ขั้นตอน การบริหารเปลี่ยนแปลง เพื่อความสำเร็จการขาย เป็น กระบวนการในการบริหารการเปลี่ยนแปลง เพื่อพนักงานขาย ให้มีแนวทางในการขายแบบใหม่ ๆ ในการกระตุ้นยอดขาย ทำให้องค์กรเติบโตอย่างต่่อเนื่อง

3 ขั้นตอน การบริหารเปลี่ยนแปลง เพื่อความสำเร็จการขาย

ดร.สุรชัย โฆษิตบวรชัย

          เป็นเรื่องจริงของทุกองค์กรที่มองว่า ยอดขาย รายได้ การค้นหาโอกาสในการขาย คือ เป้าหมายสำคัญขององค์กร เพราะถ้าองค์กรสามารถสร้างรายได้ที่มากพอ จะทำให้การบริหารจัดการองค์กรมีความก้าวหน้า

ซึ่งสิ่งเหล่านี้ต้องขึ้นอยู่กับความสำเร็จของประสิทธิภาพในการทำงานของพนักงานขาย ผู้จัดการฝ่ายขาย ในการทำงานให้ทันต่อการเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้น

คนทั่วไปมีมุมมองต่องานขายว่า พนักงานขาย ผู้จัดการฝ่ายขาย ต้องทำงานอยู่ภายใต้แรงกดดันที่มีความ เครียดสูงในองค์กร และความเครียดเช่นนี้จะเพิ่มขึ้นทุกปีเพราะสถานการณ์การแข่งขันทางธุรกิจที่สูงขึ้น คู่แข่งเก่งขึ้น สินค้าทดแทนมากขึ้น การโดนก่อกวนจากโลกดิจิทัล การแข่งขันทางธุรกิจที่ทุกคนต่างต้องการขยายตัวเพิ่มขึ้น และทุกองค์กรต้องการมีเป้าหมายการขายที่เพิ่มขึ้นทุกปี

องค์กรชั้นนำจึงเร่งสร้างให้ตนเองเป็น ผู้นำการเปลี่ยนแปลงในงานขาย เพื่อผลสำเร็จในงานขาย คือ เริ่มต้นเปลี่ยนแปลงด้วยการบริการ การเปลี่ยนแปลงเพื่องานขาย ก่อนที่คู่แข่งจะเริ่มต้น เช่น การเปลี่ยนแปลงวิธีการขาย การบริการ การเปลี่ยนแปลง การติดต่อลูกค้า ด้วยปรับเปลี่ยนแนวทางการทำงานขาย ให้เป็นการขายเชิงรุกและลดความไม่แน่นอนหรือความกดดันที่เกิดขึ้น ที่ส่งผลเสียในการขาย สิ่งเหล่าน้ คือ พื้นฐานการบริหารการเปลี่ยนแปลงเพื่องานขาย

จุดเริ่มต้นการบริหารการเปลี่ยนแปลงในงานขาย คือการปรับกระบวนความคิดของตนเอง นำไปสู่การปรับวิธีการทำงาน เทคนิคการขาย โดยเฉพาะการค้นหาลูกค้า เทคนิคการขาย เพื่อรับกับสถานการณ์การเปลี่ยนแปลง ซึ่ง การ์ดเนอร์ ได้รายงานว่า “ลูกค้ามีเส้นทางการซื้อของพวกเขาอยู่แล้ว  57%  ก่อนที่จะพิจารณาว่าจะซื้อจากคุณหรือไม่?”

นั่นหมายถึงว่า ลูกค้ามีความคิดตั้งต้น หลังจากมีความต้องการจะซื่อ ก็จะเริ่มต้นค้นหาข้อมูล พิจารณาข้อมูลต่าง ๆ ก่อนที่จะพิจารณาว่าจะสินค้าของคุณหรือไม่

แต่ในความเป็นจริงนั้นที่ลูกค้าทุกคนต่างทราบดีว่า ข้อมูลที่ได้จากโซเชียล ไม่ละเอียดพอ และบางครั้งก็ไม่น่าเชื่อถือ

พนักงานขายจึงจำเป็นต้องเปลี่ยนแนวทางในการขาย  ด้วยการเข้าถึงลูกค้าก่อนเสมอ เพื่อจะให้ข้อมูลที่ถูกต้องแก่ลูกค้า คือพนักงานทุกคนต้องเข้าใจถึง ขั้นตอน การบริหารการเปลี่ยนแปลง เพื่องานขาย

ในหลายองค์กรยังคิดว่า ขั้นตอน การบริหารการเปลี่ยนแปลง เพื่องานขาย เป็นเรื่องไกลตัว ไม่จำเป็น ไม่ต้องทำอะไร เพราะสถานการณ์การยังดีอยู่ เช่น ยอดขายยังมีการเติบโต ลูกค้ายังตอบรับเป็นอย่างดี

ซึ่งความคิดเช่นนี้เป็นความเข้าใจผิดอย่างมาก ทำให้หลายองค์กรเผชิญกับสถานการณ์ที่ยากลำบากต่อการขาย เพราะทำเป้าหมายการขายไม่ได้ พนักงานไม่กระตือรือร้น ดังนั้น ในทุกองค์กร ต้องคอยสังเกตและระบุให้ได้ถึงความจำเป็นในนำการบริหารการเปลี่ยนแปลงมาใช้ เพื่อพัฒนายอดขายให้เพิ่มขึ้น

การสังเกตที่ดีที่สุด ทำได้โดยการติดตามปัจจัยภายในและภายนอกที่หลากหลาย ดัชนีชี้วัดความสำเร็จ ทั่วไปบางประการที่จำเป็น ที่ต้องการ ขั้นตอนการบริหารการเปลี่ยนแปลงเพื่องานขาย ได้แก่:

1.ยอดขายหรือรายได้ที่ลดลงหรือทรงตัว:

ยอดขายหรือรายได้ที่ลดลงหรือทรงตัว บ่งชี้ว่ากลยุทธ์และกระบวนการขายในปัจจุบันไม่มีประสิทธิภาพอีกต่อไป และจำเป็นต้อง ขั้นตอน การบริหารการเปลี่ยนแปลง เพื่องานขาย เพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพ

2.การเปลี่ยนแปลงสภาวะตลาด:

สภาวะตลาดมีการเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา และสิ่งสำคัญคือต้องติดตามแนวโน้มและการพัฒนากลยุทธ์ล่าสุดอยู่เสมอ การระบุการเปลี่ยนแปลงในตลาดสามารถช่วยระบุพื้นที่ที่อาจจำเป็นต้องเปลี่ยนแปลงได้

3.การเปลี่ยนแปลงในความต้องการของลูกค้า:

ความต้องการของลูกค้ามีการเปลี่ยนแปลงอย่างต่อเนื่อง และสิ่งสำคัญขอพนักงานขาย คือต้องคอยติดตามการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้ ขั้นตอน การบริหารการเปลี่ยนแปลง เพื่องานขาย เป็นการระบุการเปลี่ยนแปลงความต้องการของลูกค้าสามารถช่วยระบุประเด็นที่อาจจำเป็นต้องเปลี่ยนแปลงได้

4.ความกดดันทางการแข่งขัน:

การจับตาดูการแข่งขันสามารถช่วยระบุจุดที่จำเป็นต้องเปลี่ยนแปลงเพื่อรักษาความสามารถในการแข่งขันไว้ได้ โดยไม่จำ เป็นต้องลดราคา เพื่อมาใช้ในการแข่งขัน

5.ผลตอบรับจากทีมขาย:

การรวบรวมผลตอบรับจากทีมขายเป็นประจำสามารถช่วยระบุประเด็นที่อาจจำเป็นต้องเปลี่ยนแปลงได้ สมาชิกในทีมขายมักเป็นคนแรกที่ระบุปัญหาหรือความต้องการที่จะแก้ไข หรือ ความขัดแย้งในทีมขาย ก็เป็นสิ่งที่ต้องกังวลใจเช่นกัน

6.การทบทวนตัวชี้วัดการขาย:

การทบทวนตัวชี้วัดการขายเป็นประจำ เช่น ความพึงพอใจขอลูกค้า การสร้างลูกค้าเป้าหมาย และอัตราส่วนการปิดการขาย สามารถช่วยระบุส่วนที่อาจจำเป็นต้องเปลี่ยนแปลงเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพ

ในปัจจุบันกระบวนการขายที่ประสบความสำเร็จ มีความสัมพันธ์โดยตรงกับ ขั้นตอนการบริหารการเปลี่ยนแปลงเพื่องานขาย  เนื่องจากถ้าพนักงานขายยังคงทำงานขายแบบเดิม ๆ ยอดขายจะมีแต่ทรงกับทรุด ไม่สามารถขับเคลื่อนบริษัทให้เติมโตได้ และนี่ก็เป็นเหตุผลว่า ทำไมองค์กรชั้นนำ โดยเฉพาะฝ่ายขายมีขั้นตอนการบริการการเปลี่ยนแปลงในงานขายทุกมิติ เช่น เน้นการนำนวัตกรรมการขายที่ทันสมัย การเข้าหาลูกค้าที่แตกต่างออกไปจากเดิมเพื่อเพิ่มโอกาสในการขาย กลยุทธ์การบริหารการเปลี่ยนแปลงในเทคนิคการขาย มีเป้าหมายที่เป็นประโยชน์ในการบริหารการเปลี่ยนแปลงเพื่อพนักงานขาย เพื่อเพิ่มโอกาสในความสำเร็จในการขายของตนเอง ซึ่งดีกว่าการใช้เทคนิคการขายแบบเดิม ๆ ที่ล้าหลัง

ขั้นตอนการบริหารการเปลี่ยนแปลง เพื่องานขาย จะช่วยให้พนักงานขายปรับขั้นตอนการขายใหม่ๆ ทำให้การบริหารเวลามีความเหมาะสมและปรับเทคนิคการขายเพื่อให้ตอบสนองต่อลูกค้าที่ดีที่สุด เพื่อให้แน่ใจว่าจะปิดการขายและเพิ่มยอดขายสูงสุด หรือการได้มาซึ่งการเพิ่มโอกาสในการขายใหม่ ๆ

การกระตุ้นพนักงานขายให้มี ขั้นตอนการบริหารการเปลี่ยนแปลง เพื่องานขาย มีเป้าหมาย เพื่อพนักงานทุกคน นำวิธีการการขายใหม่ ๆ เป็นเรื่องละเอียดอ่อน บางครั้งอาจมีแรงต้าน ความไม่พร้อมในการเรียนรู้สิ่งใหม่ๆ แต่ทุกองค์กรจำเป็นต้องทำ เพราะการเปลี่ยนแปลงด้านการขาย เป็นกุญแจสำคัญของความสำเร็จในยุคปัจจุบัน

การกระตุ้นให้มี ขั้นตอนการบริหารการเปลี่ยนแปลง เพื่องานขาย ทำให้พนักงานขายทราบถึงรายละเอียด และการวางแผนการให้คำปรึกษากับลูกค้า การจัดเก็บข้อมูลทางสถิติ ที่เป็นประโยชน์ การสร้างความพึงพอใจให้ลูกค้าอย่างต่อเนื่อง และการจัดโครงสร้างในการวางแผนการขายที่มีกลยุทธ์ โดยมีเป้าหมายเพื่อสร้างประโยชน์สูงสุดจากโอกาสในการขาย จากพื้นที่การขายที่แตกต่างกันออกไป ของพนักงานขาย

ขั้นตอน การบริหารการเปลี่ยนแปลง เพื่อการขาย จะใช้แนวทางที่นำมาใช้ช่วยให้พนักงานขายเตรียมตัวและฝึกฝนรูปแบบความคิด นำมาพัฒนาต่อยอด ถึงกระบวนการขาย การนำเสนอ การเล่าเรื่อง ในสภาพแวดล้อมที่ไม่น่ากังวลใจสำหรับพนักงานขายอีกต่อไป และสามารถช่วยให้ลูกค้าเติบโตไปด้วยกัน  ยังสามารถนำมาใช้ในการฝึกสอนพนักงานใหม่ และเร่งอัตราความสำเร็จในการขายของพนักงานขาย เช่นกัน

3 ขั้นตอน การบริหารเปลี่ยนแปลง เพื่อความสำเร็จการขาย

ในการบริหารการเปลี่ยนแปลง เพื่อความสำเร็จในงานขาย มีขั้นตอนในสภาพแวดล้อมการขายที่แตกต่างกันออกไป ดังนี้

ขั้นตอน 1.การวางแผนเพื่อการบริหารการเปลี่ยนแปลง เพื่อความสำเร็จในงานขาย

การดำเนินงานการบริหารการเปลี่ยนแปลง ในงานขายที่ประสบความสำเร็จ การวางแผนมีความสำคัญมาก เพราะเป็นจุดเริ่มต้นของการเปลี่ยนแปลง ที่จะเกิดขึ้นในอนาคต เพื่อให้แน่ใจว่าพนักงานทุกคนจะเข้าใจการเปลี่ยนแปลงและไม่มองข้ามความสำคัญของการเปลี่ยนแปลงการขายนี้

เทคนิคการขายอย่างละเอียดถี่ถ้วน โดยคำนึงถึงทุกเหตุการณ์ที่เกิดขึ้น เมื่อขั้นตอนการบริหารการเปลี่ยนแปลง เพื่องานขาย ได้ดำเนินการวางแผนอย่างละเอียดและมีโครงสร้างขั้นตอนแล้ว กระบวนการการบริหารการเปลี่ยนแปลง เพื่องานขายอื่นๆ ก็จะเหมาะสม ลงตัว เพื่อการเริ่มต้นการวางแผนการเปลี่ยนแปลงของทีมขาย โดยต้องมีการกำหนดช่วงเวลาที่ชัดเจนว่า การเปลี่ยนแปลงจะเริ่มต้นเมื่อใด ทำอะไร และสิ้นสุดเมื่อไหร่

ขั้นตอน การบริหารการเปลี่ยนแปลง เพื่อทีมขาย จำเป็นต้องร่างไทม์ไลน์ รวมถึงวันที่ที่การเปลี่ยนแปลงจำเป็นต้องเริ่มต้น ไทม์ไลน์นี้สามารถช่วยให้พนักงานอาวุโสได้รับการฝึกอบรมและต้องมีงบประมาณที่จัดทำ เพื่อการบริหารการเปลี่ยนแปลง

และพนักงานขายทุกคนต้องเข้าฝึกอบรม สำหรับการเปลี่ยนแปลงที่จะเกิดขึ้น ที่ปรึกษาด้านการเปลี่ยนแปลง และผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย จะต้องได้รับการติดต่อและกำหนดเวลาเข้าประชุม ฝึกอบรม เพื่อหาแนวทางการบริหารการเปลี่ยนแปลง สำหรับงานขาย

การกำหนดเวลาการบริหารการเปลี่ยนแปลงเพื่อพนักงานขาย ถือเป็นสิ่งสำคัญสำหรับพนักงานขาย เพราะทำให้ขจัดความรู้สึกไม่แน่ใจและลังเลที่จะยอมรับการเปลี่ยนแปลง สำหรับผู้ที่อาจไม่รู้สึกพร้อมสำหรับการเปลี่ยนแปลง เพื่องานขาย เวลาก่อนที่จะเริ่มการนำการเปลี่ยนแปลงมาใช้ จะช่วยให้พวกเขาสามารถเตรียมจิตใจสำหรับการเปลี่ยนแปลงที่กำลังจะเกิดขึ้น ถามคำถาม และเชื่อมั่นว่าพนักงานทุกคนจะเข้าร่วมแผนการจัดการการเปลี่ยนแปลง โดยมีความมั่นใจในโครงการฝึกอบรมการบริหารการเปลี่ยนแปลง

การรับฟังเสียงของพนักงานและลูกค้า เป็นองค์ประกอบสำคัญประการหนึ่งในการทำให้แผนการบริหารการเปลี่ยนแปลงประสบความสำเร็จ ผู้นำการเปลี่ยนแปลงจำเป็นต้องแสวงหามุมมองของพนักงานขาย พนักงานที่เกี่ยวข้อง ลูกค้า และดำเนินการ ตามมุมมองเหล่านี้ เพื่อส่งเสริมวัฒนธรรมของการฟังและการรับฟัง

การดำเนินการเช่นนี้จะส่งผลเชิงบวกต่อความพึงพอใจของลูกค้าและการปรับปรุงการบริการของพนักงานขาย เนื่องจากความเป็นผู้นำของการบริหารการเปลี่ยนแปลงทีมขายเป็นแบบอย่างที่ดีในการสร้างยอดขาย การให้ข้อมูลย้อนกลับ เป็นส่วนหนึ่งของการใช้ข้อมูลที่สื่อสารกับพนักงานขาย อย่างมีประสิทธิภาพเพื่อดำเนินการและเปลี่ยนแปลงกระบวนการขาย และการปฏิบัติงานและการให้บริการลูกค้า

การบรรลุกระบวนการนี้ให้สำเร็จประกอบด้วย  4 ขั้น การบริหารการเปลี่ยนแปลง เพื่องานขาย:-

ขั้นที่ 1:รวบรวม ความคิดเห็น ความรู้สึก และ คำติชมของพนักงาน โดยเก็บข้อมูลจากหลากหลายช่องทาง เช่น โซเชียลมีเดีย การแชทออนไลน์ และการนำแบบสำรวจมาใช้

ขั้นที่2:วิเคราะห์ข้อมูลโดยการนำข้อมูลต่าง ๆ ที่ได้รับ มาประมวลผลผ่านเครื่องมือที่เหมาะสมในการวิเคราะห์ ต้องวิเคราะห์ข้อมูลโดยเร็ว เพราะการเปลี่ยนใจของการตอบความคิดเห็นอาจเปลียนไปตามสภาพแวดล้อมที่เปลี่ยนไปเช่นกัน

ขั้นที่3:ใช้ข้อมูล ที่ได้จากการวิเคราะห์ เช่น ความคิดเห็น คำเสนอแนะ คำติชม นำมาออกแบบ และการทดสอบความคิดริเริ่ม และปรับปรุง ทดลอง ทบทวน เพื่อใช้เป็นแนวทางการบริหารการเปลี่ยนแปลงเพื่องานขาย

ขั้นที่4:ติดตามผลกับผู้จัดการฝ่ายขาย พนักงานขายและลูกค้า ในการตรวจสอบ เพื่อให้แน่ใจว่าพนักงานขาย เห็นคุณคาต่อการเปลี่ยนแปลงเพื่องานขาย และยินดี ที่จะอัปเดตการเปลี่ยนแปลงหากต้องมีการเปลี่ยนแปลงในครั้งต่อไป ตามสภาพการแข่งขันในการขาย

ความคิดเห็นต่าง ๆ ที่ได้รับจากพนักงานขาย ถือว่าเป็นประโยชน์มากเพราะสามารถรวบรวมและนำไปใช้เพื่อปรับปรุงกระบวนการขายของบริษัทและสร้างวัฒนธรรมการฟัง การให้ข้อมูลย้อนกลับ นอกจากนี้ พนักงานขายจะให้ข้อเสนอแนะอย่างตรงไปตรงมาและมีการทำงานเชิงรุกในอนาคต เพื่อให้มั่นใจว่าพนักงานจะพร้อมรับมือการบริหารการเปลี่ยนแปลงทุกประการ เพราะพนักงานขายรู้สึกมั่นใจ ต่อการสนับสนุนของตนเอง องค์กรต้องสร้างพื้นที่ในสนทนาระหว่างพนักงานและฝ่ายบริหาร เกี่ยวกับการบริหารการเปลี่ยนแปลงเพื่องานขาย

การวัดและประเมินผลการบริหารการเปลี่ยนแปลงเพื่องานขาย

ในการบริหารการเปลี่ยนแปลง เพื่องานขาย จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องสร้างหน่วยวัดซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของแผนเพื่อให้แนวคิดว่าสิ่งใดที่จำเป็นและการเปลี่ยนแปลงรูปแบบใดที่จำเป็นต้องดำเนินการ การบริหารการเปลี่ยนแปลงเพื่องานขาย ใช้เครื่องมือมากมายในการวัด ผลลัพธ์ที่ได้จากสถานะปัจจุบันของบริษัทในหน่วงานหรือแผนกต่างๆ และข้อมูลนี้สามารถบันทึกและเปรียบเทียบกับตัวชี้วัดใหม่เมื่อการเปลี่ยนแปลงเริ่มต้นขึ้น

ขั้นตอน 2. การนำไปประยุกต์และปรับใช้

การนำไปประยุกต์และปรับใช้ เป็นจุดที่อาจสร้างความสับสนวุ่นวาย เพราะความไม่ชัดเจนในการวางแผน ทำให้มีโอกาสเกิดขึ้นได้ภายในโครงการริเริ่มการเปลี่ยนแปลง ดังนั้นจำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องแน่ใจว่าพนักงานทุกคนในองค์กรการขาย ได้รับการเตรียมพร้อมก่อนที่จะปรับใช้ ทีมขายจัดทำความคิดเห็นเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงในขั้นตอนนี้ ทำให้เป็นช่วงเวลาที่ละเอียดอ่อน ผู้จัดการฝ่ายขายจำเป็นต้องพร้อมที่จะช่วยเหลือในทุกปัญหา หรือความไม่เข้าใจที่เกิดขึ้นภายในองค์กร

การบริหารความร่วมมือข้ามแผนก

การสื่อสารภายในองค์กร เป็นการสื่อสารระหว่างแผนกต่างๆ ที่มีความสำคัญ เป็นสิ่งสำคัญในการแบ่งปัน ข้อมูล การวิเคราะห์ ความสำเร็จและความล้มเหลว ระหว่างการบริหารการเปลี่ยนแปลงใน เพื่อการขาย เพราะเมื่อเริ่มโครงการริเริ่มการเปลี่ยนแปลง พนักงานขายในทีมจะแบ่งปันความคิดเห็นเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลง และผู้จัดการฝ่ายขายควรติดต่อประสานงานระหว่างแผนกต่างๆ เพื่อติดตามว่าพนักงานได้รับการเปลี่ยนแปลงอย่างไร เมื่อพนักงานทุกคนสื่อสารกันระหว่างแผนก การทำงานร่วมกันควรกลายเป็นส่วนหนึ่งของการปรับใช้ในการบริหารการเปลี่ยนแปลงที่มีประสิทธิภาพ

มีกลยุทธ์การฝึกอบรมการบริหารการเปลี่ยนแปลงเพื่องานขายที่รองรับอนาคต

ในความเป็นจริงนั้น หน่วยงานขายต้องเป็นหนวยงานที่ล้ำหน้ากว่าใคร มีความทันสมัยตลอดเวลา เช่นเดียวกับเทคโนโลยีมักจะอยู่ในระดับแนวหน้า หรือแนวความคิดริเริ่มในการบริหารการเปลี่ยนแปลง เพื่องานขาย ก็ต้องล้ำกว่าใคร แต่ถ้าเทคโนโลยีที่องค์กรใช้ยังล้าสมัย ไม่ทันต่อสภาพการแข่งขัน ทำให้การบริหารการเปลี่ยนแปลงไม่ประสบความสำเร็จ การวางแผนเพื่อสร้างความสำเร็จในอนาคต ผู้จัดการอัจฉริยะต้องให้ความสำคัญกับการคาดการณ์เหตุการณ์ในอนาคตและจัดทำงบประมาณให้เพียงพอ สำหรับวันนี้และอนาคต รวมถึงความท้าทายทั้งหมดที่อาจเกิดขึ้น การฝึกอบรมพนักงานขาย เกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงสำหรับอนาคตช่วยให้พนักงานขายมีการเตรียมตัวให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ สำหรับความท้าทายที่พนักงานขายและผู้จัดการฝ่ายขายจะต้องเผชิญ และสุดท้ายดีต่อการปรับตัว เพิ่มความยืดหยุ่นและกลยุทธ์ทั้งการรุกและการรับมือต่อสิ่งที่จะเกิดขึ้น

อำนวยความสะดวกในการโต้ตอบระหว่างพนักงานขาย

ในฐานะที่เป็นส่วนหนึ่งของการทำงานร่วมกันของแต่ละแผนก ผู้จัดการฝ่ายขายจะเรียนรู้ที่จะให้มีการส่งเสริมการสื่อสารภายในองค์กรระหว่างพนักงานขาย การจัดการงานการขายทำได้สะดวกขึ้น ขจัดข้อขัดแย้งที่จะมี สามารถพัฒนาการสื่อสารภายในองค์กรนี้  ในแต่ละแผนก เช่นจัดให้มีการประชุมหรือกิจกรรมกลุ่มย่อย เพื่อมีพื้นที่พูดคุยแลกเปลี่ยน เกี่ยวกับการบริหารการเปลี่ยนแปลง เพื่องานขายในสภาพแวดล้อมที่เปิดกว้าง ปลอดภัยและสะดวกสบาย

การสนับสนุนให้มีการเสนอ ความคิดเห็น ความคิด และความคับข้องใจเกี่ยวกับการบริหารการเปลี่ยนแปลง เพื่องานขาย จะทำให้พนักงานขายและผู้จัดการฝ่ายขาย มีแนวโน้มที่จะมีส่วนร่วมกับการเปลี่ยนแปลง เพื่องานขายเพิ่มมากขึ้น เป็นจิตวิทยาของมนุษย์ที่ต้องการทำสิ่งที่เราถูกสั่งห้าม แต่เมื่อเราได้รับอนุญาตให้ทำอะไรบางอย่าง การต่อต้านจะลดลง และเราจะคล้อยตามช่วงการเปลี่ยนแปลงได้มากขึ้น

ขั้นตอน 3. หลังการบริหารการเปลี่ยนแปลง เพื่องานขายและนำมาปฏิบัติใช้

ขั้นตอนนี้เป็นสิ่งสำคัญ ที่ตัวแทนการเปลี่ยนแปลงที่เรียกว่า Change Agent ต้องแน่ใจว่าการเปลี่ยนแปลงจะฝังตัวในพนักงานขายทุกคน ทั้งพนักงานขายและผู้จัดการฝ่ายขายต่างเป็นส่วนหนึ่งของสถานะใหม่ที่เป็นอยู่ ซึ่งเป็นผลจากการบริหารการเปลี่ยนแปลง เพื่องานขาย

ความเสี่ยงที่อาจจะเกิดขึ้น คือการเปลี่ยนแปลงเพื่องานขาย ที่จัดทำกัน อาจค่อยๆ คลี่คลายลงเมื่อเวลาผ่านไป พนักงานขายและผู้จัดการฝ่ายขายให้ความสำคัญน้อยลง เนื่องจากพนักงานขายตระหนักดีว่าไม่มีใครติดตามผลของพฤติกรรมใหม่หรือคุณค่าใหม่ๆ ของแผนการเปลี่ยนแปลงในงานขาย ความเสี่ยงนี้คือสาเหตุที่ผู้จัดการฝ่ายขายต้องให้ความสำคัญ และต้องพยายามสื่อสาร เพื่อสร้างแรงจูงใจต่อการเปลี่ยนแปลงเพื่องานขาย ที่ต้องปฏิบัติต่อไปวิธีนี้เพื่อให้แน่ใจว่าการเปลี่ยนแปลงเพื่องานขายจะยังคงอยู่ตลอดไป

ประเมิน ประเมินผล และปรับปรุง

การประเมิน และประเมินผล มีเป้าหมายเพื่อทำให้พนักงานขายและผู้จัดการฝ่ายขาย มั่นใจได้ว่าผลลัพธ์ของแผนการเปลี่ยนแปลงตรงกับความตั้งใจ หรือเป้าหมายที่วางไว้  ผู้จัดการฝ่ายขายสามารถบรรลุการดำเนินการเหล่านี้ได้โดยใช้เครื่องมือ [Link] การประเมินผลผนักงานให้ยอมรับ เพื่อรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับประสิทธิภาพปัจจุบันของบุคคลและแผนก และความพึงพอใจของลูกค้า ผู้จัดการฝ่ายขาย สามารถใช้ข้อมูลเหล่านี้เพื่อปรับปรุงและสร้างกระบวนการขายแต่ละกระบวนการ โดยมุ่งเน้นไปที่ทีมงานขาย การนำเทคโนโลยีใหม่มาใช้และการฝึกอบรมพนักงานขาย เพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพและประสบการณ์ของพนักงานขาย

รับข้อมูลย้อนกลับ และฟังคำติชม

ข้อมูลที่ดีที่สุด มาจากข้อเสนอแนะจากลูกค้า หรือผู้เกี่ยวข้องกับเส้นทางการขาย ผู้จัดการฝ่ายขายและพนักงานขายจะต้องรวบรวมข้อมูลอย่างไม่ลำเอียง มีความชัดเจน ด้วยการรับฟังข้อมูลย้อมกลับ ทั้งคำชม และคำติ และดำเนินการ ปรับปรุงคุณค่าที่มอบให้กับลูกค้า เพื่อให้ ผู้จัดการฝ่ายขาย พนักงานขายและลูกค้ารู้สึกได้ถึงคุณค่าที่ได้รับ

เป็นที่ทราบดีว่า องค์กรฝ่ายขายสามารถรักษาความสามารถในการแข่งขัน สร้างความได้เปรียบ ได้หากการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้ดำเนินการเป็นกระบวนการวิเคราะห์และดำเนินการปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง

สร้างแผนสำหรับอนาคต

ทีมงานบริหารการเปลี่ยบแปลงเพื่องานขายนั้น ซึ่งก็คือ Change Agent ไม่สามารถจะยุติบทบาทตนเองได้  เพราะเมื่อแผนการเปลี่ยนแปลงเริ่มต้นขึ้น ก็บริหารการเปลี่ยนแปลงเพื่องานขายก็จะไม่เคยหยุดนิ่ง กลยุทธ์ในการบริหารเปลี่ยนแปลงเพื่องานขาย นำไปสู่วิธีการเปลี่ยนแปลงในปัจจุบัน แต่สถานการณ์ก็จะเปลี่ยนต่อไปอีกในอนาคต เพราะการแข่งขันทางธุรกิจมีไม่แน่นอนตลอดเวลา และต่างฝ่าย ต่างต้องการชัยชนะ และความก้าวหน้าทางเทคโนโลยีที่มีการพัฒนาไม่สิ้นสุด ทำให้การบริหารการเปลี่ยนแปลงเพื่องานขายไม่หยุดนิ่ง

มุมมองในแง่ดีมากขึ้นในการบริหารการเปลี่ยนแปลงเพื่องานขาย ได้ดำเนินไปคือ ทุกแผนจะมีการเปลี่ยนแปลงตาม เพื่อช่วยป้องกันการแข่งขัน คู่แข่งขัน และจากการที่ [Link] ผู้จัดการอัจฉริยะ พูดถึงการเปลี่ยนแปลงบ่อยครั้ง เท่ากับเป็นการกระตุ้นให้พนักงานขายทุกระดับ เปิดรับการบริหารเปลี่ยนแปลง เพื่องานขาย จึงทำให้มั่นใจได้ว่าบริษัทกำลังมาถูกทาง ข้อสำคัญแผนการบริหารการเปลี่ยนแปลง เพื่องานขายสำหรับอนาคตไม่จำเป็นต้องครอบคลุมเท่ากับแผนการบริหารเปลี่ยนแปลงในปัจจุบัน  แต่จำเป็นต้องนำสิ่งที่ได้จากการเรียนรู้ในระยะสั้นเพื่อจัดโครงสร้างแผนการบริหารการเปลี่ยนแปลงเพื่องานขายที่มีความก้าวหน้าอย่างต่อเนื่อง

วิธีเพิ่มศักยภาพพนักงานในองค์กรการขาย

แผนการบริหารการเปลี่ยนแปลงเพื่องานขาย ต้องมีการวางโครง สร้างที่ชัดเจน ไม่ซับซ้อน และต้องมีการรวบรวมตัวชี้วัดและข้อเสนอแนะ เพื่อให้การบริหารการเปลี่ยนแปลงเพื่องานขายเกิดขึ้นได้ ข้อมูลจำเป็นต้องได้รับการวิเคราะห์และดำเนินการ

        พนักงานขาย ผู้จัดการฝ่ายขาย และใคร ต้องทำอะไรในเรื่อง การบริหารการเปลี่ยนแปลงเพื่องานขายทั้งหมดนี้? ทีมงานขายทุกคน เป็นหัวใจของการเปลี่ยนแปลงเพื่องานขาย

        แม้กระทั่งก่อนที่การเปลี่ยนแปลง พนักงานขายมีทักษะการขายที่ดีในรูปแบบการขายเดิม ๆ แต่ต้องพยายามที่จะเปลี่ยนแนวทางการทำงาน ให้ปฏิบัติตามมาตรฐานการเปลี่ยนแปลงที่กำหนด เพื่อมั่นใจว่าความเร็จในการขายจะเติบโตไปด้วยกัน พร้อม ๆ กัน

          ความสำเร็จในการขายเกิดขึ้นภายในการนำมาใช้อย่างเต็มที่ เนื่อง จากทีมขายมีส่วนร่วมกับการเปลี่ยน แปลง การดำเนินชีวิต และการหายใจเอากระบวนการใหม่ๆ ที่กำลังเปลี่ยนแปลงทั้งหมด

ท่ามกลางความจำเป็นทั้งหมดของกระบวนการและข้อมูล

          ถ้าองค์กรต้องการเป็นผู้นำในการขาย จำเป็นต้องมุ่งเน้นไปที่พนักงานขาย เพื่อหลีกเลี่ยงการสูญเสียไป เพราะกระบวนการบริหารการเปลี่ยนแปลงเพื่องานขายทั้งหมด และเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาจะได้รับประโยชน์ การสื่อสารระหว่างพนักงานขาย ผู้จัดการฝ่ายขาย ผู้จัดการอัจฉริยะ และตัวแทนการเปลี่ยนแปลงต้องได้รับการส่งเสริมในทุกขั้นตอน และการฝึกอบรม การบริหารการเปลี่ยนแปลงเพื่อความสำเร็จในงานขาย เพื่อมั่นใจในความเป็นผู้นำในงานขายและคงความเป็นหนึ่งในธุรกิจ

          เมื่อการบริหารการเปลี่ยนแปลงเพื่องานขายเกิดขึ้น พนักงานขายจะใช้กระบวนการใหม่ในระดับที่เหมาะสมที่สุด พนักงานขายจะเตรียมพร้อมสำหรับการเปลี่ยนแปลงเมื่อสิ่งนี้กลายเป็นส่วนหนึ่งของค่านิยมของพนักงานขาย โดยยอมรับที่จะเปลี่ยนแปลงอย่างต่อเนื่อง โดยเห็นว่าการเปลี่ยนแปลงไม่เพียงแต่เกี่ยวข้องกับผลประโยชน์ของบริษัทเท่านั้น แต่ยังรวมไปถึงผลประโยชน์ส่วนตัวในการทำให้งานขายง่ายขึ้นด้วย การเปลี่ยนแปลงเพื่องานขายนี้จะเพิ่มยอดขาย ผลผลิต และรายได้ โดยเพิ่มความพึงพอใจในงานเมื่อความสำเร็จในการขายเพิ่มขึ้น

          ในการพัฒนาพนักงานขายให้เข้าใจถึงขั้นตอนการขายที่ต้องปรบเปลี่ยนให้ทันต่อการเปลี่ยนแปลง เนื้อหาการฝึกอบรม จำเป็นต้องมีการพัฒนา ด้วยการนำเครื่องมือที่จะช่วยให้พนักงานขายนำมาใช้ในการวิเคราะห์กระบวนการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ

          8 ขั้นตอนการเป็นนักขายมืออาชีพ-พลัส (8 Steps of Professional Selling Skills–Plus) ถูกออกแบบตามแนวทางการบริหารการเปลี่ยนแปลง ทำให้พนักงานขายมีเครื่องมือในการวิเคราะห์การขาย ทำให้มั่นใจว่าจะสามารถที่จะปิดการขาย ถึงแม้ในสถานการณ์ที่ต้องเผชิญกับการแข่งขันที่มากขึ้นก็ตาม

          ซึ่ง 8 ขั้นตอนการเป็นนักขายมืออาชีพ-พลัส มีขั้นตอนการขาย ดังต่อไปนี้:

          1.การเตรียมความพร้อม

          2.การค้นหาโอกาสในการขาย

          3.การสร้างสัมพันธ์กับลูกค้าเป้าหมาย

          4.การเปิดใจลูกค้า

          5.การนำเสนอ และ การเล่าเรื่อง

          6.การแก้ข้อโต้แย้งและการเจรจาต่อรอง

          7.การปิดการขาย

          8.การติดตามผล

          ซึ่งกระบวนการพัฒนาพนักงานขายจำเป็นต้องใช้เครื่องมือเพื่อให้ผู้จัดการฝ่ายขายและพนักงานขายสามารถนำไปใช้ในการวิเคราะห์ขั้นตอนการขายของตนเอง เพื่อเข้าใจรายละเอียดของการขายได้อย่างชัดเจน ซึ่งเครื่องมือนี้ถูกเรียกว่า Sales Move Analysis (SMA)

           Sales Move Analysis (SMA) เป็นเครื่องมือที่ถูกนำมาใช้ในการวิเคราะห์ สถานการณ์ที่พนักงานขายกำลังเชิญอยู่ ซึ่งมีองค์ประกอบที่ครบทุกด้านในการขาย เช่นการวิเคราะห์ลูกค้า วิเคราะห์ขั้นตอนการขาย วิเคราะห์ ปัจจัยความสำเร็จในการขายของพนักงานขาย เป็นต้น

          ดังนั้น การบริหารการเปลี่ยนแปลง เพื่อผลสำเร็จในงานขาย จะช่วยขับเคลื่อนผลกำไรผ่านประสิทธิภาพการขาย ที่ถูกปรับเปลี่ยนจากเดิม ด้วยเครื่องการบริหารการเปลี่ยนแปลงเพื่องานขายที่มีประสิทธิภาพ แต่สามารถสนับสนุนพนักงานขาย และ ผู้จัดการฝ่ายขายทุกคนในแผนกขาย ให้บรรลุบทบาทของตนได้รวดเร็วยิ่งขึ้น การบริหารการเปลี่ยนแปลงเพื่องานขาย ยังช่วยให้พนักงานขาย มีช่องทางการขายใหม่ ๆ ไม่ซ้ำ ได้ผลลัพธ์ที่ดี ทั้ง ออนไลน์และออฟไลน์ และเมื่อกระบวนการบริหารการเปลี่ยนแปลงใหม่ ถูกพัฒนาจนเป็นวัฒนธรรมองค์กร จะสามารถทำงานการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น สร้างผลสำเร็จในงานขายได้…ลุยเลย รอไร..