10 เทคนิค การพัฒนาทักษะ พนักงานขาย เป็น ขั้นตอนที่ต้องใช้ในการพัฒนาทักษะ ของพนักงานขาย เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพในการขาย ทำให้เพิ่มโอกาสในการขาย ด้วย ขั้นตอนการขายอย่างนักขายมืออาชีพ โดยมีเป้าหมายที่จะสร้างความยั่งยืนให้องค์กร

10 เทคนิค การพัฒนาทักษะ พนักงานขาย

เขียนโดย วิทยากร สอนการขาย ดร.สุรชัย โฆษิตบวรชัย

เทคนิค การพัฒนาทักษะ พนักงานขาย เพื่อการสร้างยอดขาย มีความจำเป็นสำหรับพนักงานขาย เพราะในฐานะผู้จัดการฝ่ายขาย จำเป็นต้องชนะใจ ชนะความคิด และสร้างความไว้วางใจจากพนักงานขาย ซึ่งผู้จัดการฝ่ายขายจำเป็นต้องเริ่มต้นด้วย แนวทาง การพัฒนาเทคนิค การขายให้ พนักงานขาย เพื่อการสนับสนุนความสำเร็จของพนักงานขาย และต้องรู้จักนิสัยของพนักงานขายเพื่อทำให้พนักงานขายศรัทธาและไว้ใจ ที่จะทำงานร่วมกัน สร้างความสำเร็จร่วมกันระหว่างผู้จัดการฝ่ายขายและพนักงานขาย

ผู้จัดการฝ่ายขายควรมีการพบปะกับพนักงานขายทุกคน มี การสื่อสารภายในองค์กร เพื่อเข้าใจทักษะ จุดแข็ง จุดอ่อน พฤติกรรม และความชอบในการทำงานของพนักงานขายแต่ละบุคคลอย่างชัดเจน

การประเมินผลการขายในอดีต เป็นข้อมูลที่จะช่วยให้พนักงานขายมีแนวทางใน การพัฒนาตัวนักขายเอง เพื่อพัฒนายอดขาย ในอนาคตได้ ผู้จัดการฝ่ายขายจำเป็นต้องมีความเอาใจใส่ พนักงานขายของตนเองเป็นพิเศษถึงแนวโน้มที่จะนำมาพัฒนาทักษะพนักงานขาย ให้ทำตามแนวทางที่ถูกกำกับไว้ให้มากขึ้น เพื่อนำมา บริหารการเปลี่ยนแปลงเพื่องานขาย

ทำให้พนักงานขายมีส่วนได้ส่วนเสียกับความสำเร็จของทีมขายมากขึ้น และสุดท้ายก็คือ การยอมรับที่จะต้องปรับปรุงประสิทธิภาพการขายของตนเอง

เพราะพนักงานขายคือกุญแจ ความสำเร็จของธุรกิจ ขึ้น เพราะยอดขายที่พนักงานขายทำได้ มีบทบาทสำคัญต่อการทำธุรกิจให้มีความยั่งยืนหรือไม่ เพราะยอดขายจะส่งผลโดยตรงต่อรายได้และผลกำไรของบริษัท และเมื่อองค์กรมีรายได้

การขับเคลื่อนด้านอื่น ๆ ก็จะเป็นผลที่ตามมา จึงเป็นเรื่องจริงที่องค์กรชั้นนำต่างให้ความสำคัญกับการค้นหา เทคนิคการพัฒนาทักษะพนักงานขาย ให้มีศักยภาพในการขายเพิ่มมาก

แต่อย่างไรก็ตาม สถานการณ์การแข่งขันที่รุนแรง เศรษฐกิจที่ไม่แน่นอน เงินสดที่ลดลง นวัตกรรมเปลี่ยนไปอย่างรวดเร็ว และโลกเข้าสู่ยุคดิจิทัลเต็มรูปแบบ ทำให้พนักงานขายจะรักษายอดขายให้ได้เช่นเดิม จึงเป็นเรื่องที่ทำได้ยากมาก องค์กรชั้นนำจึงให้ความสำคัญกับ คำว่า “ประสิทธิภาพการขาย”

ประสิทธิภาพการขาย มีความแตกต่างจาก ประสิทธิผลการขาย อย่างไร?

คำว่าประสิทธิภาพการขาย มีความแตกต่างจากคำว่า ประสิทธิผลการขาย เพราะประสิทธิผลการขาย คือ การปิดการขายได้สำเร็จ เป็นผลลัพธ์ที่ดีจากขั้นตอนการขาย แต่ประสิทธิภาพการขาย คือ การที่พนักงานขายมีความสามารถในการทำงานตาม  ขั้นตอนการขายเชิงรุก ได้เป็นอย่างดี สะท้อนให้เห็นถึง ความสามารถในการพัฒนาพนักงานขาย ในการทำงานตามขั้นตอนการขายได้เป็นอย่างดี มีความเป็นมืออาชีพ จนสามารถปิดการขาย ดังนั้นการมีประสิทธิภาพการขายที่ดี จะส่งผลให้ประสิทธิผลออกมาดีนั่นเอง

ดัชนีชี้วัดที่เกี่ยวข้องกับการขายและ มีประสิทธิภาพการขายมากที่สุด ที่ควรนำมาพิจารณา ได้แก่:

+ อัตราการส่วนในการปิดการขาย – การเพิ่มเปอร์เซ็นต์ของการปิดการขาย เทียบกับการเข้าพบลูกค้าเพื่อนำเสนอ ว่ามีสัดส่วนเป็นเช่นไร เมื่อเทียบกับการเก็บสถิติเมื่อปีก่อน ๆ

+ การบรรลุเป้าการขาย – เปอร์เซ็นต์ของพนักงานขาย ที่ทำยอดขายได้ทะลุเป้าในแต่ละเดือน

+ วงจรการขาย – เวลาเฉลี่ยที่พนักงานขายใช้ในการดำเนินวงจรการขาย ตั้งแต่เริ่มต้น จนถึงขั้นตอนการปิดการขาย ใช้เวลาเป็นอย่างไร เมื่อเทียบกับปีก่อน ๆ

+ รายได้พนักงานขาย – เป็นตัว ดัชชี้วัดรายได้ที่พนักงานขาย แต่ละคนสร้างขึ้นในช่วงเวลาที่กำหนด ไม่ว่าจะเป็นรายสัปดาห์ รายเดือน หรือรายปี การประเมินประสิทธิภาพการทำงานของแต่ละบุคคลสามารถช่วยระบุผู้ที่มีผลงานดีที่สุดและพื้นที่ที่อาจต้องมีการฝึกอบรมหรือการสนับสนุนเพิ่มเติม

+ ยอดเงินเฉลี่ยในแต่ละยอดขาย – คือจำนวนเงินเฉลี่ย ที่เกิดขึ้นจากการปิดการขายได้ สามารถเปิดเผยถึงแนวโน้มและโอกาสในการขายเพิ่มหรือขายแบบข้ามสายผลิตภัณฑ์

+ ขั้นตอนการขายแบบองค์รวม – ผลรวมของโอกาสในการขายที่ขายได้เทียบกับเป้าหมายรายได้ของพนักงานขายทำได้ ว่ามีผลสำเร็จเป็นอย่างไร ในแต่ละช่วงเวลาในการขาย เป็น ดัชนีชี้วัด KPI ได้เป็นอย่างดี

ประสิทธิภาพการขายการพัฒนาพนักงานขาย จึงมีความสำคัญมาก เนื่องจากส่งผลโดยตรงต่อผลกำไรสุทธิของบริษัท ประสิทธิภาพการขายที่สูง พนักงานขายสามารถทำตามขั้นตอนการขาย สามารถขายผลิตภัณฑ์ โดยไม่ใช้การกดดันด้านราคา เป็นเครื่องช่วยในการปิดการขาย ทำให้ปิดการขายได้อย่างมีประสิทธิผล ส่งผลให้รายได้และกำไรเพิ่มขึ้น

วิธีการเพิ่มประสิทธิภาพการขาย ด้วยการพัฒนาทักษะ พนักงานขาย

1.เทคนิค การพัฒนาทักษะ พนักงานขาย ด้วยการ เปลี่ยนทัศนคติที่ถูกต้อง ด้วยความคิดเชิงบวก

ทัศนคติของพนักงานขาย คือหัวใจของความสำเร็จเริ่มต้น ที่ผู้จัดการฝ่ายขายต้องนำมาใช้ในการพัฒนาทักษะ พนักงานขาย โดยต้องสร้างสภาพแวดล้อม จาก ความคิดเชิงบวก ให้พนักงานขายเชื่อมั่นในตนเอง เชื่อมั่นในสินค้า และเชื่อมั่นในองค์กร โดยการกระตุ้นความคิดของพนักงานขายว่า “ฉันคิดว่าทำได้ ฉันต้องปิดการขายได้” การเริ่มด้วย ความคิดที่เป็นบวกเช่นนี้ จะทำให้พนักงานขายเริ่มต้นที่จะค้นหาแนวทางให้ตนเองปิดการขายได้นั่นเอง

เทคนิคการเปลี่ยนทัศนคติของพนักงานขาย คือ การสร้างความทะเยอทะยานในตนเองเพื่อสร้างความมุ่งมั่นที่จะได้มา ในสิ่งซึ่งตนเองอยากได้ เช่น “สักวันหนึ่ง ฉันต้องซื้อบ้านด้วยตัวเองให้ได้” และเมื่อผู้จัดการฝ่ายขายสามารถพัฒนาความคิดเชิงบวก ที่เป็นทัศนคติเชิงรุกในการทำงาน พนักงานจะมีพลังที่จะติดต่อลูกค้าเพื่อขายนั่นเอง

2. เทคนิค การพัฒนาทักษะ พนักงานขาย ด้วยการ พัฒนาความเข้าใจลูกค้า

“ในฐานะเป็นพนักงานขาย กุญแจสู่ความสำเร็จคือการเข้าใจว่าลูกค้าเป้าหมายของคิดอย่างไรในการซื้อสินค้า ลูกค้ามีเป้าหมายการซื้ออย่างไร และสินค้าของเราจะรองรับและปรับให้เข้ากับกระบวนการของลูกค้าได้อย่างไร”

พนักงานขายจำเป็นต้องทำความเข้าใจกับแนวทางการทำธุรกิจของลูกค้าอย่างชัดเจนและเมื่อมีการติดต่อลูกค้านั้นความเข้าใจธุรกิจของลูกค้าจะเป็นตัวช่วยให้ พนักงานขายมีความน่าเชื่อถือจากลูกค้าในทันที และเป็นประโยชน์อย่างมากที่พนักงานขายจะพูดถึงความต้องการของลูกค้าอย่างมั่นใจ และสินค้าสามารถตอบโจทย์ลูกค้าได้อย่างไร

ทำให้ลูกค้าจะสัมผัสได้ถึงความมั่นใจ เพราะพนักงานขายจะแสดงให้ลูกค้าเห็นถึง การลงทุนที่มีความคุ้มค่า ทั้งเงินและเวลา หลังจากที่ลูกค้าจะตัดสินใจซื้อสินค้า

เช่น เทคนิคการขายหน้าร้าน ที่สำคัญ คือการที่พนักงานขายจำเป็นต้องเข้าใจพฤติกรรมการซื้อของลูกค้า

การพัฒนาทักษะพนักงานขายในเรื่องแนวทางการทำธุรกิจของลูกค้า ยังต้องทำความเข้าใจกับ จุดแข็ง จุดอ่อน ของบริษัทลูกค้า ซึ่งการให้ข้อมูลเหล่านี้อาจจะมี การสื่อสารภายในองค์กร จากผู้บริหาร ที่มีประสบการณ์ หรือข้อมูลข่าวสารจากภายนอกที่มีการออกสื่อเช่น การแถลงข่าว หรือขายที่ออกทางโซเชียล ถึงแม้ข่าวที่ออกมาจะไม่มีความชัดเจนมากนัก แต่พนักงานขายก็สามารถนำมาเป็นแนวทางในการสื่อสารกับลูกค้าได้

ในการพัฒนาทักษะพนักงานขาย จำเป็นต้องปลูกฝังให้พนักงานขาย ทำการศึกษาหาข้อมูลลูกค้าและก่อนติดต่อลูกค้า พนักงานขายต้องลงทุนด้านเวลาเพื่อเรียนรู้เกี่ยวกับเป้าหมายทางธุรกิจของลูกค้า ทำความเข้าใจกับความต้องการ ความจำเป็นของลูกค้า และโซลูชั่นที่ลูกค้าต้องการ โดยการเตรียมคำพูดที่จะ สื่อสารเพื่อการโน้มน้าวใจ และให้กำลังใจลูกค้าเพื่อทำให้ลูกค้าเชื่อว่า พนักงานขายคือผู้ที่เขาจะให้ความไว้วางใจ เพราะเข้าใจธุรกิจของพวกเขาและสามารถให้โซลูชั่นที่เป็นคำตอบได้

3. เทคนิค การพัฒนาทักษะ พนักงานขาย ด้วยการ จัดระเบียบและสร้างวินัยในตนเอง

ความสำเร็จในการทำงานขายมาจากพนักวานขายที่ที่วินัยตนเอง และมีการทำงานเป็นระเบียบเรียบร้อย เทคนิคการพัฒนาทักษะของพนักงานขาย ที่ง่ายที่สุดคือการฝึกให้พนักงานขาย มีระเบียบวินัย ในการทำงาน เพราะ ระเบียบวินัยในตัวพนักงานขาย จะช่วยปรับปรุงประสิทธิภาพการขาย เช่น  เพิ่มความมั่นใจ ให้ลูกค้าว่าจะได้ ปริมาณงานและคุณภาพงานที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสม หากพนักงานขายไม่ได้จัดสรรเวลาเพื่อทำงานให้เสร็จ ตามกำหนดการ โดยไม่มี การบริหารเวลาอย่างถูกต้อง เช่น ไม่มีการลงตารางเวลาไว้ในปฏิทิน ส่งผลให้พนักงานขายละเลยต่อความรับผิดชอบที่สำคัญต่อลูกค้าไปได้ ซึ่งพนักงานขายหลายคนอาจมองข้ามในเรื่องระเบียบ วินัยในตนเองนี้ จะส่งผลกระทบต่อประสิทธิภาพการขายของพนักงานขายในระยะยาว นั่นเอง

แต่อย่างไรก็ตาม หากพนักงานขายเข้าใจว่าการจัดระเบียบวินัยของตนเองเองเป็นจุดอ่อนสำคัญ และยากต่อ  การเปลี่ยนแปลงเพื่อการขายที่ดีขึ้น การพัฒนาทักษะพนักงานขายจำเป็นต้องใช้ตัวช่วยสำคัญ มาจัดระเบียบวินัย แต่พนักงานขายจำเป็นต้องยอมรับ และพร้อมที่จะค่อยปรับเปลี่ยนเมื่อการช่วยเตือนความจำจากเพื่อนร่วมงานในทีม เพราะถ้าพนักงานขายไม่มีเหตุผลพอ ในการพัฒนาทักษะด้านระเบียบวินัย ก็ยากที่จะสร้างความประทับใจให้ลูกค้าได้ และนั่นย่อมส่งผลต่อประสิทธิภาพโดยรวมของพนักงานขายคนนี้อย่างแน่นอน

 4.เทคนิค การพัฒนาทักษะ พนักงานขาย ด้วยการ เข้าใจในบทบาทและหน้าที่ของตนเอง

เป็นเรื่องจริงที่ว่าพนัพงานขายหลายคนไม่เข้าใจบทบาทของตนเอง ไม่เข้าใจความรับผิดชอบที่มีต่อลูกค้า ทำให้ไม่เข้าใจเรื่องดัชนีชี้วัดที่ตนเองต้องทำให้ได้  พนักงานขายทุกคนจะได้รับมอบหมายเป้าการขายและดัชนีชี้วัดการทำงานขาย ที่จะเป็นตัวกระตุ้นช่วยให้ตนเองมีความพยายามที่จะบรรลุเป้าหมายได้ การเสริมสร้างทักษะให้พนักงานขายเข้าใจถึงบทบาทความรับผิดชอบของตนเอง จะทำให้พนักงานขายรู้ว่าตนเองกำลังทำอะไร และการรู้ว่าตนเองทำยอดได้อย่างไร ตามเป้าการขายที่เป็น KPI ที่องค์กรการขายนำมาใช้ติดตามผลงานของพนักงานขาย จึงเป็นสิ่งสำคัญมากในการนำมาใช้ในการพัฒนาทักษะ พนักงานขายเพื่อการปรับปรุงประสิทธิภาพการขาย นั่นเอง

5.เทคนิค การพัฒนาทักษะ พนักงานขาย ด้วยการ กำหนดเป้าหมายการขายที่ชัดเจน

เป้าหมายการขาย คือ จุดหมายที่ทุกคนอยากทำให้ได้  ไปให้ถึง พนักงานขายมืออาชีพมักจะนำเป้าหมายการขาย มาเป็นแรงกระตุ้นที่มีพลังงานสูง ทำให้เกิดความทะเยอทะยาน และความมุ่งมั่นที่จะบรรลุให้ได้ เป้าหมายที่ตั้งไว้สูงจะช่วยทำให้พนักงานมืออาชีพ คิดหาวิธีที่จะเปลี่ยนหรือปรับปรุงประสิทธิภาพในการขาย ช่วยให้ไม่ย่อท้อหรือเหนื่อยต่อการติดต่อลูกค้า พร้อมที่จะทำงานหนักขึ้นและเปิดโอกาสให้ตนเองได้ทำสิ่งที่แตกต่างจากเดิม เพื่อให้มี ความมุ่งมั่นที่จะบรรลุเป้าหมายการขาย

แต่อย่างไรก็ตาม การกำหนดเป้าหมายต้องชัดเจน เขียนออกมา และติดตามได้ ซึ่งการมีเป้าหมายการขายจะช่วยให้พนักงานขายทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพในการส่งผลต่อ การปิดการขาย ของพนักงานขาย จนถึงวางเป้าหมายถึง กลยุทธ์การขายชั้นสูง 

ทักษะของพนักงานขายจำเป็นต้องมีการกำหนดเป้าการขายอย่างชัดเจนว่าต้องการอะไร กำหนดแผนว่าต้องการบรรลุเป้าขายได้อย่างไร และแบ่งปันความทะเยอทะยานที่เป็นความท้ายให้กับผู้จัดการและเพื่อนร่วมงานในทีมขาย เพื่อให้พนักงานขายมีความรับผิดชอบในการทำงาน วิธีการฝึกทักษะพนักงานขายเช่นนี้จะช่วยให้พนักงานขายมีทิศทางที่ชัดเจนและปรับปรุงประสิทธิภาพการขายของคุณได้

6.เทคนิค การพัฒนาทักษะ พนักงานขาย ด้วยการ จัดทำแผนพัฒนาส่วนบุคคล

เป็นเรื่องจริงที่พนักงานขาย ทุกคนจะมีความสามารถที่แตกต่างกันออกไป เช่นบางคน มี เทคนิคการนำเสนอ ที่ดี บางคน มี  การเจรจาต่อรอง แบบ 360 องศา  หรือบางคน มี ทักษะในการเล่าเรื่อง Storytelling หรือ การเล่าเรื่อง เพื่อการปิดการขาย แต่ในทุกครั้งที่ขาย พนักงานขายจำเป็นต้องมีทักษะในการขายแบบครบทุกด้าน ดังนั้น เพื่อความมั่นใจว่าพนักงานขายสามารถทำการขายได้ทุกขั้นตอนการขายอย่างมืออาชีพ ได้การพัฒนาทักษะพนักงานขาย จึงจำเป็นที่จะต้องมีแผนพัฒนาส่วนบุคคล เพื่อความมั่นใจว่าจะสามารถปิดจุดอ่อนของพนักงานขายแต่ละคนได้

7. เทคนิค การพัฒนาทักษะ พนักงานขาย ด้วยการ โค้ชชิ่ง จัดฝึกอบรมขั้นตอนการขายอย่างมืออาชีพ

มีพนักงานขายหลายคน ที่ทำงานขายมานานแต่พบว่า ช่วงหลังไม่ประสบความสำเร็จในการขาย เช่น สัดส่วนในการปิดการขายได้น้อยลง จึงขอให้พนักงานขายอาวุโสทั้งหลายเข้าใจว่า การทำงานมานานโดยไม่มีการพัฒนาทักษะการขายจะป็นการทำงานขายที่ใช้สัญชาตญาณมากกว่า การใช้ความรู้ ความสามารถ จึงกลายเป็นจุดอ่อนในการขายของพนักงานขายอาวุโส หรือ พนักงาน ขายขั้นต้น

พนักงานขายบางคนก็เข้าใจผิด คิดว่าการขายคือ การนำเสนอสินค้า ด้วยการไปยื่นให้ลูกค้าชม แล้วลูกค้าจะตัดสินใจซื้อเอง ไม่ต้องปิดการขาย ดังนั้นการนำพนักงานขายทั้งหมดมาปรับความรู้ใหม่ ด้วยการนำเทคนิคการพัฒนาทักษะพนักงานขาย ม่ว่าจะเป็น  การขายขั้นต้น หรือ การขายชั้นสูง หรือ หัวหน้างานขาย โดยอาศัย วิทยากรสอนการขาย จากภายนอก จะทำให้เข้าใจเทคนิคการขายได้ดีขึ้น

ข้อดีของการจัดอบรม เทคนิคการขาย เพื่อการพัฒนาทักษะการขายให้ พนักงานขาย หรือการมีโค้ชการขาย มี วิทยากรสอนการขาย มีที่ปรึกษาการขาย หรือที่ปรึกษาจากภายนอกองค์กรสามารถช่วย มีมุมมองการขายที่แตกต่างจากที่เป็นอยู่ ทำให้พนักงานขายมีการพัฒนาทักษะการขายและนำพนักงานขายทุกคนไปสู่เส้นทางความสำเร็จร่วมกัน ซึ่งในบางครั้งการพัฒนาทักษะด้วยผู้จัดการของคุณอาจทำได้ไม่ดีเท่าที่ควร ด้วยปัจจัยเรื่องการเตรียมตัว หรือ เวลานั่นเอง ดังนั้นการมีโค้ชการขาย หรือ วิทยากรสอนการขาย จะทำให้มีการพัฒนาทักษะพนักงานขายได้เร็วขึ้น และได้รับมุมมองจากภายนอกที่จะช่วยให้มองเห็นอย่างเป็นกลางมากขึ้น

8.เทคนิค การพัฒนาทักษะ พนักงานขาย ด้วยการ ติดตามความคืบหน้าของพนักงานขาย

ผู้จัดการขายจำเป็นต้องเข้าใจ 6 เครื่องมือในการบริหารทีมขาย ด้วยการติดตามความคืบหน้าของพนักงานขาย การติดตามความคืบหน้า ไม่ใช่เป็นการจับผิดพนักงานขาย และต้องขจัดความคิดที่ไม่ถูกต้องเช่นนี้ ออกจากพนักงานขายทุกคน การติดตามผล เพื่อนำผลลัพธ์ที่ได้มาปรับปรุงทักษะการขายของพนักงาน ด้วย การสอนงาน ทำให้ผู้จัดการฝ่ายขายค้นหาเครื่องมือเพื่อใช้ในการพัฒนาทักษะการขายของพนักงานขาย

เพราะการติดตามผล จะทำให้ทั้งพนักงานขายและผู้จัดการฝ่ายขายเข้าใจว่าทำอะไรได้ดีและทำอะไรยังได้ไม่ดีพอ หรือควรปรับปรุงการทำงานอย่างไร เพื่อให้พนักงานขายมีผลงานออกมา ดังนั้นควรติดตามความคืบหน้าของพนักงานขายอย่างใกล้ชิด ทั้งการทำงานขายเชิงปริมาณและการทำงานขายเชิงคุณภาพ

การติดตามผลการทำงานขาย ควรทำเป็นประจำ เช่นทุกสัปดาห์และทุกเดือน  เป็นการเฝ้าระวังที่ดีเพื่อพัฒนาทักษะพนักงานขายอย่างต่อเนื่อง และอย่าลืมที่จะจดบันทึกความสำเร็จของพนักงานขายแต่ละคนไว้อย่างสม่ำเสมอ พร้อมกับการสร้างแรงจูงใจด้วยการให้กำลังใจเชิงบวก ให้กับพนักงานขายทุกคน

9.เทคนิค การพัฒนาทักษะ พนักงานขาย ด้วยการ คิดนอกกรอบ

การพัฒนาทักษะพนักงานขาย ไม่มีวิธีใดถูกต้องแม่นยำ หรือ ไม่มีวิธีใดที่ดีกว่า หรือดีอย่างเสมอมา ผู้จัดการฝ่ายขายจำเป็นต้องหาวิธีการในการพัฒนาทักษะพนักงานขายที่แตกต่าง ด้วย ความคิดนอกกรอบ จากที่เคยทำมา เช่นการ สอนงาน หรือให้คำปรึกษาที่ร้านกาแฟ แบบนั่งคุยไปเรื่อย ๆ โดยหลีกเลี่ยงการตำหนิพนักงานขาย แต่เป็นการให้กำลังใจ พร้อมที่จะช่วยกันในการพันางานขายให้ดีขึ้น

การคิดนอกกรอบ ยังเป็นการสอนพนักงานขายให้นำไปใช้ในการแก้ปัญหาลูกค้าในเหตุการณ์ที่แตกต่างกันออกไป เพราะในฐานะที่เป็นพนักงานขาย ต้องมีแนวทางในการทำงานที่เป็นมืออาชีพ  เพราะพนักงานขายมักถูกลูกค้าเข้าใจว่ามีหน้าที่ คือการแก้ปัญหาให้ลูกค้าและช่วยให้ลูกค้าดูดี และถ้าแนวทางแก้ปัญหาเหล่านี้ ถูกทำขึ้นด้วยความคิดนอกกรอบหรือ ความคิดสร้างสรรค์ จะสร้างความประทับใจให้ลูกค้าและสร้างความเชื่อมั่นที่มากขึ้นนั่นเอง

10. เทคนิค การพัฒนาทักษะ พนักงานขาย ด้วยการ ให้รางวัลกับการพัฒนาตนเอง

การพัฒนาทักษะพนักงานขายเป็นเรื่องละเอียดอ่อน มีขั้นตอนมาก พนักงานขายหลายคนอาจไม่เชื่อมั่น ไม่ต้องการ พัฒนาตนเอง ทำให้การพัฒนายอดขายเป็นเรื่องยากลำบาก และข้อสำคัญการขายอาจจะมีความไม่แนน่อนสูง เช่นบางช่วงอาจจะดีมาก แต่บางช่วงก็ไม่ดี  ผู้จัดการฝ่ายขายจำเป็นต้องขจัดความกลัว ความเปลี่ยนแปลงและความขัดแย้ง หรือความคิดเป็นลบต่อการพัฒนาตนเองที่พนักงานขายมี และเพิ่ม ความคิดเชิงบวก ทันที เช่น พนักงานขายหน้าร้าน พวก PC หรือ BA จะมีการไป แฮงค์เอ๊าท์ เมื่อทำเป้าได้ในทุกไตรมาส เป็นต้น

ด้วยการปรับลดจุดอ่อนลง และเสริมสร้างจุดแข็งให้มากที่สุด และเมื่อทุกคนทำได้ ก็ควรมีการให้รางวัลสำหรับความสำเร็จ เพื่อเป็นแรงกระตุ้นให้ทำต่อไป อยากให้ประสบความสำเร็จมากขึ้น ซึ่งการให้รางวัลกับความสำเร็จไม่จำเป็นต้องทำครั้งเดียวให้ยิ่งใหญ่ แต่เป็นการค่อย ๆ ทำ เมื่อทำงานหนึ่งได้ดี ทำเช่นนี้เรื่อย ๆ ก็จะทำให้มีกำลังใจในการทำงานเพิ่มมากขึ้น

   ทักษะสำคัญที่พนักงานขายต้องมี

แนวทางของเนื้อหาวิชาเพื่อนำมาใช้ในการพัฒนาทักษะพนักงานขายนั้นมีหลายหลายขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรมของพนักงานขาย และต่อไปนี้คือแนวทางของทักษะที่จำเป็นสำหรับพนักงานขายทุกคนต้องมี มีดังนี้:

1.ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ (Product Knowledge)

เป็นพื้นฐานของคนนที่ต้องการทำงานขาย คือต้องรู้ในผลิตภัณฑ์ที่ตนเองจะขาย เป็นการรู้อย่างละเอีนด เพราะยิ่งรู้มากเท่าไหร่ เท่ากับการเพิ่มความน่าเชื่อถือให้ลูกค้ามากเท่านั้น ในทางปฏิบัติ การรู้จักสินค้าน่าจะเป็นเรื่องง่ายของพนักงานขายที่จะเรียนรู้ ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์กลายเป็นทักษะที่ยากที่สุดของพนักงานขาย

แต่อย่างไรก็ตาม ขอให้เข้าใจว่า จากงานวิจัย พบว่าทักษะความเชี่ยวชาญในผลิตภัณพ์เป็นหนึ่งในทักษะที่สำคัญที่สุดที่ลูกค้าให้ความสำคัญ การมีความรู้ที่ครอบคลุมเกี่ยวกับ การนำเสนอผลิตภัณฑ์ ที่พนักงานขายนำมาเสนอขาย จะสร้างความมั่นใจให้กับลูกค้า และยังช่วยให้พนักงานขายสามารถตอบคำถามหรือข้อกังวลใดๆ ที่ลูกค้าอาจมีได้อย่างมั่นใจ

2. หลักสูตรฝึกอบรม การวางแผนกลยุทธ์ (Business Strategic Planning)

เป็นเรื่องจำเป็นที่พนักงานขายต้อง เข้าใจ กลยุทธ์ในการขาย โดยวิเคราะห์จุดอ่อน จุดแข็ง และค้นหาโอกาสใหม่ ๆ เพื่อเพิ่มช่องทางในการขาย ทำให้ตนเองมีการค้นหาลูกค้าในแหล่งใหม่ ๆ หรือการขายให้ลูกค้าค้นเดิม ก็ควรค้นหาแผนกลยุทธ์ที่ดีพอ ที่จะทำให้การขายของตนเองยังคงมีประสิทธิภาพการขายเช่นเคย หลักสูตร การวางแผนกลยุทธ์จะช่วยให้พนักงานขายสามารถ ออกแบบกลยุทธ์เพื่อนำไปสร้างความได้เปรียบในการขาย

3. หลักสูตร 8 ขั้นตอนการเป็นนักขายมืออาชีพ (8 Steps of Professional Selling Skills)

ขั้นตอนการขายเป็นเรื่องสำคัญที่พนักงานขายทุกคน รวมถึงผู้จัดการฝ่ายขายต้องเข้าใจคือ การขายที่เป็นขั้นตอน ตั้งแต่การค้นหาลูกค้าเป้าหมาย การติดต่อเพื่อเชื่อมสัมพันธ์ การนำเสนอด้วยการเล่าเรื่อง และการนำเสนอเพื่อความสำเร็จ การเจรจาต่อรอง และการปิดการขาย ซึ่งในแต่ละขั้นตอนจะมีรายละเอียดที่แตกต่างกันออกไป การพัฒนาทักษะพนักงานขายจำเป็นต้องเข้าใจหัวใจสำคัญในแต่ละขั้นตอนของการขาย

4. หลักสูตร เทคนิคการนำเสนอด้วยการเล่าเรื่อง (Presentation by Storytelling)

การนำเสนอที่ดี คือจุดเริ่มต้นของการสร้างโอกาสในการปิดการขาย เพราะ การนำเสนอที่มีประสิทธิภาพ จะเชื่อมโยงลูกค้ากับสิ่งที่พนักงานขายได้นำเสนอ ทำให้ลูกค้าเกิดความเชื่อมั่น คล้อยตามและอยากซื้อ การนำเสนอเป็นทั้งศาสตร์และศิลป์ ที่จำเป็นจำต้องนำมาควบคู่กัน ซึ่งองค์ประกอบการนำเสนอที่ดีนั้นไม่ใช่มีเพียงเนื้อหาที่ดีเท่านั้น แต่ยังคงต้องมีรูปแบบในการนำเสนอที่น่าสนใจ ต้องมีหลักในการเล่าเรื่อง ที่เป็น Storytelling จะทำให้ลูกค้าสนใจและอยากตัดสินใจซื้อสินค้าจากพนักงานขายนั่นเอง

5.หลักสูตร กลยุทธ์การเจรจาต่อรองแบบ Win-Win (Negotiation Strategies for Win-Win)

ในการทำการขายนั้น จุดอ่อนที่พบได้มากที่สุดคือการเจรจาต่อรอง  เพราะเมื่อพนักงานขายโดนต่อรองเรื่องราคา พนักงานขายส่วนใหญ่กังวลใจที่จะเจรจาต่อรอง ทำให้เสียโอกาสในการทำกำไร จากการขาย กลยุทธ์การเจรจาต่อรองจึงเป็นเครื่องมือสำคัญในการสร้างความได้เปรียบในการติดต่อธุรกิจ พนักงานขายจำเป็นต้องมี กลยุทธ์การเจรจาต่อรอง แบบ Win-Win

6. หลักสูตรการจัดการกับข้อโต้แย้ง

ในการขาย การคัดค้านเป็นสิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ เป็นเรื่องปกติที่ลูกค้าจะมีข้อสงสัยเกี่ยวกับราคาหรือผลิตภัณฑ์ที่มีการนำเสนอขาย ทักษะที่สำคัญที่พนักงานต้องมีการบริหารจัดการกับข้อโต้แย้ง อย่างมืออาชีพ เป็นวิธีที่พนักงานขายตอบสนองต่อข้อกังวลใจของลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ และเพื่อให้การโต้แย้งประสบความสำเร็จ พนักงานขายจะต้องรู้วิธีการลดข้อกังวลใจ ที่ไม่ทำให้ลูกค้ารู้สึกกดดัน และถ้าทำได้สำเร็จ การจัดการกับข้อโต้แย้ง ก็เท่ากับว่าพนักงานขายสามารถเปลี่ยนการปฏิเสธให้กลายเป็นโอกาสในการปิดการขายได้ทันที

7.หลักสูตร เทคนิคการปิดการขาย (Closing the Sale)

เป้าหมายสำคัญของการขาย คือ การปิดการขาย พนักงานขายถึงแม้จะใช้ความพยายามากเท่าไหร่ในการขาย แต่ถ้าปิดการขายไม่ได้ ก็ไม่มีประโยชน์อะไร เพราะไม่มียอดการ ทุกอย่างในวงจรการขายนำไปสู่จุดสุดยอด นั่นคือการปิดการขาย ช่วงเวลาที่ลูกค้าของคุณตัดสินใจซื้อในที่สุด ดังนั้นพนักขายจำเป็นต้องมทีกการฝึกฝนเทคนิคการปิดการขาย ให้เชี่ยวชาญ เพื่อกระต้นและช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้น

8. หลักสูตร การบริหารความสัมพันธ์ลูกค้าคนสำคัญ (KAM)หลังการขาย

หัวใจความสำเร็จที่ยั่งยืนทางธุรกิจ คือการทำอย่างไรให้ลูกค้ามีความสัมพันธ์กับ ลูกค้าคนสำคัญ ที่เป็นลูกค้ารายใหญ่ ให้กลับมาซื้อสินค้าซ้ำ เพราะการที่พนักงานขายมีเทคนิคใน การบริหารความสัมพันธ์ลูกค้าคนสำคัญ เป็นการสร้างความพอใจ นำไปสู่การขายกับลูกค้ารายนี้ระยะยาว เพราะความสัมพันธ์หลังการขายที่ดีสามารถนำไปสู่ธุรกิจ ความภักดี และลูกค้าพร้อมที่จะให้การอ้างอิงที่ต่อเนื่องกับลูกค้าคนอื่น ๆ

การพัฒนาทักษะพนักงานขายเป็นสิ่งสำคัญที่ส่งผลต่อความสำเร็จของธุรกิจ เทคนิคการพัฒนาทักษะพนักงานขายมีหลายวิธีที่สามารถนำมาใช้ได้ เพื่อให้พนักงานขายมีประสิทธิภาพและผลลัพธ์การขายที่ดีขึ้น หนึ่งในเทคนิคที่สำคัญคือการฝึกอบรมและการพัฒนาภาวะผู้นำให้ผู้จัดการฝ่ายขาย

การฝึกอบรมที่ดีจะช่วยให้พนักงานขายมีความรู้และความเข้าใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการที่นำเสนอ รวมถึงวิธีการขายที่มีประสิทธิภาพและเทคนิคการเจรจาต่อรอง นอกจากนี้ยังช่วยพัฒนาทักษะการสื่อสาร การนำเสนอและการแก้ไขปัญหา ซึ่งเป็นสิ่งจำเป็นในการทำงานขาย

การพัฒนาทักษะพนักงานขายเป็นการสร้างแรงจูงใจให้พนักงานขายก็เป็นอีกหนึ่งปัจจัยที่สำคัญ นอกจากการให้รางวัลหรือการส่งเสริมในรูปแบบต่างๆ เช่น โบนัส ค่าคอมมิชชั่น หรือการยอมรับในผลงาน

การพัฒนาทักษะพนักงานขาย จะช่วยเพิ่มแรงจูงใจในการทำงานและกระตุ้นให้พนักงานขายพัฒนาตนเองอย่างต่อเนื่อง การพัฒนาทักษะพนักงานขายเป็นกระบวนการที่ต้องใช้เทคนิคการพัฒนาทักษะพนักงานขายที่หลากหลาย เช่น

การฝึกอบรม การให้ฟีดแบ็ก การสร้างแรงจูงใจ และการใช้เทคโนโลยีล้วนมีส่วนช่วยให้พนักงานขายมีประสิทธิภาพมากขึ้น ซึ่งจะส่งผลต่อความสำเร็จที่ยั่งยืนให้ธุรกิจ..สู้ ๆ นะครับ

เขียนโดย วิทยากร สอนการขาย ดร.สุรชัย โฆษิตบวรชัย