาสตั้งตัว ทำให้การปิดการขายเกิดขึ้น เทคนิคการปิดการขาย แบบไม่ตั้งตัวนี้ กระตุ้นการตัดสินใจซื้อของลูกค้าแบบไม่ตั้งตัว ที่จะได้คิด แต่ตัดสินใจไปแล้ว เช่น “คุณลูกค้าตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์นี้ในวันนี้นะคะ/ครับ”

23.เทคนิคการปิดการขาย แบบมีเงื่อนไข

เพื่อสร้างความมั่นใจในสิทธิพิเศษที่จะมอบให้ลูกค้า เทคนิคการปิดการขาย แบบมีเงื่อนไขนี้ เป็นการสร้างความมั่นใจว่าพนักงานขายจะปิดการขายได้ โดยสร้างเงื่อนไขให้ลูกค้า ก่อนที่จะสรุปการตัดสินใจซื้อได้ เช่น “หากเราสามารถให้ส่วนลดแก่คุณลูกค้าได้ คุณลูกค้าตัดสินใจซื้อเลยนะครับ”

24.เทคนิค การปิดการขาย ด้วยคำรีวิว

เป็นการสร้างความมั่นใจให้ลูกค้าในการตัดสินใจซื้อสินค้า เทคนิคการปิดการขาย ด้วยคำรีวิว ใช้คำชื่นชมเชิงบวกจากลูกค้าที่เคยซื้อมาก่อนหน้าเพื่ออ้างอิงและนำมาใช้ในการโน้มน้าวลูกค้าให้ซื้อ เช่น “ลูกค้าจำนวนมากรู้สึกพึงพอใจในผลิตภัณฑ์ของเรา เพราะผลิตภัณฑ์นี้เปลี่ยนชีวิตของพวกเขาไปในทางที่ดีขึ้น คุณลูกค้าอยากได้ผลลัพธ์แบบเดียวกันหรือไม่”

25.เทคนิคการปิดการขาย ด้วยคำถาม

การตั้งคำถามให้ลูกค้าเป็นการกระตุ้นความคิด ให้ลูกค้าทบทวนหลาย แง่มุม เทคนิคการปิดการขาย ด้วยคำถามเป็นการถามคำถาม เพื่อนำคำตอบของลูกค้าไปสู่การตัดสินใจซื้อ เช่น “คุณลูกค้าจะทำอย่างไร กับปัญหาที่เกิดขึ้น”

26.เทคนิคการปิดการขาย แบบพลิกมุม

คนทุกคนต้องการสิทธิพิเศษ ถึงแม้จะไม่มาก หรือเพียงเล็กน้อยก็รู้สึกยินดี เทคนิคการปิดการขาย แบบพลิกมุม นี้เป็นการเสนอส่วนลดเล็กน้อยเพื่อปิดการขาย เช่น “หากคุณลูกค้าตกลงซื้อตอนนี้ ผม/ฉันจะให้ส่วนลดเพิ่มอีก 5% แก่คุณลูกค้าได้”

27.เทคนิค การปิดการขาย แบบเปรียบเทียบ ข้อดี ข้อเสีย

การค้นหาเหตุผลที่เหมาะสมจะช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้น เทคนิคการปิดการขาย ด้วยการเปรียบเทียบข้อดี ข้อเสีย เพื่อช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจง่ายขึ้น เช่น “มาทำรายการเหตุผลว่าทำไมคุณลูกค้าควรซื้อสินค้านี้และเหตุผลว่าทำไม ไม่ควรซื้อ จากนั้นเราจะชั่งน้ำหนักข้อดีและข้อเสียร่วมกัน”

28.เทคนิคการปิดการขาย ผู้หวังดี

ในการขาย พนักงานขายจำเป็นต้องแสดงความมีน้ำใจ ให้กับลูกค้า เพื่อทำให้ลูกค้าตัดสินใจง่ายขึ้น เทคนิคการปิดการขายแบบผู้หวังดี มักเน้นการแก้ไขจากการที่ลูกค้ามีข้อโต้แย้งหรือปัญหาที่ลูกค้าเจอมาก่อน และต้องการที่จะโต้แย้ง พนักงานขายจึงนำประเด็นการโต้แย้ง พร้อมเสนอวิธีการแก้ปัญหาให้ลูกค้าพอใจ เช่น “ฉัน/ผม เข้าใจว่าคุณลูกค้าอาจกังวลเกี่ยวกับราคา แต่ให้ฉัน/ผม บอกคุณลูกค้าที่จะมีทางออก ในการผ่อนชำระทำให้ลูกค้าไม่กดดันเรื่องการเงิน”

29.เทคนิคการปิดการขาย แบบฮาร์ดเซลล์

ลูกค้าส่วนใหญ่ไม่ชอบการถูกกดดัจากผู้ขาย แต่ก็มีลูกค้าบางประเภทที่ไม่ชอบการตัดสินใจ พนักงานขายจำเป็นต้องกดดันให้ลูกค้าตอบตกลง เทคนิคการปิดการขายแบบฮาร์ดเซลล์ เป็นเทคนิคที่ใช้ในการกดดันลูกค้า เพื่อเร่งการตัดสินใจ ในสถานการณ์ที่ลูกค้าลังเล เช่น “ฉัน/ผม เข้าใจว่าคุณลูกค้ามีข้อจำกัดบางอย่าง แต่ฉัน/ผม คิดว่าคุณจะต้องเสียใจหากไม่ตัดสินใจซื้อตอนนี้ ตกลงนะคะ/ครับ”

 30.เทคนิคการปิดการขาย แบบนุ่มนวล

เป้าหมายของการขายไม่ใช่เพียงแค่ได้ยอดขายแต่พนักงานขายจำเป็นต้องรักษาความสัมพันธ์ที่ดีต่อกันกับลูกค้า เทคนิคการปิดการขาย แบบนุ่มนวล นี้ จะไม่เน้นการสร้างแรงกดดันให้ลูกค้าตัดสินใจ ไม่ทำให้ลูกค้ารู้สึกเครียด แต่เป็นการให้ความเข้าใจในตัวลูกค้า ความเป็นมิตร อ่อนโยนและไม่เผชิญหน้า และเน้นที่การสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า เช่น “ฉัน/ผม เข้าใจว่าคุณลูกค้าต้องการเวลาในการเลือกมากกว่านี้  ฉัน/ผมสามารถช่วยคุณลูกค้าที่จะฝห้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์กับลูกค้า โดยตอบคำถามที่คุณลูกค้ามีหรือให้ข้อมูลเพิ่มเติมเพื่อช่วยคุณลูกค้าตัดสินใจได้หรือไม่คะ/ครับ”

เทคนิค การปิดการขาย เป็นหัวใจสำคัญของธุรกิจ องค์กรบางแห่งใช้เป็นดัชนีชี้วัดความสำเร็จของธุรกิจ เพราะถ้าพนักงานขายปิดการขายได้มาก ก็จะสร้างรายได้ให้องค์กรไดมากเช่นกัน ใน หลักสูตรการขายชั้นสูง จะเน้นการปิดการขายเป็นอย่างมาก

ในทางกลับกันถ้าพนักงานขายไม่สามารถปิดการขายได้ ก็เท่ากับองค์กรนั้น ๆ ไม่มีรายได้ และถ้าเป็นเช่นนี้เรื่อย ๆ สถานการณ์ของบริษัทก็จะไม่ดี บริษัทบางแห่งถึงต้องปิดกิจการไปเลย

30 เทคนิคการปิดการขาย ได้ทุกกรณี  ไม่มีวิธีไหนดีกว่ากัน พนักงานขายจำเป็นต้องเรียนรู้เข้าใจถึงหัวใจความสำเร็จของเทคนิคการปิดการขายทั้ง 30 เทคนิคการปิดการขาย เพื่อลดข้อผิดพลาดในการปิดการขาย [LINK]ผู้จัดการฝ่ายขายจำเป็นต้องเข้าใจ 6 เครื่องมือในการบริหารทีมขาย เพื่อให้พนักงานขายของตนใช้เวลา ความพยายาม และทักษะ การใช้เทคนิคการปิดการขายที่มีประสิทธิภาพ และพร้อมใจที่จำนำเทคนิคการปิดการขายไปใช้ตามขั้นตอนที่จำเป็น เพื่อช่วยเพิ่มโอกาสในการปิดการขายและพัฒนาความสำเร็จให้ธุรกิจ

ขอย้ำว่า ประโยชน์ในการปิดการขายไม่ได้หมายความถึง การมีรายได้เพิ่มขึ้นเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการสร้างความสัมพันธ์ การสร้างความไว้วางใจ การสื่อสารแบบ 360 องศา และการตอบสนองความต้องการของลูกค้าด้วย สุดท้ายคือการสร้างความยั่งยืนทางธุรกิจ

ดังนั้นหน้าที่พนักงานขายและผู้จัดการฝ่ายขายคือการใช้เวลาทำความเข้าใจปัญหาของลูกค้าและนำเสนอโซลูชันที่ตอบสนองความต้องการของลูกค้า

และขอให้ท่องจำให้ขึ้นใจว่า อย่ากลัวที่จะปิดการขาย แต่ก็ต้องเตรียมพร้อมเพื่อปิดการขายด้วยการรับมือกับข้อโต้แย้ง การนำเสนออย่างมืออาชีพ การเจรจาต่อรอง และสร้างความไว้วางใจกับลูกค้าเป็นระยะ ๆ  ด้วยการมุ่งมั่นฝึกฝนและความเพียรพยายาม จนมั่นใจและเป็นผู้เชี่ยวชาญศิลปะแห่งการปิดการขาย และพาธุรกิจให้เติบโตอย่างต่อเนื่อง

 เขียนโดย วิทยากร สอนการขาย ดร.สุรชัย โฆษิตบวรชัย